Quelles sont les étapes pour faire un business plan ?

Par Laurent Dufour, le 13/09/2019

Un seul mot d’ordre : la clarté. Pour faire un business plan, un créateur d’entreprise, un entrepreneur ou un dirigeant devra clarifier une idée de départ plus ou moins précise.

Les étapes pour faire un business plan

Souvent réalisé en vue d’une recherche de financement ou de partenariat le business plan s’avère être un véritable outil dédié à la création et la reprise d’entreprise.

Bien que sa réalisation soit un peu fastidieuse, elle aide l’entrepreneur à clarifier ses idées et à définir un plan de route précis. Les étapes nécessaires à la réalisation du business plan permettent au porteur de projet de mieux appréhender l’environnement économique de sa future entreprise ainsi qu’à élaborer un business model et des prévisions financières plus proches des réalités.

Dans cet article, le blog du dirigeant, vous donne les informations pour construire votre business plan étape par étape.

Etape 1 – La présentation du projet et de l’équipe qui le porte

La plupart du temps, le business plan s’adresse à des personnes qui ne connaissent pas votre projet. Pensez à introduire le sujet par une brève présentation claire et synthétique. L’objectif est de faire en sorte que toute personne qui ne connait pas le projet puisse, en quelques lignes, en avoir une vision claire et comprendre ses principales caractéristiques :

  • Sa nature : quel problème client allez-vous résoudre ? Quelles sont les singularités de votre projet ? Quelle est votre promesse client ?
  • Quel est son potentiel (pas besoin de chiffres, ne dévoilez pas l’essentiel, laissez juste entrevoir l’intérêt majeur du projet)
  • Le secteur d’activité
  • Le besoin d’embauche (de nombreuses aides sont conditionnées par la future embauche de personnel)
  • Qui porte le projet (équipe, partenaires, compétences, atouts, moyens, …)

Etape 2 – L’étude de marché et les perspectives commerciales

Toute l’attention des futurs lecteurs de votre projet se focalisera sur le potentiel du projet, et sur sa faisabilité.

Le business plan doit prouver qu’il existe un marché et que la future entreprise a les capacités d’adresser ce marché et d’engager des relations commerciales avec ses clients potentiels. Il doit par conséquent, au travers des résultats de son étude de marché, présenter :

  • L’existence d’une demande réelle (quelles sont les attentes des clients, combien sont-ils prêt à payer, quelles sont les fonctionnalités attendues, …)
  • Les caractéristiques du marché cible (Technicité, B to B / B to C ou B to B to C, taille du marché, segmentation, barrières à l’entrée, …)
  • L’évolution attendue du secteur d’activité (réglementation, innovation, …)
  • Les acteurs présents sur le secteur économique (concurrents, prescripteurs, fournisseurs, …). Quelle est leur place et leur positionnement, quelles sont leurs points fort faibles (si nécessaire faire une matrice SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces) des plus importants),
  • Qui sont les clients cibles (description, habitudes de consommation, récurrence des achats, achats complémentaires pour de l’upsailing, …).

Cette partie est essentielle, elle définit le marché et son potentiel, elle doit être claire et comporter des chiffres et quelques graphiques évocateurs.

Etape 3 – La stratégie choisie

Il faut ensuite exposer la stratégie commerciale que vous comptez développer pour prendre des parts de marché. Le créateur doit ici exposer la stratégie commerciale et les actions de communication marketing qu’il compte mettre en place.

Il est conseillé d’utiliser les conclusions de l’étude de marché pour justifier la pertinence des choix stratégiques.

Cette partie du business plan doit présenter vos atouts, vos forces et vos faiblesses ainsi que les actions concrètes que vous allez mettre en œuvre pour atteindre les objectifs fixés. Vous pourrez utiliser une matrice SWOT pour présenter votre positionnement commercial ainsi que les fondements de vos décisions stratégiques.

