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Comment calculer le chiffre d’affaires d’un prévisionnel ?

par | 8 commentaires

Prévoir les ventes à venir sur les prochaines années est un exercice essentiel qui conditionne en partie les décisions qui seront prises pour la création de la société ou la gestion à court et moyen terme de l’entreprise.
Et pourtant, prévoir l’activité à venir n’est pas une chose facile. Il faut à la fois répondre à un impératif de développement tout en étant raisonnable.

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Comment calculer le chiffre d'affaires d'un prévisionnel ?

Il faut aussi tenir compte des risques et des opportunités du marché tout en tenant compte des coûts, des capacités de l’entreprise mais aussi des investissements nécessaires pour réaliser l’activité prévue.

Dans ce dossier, le blog du dirigeant fait le point sur la question de la prévision du chiffre d’affaires.

Pourquoi prévoir son chiffre d’affaires ?

Comment calculer le chiffre d'affaires d'un prévisionnel ?

La prévision de l’activité à venir dans un prévisionnel financier a plusieurs avantages qui peuvent être distingués.

Améliorer la réactivité de l’entreprise

Le premier des avantages est évidemment celui d’apporter un éclairage sur l’activité à venir. La qualité de la prévision apportée dépend de plusieurs facteurs, certains étant maîtrisables (la qualité du travail fourni, la qualité et la quantité des informations obtenues sur l’environnement économique de l’entreprise, l’existence d’historique, l’expérience des personnes en charge des prévisions, …).

D’autre facteurs, souvent exogènes, sont imprévisibles (départ d’un collaborateur, changements de normes, pannes, faillite de clients, événements géopolitiques, …). Même si l’exactitude des prévisions n’est pas toujours au rendez-vous, le travail accompli aide à comprendre la structure des ventes réalisées par l’entreprise ce qui améliore sensiblement la capacité d’actions de la direction pour piloter le suivi de l’activité.

Il est en effet plus facile de choisir les leviers d’action et de mesurer l’impact des décisions prises lorsqu’on connait en détail la manière dont le chiffre d’affaires se réalise.

Se fixer un objectif

C’est une chose évidente, on est jamais aussi bon que lorsqu’on se fixe un objectif, rien que cette évidence suffirait à justifier la nécessité de réaliser un prévisionnel d’activité. Fixer un objectif, ou un cap permet de coordonner les actions dans une même direction.

Cette démarche améliore l’efficacité des actions. On pourrait même dire que « quelque part », peu importe que la décision soit la bonne car si c’est le cas tant mieux, si ce n’est pas le cas la démarche permet de s’en rendre compte rapidement et de corriger le tir. Dans notre monde économique qui évolue rapidement, il faut éviter d’être inactif ou désorganisé. Or, prévoir et fixer un objectif aide à s’organiser. Comment calculer le chiffre d'affaires d'un prévisionnel ? Comment calculer le chiffre d'affaires d'un prévisionnel ?

Optimiser la gestion de l’entreprise

Prévoir l’activité de l’entreprise permet aux dirigeants d’organiser l’entreprise et d’allouer les budgets en fonction des volumes attendus. La prévision du chiffre d’affaires a un impact sur l’ensemble des services de l’entreprise (commercial, administratif, production, …), sa précision joue un rôle important dans la gestion de l’entreprise.

Comment calculer son chiffre d’affaires

Comment calculer le chiffre d'affaires d'un prévisionnel ?Lorsqu’on cherche à estimer le chiffre d’affaire d’une activité future, la première des choses est de trouver une référence quantitative qui servira de base pour les prévisions. Pour les sociétés existantes, cette base est le plus souvent l’historique de ses ventes.

Si l’informatique permet de conserver facilement les données, il faut toutefois penser à les structurer au fil du développement de l’entreprise afin qu’elles soient suffisamment détaillées et facilement accessibles.

Pour les sociétés en création, l’une des missions du créateur est de parvenir à trouver ou reconstituer une référence quantitative qui lui permettra d’estimer au mieux sa future activité (les chiffres d’un concurrent, les chiffres du secteur, …).

