Business Model Canvas : Les canaux de distribution

L’importance des canaux de distribution

Au sein du business model canvas, les canaux de distribution regroupent les manières de vendre et de communiquer auprès des segments clients. La relation client du business model canvas décrit la communication que l’entreprise veut établir avec sa clientèle, les canaux de distribution définissent les moyens qui vont mis en œuvre pour assurer cette relation client.

Les canaux de distribution et de communication doivent être mûrement réfléchis. Il faut trouver les canaux en adéquation avec les objectifs de l’entreprise, ses moyens financiers et les attentes des clients. Chaque segment client possède ses propres habitudes, faisant que certains groupes de consommateurs sont plus réceptifs aux messages diffusés sur un canal de communication plutôt qu’un autre.

Les canaux de distribution ont pour objectifs d’attirer les prospects, de les convertir en clients puis de les fidéliser.

Les canaux de distribution : Comment les définir ?

Pour définir les canaux que l’entreprise utilisera, le dirigeant peut se poser ces questions :

• Quels sont les canaux privilégiés de notre clientèle cible ?
• Faut-il adapter nos canaux à chaque segment client ?
• Comment intégrer ces canaux au sein du business model canvas ? Nécessitent-ils, par exemple, des ressources ou activités clés spécifiques ?
• Quels sont les canaux les plus rentables

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Les différents canaux de distribution

On peut distinguer deux types de canaux de distribution, les canaux directs et indirects.

Le canal direct signifie que l’entreprise délivre elle-même l’offre au client, sans passer par un intermédiaire. Cela peut par exemple être une boutique ou un maraîcher qui tient un stand au marché. Un site internet marchand est aussi un canal de distribution direct.

Les canaux de distribution indirects sont les intermédiaires que l’entreprise doit solliciter pour vendre. On retrouver trois principaux acteurs de la distribution indirecte :

• Les grossistes qui achètent de gros volumes de produits auprès des entreprises et les revendent à d’autres intermédiaires.
• Les détaillants achètent leur marchandise auprès des grossistes ou des entreprises pour ensuite les vendre au consommateur final.
• La grande distribution, qui joue le même rôle d’intermédiaire que le détaillant avec de plus gros volumes et davantage de points de vente.

Les 4 étapes des canaux de distribution

L’acte d’achat d’un client peut se décomposer en quatre étapes :

1. Acquisition de la clientèle. Quels sont les canaux qui vont permettre d’attirer les prospects ? Pour une boutique physique, l’acquisition se fera en partie grâce à la communication faite au sein de sa zone de chalandise. Pour un site e-commerce, l’acquisition se fera par l’emailing, le référencement naturel et payant.
2. Faciliter l’expérience client. Comment proposer la meilleure expérience pour inciter à l’acte d’achat ? Il s’agit par exemple de l’aménagement de la boutique ou la manière dont le personnelle accompagne le client.
3. Délivrer l’offre. Comment faire parvenir l’offre au client ? Soit par vente directe, par livraison ou via un intermédiaire.
4. Fidéliser. Comment inciter le client à renouveler son acte d’achat ? L’entreprise doit mettre en place des canaux de communication qui lui permettront de retenir et fidéliser sa clientèle (Service après vente, promotions exclusives pour les clients, demande d’avis…).