Comment créer son persona marketing ? Etapes et conseils

Par Laurent Dufour, le 13/10/2022

La création d’un persona marketing constitue l’un des meilleurs moyens d’atteindre les objectifs stratégiques d’une entreprise. Au-delà du simple avantage marketing, c’est également une démarche particulièrement intéressante influant sur de nombreux processus.

les étapes pour définir son persona marketing

Qu’il s’agisse d’une campagne publicitaire, de la promotion de nouveaux produits ou de la création de contenus de qualité, la définition d’un client type ou persona marketing est recommandée.

Curieux d’en savoir un peu plus sur la notion ? Voici présentées ci-dessous quelques informations capitales sur le persona marketing, suivies de 5 grandes étapes pour bien le définir.

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Qu’entend-on par persona marketing ?

Un persona marketing est la représentation semi-fictive d’un profil type de client parfait.

En d’autres termes, il s’agit de la description d’un client idéal qui est utilisée pour représenter un ensemble d’acheteurs ou un groupe cible de consommateurs. C’est-à-dire des clients ayant un même comportement d’achat.

Également connu sous l’expression « buyer persona », le persona marketing est généralement doté d’attributs et de caractéristiques spécifiques définis sur la base de :

  • Données personnelles ;
  • Critères démographiques ;
  • D’éléments psychologiques.

Pour quelles raisons faut-il définir un buyer persona ?

Très efficace en matière de marketing digital, le persona marketing constitue un outil fréquemment employé dans les stratégies d’inbound marketing.

Son rôle majeur est de mieux appréhender les habitudes ainsi que les besoins des consommateurs. Cela est fait dans l’optique de prendre de meilleures décisions sur la manière de leur commercialiser un produit ou un service.

L’établissement d’un buyer persona permet entre autres de :

  • Procéder à une segmentation bien plus efficace de la clientèle ;
  • Développer des produits correspondants aux réels besoins des clients ;
  • Améliorer les stratégies et techniques de marketing digital (détermination des bons mots-clés, création de contenu ciblé et de qualité, etc.) ;
  • Comprendre les éléments déclencheurs des clients ;
  • Peaufiner les argumentaires commerciaux en fonction de l’audience cible ;
  • Optimiser le service clientèle en connaissant à l’avance les préoccupations possibles.

Chaque persona ayant un nom « Pierre, le jeune cadre sportif », « Agnès, la développeuse no-stress », « Jean-Marc, le retraité mobil home passionné de pèche », « Sarah, l’étudiante studieuse »

Comment faire pour définir un bon persona marketing : 5 grandes étapes à suivre

Des données démographiques aux informations personnelles, le processus d’élaboration d’un persona marketing peut sembler légèrement complexe. Et pourtant, il est très opportun de le faire.

Afin d’obtenir une excellente image de l’identité du client parfait, voici 9 étapes à suivre pour définir un bon persona marketing.

1 – Utiliser les bons canaux pour collecter des informations pertinentes

Afin de déterminer efficacement son persona marketing, il est nécessaire ou presque obligatoire de procéder à une collecte d’informations. C’est sans nul doute le meilleur moyen de bien définir une bonne audience cible.

Cette première étape est donc une des plus importantes. Elle permet essentiellement de recenser les données concernant plusieurs utilisateurs et d’en dégager les similitudes. Un public large est recommandé.

Pour réussir une meilleure récolte des informations, il existe plusieurs façons de procéder.

Utiliser Google Analytics

Très utile en matière d’analyse et d’amélioration de site internet, Google Analytics est aussi un excellent outil d’exploration d’audience.

Il aide notamment à obtenir des informations capitales d’ordres démographique et géographique, sans oublier les centres d’intérêt et une multitude d’autres détails nécessaires à la définition du persona.

Se servir des réseaux sociaux

Les plateformes sociales constituent aujourd’hui l’un des éléments phares de toute stratégie marketing digitale. Afin de compléter les informations récoltées grâce à Google Analytics, il est très opportun de se servir de ces réseaux sociaux.

Ceci permettra entre autres de savoir sur quels réseaux les clients sont plus susceptibles d’être actifs ainsi que le moment de la journée où ils sont plus actifs.

Faire des enquêtes quantitatives

Les enquêtes quantitatives sont des études de marché qui permettent globalement de questionner les clients sur leurs avis, leurs attentes, leurs problèmes ainsi que leurs motivations. Elles sont pour la plupart du temps facile à mettre en œuvre grâce à des outils simples comme Google Forms.

Effectuer des entretiens téléphoniques

Les appels commerciaux, s’ils sont bien organisés, constituent également une bonne base de collecte d’informations sur les clients. Petit conseil tout de même, elles ne devront pas être trop longues et doivent être bien planifiées à l’avance.

Questionner ses propres employés

Les avis de ses propres employés à l’interne peuvent s’avérer être un excellent atout. En cherchant à savoir comment ils perçoivent les clients, il est possible d’en tirer quelques informations complémentaires.

2 – Analyser les données collectées

Après avoir utilisé les moyens précités pour réunir les informations, il est maintenant temps de les analyser.

Pour simplifier cette étape, il convient de se servir des informations pré-collectées pour répondre à des questions spécifiques et stratégiques. Cela est fait dans le but de faire ressortir les grandes tendances et d’avoir une idée plus précise de son véritable buyer persona.

Voici une liste non exhaustive de ces questions.

Les questions sur la vie personnelle du persona

  • Quelle est son adresse ?
  • Quel est son âge ?
  • Quel est son sexe ?
  • Quelle est sa situation matrimoniale ?
  • Que fait-il de son temps libre ?
  • Quel est son réseau social favori ?
  • Locataire ou propriétaire ?
  • Quel est son environnement ?
  • Etc.

