Créer son entreprise étape 2 : Valider le potentiel commercial

Par Laurent Dufour, le 07/06/2021

Si créer une entreprise est une belle aventure, cela nécessite de l’exigence et de la précision. Cela demande aussi de préparer son projet et d’avancer avec méthode afin de construire un projet solide et vous sécuriser.

Il existe de nombreux moyens de créer une entreprise. Toutefois, chaque projet passe par 5 étapes incontournables, qui lorsqu’elle sont bien réalisées favorisent la réussite de l’entreprise. En effet, créer votre entreprise vous impose de :

  1. Trouver une idée et élaborer votre projet de création. Pour qu’un projet se développe il doit apporter une réponse adaptée à un besoin client.
  2. Evaluer le potentiel commercial du projet. Le marché décide, c’est le passage obligatoire pour le développement de votre future activité.
  3. Concevoir votre offre. C’est un point incontournable qui influence fortement la réussite du projet.
  4. Structurer et organiser votre entreprise. Les activités commerciales s’exercent dans un cadre juridique, suivent des règles fiscales et nécessitent un financement adapté.
  5. Lancer une activité nécessite des formalités juridiques. Faire les bons choix fait gagner du temps et réduit les frais.

Cet article explique comment valider le potentiel commercial de votre projet de création d’entreprise.

C’est la deuxième publication d’une série de 5 destinés à expliquer le processus de création d’entreprise. Ils expliquent la marche à suivre pour préparer votre projet entrepreneurial étape par étape et vous apportent un fil conducteur pour avancer de manière rapide, qualitative et sécurisée.

Pourquoi valider le potentiel commercial d’un projet ?

La validation du projet ouvre la voie à l’étude de son intérêt commercial et bien évidemment de sa faisabilité commerciale. Ce point intervient en amont de la conception afin de s’assurer du potentiel que représente le projet et éviter, dans le cas où celui-ci serait insuffisant d’investir du temps et des fonds dans un projet qui serait mort-né.

La faisabilité commerciale du projet s’étudie en trois phases :

  1. l’étude de marché,
  2. l’élaboration de votre proposition de valeur,
  3. la conception de votre business model.

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L’étude de marché

L’étude de marché est un élément indispensable de la création d’entreprise. Elle sécurise la partie commerciale du projet ainsi que les investissements qui seront faits pour le lancer (temps, financement, compétences, …). S’en priver reviendrait à se lancer à l’aveuglette et prendre des risques inconsidérés. Ainsi, nous conseillons vivement d’investir le temps et les fonds nécessaires dans cet outil marketing.

L’étude de marché est généralement composée d’une étude documentaire, d’une étude qualitative et d’une quantitative. Parmi les nombreuses utilisations qu’on peut en faire, deux ressortent plus particulièrement lorsqu’on crée une entreprise :

  • l’évaluation et la mesure fine et précise du potentiel commercial de l’offre étudiée :
    • réglementation,
    • typologie et habitude de consommation des clients
    • besoins et attentes,
    • attractivité de l’offre (avantages par rapport aux offres concurrentes : fonctionnalités, services, …),
    • la tarification,
    • les influences (innovation, concurrence, environnement, …).
  • la compréhension du fonctionnement et l’organisation du marché :
    • la segmentation client du marché,
    • la perception de l’offre commerciale,
    • la concurrence et l’attractivité de l’offre (concurrence, zone de chalandise, …),

Au-delà de son intérêt pour valider le potentiel commercial d’un projet, l’étude de marché est souvent un atout décisif pour bâtir la stratégie de développement de l’entreprise. Elle joue un rôle essentiel dans chacune des étapes de l’élaboration de la stratégie de pénétration du marché : ciblage, attractivité, compétitivité, ciblage et positionnement.

Elle sert aussi à identifier les Facteurs Clés de Succès (ou FCS) du projet. Les FCS seront utilisés dans la démarche stratégique pour un projet entrepreneurial pertinent et efficace.

