Qu’est-ce qu’un Facteur Clé de Succès (FCS) ? Comment l’utiliser ?

Le terme de facteurs clés de succès ou FCS est utilisé pour désigner les éléments clés permettant d’atteindre un objectif ou un but déterminé.

Ils sont souvent utilisés dans les domaines de la stratégie et du marketing, car ils permettent d’identifier les éléments à mettre en œuvre pour atteindre un objectif défini. Par exemple améliorer de 2 points la compétitivité de l’entreprise sur son marché.  Ils peuvent aussi servir à un ciblage de clients déterminés comme : pénétrer un segment de marché spécifique.

En fait, ils expriment ce que l’entreprise doit faire ou obtenir pour atteindre les objectifs fixés dans son plan stratégique.

Définition du facteur clé de succès FCS

Les facteurs clés de succès peuvent être de nature très diverse, cela peut être :

• des qualités que l’entreprise doit atteindre (agilité, fiabilité, diversité …) ;
• des caractéristiques sur les produits (prix, taille, image, fonctionnalités …) ;
• des compétences à maîtriser (technicité, savoir-faire …) ;
• des relations spécifiques avec les tiers (fidélisation des clients, exclusivité fournisseur …) ;
• …

Chaque entreprise dispose de ses propres facteurs clés de succès qui changent avec le temps ainsi que l’évolution du secteur économique. Pour définir les facteurs clés d’une entreprise, il est nécessaire de prendre en considération le fonctionnement de l’entreprise et les spécificités du marché visé et/ou du segment marketing cible. En effet, pour faire partie de la stratégie d’une entreprise, le facteur clé de succès doit à la fois correspondre :

• à une réponse spécifique de l’offre commerciale de l’entreprise par rapport aux caractéristiques d’une demande du marché,
• et une ressource ou une force qu’une entreprise peut fournir ou mettre en œuvre.

Par ailleurs, bien souvent, la réussite d’une stratégie ou d’un plan marketing ne résulte pas que d’un seul facteur clé de succès, mais de plusieurs, chacun ayant une importance ou un poids spécifique.

La disparité des FCS dépend en grande partie de l’homogénéité du marché cible et du niveau d’organisation de l’entreprise, plus le segment est homogène, plus les facteurs clés de succès seront visibles et puissants. De même plus l’entreprise est organisée, structurée et performante, plus il sera facile d’identifier des forces à utiliser ou des faiblesses compléter.

Pour définir et planifier une stratégie, l’entreprise doit parvenir à articuler de manière cohérente trois éléments suivants :

• ses objectifs stratégiques ;
• sa portée stratégique ;
• ses facteurs clés de succès.

Quels sont les impacts des facteurs clés de succès ou FCS sur l’entreprise ?

Déterminer les facteurs clés de succès apporte un avantage considérable à l’entreprise qui souhaite développer son activité commerciale sur un secteur. En effet, agir sur les FCS permet de gagner en efficacité, il en résulte :

• des résultats plus importants ;
• une plus grande rapidité de réaction du marché ;
• un meilleur ciblage et donc un besoin d’investissement plus faible.

Voici des exemples de plans d’action décidés par certains dirigeants grâce aux facteurs clés de succès :

• améliorer le ciblage des actions stratégiques ;
• mieux prendre en compte des attentes des collaborateurs ;
• améliorer le niveau de compétence des salariés de l’entreprise ;
• clarifier et réorganiser la prise de décision opérationnelle dans l’entreprise (plans d’exécution, structure organisationnelle, approvisionnement, fabrication, marketing, ventes, outils, technologies, etc.)

Comment identifier les Facteurs Clés de Succès d’une entreprise ?

L’identification des facteurs clés de succès passe par un audit interne et externe de l’entreprise.

Les informations obtenues de ces diagnostics permettront de réaliser un Swot et à identifier les FCS. Le Swot est un outil stratégique qui permet d’identifier les FCS et de choisir une stratégie en croisant les forces et des faiblesses de l’entreprise avec les opportunités et les menaces du marché.

Coupler le Swot avec une étude de marché bien faite et des outils d’identification des Domaines d’Activité stratégiques ou DAS de l’entreprise comme la chaîne de valeur de Porter permet la plupart du temps d’élaborer des stratégies très efficaces.

L’actualisation régulière de ces éléments fait partie du processus stratégique.

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