Les questions sur la vie professionnelle du persona

  • Quel est son métier ?
  • Dans quel secteur d’activité exerce-t-il ?
  • Depuis combien de temps exerce-t-il ce métier ?
  • Quel est son salaire moyen ?
  • Quels sont ses objectifs professionnels ?
  • Etc.

Les questions relatives aux comportements d’achat de son persona

  • Qu’apprécie-t-il dans le bien ou service de l’entreprise ?
  • Que reproche-t-il à ce même produit ?
  • Serait-il capable de recommander ce produit à quelqu’un d’autre ?
  • Quel est son comportement d’achat ?
  • Préfère-t-il le shopping en ligne ou un achat en boutique ?
  • Utilise-t-il un ordinateur ou un smartphone pour faire ses achats ?
  • Etc.

Même si cette phase peut sembler fastidieuse, voire chronophage, il faudra tout de même l’effectuer. Plus cette analyse d’informations sera complète, mieux c’est pour la suite.

3 – Humaniser son persona marketing

À la suite des deux étapes précédentes, l’heure est désormais à la synthétisation et à la modélisation du persona marketing. Et pour ce faire, il faudra impérativement l’humaniser lui inventer une histoire.

Les clients appartiennent à des groupes différents selon les activités, la nature des produits, l’histoire qui vous inventerez permet de rattacher votre persona à un segment ou groupe de client défini (emploi, activité extraprofessionnelle, type d’étude …).

Comment donner une histoire à mon persona ?

Pour commencer, il va d’abord falloir attribuer un nom, un prénom, un âge, un métier et aussi une photo adéquate à son client type parfait.

Ensuite, il faudra lui créer une bonne biographie illustrant parfaitement sa personnalité et reflétant ses comportements. Le tout en faisant en sorte de ressortir un persona conforme aux données précédemment collectées.

Même si la plupart des informations du profil à déterminer sont libres de choix, il faudra néanmoins bien faire attention à 5 parmi elles.

Il s’agit du prénom, de la profession, de l’âge, du métier et de la biographie qui devrait par ailleurs être rédigée avec un ton impersonnel. Pour aller plus vite, de nombreux outils existent désormais et rendent plus facile la modélisation de n’importe quel type de persona.

4 – Faire bon usage de son persona marketing

Après avoir réussi la phase d’humanisation de son buyer persona, il faut maintenant en faire un bon usage. À ce niveau, il est important de le diffuser en interne.

L’objectif est de permettre à chaque employé de l’entreprise d’adapter désormais ses choix et décisions en tenant compte de ce nouveau profil type.

Il faudra véritablement s’en servir pour mieux redéfinir les stratégies en termes de marketing digital de l’entreprise. Cela aura à coup sûr un énorme impact sur la rentabilité de la société.

5 – Mettre régulièrement à jour son persona marketing

Eh oui, la définition d’un persona marketing ne doit en aucun cas s’arrêter définitivement juste après son élaboration. C’est un profil type qui est en effet amené à évoluer avec le temps et il faut vraiment en tenir compte.

Il faudra donc garder à l’esprit que les clients déjà acquis à la cause de l’entreprise ne constituent pas éternellement la bonne cible et qu’en fonction de plusieurs autres facteurs, le buyer persona peut changer.

Élaboration d’un persona marketing : 3 erreurs à éviter

Même en maîtrisant les différentes étapes de création d’un persona marketing, des maladresses sont possibles. Voici 3 erreurs courantes à éviter.

1 – Définir un persona en uniquement en suivant son intuition

Pour créer le modèle parfait du customer marketing, il est rigoureusement proscrit de le faire en se basant uniquement sur de simples intuitions.

En effet, dans cette procédure, rien ne devrait être fait au travers d’une quelconque supposition. Il faudra véritablement mener de fond en comble des enquêtes pour mieux cerner les aspirations de ses consommateurs.

Avoir des données vraies et réelles constitue véritablement la clé d’un persona réussi.

2 – Avoir beaucoup ou trop peu de personas

C’est également l’une des erreurs les plus fréquentes aujourd’hui. Avoir trop (ou trop peu) de personas marketing peut dans bien des cas constituer une erreur couteuse.

En effet, définir un seul buyer marketing peut parfois paraître peu efficace pour une bonne stratégie digitale. D’un autre côté, en avoir trop peut aussi être néfaste pour le ciblage, car cela engendrait trop d’informations redondantes.

Au final, disposer de 3 personas marketing bien conçus et régulièrement mis à jour est mille fois préférable 10 à personas presque inefficaces.

3 – Négliger le côté humain du persona marketing

Même si ce sont de simples informations qui ont servi à définir le persona marketing, il faudra tout de même ne pas oublier de le considérer comme un véritable humain.

En effet, humaniser son persona peut absolument faciliter une meilleure appréhension de comment les clients pensent, ressentent et interagissent avec l’entreprise. C’est justement pour ces raisons qu’il importe de lui attribuer un visage personnel et de bien raconter sa biographie.

En plus d’aider à bien déterminer les informations dont il aura besoin, c’est aussi une excellente façon de personnaliser les produits et services qui lui seront désormais proposés.

La définition d’un buyer persona représente un processus crucial pour mener à bien une stratégie marketing. Les astuces données dans cet article devraient aider quiconque à mieux créer son persona marketing.

Pour aller plus loin : 

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Laurent Dufour

Fondateur du site Le Blog du Dirigeant. Diplômé d’un master en management (droit, finance, marketing et gestion) et ancien cadre dirigeant, Laurent Dufour conseille et accompagne les créateurs et les dirigeants pour créer, développer et gérer leur entreprise depuis 2010.


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