Fiche pratique Gestion commerciale : Comment déterminer un prix de vente

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Le prix de vente est bien plus qu’un simple prix. Il intervient dans :

  • la démarche d’appréciation du produit (ou de la prestation)  acheté (« c’est un bon rapport qualité prix »),
  • l’image d’une entreprise (« chez SARL XXX, ils sont bien, mais qu’est-ce qu’ils sont chers ! » ou « vu le prix ça ne peut pas être de la qualité ! », …)
  • et bien sûr la gestion et la rentabilité de l’entreprise.

Déterminer les prix est donc une démarche importante et il est nécessaire de bien comprendre les différente méthodes et formules qui en servant à fixer le prix vont parallèlement influencer la rentabilité de l’entreprise en définissant la marge et le taux de marge qui en découlera.

Cette fiche pratique complète celles que nous avons écrites sur le calcul de la marge et du taux de marge, le coût de revient ainsi que sur le calcul de la TVA.

Pour déterminer un prix de vente adapté à une gestion saine de l’entreprise, il est nécessaire de connaitre le coût de revient (ou a défaut les prix d’achat) des produits ou services proposés. Avoir un prix de vente adapté est la première marche de la rentabilité, cela permet de réaliser de la marge sur chaque vente ce qui facilite la gestion de l’entreprise.

A contrario, se tromper sur les prix de vente de manière durable et régulière génère des tensions sur la trésorerie de l’entreprise et peut la mettre en danger.

 

A - Comment calculer son prix de vente ?

1 – Lorsque vous connaissez votre structure de coût

La première solution consiste à déterminer le coût de revient unitaire du produit ou du service concerné, de définir le niveau de marge brute unitaire nécessaire pour faire fonctionner l’entreprise et de les additionner pour obtenir le prix de vente.

Prix de vente unitaire = (coût de revient unitaire + marge brute unitaire) x (1 + Taux de TVA)

Notez que cette méthode nécessite de bien connaitre votre structure de coût ainsi que de bien suivre ses possibles évolutions afin de ne pas s’appuyer sur des chiffre faux et risquer une forte baisse de la marge ou un décalage par rapport au marché.

Exemple :

Votre entreprise produit 5 000 assiettes avec un coût de revient de 10 € HT l’unité (pour rappel ce coût de revient comprend les achats, l’approvisionnement, la production la distribution et les couts administratifs liés à la production de votre assiette). Si vous avez estimé qu’il vous faut 250 € pour les charges exceptionnelles et le résultat;

Votre prix de vente unitaire sera de (10 € + 250/500) x 1,196 = soit 12,56 € TTC

 

Bon à savoir

Cette démarche est tout à fait possible lorsque vous vendez de la prestation de service, il vous faut alors découper vos prestations en unités de temps (heures, ½ journées, jours, …).

 

2- Lorsqu’on ne peut pas s’appuyer sur une structure de coûts stable et régulière

Dans certaines activités comme le BTP, la restauration,  il n’est pas toujours possible de s’appuyer sur la base de coût stable, il faut donc appliquer une autre méthode. On s’appuiera alors sur le taux de marge globale ou (le taux de marque global) nécessaire au fonctionnement de l’entreprise pour calculer le prix de vente à partir du coût d’achats.

Nous avons vu dans l’article sur la marge brute, le taux de marge et le taux de marque que le taux de marge permettait de définir le prix de vente à partir du coût d’achat.

Déterminer le taux de marge (ou le taux de marque) nécessaire au bon fonctionnement de l’entreprise (grâce notamment au compte de résultat prévisionnel) et l’appliquer selon les formules ci-dessous permet de fixer le prix de vente.

 

  • Calcul du prix de vente HT à partir du taux de marge brute (ou commerciale):

Coût d’achat HT x [1 + (taux de marge / 100)] = Prix de Vente HT

 

  • Calcul du prix de vente HT à partir du taux de marque :

Coût d’achat HT / [1 - taux de marque] = Prix de Vente HT

 

Il suffira ensuite de d’ajouter la TVA afin d’obtenir le prix de vente TTC.

 

Exemple :

Une entreprise souhaite appliquer un taux de marge brute de 30% sur un article (produit ou service) acheté 1 000 € HT  avec 20 € HT de frais de livraison.

