Le CRM Hubspot pour la prospection commerciale

Par Christelle Ibach, le 16/11/2022

Notre test & avis : le CRM Hubspot pour la prospection.

Avec Hubspot, vous créez une pipeline de contacts : pour ne rien laisser passer dans votre prospection.

test et avis CRM Hubspot

La carte d’identité Hubspot

  • Nom : Hubspot
  • Logiciel en ligne créé en 2006
  • Fondateurs : Brian Halligan et Dharmesh Shah
  • Origine : USA
  • Adresse : Filiale française basée 24 Rue Cambacérès, 75008 Paris
  • Contact : 01 86 26 07 91

Pourquoi donner notre avis

Un CRM – pour Customer Relationship Management – est un outil dédié à la prospection commerciale.

Pour l’entreprise, un CRM permet de :

  • classifier ses contacts et prospects dans un même répertoire
  • segmenter ses contacts dans le tunnel de conversion
  • suivre l’évolution d’un contact dans le tunnel
  • fixer des dead lines pour agir à chaque étape : alertes / notif d’actions
  • planifier ses actions de prospection
  • obtenir des rapports de performances
  • obtenir un suivi par collaborateur si vous gérez une équipe

En bref, un CRM structure la mission de prospection de A à Z : pour accélérer le processus et améliorer ses performances de conversion.

Toute entreprise qui se développe a intérêt à utiliser un CRM pour monter en puissance sur la mission de prospection -> que le dirigeant soit seul aux commandes ou qu’il manage une équipe de commerciaux.

Pour vous aider à choisir un CRM fluide et efficace, nous avons testé différents outils. Certains ont des fonctionnalités très simples et d’autres plus avancées. Vous devrez choisir selon votre ambition de prospection et le nombre de personnes dédiées à cette mission :

Fonctionnalités simples : suffisant pour un dirigeant solo ou une très petite équipe -> pour structurer la prospection -> un volume de contacts en hausse.

Fonctionnalités avancées : un outil multi-utilisateur + suivre les actions individuelles + gérer les plannings + automatisation maximum des actions + gestion des campagnes de communication -> de plus en plus de leads quotidiens – une montée en puissance et des contacts en provenance de plusieurs canaux, notamment digitaux.

 

Bien choisir ses partenaires est déterminant pour une entreprise. Conscient de cette réalité, le Blog du Dirigeant teste et vous propose les meilleures solutions du marché.

> Notre tableau comparatif des CRM !

Notre avis sur Hubspot

  • CRM en ligne : un outil 100 % digital
  • Plusieurs formules pour démarrer « petit » jusqu’à assurer un service commercial & marketing complet
  • Les fonctionnalités de base sont gratuites : idéal pour tester le logiciel et/ou démarrer une prospection simplifiée

Points forts

  • Un logiciel complet : prospection + post-prospection & service client + marketing
  • La possibilité de connecter les boîtes email
  • Des fonctionnalités à la carte : à choisir selon l’évolution de votre entreprise

Points faibles

  • Une potentielle usine à gaz si vous utilisez des fonctionnalités avancées
  • Pas de module facturation intégré : vous devez utiliser le logiciel Sellsy pour facturer. Puis connecter Sellsy à Hubspot pour intégrer les données de paiement au CRM.

 

Tarifs et fonctionnalités : vue d’ensemble

Tarifs et fonctionnalités

Les tarifs évoluent selon :

  • le nombre de contacts traités par le logiciel
  • les fonctionnalités souhaitées

La version gratuite permet de classer, segmenter et suivre ses contacts dans le tunnel de conversion.

Modalités de résiliation

Pas d’engagement en dehors de la période souscrite (mensuelle ou annuelle).

L’engagement annuel donne accès à une remise.

La formule Starter fournit des fonctionnalités en marketing : création d’emails automatiques, formulaires, pages de destination sur Internet, intégration d’un chat sur votre site Internet pour parler avec vos visiteurs, etc. Cette formule démarre à 18 $ par mois pour 1000 contacts. Elle passe à 36 $ par mois pour 2000 contacts, etc.

