Introduction

Pour certains entrepreneurs, trouver ses premiers clients peut être une étape difficile. Le frein que de nombreux entrepreneurs ressentent peut avoir de nombreuses raisons : une personnalité réservée, la peur d’un résultat décevant, le manque de moyens … 

Pourtant, lorsqu’on démarre un business, trouver des clients est l’étape essentielle. Cela permet, à minima, de mesurer l’attractivité de l’offre sur le marché ciblé.

trouver ses premiers clients

Il existe plusieurs axes ou méthodes pour trouver ses premiers clients comme passer par son réseau professionnel, utiliser les outils digitaux ou communiquer. Cette étape peut aussi passer par votre réseau, ainsi que celui de votre entourage. Ils peuvent l’un et l’autre vous aider à trouver vos premiers clients.

Cet article fait le point sur l’importance de trouver rapidement ses premiers clients ainsi que les méthodes les plus simples à mettre en œuvre pour démarrer une nouvelle activité.

Pourquoi trouver ses premiers clients est-il un point essentiel ?

Lancer rapidement son activité

Lancer une nouvelle activité commerciale est un investissement. La viabilité de cette activité tient souvent à la capacité du ou des fondateurs à atteindre le point mort ou le seuil de rentabilité au plus vite.

En effet, une fois lancée, la société génère des coûts, il faut agir rapidement pour mettre en place un modèle économique rentable.

Plus vous trouvez vos clients rapidement, plus votre modèle économique se mettra en place rapidement.

Évaluer l’attractivité de l’offre

Trouver ses premiers clients rapidement permet d’évaluer l’attractivité et la qualité de votre offre. En analysant vos ventes, vous pouvez, lorsque cela est nécessaire, adapter votre afin de la rendre encore plus attractive. Vous pouvez ainsi vous assurer au plus vite de la pertinence de votre offre et adapter ses fonctionnalités.

Évaluer la compétitivité de l’offre.

Réaliser vos premières ventes vous permet aussi de vous confronter aux acteurs de votre marché et vous comparer par rapport à vos concurrents. On ne parle pas uniquement de votre offre, mais de la manière dont les acteurs du marché (clients, fournisseurs, financeur, distributeurs, intermédiaires, prescripteurs …) vous accueillent et réagissent. Ce lancement commercial doit bien évidemment être étudié avec attention.

Adapter la stratégie

L’analyse des retours permettra d’évaluer la pertinence de la stratégie fixée et de l’adapter. On pourra en particulier reprendre chacun des aspects du marketing mix (4P). On affine ainsi le positionnement du produit sur son marché pour mieux faire ressortir les avantages concurrentiels validés lors des premières ventes.

Quand faut-il faut-il commencer à vendre ?

Le plus vite possible ! Comme nous venons de le voir, trouver ses premiers clients est une chance. Au delà de le trésorerie et de l’ensemble des informations que cela apporte, cela vous fait un bien fou au moral ainsi qu’à celui de votre équipe. Les aspects facturation et juridique sont des points “adminsitratifs”. Vous pouvez choisir de repousser la facturation ou, si les ventes continuent de choisir de créer rapidement votre entreprise.

Dans la plupart des cas, il vous faudra alors choisir de créer une autoentreprise, une entreprise individuelle, une EURL, une SASU, une SARL ou une SAS. Dans la plupart des cas, il est conseillé de créer votre société en ligne, pour deux rasions essentielles :

  • c’est plus rapide, plus simple et moins cher (gratuit pour une autoentreprise et entre 250 et 300 euros pour une société) ;
  • une activité simple ne requiert pas de statut personnalisé, ceux fournis par les plateformes juridiques de qualité sont tout à fait satisfaisants. Lorsqu’on crée une société, il est souvent nécessaire de modifier les statuts au bous de quelques mois (augmentation de capital, entrée d’un investisseur, modification de l’objet social …). Il sera alors temps de personnaliser vos statuts. Surtout qu’il est souvent difficile de savoir, avant que l’activité soit lancée, ce qu’il convient de mettre dans les statuts. Il est souvent plus pertinent et moins coûteux (c’est l’entreprise qui paie) de créer sa société en ligne puis, une fois que l’activité est lancée d’adapter les statuts en fonction des besoins. Nul besoin de se presser, on sait rarement précisément  ce dont on a besoin avant que  l’activité soit lancée.

Quels sont les principaux axes de vente ?

La démarche est différente selon la nature du marché (BtoB, BtoC, BtoBtoC), mais aussi les canaux de distribution et de vente.

Il n’existe pas de schéma préétabli. Ce qu’il faut c’est choisir la démarche qui sera la plus efficace, car cela permet de générer un cercle de développement vertueux.

L’existence de particularité comme des intermédiaires ou des prescripteurs doit être prise en considération. C’est en amont de votre démarche, pendant la préparation de votre offre et l’élaboration de votre stratégie commerciale, qu’il faut évaluer et fixer la manière de lancer votre offre (produit et/ou service). L’élaboration de cette stratégie que nous décrivons dans notre article sur les 5 étapes de la démarche stratégique donnera lieu à un plan d’action marketing.

Pour autant, le suivi d’un plan marketing préétabli n’empêche pas d’activer certains leviers qui accéléreront le développement de l’activité commerciale. Il faudra tout de même qu’ils respectent le plan stratégique et les caractéristiques du mix produit.

Réaliser personnellement les premières démarches commerciales

Pour un entrepreneur qui lance son activité, il est important de se confronter au plus vite avec la réalité du terrain. Ainsi, trouver ses premiers clients en commençant à prospecter le marché cible est un excellent moyen d’évaluer la pertinence de l’offre qu’il vient de développer.