Le coût d’achat est de 1 020 € ce qui donne prix de vente suivant :

1 020 € HT x (1 + 0,3) = 1 326 € HT soit 1 585 90 euros TTC (TVA à 19,6%)

Si la même entreprise souhaite appliquer un taux de marque de 30%, le prix de vente se calculera alors de la manière suivante :

1 020 € HT / (1 – 0,3) = 1 457 € HT soit 1 742,74 euros TTC (TVA à 19,6%)

 

B – Utiliser un coefficient multiplicateur

De nombreux commerçants utilisent un coefficient multiplicateur pour passer facilement de leur prix d’achat au prix de vente TTC  en connaissant leur taux de marge. C’est une méthode relativement simple qui permet de maîtriser le taux de marge appliqué lors d’une vente en multipliant le coût d’achat par un coefficient.

Coût d’achat HT x coefficient multiplicateur = Prix de vente TTC

 

Par exemple un coefficient de 2 donne un prix de vente TTC de 200 € pour un article acheté 100 €.

Le tableau ci-joint vous permet de connaître le taux de marge et le taux de marque pour les différents coefficients multiplicateurs.

Pour calculer le coefficient multiplicateur à partir du prix de vente et du prix d’achat, il suffit de renverser l’équation :

Coefficient multiplicateur  = Prix de vente TTC / Coût d’achat HT

 

Tableau coeff tx marge tx marque gimp 70

Tableau de calcul du taux de marge et taux de marque selon le coefficient multiplicateur appliqué sur le prix d'achat

 

 

Remarque 1 :

Le coefficient multiplicateur s’applique sur le coût ou le prix d’achat (rappelons que le coût d’achat est égal au prix d’achat auquel on ajoute les frais liés à l’achat du produit).

Lorsqu’on applique le coefficient au coût d’achat, on prévoit dans le devis une marge aussi importante sur le produit acheté que sur les frais liés à l’achat. Si ces derniers sont importants, cela peut décaler le prix par rapport au marché, il faut donc être attentif à ce qu’on inclu dans le coût d’achat.

 

Remarque 2 :

Certaines entreprises utilisent plus facilement un coefficient multiplicateur plus faible pour déterminer un prix de vente HT (essentiellement lorsque leurs clients sont des entreprises qui récupèrent la TVA et qui négocient les prix en hors taxes). Le principe est alors le même sauf qu’on raisonne en hors taxes.

 

Le coefficient multiplicateur

 

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Laurent Dufour

52 comments

  1. Christophe G. 24 octobre, 2013 at 11:42 Répondre

    Bonjour,

    Vous dites que le calcul du prix de vente d’un produit est applicable pour une prestation de service en découpant les prestations en unité de temps.

    Que se passe t-il lorsque la prestation implique un produit ET un service (animation par exemple) ?

    Merci

    Christophe G

  2. mariem 1 novembre, 2013 at 19:06 Répondre

    bonjour, j’ai besoin d’un cour des calcules commerciaux à savoirs les calcules des reduction commerciale et finacières, lzs proportions et le coefficient multiplicateurs, avec des exercices
    merci d’avance

  3. mariem 1 novembre, 2013 at 19:09 Répondre

    en fait je suis formatrice de secrétariat et bureautique et je cherche à compléter mon support technique par des exposés pertinentes et facile à comptendre par les stagiaires.
    si vous me permettez j’ai besoin aussi d’un cours d’organisation s d’entreprise en generale

  4. Cyril 12 novembre, 2013 at 13:51 Répondre

    Bonjour,
    Est-il possible de calculer un prix de revient sur une prestation en animation, non assujetti à la TVA, en prenant en compte plusieurs facteurs, à savoir: Le taux horaire de la prestation, le déplacement avec frais kilométrique, frais d’assurance, et le prix du matériel prévu à la prestation.
    Bien entendu cela pourrait être une formule applicable pour la prestation de vente.
    Vous remerciant par avance

  5. beatrice 11 janvier, 2014 at 16:27 Répondre

    bonjour je vends des bijoux fantaisie ,j’ai un emplacement que je loue .je voudrais calculer au mieux le prix de vente de mes articles mais j’avoue que je n’y entend pas grand chose en marge brute et marge nette ,quand je calcule un prix de vente en principe je rentre en compte mes frais d’emplacement les frais de ports du produit les frais d’essence et de repas car je fais journée continue et une marge bénéficière qui doit être la marge brute si j’ai bien compris veuillez m’expliquer si je me trompe merci

  6. DMOY 25 janvier, 2014 at 11:17 Répondre

    Bonjour,

    Merci pour le schema ci dessus mais comment faites vous pour définir le % de marge commerciale a partir du seul coefficient multiplicateur ?
    cdlt

  7. Isabelle Courtenay 27 janvier, 2014 at 02:59 Répondre

    Bonsoir,

    Merci pour toutes vos fiches très pratiques!
    Je reste cependant sans comprendre la différence entre le taux de marque et le taux de marge..
    Je sais bien que le calcul pour l’obtenir est différent, mais ne comprend pas réellement à quoi correspond le taux de marque..