La formule Pro fournit des fonctionnalités marketing automation : gestion automatique des contacts en provenance de plusieurs canaux – multilingue – création de campagnes marketing avec AB testing… Démarrage à 800 $ par mois pour 2000 contacts. Nous abordons ce volet dans notre article : Notre avis sur Hubspot Marketing.

La formule Entreprendre fournit des fonctionnalités d’intelligence artificielle (score prévisionnel de gain de contacts suite à une campagne, déclencheurs d’événements selon le comportement des contacts sur votre site, etc.) Cette formule démarre à 3600 $ par mois pour 10 000 contacts.

Faire sa prospection avec Hubspot

La promesse Hubspot

Un tout-en-un puissant et facile à utiliser.

Installation de Hubspot

Le logiciel CRM est 100 % digital : une simple connexion Internet avec création d’un compte suffit.

créer un compte Hubspot facilement

Les fonctionnalités Hubspot

Hubspot a plusieurs blocs de fonctionnalités :

  • Bloc Prospection et Vente

Puis pour aller plus loin :

  • Bloc marketing
  • Bloc Service client
  • Bloc automatisation / Intelligence artificielle

Dans cet article, nous nous concentrons sur le bloc Prospection et Vente. Une grande partie de ce bloc est accessible gratuitement. Les blocs Marketing, Service client et Automatisation sont accessibles via des formules payantes.

À noter :

Il y a aussi un bloc Conversation. Il regroupe les fonctionnalités pour :

  • intégrer un chat à votre site Internet : parler en direct avec les visiteurs de votre site
  • + créer des contenus d’email automatique : à envoyer en un clic à vos contacts -> pour ne pas avoir à écrire toujours la même chose !
  • Utiliser des modèles d’email ou de formulaires tout prêts

 

Fonctionnalités Prospection et Vente, en détails

Appels téléphoniques

Vous pouvez obtenir un numéro de téléphone Hubspot. Vous passez vos appels directement depuis votre ordinateur !

Ajouter vos contacts

  • Manuellement
  • Par Synchronisation Google ou Outlook
  • Par téléchargement d’un fichier (Excel, csv…)

Compléter une fiche contact

Liste des contacts dans Hubspot sur le blog du dirigeant

Chaque contact donne lieu à une fiche à compléter : fiche personne / fiche entreprise / espaces pour dater et rédiger les comptes-rendus d’échanges / accès aux échanges d’email (connecter votre boite email à Hubspot) / vue des tickets / Montant des transaction et devis en cours / pièces jointes / listes auxquelles le contact est éventuellement inscrit / historique des appels passés  / tâches à réaliser pour le client / réunions d’équipe sur le sujet (au sujet du contact ou de l’entreprise à laquelle il appartient).

Segmenter vos contacts

segmentation des contacts dans Hubspot sur le blog du dirigeant

Votre contact est-il un lead ? Une opportunité, un client ? Passez d’une segmentation à l’autre un en clic dans sa fiche ou par simple « drag and drop » dans la vue par pipe commerciale

plusieurs possibilités de segmentation sont prévues :

  • Abonné (à une newsletter, aux réseaux sociaux…)
  • Lead
  • Lead qualifié par l’équipe commerciale
  • Lead qualifié par l’équipe marketing
  • Opportunité
  • Client
  • Client promoteur (= ambassadeur)
  • Autre

Attribuer vos contacts

Attribuer vos contacts aux membres de votre équipe si vous êtes plusieurs commerciaux.

Filtrer vos contacts

Vous pouvez choisir des filtres pour obtenir une liste de contacts segmentée selon votre choix (par ville, par sexe, par tranche d’âge…).

Vue des contacts

Choisissez différentes vue : liste – pipe commerciale – vue par commercial – selon votre filtre – autre…

Vous pouvez choisir une vue publique (vue pour toute équipe) ou une vue privée (pour vérifier la performance d’un commercial en particulier, par exemple).

Construire un processus de vente

test et avis CRM Hubspot

Le processus de vente est une vue par pipe = par colonne. Mais ici, chaque colonne représente une action à réaliser pour faire avancer votre contact dans votre tunnel de vente.

