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Les modèles économiques classiques en sportech
Le 26/07/2025
11 min.
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Introduction
La SporTech – contraction de sport et technologie – désigne l’ensemble des startups et entreprises innovantes qui révolutionnent le monde du sport. Qu’il s’agisse d’applications d’entraînement, de plateformes pour les clubs, de vêtements connectés ou de solutions de gestion sportive, ces jeunes pousses doivent trouver un business model sportech pérenne pour survivre et se développer.
En effet, au-delà de l’innovation technique, la monétisation d’une application sport ou d’un service sportif digital est un enjeu important.
Faut-il cibler le grand public avec un modèle freemium ou abonnement (B2C) ? Vendre un logiciel en mode SaaS aux professionnels du secteur (B2B) ? Combiner les approches B2B2C via des plateformes ? Ou encore licencier sa technologie à d’autres acteurs ?
Il n’y a pas de réponse universelle : chaque modèle économique présente des avantages et des inconvénients, et le choix dépend de la nature du produit, du public visé et de la stratégie de l’entreprise.
Dans cet article, nous passons en revue les modèles économiques classiques en SporTech – du freemium grand public au SaaS B2B en passant par la licence logicielle – afin de vous aider à identifier la stratégie de monétisation la plus adaptée à votre projet sportif.
Dans la SporTech, on retrouve plusieurs modèles économiques éprouvés. Chacun correspond à une manière différente de créer de la valeur et de générer des revenus, que ce soit directement auprès du consommateur final ou via des partenaires et organisations sportives. Voici les principaux :
- B2C
- B2B
- B2B2C
- Licensing / API / white label (marque blanche)
Sportech en B2C (freemium, abonnement)
Le modèle B2C (« Business to Consumer ») s’adresse directement au grand public, typiquement via des applications mobiles ou des objets connectés sportifs. Une approche courante du B2C en SporTech est le freemium.
Ce modèle consiste à proposer une version de base gratuite du service tout en réservant des fonctionnalités avancées pour une offre payante premium. L’avantage du freemium est d’attirer une large communauté d’utilisateurs grâce à la gratuité initiale, puis de monétiser les utilisateurs les plus engagés via un abonnement ou des achats intégrés.
Le freemium facilite ainsi l’acquisition d’utilisateurs à faible coût et le bouche-à-oreille, tout en offrant une grande flexibilité aux consommateurs.
Limites au B2C dans les sportech
En contrepartie, le défi majeur est de convertir suffisamment d’utilisateurs gratuits en abonnés payants pour atteindre la rentabilité. La valeur ajoutée de la version payante doit être perçue comme incontournable par une partie des usagers (par exemple, programmes d’entraînement avancés, statistiques détaillées, fonctionnalités sociales exclusives…).
Certaines SporTech optent directement pour un modèle 100 % abonnement payant dès le départ. C’est le cas de Whoop, le bracelet connecté axé sur la performance et la récupération.
Ce modèle par abonnement pur garantit des revenus récurrents et prévisibles, mais impose de convaincre d’emblée l’utilisateur de payer – en offrant généralement une période d’essai gratuite ou une démonstration de valeur très claire.
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B2B en sportech (SaaS)
Le modèle B2B (« Business to Business ») consiste à vendre ses produits ou services à d’autres entreprises ou organisations. Dans le cas de la SporTech, il s’agit souvent de solutions SaaS sport (Software as a Service) fournies aux clubs, fédérations, ligues, salles de sport, entraîneurs professionnels ou même entreprises en quête de programmes de bien-être.
Concrètement, la startup développe un logiciel ou une plateforme qu’elle commercialise sous forme d’abonnement aux structures sportives. Ce modèle présente l’intérêt de s’appuyer sur des clients disposant de budgets plus conséquents que le grand public et cherchant des outils professionnels. Ce type d’offre SaaS B2B permet aux clubs d’accéder à un service en ligne complet (suivi des joueurs, planning d’entraînements, statistiques…) via un abonnement, sans investissement matériel lourd de leur part.
D’après les experts du secteur, les startups sportech axées sur le SaaS connaissent d’ailleurs une forte croissance car elles génèrent des revenus dès le départ et offrent aux clients professionnels une solution flexible, sans gros investissement initial.
Avantages du B2B dans le domaine de la sportech
Le B2B offre plusieurs avantages :
- Des revenus unitaires plus élevés (chaque contrat peut valoir plusieurs milliers d’euros par an)
- Une relation client plus stable (contrats pluriannuels, faible churn si le service est indispensable)
- Une valorisation souvent attractive aux yeux des investisseurs du fait du caractère récurrent des abonnements.
