Créer son entreprise étape 3 : Concevoir l’offre commerciale

Par Laurent Dufour, le 25/08/2021

Envie de liberté, besoin de gagner de l’argent, recherche d’un emploi, passion pour un métier ou d’une profession, découverte technologique, idée géniale, … de multiples raisons poussent de plus en plus de monde à se lancer dans l’entreprenariat.

Si avoir une bonne idée, un bon emplacement ou une bonne équipe est essentiel, la réussite de votre aventure entrepreneuriale tiendra plus de la qualité de votre préparation que d’autre chose. L’important est de construire un projet, clair, cohérent et adapté aux besoins du marché.

Si la démarche nécessite de s’informer, de suivre avec méthodes les 5 étapes de la création d’entreprise et de prendre le temps de bien préparer votre projet.

Les 5 étapes permettant de concevoir un projet de création solide sont :

  1. Trouver une idée et élaborer votre projet de création. Un bon projet ne peut se développer que sur la base d’une idée qui répond à un besoin client.
  2. Etudier l’intérêt économique de votre projet. Le marché décide, il acceptera ou pas l’offre proposée. Etudier le marché sécurise en partie le développement du projet.
  3. Concevoir et élaborer votre offre commerciale. La conception de l’offre est évidemment centrale. Elle permet d’établir les process et apporte de nombreuses informations vitales pour la réussite du projet.
  4. Formaliser la création de votre entreprise. Choisir un cadre juridique, fiscal et social est obligatoire. Il faut aussi trouver un financement adapté et suffisant.
  5. Lancer l’activité et réaliser les formalités juridiques. La constitution de l’entreprise et le lancement de l’activité passent par des formalités juridiques obligatoires. Choisir les bonnes options réduit le cout et le temps de création. Il faut aussi s’attacher à trouver les bons partenaires.

Cet article explique la démarche pour concevoir votre offre commerciale. C’est le point central d’une série de 5 articles qui expliquent quelles sont les étapes de la création d’entreprise étape par étape.

Ces articles expliquent la marche à suivre pour préparer votre projet de création d’entreprise. L’ensemble de ces publications donnent un fil conducteur pour vous aider à préparer un projet de création de qualité. Il vous fera gagner du temps tout en sécurisant votre démarche.

L’élaboration de l’offre commerciale

Dans l’étape précédente, il a fallu définir votre proposition de valeur et vous interroger sur la manière dont elle sera commercialisée. Bien que fort utile cela reste très théorique. Il s’agit maintenant d’entrer dans le vif du sujet en élaborant concrètement les processus de conception de votre offre commerciale.

Pour cela il faut fabriquer un prototype finalisé et travailler le design de votre produit et/ou service. L’objectif est multiple :

  • Finaliser votre offre de manière concrète. A la fin de la conception vous disposez de votre produit devant vous et pouvez le faire tester à votre entourage.
  • Vérifier que vous êtes capable de produire mais aussi, identifier, mesurer et valoriser l’ensembles des éléments dont vous aurez besoin pour la concevoir (matière, composants, compétences, temps, prestations, …).
  • Identifier et solutionner les points de blocages, les difficultés techniques, les améliorations possibles, …

C’est une étape compliquée, qui nécessite de faire appel à de nombreuses compétences (techniques, management, curiosité, commerciale, …). Elle est souvent bien plus longue et coûteuse que prévu. Pour les projets techniques, l’idéal est d’entrer dans un incubateur, si possible de bonne taille (plus de 20 nouveaux projets entrepreneuriaux par an) afin de rencontrer d’autres créateurs et échanger sur les difficultés que vous rencontrez.

L’un des arbitrages essentiels que les porteurs de projet technique et/ou innovant ont est d’opter entre :

  • Réaliser un prototype complet et finalisé. La production et la commercialisation intervenant dans un second temps.
  • Elaborer un prototype ne disposant que des principales fonctionnalités et le commercialiser au plus vite. Une fois l’activité lancée, il sera toujours temps de le faire évoluer en fonction des retours du marché ou des évolutions techniques qu’il sera possible d’intégrer.

La réponse n’est pas si évidente. Entre confidentialité, effet de surprise, attractivité du produit, timing, financement, … de nombreux critères entrent en jeu.

Remarque :

Il existe plusieurs méthodes issues de la gestion de projet pour concevoir l’offre.

Lorsque le projet repose sur une offre innovante, techniques et/ou coûteuse, il peut être intéressant d’utiliser des méthodes dites itératives comme le Lean Startup pour s’assurer de concevoir un produit adapté aux attentes du terrain.

