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Intégrer le Retour Sur Investissement (ROI) en prospection commerciale

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Le ROI, pour Retour sur Investissement, représente le bénéfice réel obtenu après avoir engagé des sommes d’argent en ce sens.

Gestion et Comptabilité : les outils

Intégrer le Retour Sur Investissement (ROI) en prospection commerciale

Il est calculé par les entreprises avant toute grosse dépense (investir dans un plan de communication, achat d’une machine-outil, investissement dans un nouveau point de vente…) et il permet de déterminer si, oui ou non, l’investissement en question sera gagnant.

Et si vous calculiez le ROI de votre propre offre de produits/services pour convaincre votre prospect ? Qu’est-ce que le ROI, comment le calculer, pourquoi le vendre à ses clients ? Le blog du dirigeant vous donne ses astuces.

Définition du Retour sur Investissement (ROI) et formule de calcul

Intégrer le Retour Sur Investissement (ROI) en prospection commercialeLe Retour sur Investissement (ROI) est un indicateur permettant à l’entreprise de calculer le gain d’un projet par rapport à l’investissement de départ.

La formule la plus couramment utilisée pour déterminer le ROI est la suivante :

Retour sur Investissement (ROI) = (gains générés par l’investissement – coût de l’investissement) / coût de l’investissement

Illustration :

Une entreprise entend acquérir une nouvelle machine pour un prix de 100 000 euros. L’entreprise estime que cette machine, par son caractère innovant, permettra de produire 130 000 euros de biens. En pareille hypothèse, le Retour sur Investissement (ROI) s’élève à 30 % ou 0.3, soit (130 000 – 100 000) / 100 000. En d’autres termes, 10 euros investis dans ce projet génèrent 3 euros de profit pour l’entreprise.

Autre exemple, une agence de marketing propose à l’entreprise d’engager un budget de 50 000 euros pour un plan de communication censé rapporter 5 000 nouveaux clients. Pour un produit vendu 15 euros, le gain de chiffre d’affaires espéré est égal à : 5000 * 15 = 75 000 euros.

Le ROI estimé est égal à (75 000 – 50 000) / 50 000 = 0.5, soit un retour sur investissement de 50 %.

Si vous-même prospectez plusieurs agences de marketing, n’hésitez pas à calculer le ROI pour chaque campagne proposée, de comparer les résultats et de choisir (aussi) votre agence partenaire sur le retour sur investissement envisagé.

Le Retour sur Investissement (ROI) pour son produit / service

En pratique, le ROI trouve une application relativement facile à mettre en place lorsque les conséquences économiques et financières générées par les investissements sont facilement quantifiables.

Tel est généralement le cas dans l’hypothèse de la mise sur le marché de nouveaux produits et services pour lesquels le ROI a vocation à être utilisé :

  • a priori, pour prévoir la rentabilité de celui-ci afin de déterminer s’il est ou non intéressant de procéder à l’investissement (démarche prospective) ;
  • a posteriori, pour déterminer quelle est la rentabilité réelle du produit ou service une fois celui-ci sur le marché.

Le Retour sur Investissement (ROI) demeure en revanche plus difficile à manier lorsque les avantages tirés d’un investissement ne résident pas uniquement dans leur aspect économique.

Illustration :
Une entreprise entend investir dans une formation à destination de ses salariés. En pareille hypothèse, il est difficile de mesurer le Retour sur Investissement (ROI) d’un point de vue purement économique et financier. En revanche, l’entreprise pourra chercher à calculer le ROI en prenant par exemple en compte les gains de productivité générés par cette formation pour chaque salarié.

En vue de maximiser les avantages tirés du ROI, l’entreprise peut également être amenée à demander à ses clients de calculer eux-mêmes leur Retour sur Investissement (ROI).

En reprenant l’exemple ci-dessus, l’entreprise qui a dispensé la formation pourra demander à ses clients quels ont été les gains de productivité des salariés. Si le résultat est positif, l’entreprise formatrice pourra ainsi mettre en avant ces nouvelles données pour pouvoir valoriser ses formations auprès de futurs clients.

Outre son rôle d’indicateur, le ROI peut donc constituer un véritable outil de communication.

Le Retour sur Investissement en prospection commerciale

Dans un monde de plus en plus tourné vers les nouvelles technologies, le Retour sur Investissement (ROI) trouve souvent une application en prospection pour les entreprises se livrant au marketing digital.

Par exemple, une entreprise pourra investir dans l’achat de mots-clés sur internet et calculer, grâce au ROI, le nombre de clics supplémentaires générés par cet investissement. Dans cette hypothèse, le Retour sur Investissement permettra à l’entreprise de définir les tendances de consommation et d’être mieux informée pour pouvoir y répondre en choisissant les produits et services adaptés aux mots clés les plus porteurs.

Le Retour sur Investissement (ROI) peut donc faire l’objet d’une utilisation éloignée de celle purement économique et financière.

Conclusion

Dans le cadre de la prospection commerciale, le Retour sur Investissement (ROI) demeure un outil aux applications très diverses permettant à l’entreprise de définir les avantages tirés de ses futurs investissements. La force de cet indicateur réside notamment dans sa simplicité et son résultat concret, ce qui peut ainsi lui permettre d’être valorisé auprès des clients et des partenaires économiques. Et si, vous aussi, vous intégriez l’indicateur Retour sur Investissement (ROI) dans votre argumentaire de prospection commerciale ?

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