Comment construire son business plan ?

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Vous avez une super idée et voulez la concrétiser sur le terrain en créant votre propre société ? Ou tout simplement, vous êtes déjà chef d’entreprise et souhaitez développer ou modifier votre activité. Tout cela se prépare.

Céder votre fonds de commerce : les outils

Avant de vous lancer et de vous engager dans des démarches souvent compliquées, il est indispensable de bien étudier votre projet entrepreneurial.

Pour cela, le meilleur moyen est de bâtir un business plan (ou plan d’affaires) qui, grâce à sa méthodologie, permet de dresser la feuille de route du projet. Le business plan est aussi un support de communication très puissant pour présenter votre projet aux différentes parties prenantes (votre banque, les investisseurs, etc.).

Faire un business plan de qualité est votre meilleure garantie de construire un projet solide et rentable

Qu’est-ce qu’un business plan ? Quel est son objectif ? Quelles sont ses composantes ? Et comment le rédiger ? C’est ce que nous allons voir au cours de cet article.

Qu’est-ce qu’un business Plan ?

Comment construire son business plan ?Le business plan est un document écrit, servant à éclairer les parties prenantes sur la viabilité du projet de création, reprise ou développement d’activité porté par le chef d’entreprise.

Faire un business plan, c’est mettre son projet sur papier. Cette démarche, est souvent plus compliquée qu’il n’y parait, mais elle permet de clarifier le projet et d’en mesurer la viabilité, tant du point de vue financier que marketing, industriel, commercial et humain. Car il est probable que le développement de votre concept vous amène à devoir vous entourer de ressources complémentaires.

C’est à l’aide de votre business plan dûment établi que vous parviendrez à convaincre vos futurs associés ou encore les banques qui vous aideront à financer votre projet. Il est donc primordial de travailler sur ce document pour en faire un atout !

Que trouve-t-on dans un business plan ?

Comment construire son business plan ?Le business plan présente le projet de création d’entreprise : objectifs, risques, contraintes, ainsi que les éléments à mettre en œuvre pour atteindre cet objectif. Il servira ensuite, une fois le projet entré dans une phase pratique, de vérifier qu’il reste bien en phase avec l’idée initiale tout en l’adaptant, à la marge, en fonction des besoins économiques.

Un business plan doit aborder des points essentiels et répondre aux question suivantes (liste non exhaustive) :

  • Quel problème vais-je  résoudre ?
  • A quel marché mon problème s’adresse-t-il ?
  • Quelle est ma proposition de valeur ?
  • Qu’est-ce qui différencie ma proposition de valeur de celle de mes concurrents ?
  • Quelles preuves puis-je apporter montrant qu’il existe une attente du marché pour mon offre / ma proposition de valeur dans les conditions attendues ?
  • Qu’est-ce qui protège mon offre contre la concurrence ?
  • Comment vais-je mettre en oeuvre mon projet ?
  • De quoi ai-je besoin pour mettre en oeuvre mon projet ?
  • De quoi est-ce que je dispose pour mettre en oeuvre mon projet ?
  • Quelles solutions ai-je identifier pour trouver les compétences et ressources manquantes pour mon projet ?
  • Quelle rentabilité attendre de mon entreprise ?
  • Comment financer mon projet ?
  • Quel retour sur investissement pour les partenaires ?

Existe-t-il un modèle type de business plan ?

Comment construire son business plan ?La rédaction d’un business plan nécessite de suivre une certaine méthodologie. Pour autant, il est difficile de proposer un business plan type pour deux raisons essentielles :

  • Tout d’abord, chaque projet est différent. Utiliser un modèle de business plan pour réaliser le vôtre risque de dénaturer le projet et de le faire ressembler aux autres. Il est important de réaliser votre business plan, afin qu’il vous ressemble et qu’il soit unique.
  • La démarche nécessaire pour monter son business plan est importante. Elle fait partie du processus de formation du dirigeant. C’est en réalisant votre business plan que vous apprendrez à vous projeter dans votre future entreprise. Utiliser un exemple de business plan risque de vous faire passer à côté d’une partie de cette démarche essentielle.