Etape 4 – Le positionnement et l’approche commerciale

Après avoir présenté l’étude de marché et la stratégie choisie, il faut ensuite indiquer au lecteur la démarche commerciale que vous comptez mettre en place à savoir :

  • Le positionnement de vos offres (prix, entrée / milieu / haut de gamme, services associés, livraison, sav, …)
  • Typologie de vente (récurrence, affiliation, fidélisation, …)
  • Les spécificités de votre offre commerciale (différenciation, les plus clients, …)
  • Les avantages concurrentiels (services, prix, réseau, compétences, etc.)
  • La stratégie tarifaire (taux de marge, gamme de prix, coût de revient, etc.)
  • Communication et distribution (comment allez-vous démarchez vos clients et vous faire connaitre, comment allez-vous distribuer et/ou livrer vos produits, …).

Tout ces éléments doivent être présentés de manière claire dans le business plan. Pensez à utiliser les outils du mix-marketing pour aborder l’ensemble des aspects du positionnement commercial.

Il est important que le lecteur sente la cohérence entre les différents éléments factuels comme l’étude de marché, les choix stratégiques et le choix des actions commerciales qui seront menées pour développer l’activité.

Etape 5 – L’identification des moyens nécessaires au développement de l’activité

Réaliser les démarches commerciales précédemment citées représente un coût qu’il faut financer. Pour s’assurer de disposer des moyens nécessaires pour déployer la stratégie et les actions commerciales prévues, il faut chiffrer, trier et planifier l’ensemble des dépenses.

Chaque dépense doit être chiffrée sur la base d’éléments concrets (devis, factures, …). Elles seront triées et planifiées en fonction de leur importance et de leur retour sur investissement (ROI). Le tout sera intégré dans le business plan et illustré à l’aide d’un tableau récapitulatif claire et précis.

Etape 6 -Trouver un local professionnel et domicilier l’entreprise

Il faut maintenant trouver un lieu pour loger la future entreprise. Plusieurs solutions peuvent être envisagées, démarrer à votre domicile personnel, intégrer un incubateur, une pépinière ou un espace de co-working, louer un bureau, …

Le business plan devra indiquer la solution choisie et préciser si c’est une solution temporaire ou pas.

Etape 7 – Le financement du projet

La plupart du temps, les business plans sont réalisés afin de trouver des financements, il faut donc s’attacher à faire en sorte que les financeurs potentiels qui le liront comprennent pourquoi et comment ils pourront intervenir.

Il existe différents types d’investisseurs qui ont chacun leurs spécificités. Ainsi, vous ne présenterez pas votre business plan de la même manière et avec le même contenu selon que vous l’adressiez à un banquier, un investisseur privé, un Business Angels, etc.).

De la même manière, il faudra adapter le contenu et la forme du business plan selon que vous recherchez des aides, des subventions, un emprunt ou des investissements extérieurs.

Il faudra aussi préciser clairement ce que vous recherchez et ce à quoi les sommes reçues serviront. Vous pourrez préciser :

  • La nature et le montant des aides, subventions et contributions souhaitées ou attendues,
  • La destination des sommes collectées,
  • Les retours attendus,
  • Les contreparties possibles,
  • Les différents montages financiers possibles,

Etape 8 – Faire les prévisions financières

Une fois que les financements nécessaires au lancement du projet ont été identifiés, il faut réaliser un prévisionnel financier aussi appelé plan de financement du projet.

On entend souvent que le business plan se compose de deux grande parties, la partie rédactionnelle et la partie financière. Cela ne signifie pas qu’elles soient indépendantes, bien au contraire chaque partie du business plan est interconnectée avec l’autre.

Le prévisionnel ne doit pas perçu, ni même réalisé comme un ensemble de documents chiffrés à joindre à la fin du business plan mais comme un outil servant à tester et à démontrer la viabilité du projet. Il a de multiples rôles :

  • Valider le modèle économique,
  • Mesurer les besoins financiers,
  • Vérifier l’homogénéité du projet.

Les prévisions financières représentent une partie relativement technique qui nécessite souvent une aide extérieure. Pour trouver l’aide qui vous convient, vous pouvez consulter notre article qui compare les différentes possibilités (tarifs, nature de l’offre, …).

Conseil sur la démarche :

Pour réaliser votre prévisionnel, commencez par établir des hypothèses d’activités réalistes. Analysez les résultats et corrigez / affinez votre prévisionnel au fur et à mesure jusqu’à obtenir un résultat qui vous semble cohérent.