Les inconvénients
En revanche, ce modèle implique un cycle de vente plus long et plus complexe que le B2C : il faut convaincre des décideurs (présidents de club, directeurs techniques, etc.), parfois répondre à des appels d’offres, et adapter son produit aux besoins spécifiques de chaque organisation.
Le support et l’accompagnement client sont également importants pour fidéliser (formation des utilisateurs, SAV…).
Certaines startups B2B dans le sport choisissent de se positionner sur le marché des entreprises hors sport via le bien-être au travail : par exemple, Gymlib (accès à des salles de gym) ou d’autres plateformes ont pivoté en proposant aux employeurs des abonnements sport pour leurs salariés, ce qui constitue une forme de B2B (vente à l’entreprise) dont les bénéficiaires finaux sont des consommateurs (les employés) – on rejoint alors le modèle B2B2C du point suivant.
Le modèle économique : B2B2C (les plateformes)
Le modèle B2B2C, ou « Business to Business to Consumer », est hybride : l’entreprise vend à un partenaire (business) qui lui permet d’atteindre le consommateur final. C’est fréquent dans la SporTech lorsque la startup sert d’intermédiaire ou de plateforme mettant en relation des acteurs du sport.
De même, des startups proposent des solutions numériques à des fédérations ou événements qui sont ensuite utilisées par le grand public : la valeur transite par un partenaire. Un cas emblématique est celui des applications de coaching ou de challenges en marque blanche pour des événements : la startup vend la plateforme à l’organisateur (marathon, salle de sport, fédération) qui la fournit aux participants.
Ce modèle B2B2C permet de s’appuyer sur la base d’utilisateurs d’un partenaire établi. Par exemple, une jeune pousse peut nouer un accord avec une assurance santé ou une mutuelle (client B) pour fournir son appli fitness aux assurés de celle-ci (utilisateurs C) en échange d’un paiement par l’assureur.
L’intérêt est d’accélérer la diffusion auprès du public final en profitant du canal de distribution d’un acteur déjà implanté.
La complexité du B2B2C réside dans la nécessité de satisfaire deux types de clients : le partenaire commercial (qui paye) et l’utilisateur final (qui utilise le produit).
Il faut donc que la solution crée de la valeur pour le partenaire (par exemple fidélisation de ses membres, nouvelles données collectées, image innovante) tout en restant attrayante et ergonomique pour le consommateur final.
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Le licensing / API / white label
Ici, la startup monétise sa technologie en la mettant à disposition d’autres entreprises, via des licences logicielles, des API payantes ou des solutions en marque blanche.
Plutôt que de s’adresser directement au consommateur final, elle devient un fournisseur de technologie pour l’industrie du sport. Ce modèle est pertinent si votre innovation a de la valeur intégrée à d’autres offres.
De même, en marque blanche, une startup fournit une version « non brandée » de sa plateforme que d’autres organisations peuvent personnaliser à leur nom.
Le licensing ou la marque blanche s’apparentent à du B2B technique : vos clients sont d’autres entreprises du sport (ou liées au sport) qui vont incorporer votre solution. L’avantage est de pouvoir se concentrer sur la technologie cœur sans forcément gérer la relation client grand public. C’est un modèle scalable si vous parvenez à multiplier les accords de licence. En revanche, il nécessite une offre très robuste techniquement et contractualisée (contrats de licence, maintenance, mises à jour API, support aux partenaires…).
Comparer les différents types de business model de sportech
| Critères | B2C (Freemium / Abonnement) | B2B (SaaS pour pros) | B2B2C (plateformes, mutuelles, événements) | Licensing / API / Marque blanche |
|---|---|---|---|---|
| Client principal | Consommateur individuel (sportif) | Clubs, fédérations, entraîneurs, entreprises | Organisations qui redistribuent au consommateur final | Industriels, développeurs, marques tierces |
| Revenus générés par… | Abonnements, achats in-app | Abonnements (mensuels/annuels), contrats SaaS | Contrats B2B payés par les distributeurs | Licences logicielles, API, intégration dans d’autres apps |
| Exemple d’acteurs | Strava, Freeletics, Whoop | MyCoach, SportEasy, Kinvent | Gymlib (mutuelles), Move Your Buddy, Kiplin | FitEngine (algorithmes), solutions de coaching en marque blanche |
| Ticket moyen/client | Faible à moyen (5 à 30 €/mois) | Moyen à élevé (500 à 10 000 €/an selon structure) | Variable selon le deal (forfait global, par utilisateur) | Variable selon licence (forfait ou usage via API) |
| Temps de cycle de vente | Court (direct via app store) | Long (cycles de négociation, démo, validation) | Moyen à long (dépend du partenaire) | Long (négociation technique, juridique, maintenance) |
| Avantages | – Acquisition massive possible- Faible barrière à l’entrée- Scalabilité grand public | – Revenus récurrents importants- Moins de churn- Valorisation favorable | – Accès facilité à de grandes bases utilisateurs- Partenariats structurants | – Concentration sur la techno cœur- Peu de support utilisateur final- Forte scalabilité si standardisé |
| Inconvénients | – Conversion payante difficile- LTV faible- Coût d’acquisition élevé si publicité | – Cycle long- Besoin d’un produit très mature- Support important à fournir | – Double client à satisfaire- Produit parfois sur-mesure- Dépendance au partenaire | – Dépendance aux intégrateurs- Exigence technique élevée- Risque de dilution de la marque |
| Niveau de scalabilité | Élevé si viralité et rétention bonnes | Modéré à élevé, selon qualité du produit | Variable, dépend du nombre de partenaires | Très élevé, si techno réplicable facilement |
| Compétences clés requises | UX/UI, marketing digital, rétention utilisateurs | Relation client B2B, support, gestion projet | Gestion partenariats, développement commercial B2B | Développement technique, intégration API, juridique/licences |
| Rentabilité à court terme | Faible sauf volume important ou bonne conversion | Bonne, si ventes B2B bien menées | Variable, dépend de l’accord signé | Bonne, si plusieurs clients intègrent la techno |
FAQ – Business model sportech
Quel business model choisir pour une startup sportech ?