Il est cependant possible d’évoquer les éléments essentiels qui doivent se trouver dans un business plan de qualité.

Pour faire votre business plan, il faut aborder un certain nombre d’éléments dans un ordre qui permettra au lecteur de découvrir l’intérêt de votre projet :

La description du projet

Il faudra nécessairement commencer par parler du projet afin que le lecteur sache de quoi il s’agit. A la fin de cette partie, il doit savoir quel problème vous allez résoudre et avec quelle solution(s). L’idée est de faire une introduction synthétique qui explique la problématique et décrit la solution proposée.

L’identification du besoin : Quel problème vais-je  résoudre ?

Créer une entreprise c’est apporter une solution au besoin exprimé par un marché. Votre business plan doit commencer par présenter et définir le besoin. Celui-ci, appelé aussi « pain point » pour point de douleur peut s’exprimer sous la forme d’un problème, d’un manque, d’un besoin, d’une envie, … Il peut être conscient ou inconscient. L’important c’est de l’identifier et de le présenter de manière à ce que le lecteur comprenne la nature du besoin que votre proposition de valeur va combler.

Le marché : A quel marché mon problème s’adresse-t-il ?

Comment construire son business plan ?Sauf cas exceptionnel (APPLE par exemple), le marché ne s’adapte pas, c’est donc à vous de déterminer, analyser, mesurer et segmenter votre marché. Vous devez avoir étudié votre marché afin de vous être assuré que votre projet répond à une demande qui est réelle, exprimée et suffisante. Il faut aussi vous assurer que le prix que les acheteurs accepteront de mettre sur votre offre sera suffisante pour rentabiliser et pérenniser votre activité.

Le rôle de votre business plan est de présenter le marché, ses composantes, sa segmentation, ses contraintes… au lecteur. Après avoir abordé le marché en général, il faudra décrire votre marché cible, quel est sa taille, ses acteurs, son mode de fonctionnement…etc. Ce marché cible peut être composé de plusieurs segments.

Il faudra expliquer pourquoi vous choisissez ce marché cible et en quoi votre solution est adaptée pour ce marché.

A la fin de cette partie le lecteur doit avoir identifié le problème, mesuré le potentiel du marché et avoir une idée de la stratégie de création à développer.

La proposition de valeur : Quelle est ma proposition de valeur ?

Comment construire son business plan ?Il faut ensuite décrire votre projet qui repose sur une proposition de valeur. La proposition de valeur décrit la promesse et la valeur ajoutée  que votre projet apporte aux utilisateurs et aux clients de votre future société.

C’est la raison pour laquelle vos futurs clients vont acheter votre offre commerciale. Votre proposition doit être claire, synthétique et apporter des réponses aux 3 questions suivantes :

  • Quel problème je veux solutionner ?
  • En quoi  solution est-elle efficace et unique ?
  • Quel résultats concrets / mesurables peut-on obtenir grâce à mon offre commerciale ?
Une proposition de valeur a plusieurs caractéristiques :
  • Elle présente les problèmes solutionnés :  les clients cible ont des problèmes et des besoins. pour lesquels ils se fixe des objectifs. La proposition d’une possible solution entraîne une liste inconsciente d’objections. Votre proposition de valeur doit désamorce ces objections.
  • Elle doit aussi prévoir la manière dont vous aller parvenir à présenter votre offre aux futurs clients : le « go to market ».
  • Elle répond au pourquoi et pas au comment. Les achètent un produit ou un service qui répond à un pourquoi, pas à un comment. Pour un client le pourquoi d’une offre à plus de valeur que le comment, on achète une voiture pour se déplacer, le comment ne nous intéresse qu’accessoirement, et encore.
  • Bien que ce soit difficile, elle doit être claire et simple. Il faudra donc faire une synthèse de votre projet en écartant, supprimant, enlevant, épurant encore et encore des éléments jusqu’à obtenir l’essence essentielle du projet.
C’est dans cette partie, qu’il vous faudra répondre aux questions :
  • Qu’est-ce qui différencie ma proposition de valeur de celle de mes concurrents ?
  • Quelles preuves puis-je apporter montrant qu’il existe une attente du marché pour mon offre / ma proposition de valeur dans les conditions attendues ?
  • Qu’est-ce qui protège mon offre contre la concurrence ?
  • Comment vais-je mettre en oeuvre mon projet ?

