Qu’est-ce qu’un pitch Deck ? Caractéristiques, méthodes et conseils

Par Laurent Dufour, le 16/04/2021

Entreprises innovantes, startups, TPE ou PME, de plus en plus d’entreprises sont amenées à devoir réaliser une levée de fonds pour financer leur lancement ou leur développement.

Pour y parvenir il leur faudra contacter des investisseurs potentiels et les inciter à s’intéresser au projet. C’est à cela que sert le Pitch Deck.

Comment faire un pitch deck ?

Quand faut-il faire un pitch deck ? Comment faire un pitch deck de qualité ? Que doit-il contenir, comment le rendre percutant ? Quelle méthode suivre ? Que faut-il fait et ne pas faire ? Voici les questions auxquelles répond cet article.

Qu’est-ce qu’un pitch Deck ? Définition et objectifs

Si le terme de pitch Deck n’est pas nouveau pour de nombreux entrepreneurs ou startuppers habitués à présenter leur projet ou écouter d’autres entrepreneurs, il n’en n’est pas de même pour tout le monde.

Le pitch deck ou plateforme de lancement est un terme qui nous vient d’outre Atlantique. Cela désigne un document de présentation, le plus souvent informatique, permettant de teaser un projet. En d’autres termes, le pitch deck sert à présenter les points essentiels d’un projet pour susciter l’intérêt d’investisseurs potentiels pour un projet et leur donner envie de l’étudier et de le financer. Il doit présenter le projet, sa faisabilité et son potentiel et surtout raconter une histoire qui comprend des informations sur l’origine du projet et l’équipe fondatrice.

Rédiger un pitch deck n’est pas si simple, surtout lorsqu’on ne sait pas comment le faire. Son objectif est de retenir l’attention, pour cela il doit être synthétique et visuel. La qualité du texte est aussi un élément primordial.

Avant de vous lancer dans l’élaboration de votre présentation, pensez à consulter des exemples de pitch deck sur le web. Il existe de nombreux sites présentant les meilleurs pitch decks ou ceux des startups les plus connues. A vous de trouver ceux qui vous parlent le plus.

Comment faire un Pitch Deck de qualité ?

Le pitch deck s’appuie sur un élément fondamental : être simple et facile à comprendre et ce quelle que soit la complexité de votre projet. Un enfant de 10 ans doit être capable de comprendre l’enjeu et l’intérêt de votre projet. Il doit aussi avoir envie de suivre votre présentation jusqu’au bout ! Ces deux aspects nécessitent l’un et l’autre du travail.

Le plus souvent, ce qui est difficile c’est de parvenir à s’extraire du projet, de quitter notre costume de technicien ou de professionnel du secteur pour enfiler celui de présentateur ou d’enseignant. Car il ne s’agit pas d’expliquer le projet en présentant les aspects détaillés de sa mécanique et de pertinence technique. Mais bien au contraire de le vulgariser en faisant ressortir son objectif, son potentiel et sa mécanique commerciale à l’aide de phrases courtes et de mots simples.

Un pitch deck de qualité doit susciter l’attention et apporter les informations nécessaires pour expliquer le projet et décider le lecteur à s’engager dans l’aventure avec vous. Il doit donc répondre à des conditions de forme et de fond.

Quelles sont les règles pour présenter un bon Pitch Deck ?

Voici une liste de règles de présentation qui vous aideront à élaborer un pitch deck efficace.

La présentation du contenu :

  • Idéalement il faut présenter 3 informations, chiffres ou éléments par slide
  • Présenter la croissance de l’entreprise de manière chronologique
  • Présenter l’équipe fondatrice sur une seule diapositive pour montrer sa cohérence et l’esprit de groupe
  • Illustrer le problème et votre solution par une slide marquante
  • Penser à insérer un slide avec vos coordonnées et un moyen de vous contacter

L’organisation des diapos d’un pitch deck

  • Placez la présentation de votre entreprise et vos statistiques importantes au début de votre pitchdeck
  • Utilisez l’ensemble de la diapositive pour présenter vos illustrations (infographies, graphiques, diagrammes, schémas)
  • Conservez une disposition identique pour présenter les problèmes et les solutions
  • Si un texte est important et a besoin d’être exposé sur plusieurs diapositives, faites-le à l’aide de visuels
  • Si votre présentation est longue, pensez à changer la disposition des diapositives pour éviter l’ennui.