    Le taux de marge est correspond à la différence entre le prix d achat et le prix de vente, exprimé en pourcentage.

    A quoi correspond le taux de marque, concrètement??

    De plus, j’ai un doute sur ce qu’inclu le prix de reviens:

    * est-ce le prix d’achat + transport (frais directes) +frais annexe (administratifs, marketing, location des locaux, amortissement des machines, etc)?
    * est-ce prix d’achat+frais directes?

    Enfin, quelle est selon vous le taux de marge à appliquer pour la vente d’un produit textile (habillement)?

    Cordialement.

  8. Maia 31 août, 2014 at 23:03 Répondre

    Bonjour

    je viens de créer mon entreprise individuel de maçonnerie , cependant je voudrais savoir comment effectuer un devis correct permettra de avoir une bonne sante financière de l’entrepreise. quelle est la formule a utiliser pour les prestations de services avec achat des matériels . Merci d’avance

  9. angele 6 décembre, 2014 at 22:35 Répondre

    bonsoir
    pourriez vous me dire comment calculer le coeff multiplicateur en autoentreprise car pas assujetti à la TVA et comme la formule est PVTTC/CAHT que prendre? le CA TTC? merci

  10. Coumba 17 janvier, 2015 at 12:15 Répondre

    bonjour, je suis en seconde bac pro commerce , et je n arrive pas a déterminé le prix psychologique
    et faire les calculs sur les composants du prix et les réductions du prix et de même les autres déterminants de la fixation de prix
    c’est mon programme de cette année , j aimerais biens que vous m aidiez a comprendre s’il vous plait

  11. M Roca-Valero 14 février, 2015 at 14:31 Répondre

    Bonjour
    Je démarre une activité en tant qu’auto-entrepreneur en sav chaudière code ape 4322b .
    Mon soucis est de facturer tout en restant bien dans les clous .
    HT ok je sais mais pour les pièces détachées comment puis je faire HT prix pro ou HT prix publique ou comme je l’entends ?
    Merci par avance de votre réponse .

  12. lenina 30 mars, 2015 at 13:05 Répondre

    En lisant tous ces commentaires, je m’aperçois que l’on vous pose beaucoup de questions sans vous remercier au préalable pour tout le travail que vous avez effectué gracieusement au profit des créateurs.
    Je ne vous poserai pas de question et souhaite simplement vous dire merci pour toutes ces précieuses informations.

    Une future créatrice.

  13. pascal gombaud-saintonge 8 mai, 2015 at 10:36 Répondre

    bonjour,
    je suis en création d’entreprise pour ouvrir un e-commerce en vente de linge d’occasion de marque pour enfants et femmes et je voudrais savoir comment appliquer un prix de vente HT cohérent un vêtement acheter chez un grossiste. en fait j’ai trouvé un grossiste qui se trouve à 600 km de chez moi et dans un premier temps je prendrais mon véhicule pour aller chercher le commande. ex: de dois commander 100kg de vêtements à 5 euros ht le Kg donc 500 euros les 100 Kg. donc comment faire pour trouver ce prix ? à savoir que sur de l’occasion le TVA est de 20%. comment être sur d’appliquer le bon coefficient ? a savoir que sur 100Kg de vêtements, il y a toute sorte de vêtements comme body, robe, jupe, pyjama etc..
    je voudrais à l’avance de votre réponse.

    cordialement

  14. Melian 21 août, 2015 at 11:36 Répondre

    Bonjour comment fait-on pour calculer le taux de TVA? Merci!
    Sinon, je trouve que vos explications sont très claires grâce à vos exemple !