Remarque :

Si l’étude de marché ne démontre pas l’existence d’un marché permettant à l’activité de se développer (manque d’intérêt, offres existantes pléthorique, …), elle aboutit souvent à une révision du projet ou son arrêt.

L’élaboration de la proposition de valeur

Définition de la proposition de valeur

La proposition de valeur peut se définir comme ce qui crée des bénéfices pour vos clients en solutionnant leurs problèmes. C’est la raison d’être et la justification de votre future activité.

Elle doit exprimer clairement :

  • Les problèmes que votre offre commerciale produit et/ou service va résoudre.
  • Les avantages que procurera votre offre commerciale.
  • Les éléments qui vous différencient des concurrents et les preuves que cela représente un avantage commercial décisif sur le marché cible.

Concevoir votre proposition de valeur

La proposition de valeur se conçoit après l’étude de marché. Pour qu’elle soit claire et pertinente, il faut commencer par identifier, mesurer et hiérarchiser les souhaits des clients et les problèmes qu’ils veulent résoudre moyennant une rémunération.

Pour élaborer votre proposition de valeur vous devez répondre aux questions suivantes en vous assurant que les réponses correspondent aux attentes clients identifiées dans l’étude de marché :

  • Que vendez-vous ?
  • A qui allez-vous vendre ?
  • Quels avantages procurent vos produits et/ou services ?
  • En quoi votre offre commerciale est-elle différente, unique et inimitable ?

La proposition de valeur permet de clarifier votre offre, ce qui contribuera à ce que les clients aient confiance et achètent vos produits et/ou services.

Le business model

Qu’est-ce qu’un business model ?

Le business model d’un projet sert à étudier les processus permettant de fabriquer la proposition de valeur et la commercialiser. Cette étape n’est ni longue ni compliquée, pour autant elle contribue à structurer votre pensée et à éviter les oublis.

Réaliser un business model consiste à identifier :

  • Les éléments nécessaires à la réalisation de l’offre,
  • Les moyens de produire et vendre l’offre,
  • Les flux financiers (achats et vente).

Au final on obtient une sorte de « recette économique » qui permet de comprendre :

  • Comment se crée la valeur ajoutée ?
  • Quels sont les ingrédients nécessaires à sa production ?
  • Comment, combien et auprès de qui sera commercialisée l’offre ?
  • Quel est le budget nécessaire pour la réaliser ?
  • Quels revenus peut-on en attendre ?

Pour réaliser leur plans d’affaires, ou business model, de nombreux entrepreneurs utilisent le business model Canvas.

Qu’est-ce qu’un business model Canvas ?

Le business model Canvas est un outil facile et rapide qui aide à concevoir un modèle économique (voir notre article sur le sujet). Il structure la démarche en travaillant les points suivants :

  • La proposition de valeur,
  • Les éléments clés (partenaires – ressources – activités),
  • La démarche commerciale (segments clients – relations client – canaux de distribution),
  • La structure de coûts,
  • Les sources de revenus.

L’étude de business model pose les bases du fonctionnement économique du projet.

Point de synthèse sur la faisabilité commerciale du projet de création

La faisabilité du projet s’étudie en comparant le potentiel commercial que met en évidence l’étude de marché et le potentiel de rentabilité du business model.

Cette synthèse doit vous permettre de faire le point sur l’aspect commercial du projet. Le potentiel commercial du projet répond-il à vos attentes ? Votre réponse amène un nouveau Go ou NoGo, si vous estimez que le projet est commercialement viable et qu’il vous apportera satisfaction sur ce plan, vous pouvez passer à l’étape suivante.

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Laurent Dufour

Fondateur du site Le Blog du Dirigeant. Diplômé d’un master en management (droit, finance, marketing et gestion) et ancien cadre dirigeant, Laurent Dufour conseille et accompagne les créateurs et les dirigeants pour créer, développer et gérer leur entreprise depuis 2010.