Une fois ce travail effectué, posez votre travail quelques heures ou jours, puis relisez le avec un esprit critique en vous interrogeant sur le réalisme et la faisabilité de vos hypothèses. Si cela vous semble bien, que vous vous sentez capable de les défendre auprès d’investisseurs et que vous accepteriez que vous ou vos meilleurs amis misiez toute vos économies dans ce projet … le prévisionnel est sans doute prêt à être présenté. Dans le cas contraire, on refait un tour !

Une fois que c’est OK, prévoyez, une version optimiste (+15% de CA) et une version pessimiste (-15% de CA) et voyez comment cela réagit. Ces versions ne seront pas intégrer dans le business plan, elle vous serviront à étudier la solidité de votre model économique et à identifier les leviers de gestion dont vous pourriez avoir besoin.

Le prévisionnel comprend les éléments suivants :

Le bilan et le compte de résultat prévisionnel.

Ces documents comptables et synthétiques présentés sur une période de 3 à 5 ans selon les projets et les investissements servent mesurer les besoins financiers ainsi qu’à vérifier différents éléments comme :

  • Les équilibres financiers sur le moyen et le long terme,
  • La rentabilité du projet,
  • Les cycles de financement.

Le compte de résultat prévisionnel

Le compte de résultat est un état comptable qui reprend l’ensemble des produits et des charges d’une période donnée. La comparaison des recettes et des dépenses de la période permet d’obtenir le résultat (bénéfice ou perte) réalisé.

Le compte de résultat d’une entreprise comprend généralement les chiffres de 2 périodes comparables afin de mettre en évidence les variations d’une période sur l’autre.

Réaliser un compte de résultat prévisionnel consiste à anticiper et évaluer les dépenses de la future société sur plusieurs années ou exercices. Pour réaliser votre compte de résultat prévisionnel il faudra calculer :

Le chiffre d’affaire prévisionnel qui doit avoir été évalué grâce aux éléments de l’étude de marché et en fonction de la stratégie commerciale et marketing définie,

Les charges prévisionnelles, qui comprennent :

  • les charges d’exploitation (achats de marchandises, frais généraux, charges de personnel…),
  • les charges financières (agios, intérêts d’emprunt, …),
  • et éventuellement certaines charges exceptionnelles (on pourra retrouver, par exemple, ce type de charges dans les business plan de reprise d’entreprise ou de reprise d’un fonds de commerce).

Dans les gros business plans, le compte de résultat peut être accompagné du tableau des soldes intermédiaires de gestion ou SIG qui offre une visibilité sur certains indicateurs financiers essentiels (marge, valeur ajoutée, EBE, …).

Voici un exemple de compte de résultat prévisionnel

le compte de résultat prévisionnel du business plan

Business plan le compte de résultat prévisionnel

Le bilan prévisionnel

Le bilan est un état comptable synthétique qui présente l’ensemble des actifs (ce que possède l’entreprise) et l’ensemble du passif (les dettes de l’entreprise). Il permet de faire une sorte d’audit, ou de photographie du patrimoine de l’entreprise (ce qu’elle possède face à ce qu’elle doit rembourser).

Son ordonnancement permet de mettre en évidences les flux financiers le long terme et de moyen terme générés par l’activité de l’entreprise.

Le bilan prévisionnel se base sur le modèle économique imaginé pour établir une prévision de la création de richesse par l’entreprise. Un projet peut par exemple être déficitaire de manière récurrente et créer une richesse importante. C’est, par exemple le cas d’Amazon, qui a perdu de l’argent pendant des années mais qui, parallèlement construisait un patrimoine important.

On retrouve dans un bilan prévisionnel :

  • Les actifs ou ce que l’entreprise possède :
    • les investissements (biens immobiliers, matériels et gros outillages, véhicules…),
    • les stocks,
    • les créances,
    • la trésorerie.
  • Les passifs ou l’endettement global de l’entreprise :
    • envers les associés : apports en capital, résultats mis en réserve, compte courant, …)
    • envers des tiers (emprunt, dettes fournisseurs, salaires à payer, dettes fiscales et sociales, …).