    • Guillaume Jankowski
      Guillaume Jankowski 21 août, 2015 at 15:28 Répondre

      Bonjour,

      Le taux de TVA ne se calcule pas. Ce dernier dépend du type de bien vendu ou du type de prestation de service réalisée.
      Ainsi, le taux de 20% concerne tous les biens ou services pour lesquels aucun taux spécial n’est prévu.
      Le taux réduit de 10% est applicable à certains produits comme le bois de chauffage, les produits agricoles non transformés…
      Le taux de 5,5% concerne les produits alimentaires, les livraisons de repas dans les cantines…
      Enfin, le taux de 2,1% trouve à s’appliquer aux médicaments ou encore à la presse.

      En fonction de votre activité, vous devez rechercher s’il n’existe pas de taux spécial applicable.

      Cordialement,

      L’équipe Lbdd

  15. Guibbert 15 septembre, 2015 at 23:02 Répondre

    Bonjour,
    Je vais créer une boutique de pret a porter enfants,
    Mon commercial m’a communiqué un coefficient multiplicateur a appliquer,
    Le prix de vente ttc est donc égale a:
    PA HT X par le coefficient ?
    Ou
    (PA HT X par le coefficient)+ 20% de TVA?
    Ou
    PA TTC X par le coefficient + 20% de TVA?
    dans l’attente de votre retour,
    Cordialement
    Stéphanie

    • Charles Neguede 16 septembre, 2015 at 09:08 Répondre

      Bonjour,

      Le coefficient multiplicateur est à appliquer sur le prix d’achat HT, soit :

      PRIX ACHAT HT x COEFF = PRIX VENTE TTC

      Cordialement
      L’équipe création d’entreprise LBdD

  16. SARA BENNANI 13 octobre, 2015 at 16:57 Répondre

    Bonjour,
    Je veux calculer mon prix de vente à partir le cout de revient mais, dans mon calcul,j ai juste le prix d’achat et je ne sais pas comment calculer le prix de main oeuvre et les frais généraux
    cdt

  17. Imene 18 octobre, 2015 at 13:02 Répondre

    Bonjour,

    Je voulais vous demander la suite de vos calculs et c’est celui d’une seule unité de ma facture d’achat a savoir que la société fait de l’industrie (montage) et l’importation de sa matière première

    Merci pour vos renseignements et pour la réponse, d’avance

  18. Christophe 31 octobre, 2015 at 08:10 Répondre

    Bonjour actuellement sans emploi j’ai un projet de creation d’entreprise (entreprise couveuse) .Cette futur societe sera un distributeur de machine a cafe et de dosette (cafe ,the,chocolat ect) .Quel sont les demarches a faire et aupres de qui . Comment creer un Bisnees Pan afin de voir les CA,les marges ,les charges et le salaire qui peux en sortir afin de voir si mon projet est viable ou pas .
    Merci

    • Laurent Dufour
      Laurent Dufour 2 novembre, 2015 at 12:12 Répondre

      Bonjour,

      La première des démarche et de bien définir votre projet, voir les articles à ce sujet :
      http://www.leblogdudirigeant.com/batir-projet-de-creation-d-entreprise-27112014albddlauduf1/
      http://www.leblogdudirigeant.com/construire-business-plan-definir-son-projet-03262014ala2/
      http://www.leblogdudirigeant.com/createur-dentreprise-de-lidee-dun-projet-a-la-creation-dentreprise/
      – …
      Il faut ensuite trouver des personnes qui vous accompagnerons tout au long de la mise en oeuvre de votre projet. Ces « accompagnants » peuvent être de connaissances qui ont une compétence dans le domaine (amis, famille, connaissance, …), des organismes publics (CCI, CFE, …) ou des professionnels (Expert-comptables, Réseau entreprendre, france initiative, …). Ces accompagnants sont très complémentaires :
      – les connaissances vont être proche de vous, vous encourager et vous guider dans la mise en place du projet, choisissez en qui seront exigent avec vous, qui connaissent bien la création d’entreprise et qui sauront se faire écouter par vous.
      – Les organismes public vous aideront à bâtir votre projet sur un plan technique, ils vous aideront à comprendre ce qu’implique le création d’entreprise et ce qu’est le métier de dirigeant. Il vous permettront aussi de découvrir l’ensemble des aspects de la création et vous feront gagner du temps pour la mise en place de votre projet.
      – Les professionnels, et notamment les experts comptables, ont une connaissance très concrète de la création d’entreprise. Ils vivent la création avec leurs clients et voient bien les conséquences d’un projet mal ficelé, mal financé, mal géré par le créateur… Ce sont des accompagnateurs indispensables, les bons experts-comptables vous apportent une aide très concrète qui, de notre point de vue apporte beaucoup au créateur. Soyez exigeant lorsquevous choisirez votre expert comptable.