Cela enlève le filtre que crée nécessairement un canal de distribution (commercial, partenaire, réseau social, distributeur, site internet …). Trouver soi-même ses premiers clients offre :

  • Une meilleure réactivité, car on est en direct avec la réaction des clients ;
  • Une compréhension plus fine des atouts et des inconvénients de l’offre, de sa présentation et de ses fonctionnalités ;
  • Une crédibilité auprès des équipes ;
  • Des premières statistiques qui aideront à valider les projections financières et à comparer et comprendre les performances des différents canaux d’acquisition des clients.

Pour accélérer le lancement de l’activité, il est possible d’activer certaines démarches.

Le réseau professionnel et/ou personnel

Lorsque vous débutez votre activité, il peut être intéressant, voire essentiel d’informer vos proches du lancement de celle-ci. En effet, votre activité peut en intéresser plus d’un.

En informant votre entourage, vous bénéficiez également de leur réseau. L’avantage de cette méthode est qu’elle est gratuite.

Solliciter votre entourage peut vous permettre d’avoir des avis sur votre projet, le tester…

Remarque :

Investir dans des cartes de visite pour les procurer à votre entourage qui à son tour les distribuera dans son réseau.

La participation à des évènements peut également permettre de trouver ses premiers clients. Il ne faut pas hésiter à relancer vos contacts noués en leur adressant des mails.

Il est aussi possible d’accéder à des annuaires de réseaux d’entreprises en ligne et de les contacter.

La recommandation client

La recommandation client est la manière selon laquelle un client satisfait conseille des produits ou des services que vous proposez à son propre entourage.

La recommandation commerciale la plus fréquente est celle du bouche-à-oreille. Il s’agit d’un retour d’expérience, de test, que fait un client à son entourage, ses proches.

Pour trouver ses premiers clients, la recommandation commerciale est essentielle. En effet, elle inspire une certaine relation de confiance dans les produits proposés. Les futurs potentiels clients seront plus enclins à faire confiance à votre activité si elle a été recommandée par des proches.

Remarque :

Une fois votre activité lancée, que vous avez votre portefeuille client, il peut être intéressant de poursuivre cette recommandation commerciale par des enquêtes de satisfaction.

Ne pas oublier de remercier le client qui a apporté de nouveaux clients à votre entreprise. Cela équivaut à une certaine forme de fidélisation, de reconnaissance. Vous pouvez même réaliser un geste commercial.

La prospection commerciale

Il s’agit d’identifier les véritables opportunités commerciales, vos potentiels clients (votre cible).

La prospection commerciale est une étape stratégique dans le processus de développement de votre activité. En effet, pour trouver ses premiers clients, il faut identifier notre cible, le marché que l’on va intéresser.

Cette méthode va assurer une certaine pérennité de votre activité et par la même occasion une amélioration de votre chiffre d’affaires.

Même si votre activité est lancée, qu’elle s’est correctement développée, il faut être dans la recherche constante de nouveaux clients. En effet, sinon la notoriété de votre entreprise risque de stagner et vos revenus vont régresser.

La prospection commerciale s’appuie sur deux approches :

  • L’approche active : s’adresser aux clients en leur adressant des messages personnalisés.
  • L’approche proactive : publier sur votre site internet ou votre blog pour contacter vos clients.

Il existe d’autres techniques de prospection commerciale.

La prospection téléphonique

Il s’agit d’une prise de contact percutante avec votre client. Il est essentiel de retenir l’attention de votre interlocuteur. Pour cela, il suffit de s’adresser à lui avec des phrases simples et claires qui exposent clairement votre projet. Il faut lui exposer les solutions que vous comptez lui proposer pour satisfaire ses besoins. Il convient de présenter l’intérêt de votre offre.

Remarque :

Comme le précise la Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés (CNIL), lorsque vous effectuez de la prospection téléphonique, votre interlocuteur doit en être préalablement informé et doit pouvoir s’y opposer simplement et gratuitement.

La prospection commerciale physique

Trouver ses clients peut également passer par ce qui est communément appelé « le porte-à-porte ». Il s’agit d’aller à la rencontre de vos potentiels futurs clients.

La prospection dans les évènements ou salons professionnels

Il s’agit de se rendre dans des évènements, des conférences qui vous permettront de rencontrer des professionnels exerçant une activité dans le même domaine que la vôtre ou bien dans des domaines complémentaires. Cette méthode peut vous permettre de trouver de futurs partenaires commerciaux ou fournisseurs.

Le marketing digital

Trouver ses premiers clients peut passer par le marketing digital. Il s’agit d’une stratégie commerciale très efficace pour lancer votre activité.

En effet, cette méthode consiste à utiliser les canaux numériques pour promouvoir votre produit auprès des consommateurs.

L’objectif central du marketing digital est d’augmenter le nombre de visites sur votre site, d’inviter à la consommation de vos produits par les clients et de fidéliser ceux-ci.

Le marketing digital va permettre de recruter de nouveaux clients, de fidéliser des anciens, de générer des clics et de développer votre marque.

Remarque :

Certaines plateformes comme Google ou Facebook permettent l’accès à des certifications. Une fois passées, celles-ci vont permettre d’attester de vos compétences.

Le marketing digital passe, aussi, par la mise en place d’outils digitaux tels que :

  • La création d’un site internet
  • La création d’un blog
  • La publicité sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram ou encore LinkedIn).

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Sommaire
  • Pourquoi trouver ses premiers clients est-il un point essentiel ?
  • Quand faut-il faut-il commencer à vendre ?
  • Quels sont les principaux axes de vente ?
  • Réaliser personnellement les premières démarches commerciales
  • Le réseau professionnel et/ou personnel
  • La recommandation client
  • La prospection commerciale
  • Le marketing digital
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