Je lance mon entreprise 6/10 - Flux de revenu

Cet élément parait souvent secondaire aux yeux des créateurs et pourtant, de trop nombreuses entreprises peinent à s’en sortir par manque de travail sur le flux de revenu de leur business model.

Que sont les flux de revenu ?

Une fois que vous avez établi une relation avec vos clients, nous allons vous dire ici ce que sont les flux de revenu. D’où l’importance d’avoir défini vos segments de clientèle précédemment.

Cette approche permet de vérifier la cohérence entre canaux, relation-client, segments et revenus. Faire un travail sur les flux de revenu permettra, par exemple, d’étudier :

• la valeur que les clients sont prêts à payer pour acquérir le bien ou le service vendu,
• les moyens de paiements utilisés,
• les typologie d’articles achetés par les clients (articles indispensables (voir 20/80 de la loi de Pareto, achats d’impulsion, ventes additionnelles, …),
• les conditions dans lesquelles se déroule la vente (lieu, saisonnalité, fréquence, …),
• la performance commerciale (taux de remise, efficacité promotionnelle, délais de paiement, …)
• …

Les flux de revenu correspondent aux revenus générés par chaque segment-client. Ils découlent du type de relations qu’une entreprise établit avec des segments de clientèle données et peuvent apporter des informations intéressantes (acomptes, délais de paiement, escomptes, nature du paiement, …). L’analyse par segment ne s’impose que lorsque les habitudes entre les segments diffèrent, dans le cas contraire, une analyse générale est suffisante.

Votre entreprise peut vivre grâce à des revenus et/ou des ressources de natures différentes. Par exemple, vous pouvez percevoir simultanément une aide de Pôle Emploi, des subventions, les recettes commerciales de vos activités, ainsi les revenus liés aux canaux web, mobiles etc… Il existe même plusieurs dizaines de natures de revenus différentes.

Il est important de connaitre les différents revenus qui permettent à l’entreprise de fonctionner et de bien différencier les revenus qui font partie intégrante du modèle économique et des revenus « d’aide ou accompagnement » qui viennent combler un besoin financier ponctuel (démarrage, investissement, difficulté, …).

Par ailleurs, en terme de gestion un revenu se compose de différents éléments qu’il est important de mesurer et de suivre régulièrement (frais variables et fixes, coûts directs et indirects, coût de revient, marge, récurrence, …).

Enfin, sur le plan commercial, les notions de relation-client et de flux de revenu se complètent, car la relation que vous entretenez avec votre client créera un flux de revenu spécifique. A titre d’exemple, les conditions de paiement sont étroitement liées à la qualité des la négociation commerciale.

En quoi connaitre le flux de revenu peut-il m’aider ?

Tous les encaissements ou les décaissements vous serviront de base pour monter vos projections financières et établir votre plan de trésorerie prévisionnelle. La santé financière de votre entreprise en dépend.

Le suivi de la trésorerie est l’un des éléments clé de la réussite de toute entreprise. Aucune entreprise ne peut réussir si elle ne maîtrise et ne contrôle pas sa trésorerie.

Le flux de revenu désigne les différentes rentrées d’argent, objectif de toute entreprise à but lucratif. Ces flux proviennent de chacun des segments que vous aurez défini auparavant.

Le flux de revenu représente la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chacun de ses segments de clients. Il convient alors de maîtriser ses différents critères (taux de marge, délais de paiement, saisonnalité, récurrence, taux de fidélité, ….) afin de piloter au mieux la trésorerie de l’entreprise.

Bien entendu, les caractéristiques sont propres à chaque projet ou activité car il s’agit des sources de revenus de l’entreprise. Ils peuvent par exemple être issus de la vente de produits ou de services mais aussi d’activités complémentaires (publicité, location, honoraires, …). En d’autres mots, le flux de revenus réfère aux ventes, mais pas seulement.

Votre entreprise, en tant que business model, peut avoir deux types de revenus :

• des revenus de transactions résultant des paiements ponctuels de client,
• des revenus récurrents qui proviennent de paiement réguliers.

• améliorer l’anticipation dans la gestion des événements,
• offre une plus grande liberté d’action et de réaction,
• améliorer la négociation avec vos partenaires financiers (les banquiers préfèrent prêter aux riches, les associés acceptent plus volontiers d’investir dans une entreprise financièrement saine, …),
• réduit les charges d’exploitations :
  • moins de charges financières,
  • baisse de la dépendance par rapport aux clients,
  • meilleurs propension à négocier les achats (escompte, …),
  • …
• peut amener des possibilités de développement (R&D, lancement de nouveaux produits, rachat des concurrents, …),
• …

Voici donc les différentes façons de générer les flux de revenus :

• vente de biens, offre de services
• droits d’usage
• abonnements
• locations/prêts
• publicité
• licencing
• frais de courtage

Ce travail sur la notion de flux de revenu vous permettra de peaufiner la relation que vous allez entretenir avec chaque segmentation de clientèle, et une fois cet aspect travaillé, vous pourrez lire notre prochain article concernant un autre aspect important du business model et de votre entreprise : les ressources essentielles. N’hésitez pas à écrire un commentaire si vous avez un question ou une remarque