      N’hésitez pas à lire les articles sur la création et à nous poser des questions lorsque vous en avez…

      Dans le cadre de votre processus de création vous serez amené
      En espérant avoir répondu à votre question…

      Cordialement
      L’équipe création d’entreprise LBdD

  19. PARENT JF 5 novembre, 2015 at 17:16 Répondre

    Bonjour,
    Je ne vois pas le tableau mentionné ci-dessous :
    « Le tableau ci-joint vous permet de connaître le taux de marge et le taux de marque pour les différents coefficients multiplicateurs »
    Merci par avance.

    Jean-François

    • Laurent Dufour
      Laurent Dufour 10 novembre, 2015 at 15:21 Répondre

      Bonjour,

      Le tableau n’était effectivement plus visible, nous l’avons donc refait. Vous pouez le consulter dans l’article. Merci pour nous avoir informé de ce manque.

      Cordialement,
      L’équipe création d’entreprise LBdD

  20. Valentine 1 décembre, 2015 at 20:31 Répondre

    Bonjour et merci pour la qualité de votre blog, de vos explications et de vos réponses à toutes les questions posées ci-dessus.
    Mon attention porte pour ma part sur le calcul du prix de vente dans le cadre du négoce. Je suis en effet en train de créer une activité d’achat-revente de produits alimentaires secs. Il s’agit pour moi d’acheter des produits en vrac, de les reconditionner et de les vendre directement aux consommateurs.
    J’en suis actuellement à la construction de mon prévisionnel.

    Et voici ma question : afin de prévoir mon chiffres d’affaire mensuel, vaut-il mieux que j’applique le taux de marque ou le taux de marge à ma marge brute ?
    En d’autres termes, et plus globalement : dans quels cas le taux de marque est-il plus approprié que le taux de marge ?

    Je vous remercie par avance !
    Très cordialement,
    Valentine

    • Laurent Dufour
      Laurent Dufour 2 décembre, 2015 at 16:47 Répondre

      Bonjour,

      La question est moins de savoir ce que vous allez appliquer comme méthode de calcul de que définir ce que vous allez en faire. Le taux de marge ou le taux de marque ne sont que des ratios qui permettent de mesurer la marge réalisée en fonction d’une base qui vous parle.

      Le business plan que vous faites doit vous aider à déterminer le taux de marge (ou de marque) nécessaire à la rentabilité de votre projet, il faut donc dans un premier temps vous assurer que le prévisionnel du business plan :
      – intègre bien l’ensemble des charges (dépenses) que vous aurez à payer,
      – soit construit avec des chiffres réalistes et tenables dans le temps,
      – mette en évidence les cycles financiers de votre future activité.

      Le suivi de votre taux de marge (ou de marque) doit vous aider à mesurer le lien entre la rentabilité de votre activité et la marge que vous allez réaliser. Bien évidemment, c’est en ayant une méthode de calcul constante, fréquente et régulière que vous parviendrez à faire de votre taux de marque (ou de marge) un indicateur fiable pour prendre des décisions.

      N’hésitez pas à vous rapprocher d’un expert-comptable de qualité pour vous aider à mettre en place des outils de gestion adaptés à votre projet. Il existe de très bons qui ne pratiquent pas des tarifs excessifs.

      Cordialement.
      L’équipe création d’entreprise LBdD

  21. GOYER 27 janvier, 2016 at 19:52 Répondre

    Bonsoir,

    Je suis arrivé par hasard sur cette page, intéressante à fortiori, mais je me dois de vous signaler une erreur dans votre exemple, en effet si votre production d’assiettes est de 5000, les charges se répartissent sur 5000 pièces soit 250/5000 et pas 250/500, enfin cela ne retire rien à votre démonstration à part les valeurs absolues mais la démarche reste bonne 😉

    Bien cordialement,

  22. FABIENNE 31 janvier, 2016 at 13:42 Répondre

    Bonjour,

    Quelle est la différence entre MARGE et TAUX DE MARGE?
    Par ex : si je veux une marge de 5% sur un Prix Achat de 120 je calcule : 120x(1+0,05) = 120×1,05 = 126 pour le prix de vente.
    J’ai un donc un taux de marge de 5/120×100 =4,16% – Est ce correct?
    En vous remerciant.
    Cordialement.
    Esther.

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