Préserver l’attention du lecteur

  • Attirez l’attention avec une citation ou un jeu de mots marquant et adapté
  • Illustrez votre pitch deck avec des illustrations sous forme d’icones
  • Utilisez le contraste entre les couleurs pour faire ressortir les points importants
  • Placez votre texte à côté des images d’arrière-plan et pas au-dessus
  • Présentez vos grandes parties avec des diapositives minimalistes pour attirer l’attention sur le sujet
  • Réservez les icônes pour les éléments importants (en-têtes, chiffres, fonctionnalités, …)
  • Utilisez des images et un thème général cohérent avec votre projet
  • Choisissez des dégradés ou des couleurs différentes, décomposez les principales idées de votre pitchdeck
  • Lorsque vous évoquez des personnes, créez des profils, personnalisez-les

Le choix des diapositives

  • Soyez synthétiques, utilisez le moins de diapositives possible, limitez-vous aux données les plus importantes
  • Uniformisez vos diagrammes et vos graphiques pour faciliter la compréhension
    Le cas échéant, pensez à intégrer des captures d’écran pour une meilleure immersion de vos interlocuteurs.

Comment faire un pitch deck de qualité

Le pitch deck ne suit pas un plan préétabli, chacun organise sa présentation comme il le souhaite, le plus souvent en fonction de la nature de l’entreprise, des éléments à mettre en avant et de l’histoire qu’on souhaite raconter.

L’idéal est tout de même de commencer par ce qui est important et fondateur pour le projet. Pour certains, ce sera la nature du problème et la solution, pour d’autres projets plus avancés ce sera l’équipe, son expérience et ses premières réussites, pour d’autre encore ce sera leur innovation et l’avantage exclusif que cela leur confère sur le marché visé.

Pour autant, le pitch deck doit raconter une histoire authentique pour créer une connexion avec l’audience et comporter un certain nombre d’éléments que nous décrivons ci-dessous. Lorsque ces éléments sont des chiffres, faites les calculs pour votre audience afin de rendre l’exposé plus abordable et vous assurer que les calculs sont les bons.

La présentation de l’équipe

Pourquoi présenter l’équipe ?

S’il peut être difficile de croire qu’on mise plus sur une équipe que sur un projet, il est en revanche évident qu’un investisseur ne participera pas au financement d’un projet s’il n’est pas convaincu de la capacité de l’équipe à mener le projet jusqu’à son terme avec succès.

Que mettre dans la présentation ?

Pour séduire un investisseur, le porteur de projet d’une entreprise innovante doit impérativement s’attacher à composer une équipe qui dispose des capacités, de la compétence et de la volonté de porter le projet.

La présentation doit par conséquent comporter une diapositive présentant chaque collaborateur essentiel et expliquer son rôle et son importance pour le projet. Idéalement, la présentation comprendra une photo de la personne, un résumé de son parcours et de ses compétences et une synthèse des actions menées dans l’entreprise ou ailleurs.

Qui présenter ?

Pas besoin d’intégrer tout le monde, seules les personnes clés et pouvant apporter de la valeur ajoutée et de la crédibilité au projet doivent être présentées. Un collaborateur qui a travaillé chez Google donne de la crédibilité à un projet de site internet devant se référencer naturellement, nettement moins à l’élaboration d’un objet connecté.

Le problème à résoudre

Pour pouvoir se développer une société doit proposer de résoudre un problème à des prospects. L’échange commercial se fera si le client estime que la solution lui permettra de combler son envie, de résoudre son problème, d’enlever son manque, …

Bien évidemment, les besoins du marché ne s’expriment pas tous sous forme de problème. Toutefois pour une startup, les envies, ou difficultés, ou besoins … représentent des opportunités commerciales. C’est en répondant à ces opportunités commerciales qu’on peut développer une activité.

Le pitch deck doit mettre en évidence sans équivoque possible la pertinence de la réponse apportée.

Le marché

La présentation doit indiquer et présenter le marché cible. Elle doit le définir, le mesurer et démontrer que sa taille est suffisante pour permettre à l‘entreprise de se développer. Il faut aussi démontrer que l’entreprise connait le marché (concurrents, prescripteurs, produits, …), qu’elle maitrise le go to market ou comment trouver et contacter les clients potentiels.

Il faut expliquer comment vous comptez développer votre attraction commerciale sur le court, le moyen et le long terme. Les éléments apportés doivent être clairs, concrets chiffrés.

Remarque :

Ce n’est pas un slide sur le produit et ses avantage concurrentiels. La diapo doit montrer comment l’entreprise va investir le marché qui l’intéresse. Comment il va se différencier des offres existantes. Quelle stratégie commerciale il va mettre en œuvre (segmentation, attractivité, différenciation, ciblage et positionnement), quelles actions commerciales il va mener pour y parvenir.

L’offre commerciale

La présentation du produit ou du service concerné est souvent délicate à plusieurs titres :

  • Les présentations en live comportent un risque d’erreur important.
  • Certains attraits techniques n’apparaissent pas toujours évidents aux yeux des non-initiés,
  • Les avantages concurrentiels peuvent eux aussi être difficiles à mettre en évidence.