Par ailleurs, estimer le chiffre d’affaires d’une activité est une démarche qui se fait généralement en plusieurs fois. Il faut pouvoir effectuer quelques corrections avant d’obtenir une prévision cohérente avec le marché ciblé et les moyens de l’entreprise.

Calculer le chiffre d’affaires d’un produit existant

Lorsqu’on dispose d’un historique de vente on peut agir en plusieurs phases : Tout d’abord on réalise une première estimation du chiffre d’affaires en utilisant l’historique des ventes et les données économiques dont on dispose (environnement économique, évolution de la concurrence, impact des jours fériés, …). Dans un second temps, on adapte les estimations en fonction de la stratégie de l’entreprise.

Il faudra tenir compte et pondérer l’impact des décisions sur le chiffre d’affaires de l’entreprise (renouvellement des actions marketing, recrutement / départ de collaborateurs, implantations à venir, …). Une bonne connaissance du marché et l’existence de notes précises sur la manière dont les précédentes estimations ont été faites facilite la démarche.

Comme nous le montre le tableau suivant, une estimation détaillée (produits, services, ligne de produits, …) sera plus efficace qu’une prévision trop générale, même s’il ne faut pas tomber dans l’excès de détails. Comment calculer le chiffre d'affaires d'un prévisionnel ?

Calculer le chiffre d’affaires d’un nouveau produit ou d’une création d’entreprise

Lorsqu’on ne dispose pas d’historique sur lequel baser ses estimations, comme lorsqu’on réalise le business plan d’une entreprise en création, il faut tenter de trouver d’autres bases de calcul.

Cas de la commercialisation d’un produit qui existe déjà sur le marché

Lorsque l’entreprise lance un nouveau produit (ou service) sur un marché existant, qui dispose de produits ou services concurrents, l’opération va consister à :

  • Mesurer la taille du marché existant (ventes des fournisseurs, nombre et taille des concurrents, …),
  • Analyser la segmentation du marché,
  • Interroger les acteurs du marché afin de se faire une idée sur les intentions d’achats des clients potentiels.

Certaines sociétés et entreprises en création font faire une étude de marché par des cabinets spécialisés. Au-delà de la garantie de sérieux que cette démarche apporte, elle permet en cas de négociation ou de recherche de financement, de s’appuyer sur une argumentation indépendante qui apporte souvent plus de crédit aux chiffres présentés.

Après avoir analysé et dimensionné le marché, il faut parvenir à estimer le volume de vente. Le mix marketing permet de répondre à cette question en mesurant la capacité de pénétration du nouveau produit segment par segment. Cette estimation devra ensuite être pondérée en fonction des moyens commerciaux mis en œuvre.

Cas de la commercialisation d’un produit qui n’existe pas sur le marché

Lorsqu’il s’agit d’un produit innovant ou d’un nouveau marché, l’étude de marché prend une toute autre importance. En effet, avant de mesurer le marché potentiel, elle doit s’assurer qu’il existe un intérêt pour le produit à commercialiser.

Il faut donc en premier lieu parvenir à mesurer l’existence et la maturité d’un marché pour le nouveau produit avant de pouvoir le segmenter et se faire une idée sur les intentions d’achats des clients potentiels.

Si l’étude de marché valide l’existence d’un marché, le créateur ou dirigeant d’entreprise pourra baser ses prévisions de chiffre d’affaires en étudiant l’existence de marchés similaires à celui qu’il cible (type de concurrence, taille, type de clientèle, niveau de services, …). L’expérience des intervenants sur ce marché lui permettra peut-être d’estimer le développement des ventes de son produit (ou service).

Conclusion

Le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel est une démarche importante pour le créateur d’entreprise comme pour le dirigeant d’une entreprise existante. Une bonne connaissance du secteur d’activité associée à une méthodologie suivie et rigoureuse permet le plus souvent d’obtenir des résultats dont la qualité contribue au bon fonctionnement de l’entreprise.

Comment calculer le chiffre d'affaires d'un prévisionnel ?
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8 Commentaires

  1. Comment calculer le chiffre d'affaires d'un prévisionnel ?

    Bonjour à tous

    Mon CA = 2125000€
    Cv = 1460860€
    Mscv=664140€
    Cf=267540€
    R=396600€
    Nouvelle objectif R 500000€ Quel est le chiffre d’affaires pour un bénéfice à 500000€

    Réponse
    • Comment calculer le chiffre d'affaires d'un prévisionnel ?