Exemple :

  • Colonne 1 : prise de contact téléphonique pour fixer un rdv de démo
  • Colonne 2 : rdv de démo & fixation d’un rdv de négociation
  • Colonne 3 : négociation & envoi d’un email de signature
  • Colonne 4 : envoi du contrat final par email

Vos fiches apparaissent dans cette pipe et vous les faites passer d’une colonne à l’autre par simple « drag and drop ».

Vous obtenez donc une liste structurées des différentes tâches de prospection à réaliser par colonne.

Suivre les tâches

Vous pouvez suivre le flux d’activités global sur un tableau de bord de type planning.

Vous pouvez filtrer le suivi par tâche, par collaborateur, etc.

Vous pouvez planifier des tâches.

Réunions

Vous pouvez planifier des rendez-vous et réunions. Vous obtenez une vue par liste et une vue par calendrier. Vous pouvez connecter votre calendrier habituel (Google Exchange, Outlook) à Hubspot pour intégration automatique des actions Hubspot dans vos autres outils de planification.

Comme cela, vous utilisez Hubspot sans changer vos habitudes !

Devis & facture : pas de module facturation !

Vous pouvez créer des devis directement dans le logiciel Hubspot. Les devis sont rattachés aux fiches correspondantes.

Attention : Hubspot n’embarque pas d’outil de facturation. Pour faire des factures, vous devez connecter Hubspot à Sellsy.

Une fois le devis accepté dans Hubspot, Sellsy prend le relai pour faire la facturation et le suivi financier des paiements (les paiements et données financières apparaissent alors dans les fiches de vos clients).

Documents

Vous créez des documents qui engagent vos contacts (livre blanc, FAQ, ressources documentaires, vidéos…). Vous les centralisez dans Hubspot pour qu’ils soient facilement exploitables par votre équipe. Vous les intégrez à vos processus de vente.

Support client

Vous accédez à des vidéos gratuites pour mieux saisir le mode de fonctionnement de ce CRM.

De plus, une rubrique « formation & services » vous donne accès à un catalogue de formations à Hubspot. Les contenus vous permettent de comprendre les subtilités Hubspot et de monter en puissance dans vos missions de prospection – vente – marketing.

Ces formations sont payantes. Elles sont proposées en format distanciel.

Récapitulatif : avis clients

Hubspot France a une note Google de 3,7/5 pour 17 avis.

L’efficacité du CRM est saluée : « super pour l’automatisation et le marketing ». En revanche, quelques critiques sont émises à propos du manque de disponibilité des équipes Hubspot en cas de question. Un renvoi aux FAQ, aux ressources vidéo et aux démo est privilégié par l’éditeur.

Avis final

Les plus :

De notre avis, les modules Prospection & Vente du logiciel Hubspot sont efficaces. Malgré la présence de nombreuses fonctionnalités, le CRM est simple à comprendre et à prendre en main.

Les vues en pipeline, la segmentation facile par drag & drop, la création de processus de vente sont autant de fonctionnalités puissantes pour :

  • accélérer sa prospection
  • améliorer ses taux de conversion

Avec Hubsot, vous serez exactement où se situe votre contact dans votre tunnel. Vous serez en mesure de mener la bonne action au bon moment pour le conduire tranquillement à la signature de votre offre.

Aucun contact ne vous échappera !

Les moins :

Le service client Hubspot, moins disponible.

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Christelle Ibach

Diplômée d'un Master 2 en Entrepreneuriat des PME et d'un Master 1 en Droit et Management Christelle Ibach est entrepreneur dans l'âme. Après avoir conseillé de nombreux créateurs d'entreprise pendant plusieurs années au sein de la BGE de Paris, Christelle Ibach a fondé son entreprise de rédaction de contenu. Elle aide les créateurs à rédiger leur business plan et les professionnels du conseil en gestion à développer leur site internet. Son expérience personnelle et les nombreuses relations dans le secteur de la gestion (comptables, experts-comptables) et des dirigeants de TPE - PME l'aident à apporter des conseils pertinents aux créateurs et aux dirigeants.


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