Il peut être intéressant d’insérer des captures d’écran, des photos, des vidéos ou tout autre moyen de démontrer l’intérêt de l’offre.

La valorisation de l’offre

La valeur commerciale d’un produit ou d’un service dépend de nombreux critères liés au marché qui peuvent être difficiles à appréhender.

La valeur que vous indiquerez dans votre pitch deck est un sujet à fois délicat et fondamental car il conditionne en grande partie la crédibilité de votre intervention. Elle doit être à la fois réaliste, ambitieuse et raisonnable … la quadrature du cercle ! Pour y parvenir il faut trouver des arguments concrets :

  • Votre proposition de valeur. Celle-ci doit, en une phrase, présenter l’intérêt incontestable que votre offre apporte au marché cible. Travaillez-là avec attention, à l’image d’un slogan ou d’une base line marketing, sauf qu’elle sert à présenter votre offre.
  • La valeur perçue. La valeur perçue est apportée par les utilisateurs. Elle peut être très différente de ce que vous en pensez et parfois même très diverse en fonction de l’utilisation qui en est faite. Pour la présenter, il peut être intéressant de présenter 3 à 5 avis d’utilisateurs qui trouvent l’offre innovante et pertinente.

Pensez à mettre en évidence la manière dont votre entreprise se démarque de la concurrence

La timeline

La timeline ou ligne de temps est la représentation illustrée de l’évolution de votre entreprise sous une forme chronologique. Elle va de la création de l’entreprise jusqu’au jour de la présentation du pitch deck et quelques mois en avant. Elle doit permettre à l’auditeur de se projeter en mettant en exergue les événements et les phases importantes de l’évolution de l’entreprise et de son activité (intégration d’un nouvel associé, refonte du logiciel, premier contrat, record de CA, …). Elle doit aussi montrer les objectifs à venir.

Votre interlocuteur doit sentir l’entreprise évoluer au travers de votre timeline. Celle-ci doit l’aider à partager votre réussite, à sentir que la démarche est engagée et qu’il est temps de vous rejoindre pour bénéficier du développement à venir.

Pour ce faire, elle doit être à la fois simple, lisible et consistante. Allez à l’essentiel n’utilisez que des éléments impactant qui valorise votre parcours et mettent en avant la réussite du projet.

La timeline ne doit pas omettre les pivots, les erreurs. Cela fait partie de l’aventure et montre votre capacité à rebondir.

Il faut enfin montrer les objectifs à 1 ou 2ans (CA, nombre de clients, taille de l’équipe, nouvelles fonctionnalités, …).

Business model et rentabilité

Le business model ou modèle économique est un peu la recette qui permet à l’activité d’être rentable. C’est un point important qui ne doit pas donner matière à être remis en cause. Des investisseurs qui ne comprennent pas votre modèle économique et/ou vos metrics ou KPIs ne prendront pas le risque d’investir dans votre projet.

La présentation du business modèle et des KPIs doit être claire, et synthétique, ce qui ne doit pas vous éviter de les maitriser à 100% et d’en parler en toute sérénité. C’est généralement lors des échanges issus de la présentation du business model qu’un investisseur oriente son choix.

Le business model

Pour la présentation du business model, il faut aller à l’essentiel en évitant d’entrer dans les détails. Il est préférable d’éviter les présentations de modèles économiques trop complexes.

Les KPIs

Les KPIs mesurent la traction de l’activité, le taux d’acquisition des nouveaux clients. Ils doivent démontrer que l’entreprise est lancée, que son modèle économique est pertinent et que les risques majeurs sont passés.

Comment conclure un pitch deck ?

Votre pitch deck n’est certainement pas le seul que votre investisseur visionnera ou lira dans la journée, il faut donc l’aider à mémoriser les éléments essentiels.

Pensez à rendre chacune de vos pages percutantes et à terminer en reprenant votre slogan, votre vision et les étapes essentielles de votre pitch. Pensez à marquer les esprits positivement.

Le pitch deck est un document qui nécessite un travail important pour être simple, lisible tout en apportant l’ensemble des informations nécessaires à la réussite de votre projet.

Il doit aussi et surtout marquer les esprits, soyez créatifs pour trouver les illustrations, les images et les textes qui conviennent pour que le lecteur comprenne votre projet, qu’il en perçoive le potentiel économique et qu’il soit certain de sa pertinence commerciale et de votre capacité à mener l’aventure entrepreneuriale avec votre équipe.

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Laurent Dufour

Fondateur du site Le Blog du Dirigeant. Diplômé d’un master en management (droit, finance, marketing et gestion) et ancien cadre dirigeant, Laurent Dufour conseille et accompagne les créateurs et les dirigeants pour créer, développer et gérer leur entreprise depuis 2010.