Voici un exemple de bilan prévisionnel pour un exercice :

Business plan le bilan prévisionnel

Business plan : le bilan prévisionnel

Le prévisionnel de trésorerie

Il est utilisé pour mesurer et planifier les entrées et les sorties financières à la semaine ou au mois. Il met en évidence les décalages entre les encaissements et les décaissements et met en évidence le solde de trésorerie positif ou négatif. Les montants des éléments qui composent le budget de trésorerie doivent être entrés en TTC lorsqu’ils sont soumis à la TVA).

On retrouve dans ce tableau :

  • Les encaissements. Chaque flux financier entrant doit être présenté dans le tableau à la date de son versement :
    • apports en capital et en compte courant,
    • emprunts, subventions, aides,
    • paiements clients (attention de bien anticiper les délais de paiement,
    • ….
  • Les décaissements. Chaque flux de trésorerie sortant doit être présenté dans le tableau à la date de paiement prévu :
    • règlement des fournisseurs
    • paiement des salaires,
    • règlement des charges sociales aux différentes caisses,
    • investissement,
    • remboursement des emprunts,
    • impôts et taxes (TVA, CFE, …),
    • …)

Le prévisionnel de trésorerie se fait sur 2 voire 3 exercices afin de mesurer certains indicateurs essentiels comme la variation du besoin en fonds de roulement, les cycles de trésorerie, … Il est souvent accompagné d’un graphique afin de donner une vision claire de la trésorerie prévisionnelle et de son évolution dans le temps.

plan de trésorerie prévisionnel du business plan

Business plan : le plan de trésorerie provisionnel

Le tableau des investissements

Ce tableau reprend l’ensemble des investissements nécessaires au développement de l’activité. Il précise leur nature, les dates de réalisation prévues de chacun des investissements.

Les autres éléments

Le porteur de projet peut être amené à devoir présenter certains éléments de gestion et ratios financiers complémentaires qui contribueront à meilleure compréhension du projet. Il conviendra de choisir ceux qui apportent des informations pertinentes. Ils peuvent aussi être comparés aux statistiques de projets ou sociétés comparables et/ou aux statistiques du secteur.

Voici quelques indicateurs souvent mentionnés dans les business plan :

  • La capacité d’autofinancement : permet de mesurer le montant des ressources générées par l’activité de l’entreprise pour assurer son financement,
  • Le besoin en fonds de roulement : il s’agit des sommes utilisées par l’entreprise pour faire fonctionner son activité opérationnelle,
  • La marge commerciale ou la marge de production,
  • Le seuil de rentabilité ou point mort : montant de chiffre d’affaires à atteindre pour couvrir toutes les charges. L’entreprise commence à réaliser des bénéfices lorsque son chiffre d’affaires dépasse le seuil de rentabilité et à partir duquel l’entreprise réalise des bénéfices,
  • Les ratios de rentabilité, notamment la rentabilité des capitaux investis,
  • Les ratios d’endettement.

Etape 9 – Choisissez votre statut juridique

Une fois le prévisionnel finalisé il vous reste à choisir le cadre le cadre juridique dans lequel votre entreprise exercera son activité. Le choix peut avoir des conséquences importantes, il dépend de plusieurs critères qu’il vous faudra étudier avec soin. Pour vous y aider nous avons rédiger plusieurs articles dédiés à cette problématique essentielle :

Il est tout à fait possible de présenter les raisons de votre choix dans votre business plan

Etape 10 – Concluez votre business plan

Reste la touche finale : la conclusion. C’est un point important puisque c’est la dernière chose que le lecteur verra en refermant le business plan. C’est aussi l’une des pages du business plan les plus faciles à trouver et donc à lire …

Si la plupart du temps les business plans sont plus survolés qu’étudiés, la conclusion et le pitch d’introduction sont l’occasion de montrer l’intérêt et le potentiel du projet.

Pensez donc à travailler votre conclusion. Elle doit synthétiser votre projet, son potentiel et vos besoins et surtout attirer le regard et susciter l’intérêt.

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