L’équipe

Après avoir expliqué ce que vous allez vendre et sur quel marché, il faut présenter l’équipe. En quoi vous (seul ou en équipe) êtes les personnes les plus qualifiées pour mettre en œuvre le projet ? En quoi êtes-vous légitime pour porter ce projet (compétences, brevets, connaissances du marché, complémentarité entre associés, …).

Attention :
Ne sous-estimez pas cette partie (ni votre future présentation orale), les investisseurs misent plus souvent sur la qualité du ou des porteurs de projet que sur une idée.
Remarque :
De plus en plus d’incubateurs et de financiers préfèrent miser sur un groupe de créateur. Le parcours de création est difficile. Il est reconnu qu’on est plus performant lorsqu’on est plusieurs. Mais cela peut aussi amener des problèmes entre les associés …

Le modèle économique

Comment allez-vous gagner de l’argent ? Comment comptez-vous monter votre business ? On ne crée pas une entreprise pour se faire plaisir, il faut expliquer aux futurs lecteurs la manière dont vous allez faire du business et leur montrer en quoi l’entreprise que vous allez créer sera rentable, pérenne et capable de se développer.

Le prévisionnel

Comment construire son business plan ?Après avoir décrit votre projet, il faut aborder la partie financière en réaliser un prévisionnel financier qui permettra de se faire une idée sur la faisabilité financière du projet et sur les besoins financiers qu’il nécessite. Un prévisionnel se faisant à partir d’hypothèses, il est forcément faux, mais il apporte un certain nombre de réponses intéressantes.

Il comprendra nécessairement, un bilan prévisionnel, un compte de résultat prévisionnel, un plan de trésorerie prévisionnel et un plan d’investissement. L’idéel est de présenter une version réaliste accompagnée d’une version optimiste et une autre pessimiste.

Remarque :

Attention à ne pas présenter des chiffres délirants, peut d’entreprises peuvent réaliser des millions d’euros de CA en quelques années.

Vous pensez être rentable en 12 mois, atteindre votre seuil de rentabilité, votre point mort ou votre break Even en 18 mois, … N’hésitez pas à ajouter entre 6 et 12 mois, vous serez sans doute plus proche de la réalité !

Comment faire mon business plan ?

Plutôt que de vous présenter un modèle de business plan qui est rarement adapté à votre projet, nous vous proposons de construire votre propre structure ou modèle de business plan en suivant la liste de questions ci-dessous.

Les réponses que vous apporterez à ces questions vous aiderons à aborder l’ensemble des aspects de votre projet. Attention, cette liste n’est pas exhaustive, pensez à la compléter et à insister sur les points qui vous semblent importants

A. Définition du projet

Comment construire son business plan ?La première étape pour faire un business plan, consiste à définir votre projet. Cette étape indispensable doit répondre à la question : quoi vendre ? Quels sont les produits ou services que vous souhaitez vendre ?

Pour répondre à ces questions, il est primordial de se poser les questions suivantes :

1 – Prestation ou produit,

i. Quel produit ou service allez-vous commercialiser ?

ii. Quelles fonctionnalités comportera votre produit

iii. A quel besoin ou problème client votre produit répond-il ?

2 – Aspect novateur :  quelle sera ma proposition de valeur ?

i. En quoi votre projet est-il novateur ou original ?

ii. Qu’est ce que votre projet, produit et/ou service apporte de plus que vos concurrents ?

iii. Quelles sont les fonctionnalités essentielles de votre produit ?

iv. Comment votre projet se distinguera-t-il des autres ?

3 – Quel marché votre projet vise-t-il ?

i. Quel type de marché visez-vous (marché de niche, mass market, marché naissant, marché de proximité, marché technique, B to B, B to C, …) ?

ii. Le marché est-il uniforme ou multiple, national ou international, direct ou indirect ?

iii. Votre projet est-il « scalable », c’est à dire duplicable sur d’autre marchés ?

