Qu'est-ce que le business model canvas ?

Développer un modèle économique en suivant le modèle Canvas aide l’entrepreneur à se poser un ensemble de questions et de problématiques liées au fonctionnement économique de son projet. Cela apporte aussi une vision très synthétique et visuelle du modèle économique qui a été conçu.

Le business model Canvas, la nouvelle tendance des startuppers américains

Le modèle est d’origine suisse. C’est le successful entrepreneur, Alexander Osterwalder, qui en a eu l’idée. Le concept fait un carton. Il s’utilise aujourd’hui dans le monde entier, particulièrement parmi la communauté startuppers de la Silicon Valley.

Le business model Canvas, comment ça marche

Présentation de l’outil

Le business modèle Canvas, est une matrice sous forme d’un tableau composé de 9 rubriques, chaque rubrique résume une partie du business plan (déductions et observations faites) qui permet de générer le plus de valeur ajoutée pour l’entreprise : 

• Rubrique 1 : Partenaires stratégiques
• Rubrique 2 : Activités clés
• Rubrique 3 : Ressources clés
• Rubrique 4 : Proposition de valeur
• Rubrique 5 : Relations clients
• Rubrique 6 : Segments de clients
• Rubrique 7 : Canaux de distribution
• Rubrique 8 : Structure de coûts
• Rubrique 9 : Sources de revenus

Utilisation de l’outil Canvas

Faire un business modèle Canvas consiste à étudier l’ensemble des facteurs qui auront un impact sur le modèle économique de votre société. La démarche offre plusieurs avantages :

• elle permet de structurer notre réflexion et de mieux définir les idées, concepts et orientation que nous avons ;
• elle clarifie les choses. Lorsqu’on doit définir nos idées par écrit cela nécessite d’être précis. On s’aperçoit alors souvent qu’elles sont imprécises ou pas encore finalisées. Identifier des ressources clés, et disposer d’un accord écrit définissant les caractéristiques du partenariat (nature, contreparties, engagements, …) n’ont pas les mêmes portées ;
• elle permet d’établir des liens de cause à effet ainsi que l’ordonnancement sur la manière dont le modèle économique va se mettre en place. On s’attache à identifier la logique du business model qu’on souhaite mettre en place ;
• elle permet, à l’image d’une check-list de s’assurer chaque aspects du business model a bien été étudié.

Comment remplir les rubriques du tableau Canvas

Partenaires stratégiques : Dans cette rubrique l’entreprise doit identifier et lister ses partenaires clés qui contribuent à la création de valeur.  L’entreprise doit également évaluer les coûts et les risques qui leur sont liés ainsi que leur mode d’intervention.

Les activités clés : ce sont les activités qui génèrent le plus de valeur ajoutée pour l’entreprise. Il faudra identifier 2 ou 3 activités maximum pour y concentrer le plus d’effort et de ressources.

La proposition de valeur : c’est la valeur ajoutée que le projet de l’entreprise doit apporter à son marché, cette valeur ajoutée doit être différente que celle des concurrents et doit répondre à un problème précis. Pour chaque segment de clientèle ciblé il est important d’étudier la proposition de valeur du projet (les petits plus qui feront la différence : les avantages concurrentiels).

La relation client : vecteur essentiel de réussite pour toute entreprise, la relation client englobe tous les moyens qui permettent d’assurer une bonne communication avec les clients existants et les clients potentiels de l’entreprise pour d’améliorer la qualité du produit et service, d’améliorer l’expérience client et ainsi renforcer l’image et la réputation de l’entreprise

Segment de clients : ce sont les clients à qui s’adressent les produits ou services de l’entreprise, cette rubrique permet de donner une vision sur :

• Les problèmes de chaque segment et les réponses qui leur sont proposés.
• Leur degré d’importance (le pourcentage de vente pour chaque segment)

Ressources clés : ce sont les moyens incontournables (financiers, techniques humains) qui permettent de faire fonctionner l’entreprise et qui sont indispensables à la concrétisation de son offre.

Canaux : ce sont les différentes étapes qui mèneront in fine à l’achat pour chaque segment de clientèle (commercialisation, distribution, logistique, etc.).

Structure de coûts : ce sont les coûts les plus importants que l’entreprise doit supporter pour exercer son activité.  L’entreprise doit identifier leur montant ainsi que leur nature.

 Sources de revenus : cette rubrique l’entreprise doit Indiquer les prix de vente et la méthode tarifaire utilisée (prix au forfait, au package, abonnement, freemium, etc.…), autrement dit, l’entreprise doit démontrer comment elle compte faire pour gagner de l’argent.

Pourquoi le business model Canvas est-il si populaire ?

De prime abord, le business plan Canvas semble approprié aux enjeux de notre société actuelle. Pourquoi passer des semaines, voire des mois à  formaliser un business plan alors que les règles du jeu économique changent toutes les cinq minutes ?

Le business plan Canvas est rapide et synthétique. Il est dans l’air du temps.

Le business model Canvas : observations

Vous l’avez peut-être remarqué, contrairement au business plan traditionnel, le business modèle Canvas s’articule autour d’un segment de clientèle précis et non autour d’une entreprise.

Or, une entreprise peut viser différents segments ! Si tel est votre cas, vous devrez réaliser un business modèle Canvas par segment de clientèle pour en formaliser un dernier regroupant l’ensemble des éléments.

L’aspect formaliste du business modèle permet alors de recouper les critères identiques d’un segment à l’autre puis de visualiser rapidement quelles seront les contraintes spécifiques à un seul d’entre eux. Peut-être le modèle vous aidera à décider s’il serait judicieux ou non de viser immédiatement plusieurs segments…

Le business modèle Canvas  ne prend pas du tout en compte l’étude de marché nécessaire à la bonne compréhension d’un segment de clientèle. Pour élaborer une bonne stratégie commerciale, encore faut-il connaître ses clients et ses concurrents !

Les limites du business model Canvas

Alors oui, le business modèle Canvas semble rapide à formaliser. Il convient à notre génération d’entrepreneurs du « tout, tout de suite ». Mais si l’on y ajoute le travail d’enquête nécessaire à la bonne compréhension de son segment de clientèle, il nécessite tout de même un temps de réflexion.

De plus, le business modèle Canvas semble totalement éluder l’aspect « marketing » d’un projet. Où est votre image de marque ?  Celle-ci sera-t-elle pertinente pour l’ensemble de vos segments de clientèle ? À quel moment le business modèle Canvas répond à ces questions ?

Conclusion

Le business modèle Canvas s’utilise avec des pincettes. Pourquoi ne pas s’en servir comme journal de bord, dans lequel vous consignez vos différentes observations ? Pourquoi ne pas l’utiliser comme première étape dans la réalisation du business plan ? Il sera parfait comme approche du terrain, mais insuffisant pour formaliser un modèle économique totalement percutant.

Bien sûr, n’oublions pas que les financeurs se cantonnent encore et toujours au traditionnel et volumineux business plan. Si vous cherchez des fonds, vous n’y échapperez pas !

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