Business Model Canvas : Les partenaires clés

Par Axel Lefebre, le 21/08/2020

Les partenaires clés représentent l’ensemble des entreprises, organisations et institutions nécessaires au bon fonctionnement de l’activité.

Business Model Canvas : Les partenaires clés

Les partenaires clés : Quelle utilité ?

Les partenaires clés sont indispensables car ce sont eux qui compensent les manques en interne. Pour lire un business model canvas il faut voir les partenaires clés, les ressources clés et les activités clés comme trois composantes qui se répondent en permanence. La défaillance d’une de ces composantes peut avoir de sévères conséquences sur les capacités de production de l’entreprise.

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Si l’entreprise ne peut pas assurer l’ensemble de ses activités clés de son business model canvas, elle est obligée de nouer des partenariats qui prennent en charge ces activités. Cela peut par exemple le fait de déléguer sa comptabilité à un cabinet de comptable plutôt que d’avoir un expert au sein de l’entreprise. Les réseaux de distribution, comme les supermarchés et revendeurs, sont aussi des partenaires clés qui assurent la vente de l’offre (une des activités clés de l’entreprise).

Bon nombre d’entreprises peuvent difficilement assumer seule l’apport de toutes les ressources clés nécessaires à leur activité. Les ressources financières sont par exemple bien souvent en partie assurée en partie par un partenaire clé : une banque pour un prêt, une foule pour du crowdfunding, le venture capital pour augmenter son capital, etc…
Faire appel à un partenaire clé dû à un déficit de ressources clés peut aussi simplement se traduire par la location d’un local pour exercer son activité. Étant donné que ce local est une ressource clé indispensable au bon fonctionnement de l’entreprise, le loueur est donc un partenaire clé du business model canvas.

Les partenaires clés : Qui sont-ils ?

Les différents types de partenaires clés sont les suivants :

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  • Les fournisseurs. Ils permettent un approvisionnement en ressources clés, bien souvent des ressources physiques.
  • Les alliances stratégiques. Il peut s’agir de sous-traitants ou d’entreprises non concurrentes qui pratiquent une activité complémentaires.
  • Les coopétitions. Cela consiste à s’allier avec une entreprise concurrente.
  • Les prestataires. Toutes les activités externalisées (comptabilité, avocat, marketing, développement et maintenance du site internet, etc…).
  • Les partenaires financiers. Les banques, les prêteurs, les investisseurs en capital risque, etc… Tous les partenaires qui assurent les manques en ressources financières.
  • Les associés. Certains associés apportent des compétences clés ou des capacités essentielles (financement, labo de recherche, accès à des ressources spécifiques, réseaux, crédibilité, …).
  • Les collaborateurs. Certains collaborateurs disposent d’un savoir-faire, d’une expérience, de compétences, d’un réseau, … qui sont essentiels pour le bons développement de l’entreprise.

Remarque :

Certains outils comme les BSPCE, les AGA ou les BSA permettent de fidéliser les collaborateurs et/ou les partenaires clés.

Les partenaires clés : Avantages et intérêts

Il existe plusieurs raisons et motivations qui peuvent amener une entreprise à tisser des partenariats :

  • Réduire les coûts de production. Acheter les ressources clés est parfois bien plus avantageux que d’internaliser leur production. De plus, s’il existe un grand nombre de fournisseurs présents, il est possible de faire jouer leur concurrence pour obtenir les meilleurs prix. Attention cependant au cas inverse, où le fournisseur se retrouve en position de monopole et peut ainsi pratiquer les prix qu’il souhaite.
  • Assurer l’accès à des ressources rares ou stratégiques (compétences, matières premières, outils de développement, tarifs, …). Certains ressources essentielles sont difficiles d’accès, notamment pour les jeunes ou les petites entreprises qui représente une faible capacité de négociation. S’attacher la loyauté ou les avantages provenant d’un partenaire clé peut représenter un avantage décisif à bien des égards.
  • Augmenter ses parts de marché. Entrer en relation avec d’autres entreprises et des investisseurs permet de profiter de leur réseau de partenaires. Ceci peut représenter une véritable opportunité pour développer l’activité de l’entreprise.
  • Limiter les risques. Étant donné qu’une partie des activités et ressources clés sont assurées par les partenaires clés, il est plus facile de réagir en cas de dysfonctionnement que si l’ensemble des activités et ressources étaient assurées en interne.
  • Assurer le fonctionnement du business model. Acquérir les ressources et activités clés nécessaires à la production permet de garantir le bon fonctionnement du business model canvas.

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