      Bonjour,

      Il convient de partir du taux de marge sur coût variable pour estimer le nouveau CA.

      Cordialement,
      L’équipe accompagnement des entrepreneurs LBdD

      Réponse
  2. Comment calculer le chiffre d'affaires d'un prévisionnel ?

    Intéressant, un article tout à fait intéressant.

    Réponse
    • Comment calculer le chiffre d'affaires d'un prévisionnel ?

      Merci pour vos encouragement.

      Cordialement,
      L’équipe création d’entreprise LBdD

      Réponse
  3. Comment calculer le chiffre d'affaires d'un prévisionnel ?

    bonjour
    je voudrait savoir comment faire pour faire les prévisions des ventes a partir des fiche des recette dans l’activité de la boulangerie

    Réponse
    • Comment calculer le chiffre d'affaires d'un prévisionnel ?

      Bonjour,

      Il n’est pas possible de vous répondre au travers de commentaires. Pour effectuer des prévision il faut prendre en compte un certains nombres de critères (historique des ventes, répartition des ventes par produits, évolution du marché, …). Il faudrait vous rapprocher d’un professionnel qui pourra vous guider dans la réalisation de votre prévisionnel. Si vous le souhaitez nous pouvons vous aider à en trouver un sérieux, compétent et pas trop cher (n’hésitez pas à prendre contact avec nous via notre formulaire de contact : https://www.leblogdudirigeant.com/qui-sommes-nous/#contact ).
      Si votre situation ne vous permet pas de vous faire accompagner voici quelques conseils de base :
      – faire des prévisions et les suivre régulièrement, même si au début elles sont fausses, elle donnent une direction et surtout vous pouvez mesurer l’écart du réel par rapport aux prévisions et adapter vos charges rapidement en conséquence.
      – faire un historiques des ventes, des achats et des invendus en détail. Il est important de savoir a quoi correspondent vos ventes et vos achats. Dans le cas contraire, il est impossible de savoir combien vous coute votre baguette, et quelle marge vous faite produit par produit. Certains commerçant conservent aussi un calendrier sur le quel ils notent la météo, le nombre de jours par mois, le nombre de grosses journées (si le samedi est un gros jour , un mois avec 5 samedi doit avoir une prévision un peu augmentée), …
      – demander une comptabilité détaillée et étudiez là. Je dis souvent que l’expert-comptable est un partenaire important. C’est vrai, encore faut-il qu’il vous apporte une comptabilité détaillée et qu’il prenne le temps de vous conseiller pour déceler avec vous les axes de progrès. Il doit d’ailleurs pouvoir vous aider à faire votre prévisionnel.
      – prenez le temps de gérer et intéressez vous à vos achats, négociez durement vos prix, utilisez les délais de paiement, limiter les débits à la banque et les facilitée de paiement ça coûte très cher. Intéressez vous aussi à vos coûts de reviens et à vos prix de vente, vous devez avoir une marge suffisante.
      – surveillez votre trésorerie comme le lait sur le feu, être à découvert coûte cher. Investissez prudemment.

      J’espère vous avoir éclairé

      Cordialement,
      L’équipe création d’entreprise LBdD

      Réponse
  4. Comment calculer le chiffre d'affaires d'un prévisionnel ?

    Le budget des ventes est primordial. Prévoir des charges c’est bien mais comment couvrir ces charges sans recettes ? L’étude de marché et les prévisions de ventes sont essentielles lors de la création, de la reprise mais aussi au cours de la vie d’une entreprise.

    Réponse
    • Comment calculer le chiffre d'affaires d'un prévisionnel ?

      Bonjour,

      Nous pensons que c’est l’ensemble du processus lié à la réalisation du prévisionnel financier et du business plan au général qui est important. La qualité des prévisions (leur détail, leur réalisme, …) contribue à créer un projet financièrement solide, le prévisionnel financier n’est que la partie apparente d’un travail de préparation intensif qui lorsqu’il est bien fait contribue à la réussite du projet.

      Cordialement,
      Le service création d’entreprise Leblogdudirigeant

      Réponse

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