Comment construire son business plan ?4 – Comment fonctionne le marché cible ?

i. Le marché est-il naissant ou ancien.

ii. Votre mode de distribution nécessite-t-il de transfomer les marché (rupture technologique, disruptif, …)

iii. Le marché fonctionne-t-il avec des intermédiaires, des proscripteurs, des prestataires incontournables ?

B. Choix stratégiques

La deuxième étape doit répondre aux questions, à qui vendre et/ou ? Ce sont vos clients potentiels et votre marché cible (votre étude de marché). Pour rédiger cette partie répondrez aux questions suivantes :

1 – Les clients : qui sont mes clients potentiels ? Quelles sont se caractéristiques ?

i. Clientèle existante

ii. Clientèle à développer, prospecter

iii. Identification des besoins

iv. Habitudes de consommation

v. Quelle est ma clientèle type (âge, CSP, …)

2 – Le marché : quels sont mes marchés cibles ? que mon projet vise-t-il ?

i. Quel type de marché visez-vous (marché de niche, mass market, marché naissant, marché de proximité, marché technique, B to B, B to C, …) ?

ii. Le marché est-il uniforme ou multiple, national ou international, direct ou indirect ?

iii. Votre projet est-il « scalable », c’est-à-dire duplicable sur d’autres marchés ?

iv. Quels sont les différents segments du ou des marchés cibles ?

v. Typologie de segment

vi. Taille des segments

vii. Quels sont les segments les plus intéressants ? Pourquoi ?

3 –  Les paramètres du marché : quelle est la configuration et le fonctionnement du marché que vous souhaitez conquérir ?

i. Les spécificités des marchés visés :

a. Taille, part de marché, volume, évolution passée et à venir, Taux de croissance

b. Existe-t-il des barrières à l’entrée dumarché (Technologique, Investissement, Réglementation, Marque, …)

c. Le marché est-il naissant ou ancien,

d. Votre mode de distribution nécessite-t-il de transformer les marchés (rupture technologique, disruptif, …),

e. Le marché fonctionne-t-il avec des intermédiaires, des prescripteurs, des prestataires incontournables ?

Comment construire son business plan ?4 – La stratégie commerciale :  comment est mon environnement concurrentiel ? Comment je me positionne face à mes concurrents ?

i. Nature de la concurrence ?

a. Les types de concurrents (directs, indirects, en devenir (innovation, lancement de projet, …))

b. Quelles sont les stratégies de mes concurrents (positionnement, service, ….)

ii. Comment vais-je me différencier ?

a. Mon niveau de service, mes fonctionnalités, mon niveau de qualité comparé à celui des concurrents

b. Quel sera mon positionnement ?

c. Quelle sera mon organisation (qui fait quoi avec quels outils quelles compétences, …) ?

5 – Votre stratégie : quelle stratégie dois-je mettre en place ?

i. Les résultats de mon SWOT

a. Mes forces, mes faiblesses,

b. Les marchés opportuns (océan bleu ? Océan rouge), les marchés pièges (menaces)

c. Mes marchés prioritaires (les plus facile à intégrer, les plus rentables, …)

d. Ma stratégie de développement

ii. Ma stratégie marketing et de communication

a. Comment me faire connaître ? Avec quel budget ? Dans quels délais ?

b. Quels seront mes outils de communication ? Quel budget ?

c. Qui se chargera de la communication ?

iii. Quel est le taux de pénétration du marché attendu ? Comment sera-t-il mesuré ?

iv. Quelle sera ma rentabilité par marché, par segment, par produit ?

v. Mon plan de développement point par point, étape par étape

C. Choix opérationnels

Comment construire son business plan ?Cette étape consiste à mettre en place un plan d’action opérationnel pour atteindre les objectifs de résultat. Cette étape doit répondre aux questions suivantes : quels choix opérationnels vais-je privilégier ? Pourquoi est-ce que je privilégie ces choix, et quels résultats puis-je en attendre ?