Bien évidemment la conception de l’offre diffèrera en fonction de la nature du projet :

  • Pour une société innovante, cette phase consistera à élaborer le produit, de valider ses caractéristiques et de prévoir les services associés.
  • Pour la création d’un commerce il s’agit de concevoir la gamme de produits (typologie de produit, largeur, profondeur, …) d’identifier les services associés (vente à l’emportée, livraison, …) ainsi que les caractéristiques des outils et des supports commerciaux (site internet, local de vente, local de stockage, …).
  • Pour un site internet il s’agit de préparer les pages et le moteur (les work-flow, pages d’atterrissages, funnels de vente/conversion, pages de contenu, …) du site (algorithme des outils, choix du langage de développent, moyens techniques, moyens d’acquisition et de transformation, …).
  • Pour une société de service, il s’agit de définir précisément le service apporté, de préparer le contenu des interventions et des outils de communication.

En plus de permettre de réaliser de manière concrète le produit ou le service à commercialiser, la phase de conception doit vous permettre de mener des réflexions sur plusieurs sujets essentiels comme :

  • La composition de l’équipe,
  • La manière dont on va tenir compte des facteurs clés de succès,
  • Les conditions de production (qualité, délais, outillage, …),
  • Les éléments essentiels pour mener à bien le projet.

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Réaliser un MVP

Le MVP ou Minimum Viable Product est une notion qui provient des méthodes Lean. Il peut être réalisé en amont de la conception du produit, servir à concevoir l’offre ou se faire après. Tout dépend de la nature du projet et de votre vision des choses.

Lorsqu’elle est faite en amont de la conception cette approche aide, tout comme le POC dans la première étape à cadrer votre démarche et limiter les erreurs de parcours.

Elle s’applique à tous les types de projets et consiste à concevoir un produit ne comportant que les fonctionnalités de base grâce à des échanges réguliers avec de futurs clients appelés « early adpoters ». Ces échanges organisés sous la forme de plusieurs itérations servent à interroger quelques utilisateurs afin de valider l’intérêt de chaque fonctionnalité. On obtient au final un produit qui ne comprend que ce qui est absolument indispensable et souhaité par les clients.

L’élaboration d’un MVP est un atout pour le lancement de nombreuses entreprises. Il permet :

  • De valider l’intérêt commercial du produit ou service proposé,
  • De concevoir une offre qui réponde aux attentes clients sans superflu,
  • D’identifier les fonctionnalités indispensables,
  • De gagner du temps et limiter les coûts et les erreurs de conception,
  • D’identifier l’offre de base.

Comme nous l’expliquons dans notre article sur le sujet, cette méthode a toutefois ses détracteurs.

La constitution de l’équipe

C’est généralement à ce stade que s’imagine, se structure voire se constitue le noyau dur de l’équipe fondatrice. Les différentes étapes et phases permettent d’identifier un certain nombre d’éléments qui vous pousseront à vous associer ou à recruter de nouvelles personnes pour leurs compétences techniques, leur ressources (financière, réseaux, …) ou plus simplement leur intérêt pour le projet.

C’est une phase importante qui nécessite une certaine ouverture d’esprit et une grande rigueur pour le choix des associés et/ou collaborateur. Kennedy disait que « L’art de la réussite consiste à savoir s’entourer des meilleurs. »

Il faut à la fois savoir saisir les opportunités sans pour autant se précipiter afin de s’assurer que les fondamentaux de l’accord sont équitable et solides (valeurs personnelles, rémunération, vision du projet, …). Il est important de valider ces accords par des documents juridiques solides (contrat de travail, pacte d’associés, …). Les conseils avisés d’un avocat compétent sont conseillés voire requis.

Elaborer la stratégie de développement

Une fois le MVP établit, on dispose de l’ensemble des éléments pour élaborer la stratégie de développement, à savoir :

  • L’étude de marché qui a permis de définir des éléments essentiels :
    • Les segments de marchés et leurs caractéristiques (attentes clients, potentiel, concurrence, prescripteurs, attractivité offre, …),
    • Les attentes clients,
    • Pour les commerces, la zone de chalandise et les secteurs les plus intéressants,
    • Les menaces les opportunités du marché (notamment grâce à une analyse Pestel),
  • Le produit fini et le MVP qui permet d’identifier ses forces et faiblesses par rapport au marché cible.

Cela permet de réaliser une analyse Swot qui aidera à élaborer la stratégie la plus adaptée en fonction de la situation. Nos articles sur ce qu’est une analyse Swot, comment la réaliser et comment l’utiliser vous aideront à établir votre stratégie de développement.