Il n’existe pas de modèle unique pour réussir dans la SporTech. Le choix dépend de votre produit et de vos clients cibles. Si vous visez le grand public (sportifs amateurs), un modèle B2C (freemium ou abonnement) peut convenir. Si votre solution est destinée aux clubs, ligues ou entreprises, un modèle B2B (SaaS) sera plus adapté. Parfois, une approche mixte ou B2B2C est pertinente. L’important est d’aligner votre business model sportech sur la valeur perçue par vos utilisateurs et leur disposition à payer, puis de tester et ajuster si nécessaire.
Comment monétiser une application de sport ?
Pour la monétisation d’une application sport, plusieurs options s’offrent à vous. Le modèle freemium est courant : application gratuite pour attirer le maximum d’utilisateurs, puis abonnement premium pour débloquer des fonctionnalités avancées (ex : programmes d’entraînement, analyses détaillées). Vous pouvez aussi proposer des achats in-app ponctuels (plans d’entraînement, événements virtuels), intégrer de la publicité ciblée ou des sponsors (sous forme de partenariats avec des marques de sport) ou encore vendre des objets dérivés. L’abonnement reste toutefois la formule la plus répandue pour garantir des revenus récurrents. Pensez également à la valorisation des données (de manière éthique et RGPD-compatible) : des données d’activité agrégées peuvent intéresser des partenaires (villes, assureurs…).
Qu’est-ce qu’un modèle SaaS dans le sport ?
Un modèle SaaS sport (Software as a Service) consiste à fournir un logiciel ou une plateforme via Internet, généralement sous forme d’abonnement, aux acteurs du sport (clubs, fédérations, salles de sport, etc.). Au lieu de vendre un logiciel sous licence classique, la startup héberge la solution et ses clients s’y connectent en ligne (souvent sur le cloud) moyennant un abonnement (mensuel ou annuel). L’avantage pour les clients est de n’avoir aucune infrastructure à gérer et de toujours bénéficier de la dernière version. Dans le secteur sportif, cela peut être par exemple un logiciel de gestion de club, une plateforme d’analyse de performance pour coaches, ou un outil de réservation pour salles de fitness. Pour la startup, le SaaS assure des revenus réguliers et un meilleur contrôle du produit, mais implique d’excellents services (stabilité, support, évolutions) pour fidéliser les clients professionnels.
Qu’est-ce qu’un modèle de licence logicielle dans le sport ?
Le modèle de licence logicielle sport revient à monétiser votre technologie en la fournissant à d’autres entreprises du secteur moyennant paiement. Concrètement, plutôt que de cibler l’utilisateur final, vous accordez à une organisation le droit d’utiliser votre solution. Cela peut prendre la forme d’une licence logicielle classique (par exemple, une fédération paye pour utiliser votre logiciel en interne), d’un accès API payant (une entreprise tierce paye pour interroger votre base de données ou vos fonctionnalités depuis son propre service), ou d’une offre en marque blanche. La marque blanche signifie que votre produit est livré “sans logo” pour que le client le rebrande à son nom. Dans le sport, c’est courant pour des applis ou plateformes événementielles, ou des solutions de fan engagement fournies aux clubs.
Sommaire
- Sportech en B2C (freemium, abonnement)
- B2B en sportech (SaaS)
- Le modèle économique : B2B2C (les plateformes)
- Le licensing / API / white label
- Comparer les différents types de business model de sportech
- FAQ - Business model sportech
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