1 – Plans opérationnels

i. Marketing

ii. Commercial

iii. Industriel et technique

iv. Logistique

v. Administratif

vi. Ressources humaines

2 – Mes besoins financier &  bilan prévisionnel

i. Quels investissements faut-il réaliser ?

a. Description des investissements (nature, date, montant, durée)

b Ce que les investissements vont apportés (apport technologique, différenciation, ROI (financier, performance, qualité, …).

c. Risques liés aux investissements et/ou aux non-investissement

iv. Le plan de financement

a. Les besoins financiers nécessaires (nature, montant date, durée, …)

b. Le tableau de financement

c. Calcul du besoin en fonds de roulement

v. Le prévisionnel financier

a. Le bilan prévisionnel

b. Le compte de résultat prévisionnel

c. Le plan de trésorerie prévisionnel

d. Budget prévisionnel

e. Le point mort et le seuil de rentabilité,

f. Le calcul de la capacité d’autofinancement

viii. La rentabilité du projet

a. Quel gain pour les clients, pour l’entreprise, pour les investisseurs (service, qualité, environnement, …)

b. Le calcul de la rentabilité financière

3 – Réglementation en vigueur

4 – Étapes avec rétro-planning

D. Les Ressources du projet

1 – Équipe, compétences nécessaires

3 – Partenaires, investisseurs

4 – Acteurs clés

La rédaction de votre business plan

Comment construire son business plan ?Ceci n’est qu’un exemple de ce qu’on peut trouver dans un business plan, et il faudra bien évidemment adapter votre dossier à votre projet et au métier. Mais sachez que plus le business plan sera précis et détaillé, mieux il vous aidera à finaliser – ou non – le projet en cours.

Vous devez vous poser des questions à chaque étape, l’idéal pour ne rien oublier étant de se servir de la méthode QQOQCP qui est un excellent aide-mémoire : Quoi, Qui, Où, Quand, Comment, Pourquoi :

  • Qui ? Qui est concerné : responsables, acteurs, clients, fournisseurs…
  • Quoi ? Quel est votre produit ? Votre idée ?
  • Où ? Où allez-vous installer votre entreprise ? Dans quel secteur d’activité ?
  • Quand ? Quand démarrer concrètement le projet ? Rétro-planning avec date de démarrage, installation, lancement produit, publicité, démarchage… et vente.
  • Comment ? Quels moyens mettre en œuvre ? Matériel, procédures, aspect légal, publicité, commercial ? Méthodes utilisées ?
  • Pourquoi ? 5 bonnes raisons pour créer ce business ? Que va-t-il apporter ? Quelle est sa valeur ajoutée ?
  • Vous pouvez rajouter une autre question, à notre sens primordiale : Combien ? Quels fonds faut-il libérer ? Combien pensez-vous investir, gagner ensuite ?

La finalité du business plan

Comment construire son business plan ?Il faut aussi penser à adapter votre business plan en fonction de son destinataire. Un banquier, un investisseur privé, un futur associé, un partenaire potentiel n’auront pas le mêmes attentes ni la même lecture. Si le business plan contribue à la maturité de votre projet, c’est aussi un élément commercial essentiel pour votre projet de création d’entreprise

Il vous faudra du temps et beaucoup d’énergie pour monter ce business plan, mais nous ne pouvons que vous conseiller de vous y atteler en ne négligeant aucun détail, car il sera la base de présentation de votre future affaire tout autant qu’une aide inestimable pour aller de l’avant. De plus, si le projet est bancal et mérite d’être approfondi ou modifié, c’est grâce aux différentes études menées pour finaliser ce plan que vous vous en rendrez compte.

Le business plan est un indispensable pour toute création ou reprise d’entreprise, quel que soit son secteur d’activité, ou son statut juridique (micro-entrepreneur, entreprise individuelle, SASU, EURL, etc.).

[transcription audio]

à venir…

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2 Commentaires

  1. Comment construire son business plan ?

    merci pour cet article de qualité qui va m’aider à construire mon business plan

    Réponse
  2. Comment construire son business plan ?

    J’ajouterai également qu’en début de business plan il faut un executive summary ! indispensable pour donner envie de lire votre business plan. Ce document de deux pages vous permet de synthétiser et expliquer rapidement ce que contient votre business plan

    Réponse

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