Pour rappel, la démarche stratégique s’établit en 5 étapes : la segmentation, l’attractivité, la compétitivité, le ciblage et le positionnement (mix marketing). Les conclusions de l’étude de marché sont essentielles pour élaborer une stratégie de qualité. Quant à la stratégie, elle est déterminante pour la réussite de votre projet.

La réussite de nombreux entrepreneurs à succès tient dans la qualité et la pertinence de leur stratégie. Ce point est malheureusement trop souvent ignoré dans les parcours entrepreneuriaux

Nos articles sur la stratégie d’entreprise pourront vous aider à élaborer la stratégie la plus adaptée à votre projet.

Remarque :

Lorsqu’il existe de nombreuses offres concurrentes, il peut être utile de réaliser une matrice BCG afin de situer votre offre par rapport à celles de vos concurrents et anticiper les évolutions à attendre des offres.

Remarque :

La digitalisation et l’évolution rapide de notre économie renforce considérablement l’importance de l’analyse Pestel. Cette analyse nous semble essentielle pour la plupart des projets de création, même locaux.

Commencer la rédaction du business plan

Un business plan comporte deux parties distinctes :

  • La partie qualitative qui décrit le projet et démontre sa faisabilité commerciale et technique.
  • La partie quantitative qui chiffre le projet, démontre son potentiel financier et mesure sa rentabilité.

La plupart du temps, à ce stade d’avancement, la rédaction du business plan a déjà été commencée. Il faut la structurer et s’assurer que l’ensemble des informations apportées soient nécessaires, utiles et cohérentes.

La partie qualitative du business plan

La partie qualitative sert à présenter le projet, démontrer son potentiel commercial et sa faisabilité. Il est important de transmettre la vision des fondateurs et le chemin ou la stratégie qu’ils comptent prendre pour atteindre l’objectif

Pour rédiger cette partie, vous pourrez vous appuyer sur :

  • les résultats du POC,
  • l’étude de marché,
  • le business model,
  • les informations collectées lors de l’élaboration de l’offre,
  • la constitution de l’équipe fondatrice,
  • la stratégie commerciale.

Tous ces points ont été expliqués ci-dessus et dans nos articles précédents.

Remarque :

Si la réalisation d’un business plan vous permet d’obtenir un document synthétique qui vous servira à présenter votre projet aux partenaires potentiels, il vous aide aussi dans la structuration de votre démarche et la clarification de votre projet.

La partie quantitative du business plan

S’il est possible de commencer à travailler la partie quantitative, celle-ci ne pourra être finalisée que lorsque vous aurez effectué le choix de votre statut juridique, de la fiscalité et de votre statut social.

La rédaction de la partie quantitative consiste essentiellement à réaliser le prévisionnel qui permet d’appréhender les aspects économiques et financiers du projet. Réaliser un prévisionnel consiste à chiffrer le projet. Notre article Comment faire un prévisionnel explique la démarche à suivre.

Il permet de faire une projection des différents aspects financiers de votre projet sur la base des hypothèses retenues à savoir les projections de chiffre d’affaires et de dépenses (achats, honoraires, loyers, rémunérations, impôt et taxes, …). Vous vous baserez sur cet outil pour évaluer :

  • La rentabilité du projet,
  • Le montant des financements nécessaires pour lancer le projet,
  • Le plan de trésorerie,
  • Les indicateurs financiers clés (BFR, capacité d’autofinancement, endettement, seuil de rentabilité, …),
  • Le niveau de revenu que vous pouvez espérer vous verser pendant les premières années.

Remarque :

Travailler les aspects financiers nécessite d’évaluer les dépenses à venir. C’est l’occasion d’étudier les offres des futurs partenaires de l’entreprise (fournisseurs, expert-comptable, téléphonie, location de bureaux, banques, logiciels de comptabilité, …). Les devis permettront d’ajuster les chiffres du prévisionnel et de commencer à négocier.

S’il est possible de bien avancer l’élaboration du prévisionnel, certains éléments ne pourront être actés qu’après avoir choisi :

  • la forme juridique de l’entreprise,
  • le régime fiscal de l’entreprise,
  • votre statut social.

La fin de la troisième étape se termine par un point synthétique sur l’aspect technique du projet.

C’est l’occasion de vous interroger sur le fait de disposer des compétences et des moyens techniques de continuer ou pas. Une fois la validation faite, vous passez à l’avant dernière étape, la formalisation du projet.

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Laurent Dufour

Fondateur du site Le Blog du Dirigeant. Diplômé d’un master en management (droit, finance, marketing et gestion) et ancien cadre dirigeant, Laurent Dufour conseille et accompagne les créateurs et les dirigeants pour créer, développer et gérer leur entreprise depuis 2010.