La filière de Beretta : 7 paramètres de segmentation

Comme le montre l’outil la filière de Beretta, la différenciation ne se limite pas seulement à la création de produits ou de services exceptionnels, mais elle englobe également la manière dont une entreprise communique, interagit et crée de la valeur pour ses clients.

Pourquoi est-il essentiel de se différencier ?

La différenciation est un élément stratégique essentiel. Elle intervient sur le plan commercial mais aussi sur la qualité intrinsèque du produit et/ou service ainsi que sur la capacité d’une entreprise à se démarquer de la concurrence. En se distinguant, une entreprise peut consolider sa position sur le marché et garantir sa pérennité dans un environnement économique en constante évolution.

Voici les principales raisons qui justifient la nécessité pour une entreprise de se différencier.

Compétitivité accrue

Dans un marché saturé où de nombreuses entreprises offrent des produits ou services similaires, la différenciation permet à une entreprise de se démarquer de la concurrence. Cela lui donne un avantage compétitif en attirant l’attention des clients potentiels et en les incitant à choisir ses produits ou services plutôt que ceux des concurrents.

Création de valeur

La différenciation permet à une entreprise de créer de la valeur pour ses clients en offrant quelque chose d’unique ou de supérieur par rapport à ce qui est déjà disponible sur le marché. Cela peut se traduire par une meilleure qualité, des fonctionnalités innovantes, une expérience client exceptionnelle ou d’autres avantages perçus par les clients.

Fidélisation de la clientèle

Lorsqu’une entreprise se différencie efficacement, elle crée une relation plus profonde et durable avec ses clients. Les clients sont plus susceptibles de rester fidèles à une entreprise qui répond à leurs besoins de manière unique et qui leur offre une valeur ajoutée. Cela contribue à la fidélisation de la clientèle à long terme et à la rétention des clients existants.

Protection contre la concurrence

La différenciation peut servir de barrière à l’entrée pour de nouveaux concurrents. Si une entreprise propose quelque chose de vraiment unique ou difficile à reproduire, elle peut dissuader les nouveaux venus de tenter de pénétrer sur son marché. Cela permet à l’entreprise de maintenir sa position et ses parts de marché plus facilement.

Prix premium

Les entreprises qui se différencient avec succès peuvent souvent facturer des prix plus élevés pour leurs produits ou services en raison de leur valeur perçue supérieure. Les clients sont souvent prêts à payer un supplément pour quelque chose d’exceptionnel ou de spécial, ce qui peut augmenter la rentabilité de l’entreprise. Une augmentation du prix de vente entraine une amélioration de la mage, une plus grande capacité d’action et une évolution de l’image de marque.

Identifier les facteurs différenciants avec les 7 critères de la filière de Beretta

L’étude des paramètres de segmentation du marché cible permet d’identifier des moyens voir des objectifs de différenciation possibles. La filière de Beretta permet d’identifier 7 paramètres qui regroupent l’ensemble des éléments distinctifs possibles : la technologie, les équipements, les produits, la distribution, les besoins, les clients et la cible géographique.

Les 7 critères de la filière Beretta

Explorons comment chacun de ces critères peut être utilisé pour segmenter un marché, et identifier les critères différenciants pour une entreprise ou un projet entrepreneurial.

1. Technologie

La technologie est un puissant moteur de changement dans de nombreux secteurs. Elle peut être une source de différenciation par exemple en fonction du niveau de sophistication ou d’un besoin spécifique. Par exemple, dans l’industrie agroalimentaire, les entreprises utilisant des technologies de pointe pour la production ou la distribution peuvent cibler des segments de marché axés sur l’innovation et la qualité.

2. Équipements

Les équipements utilisés dans la production ou la prestation de services peuvent également servir de base à la différenciation. Les entreprises proposant des équipements haut de gamme ou spécialisés peuvent attirer des clients prêts à payer pour la qualité ou la performance supérieure. La société néerlandaise ASML produit des machines ultra perfectionnées permettant de fabriquer des puces électroniques. La qualité technique de ses machines la rend incontournable sur le marché.

3. Produits

Se différencier par les produits est une stratégie classique, où les offres sont différenciées en fonction de leurs caractéristiques uniques. Par exemple, dans l’industrie alimentaire, la segmentation des produits peut se faire en fonction de leur origine, de leur composition, de leur certification biologique, etc. Comprendre les besoins et les préférences des consommateurs dans chaque segment permet de développer des produits adaptés et attrayants.

4. Distribution

La manière dont les produits sont distribués peut également être un facteur de différenciation. Certains segments de clients peuvent préférer acheter en ligne, tandis que d’autres privilégient les magasins physiques. Adapter la stratégie de distribution à chaque segment permet de maximiser la portée et l’efficacité de la commercialisation.

5. Besoins

Il est aussi possible de différencier en répondant précisément aux besoin clients. Par exemple, certains clients peuvent être attentifs à la facilité entretien, la durabilité, l’hygiène (absence de porosité), la sécurité (norme de glissance), la certification technique, la personnalisation, l’esthétisme ou la profondeur de gamme, …

6. Clients

Il est aussi possible de se différencier en fonction de la nature ou des caractéristiques de certains clients. On va ainsi spécialiser ses offres de produit ou service en fonction des spécificités d’un groupe de client identifié. Ce groupe peut avoir les mêmes caractéristiques. En BtoB on peut personnaliser son offre en fonction de l’activité, de la taille de l’entreprise, de son emplacement, … En BtoC on peut personnaliser selon le CSP, l’âge, le lieu d’habitation, …

7. Cible Géographique

Enfin, il est possible de personnaliser l’offre en fonction de la localisation géographique des clients. Les différences culturelles, économiques et géographiques entre les régions peuvent influencer les préférences d’achat et les comportements des consommateurs. En adaptant la stratégie marketing à chaque région, les entreprises peuvent maximiser leur impact et leur succès sur le marché.

Exemple d’utilisation de la filière Beretta

Les clés de la réussite d’une bonne différenciation

Faire une étude de marché n’apporte pas d’éléments suffisamment précis pour trouver des axes permettant de se différencier des autres acteurs du marché. La réussite de la différenciation repose sur plusieurs critères clés, nécessitant une approche structurée et réfléchie comme la filière Beretta.

Développer des facteurs différenciants correspondant au facteurs clés de succès

Pour assurer un ajustement parfait au marché, il est crucial que les éléments différenciants correspondent étroitement aux facteurs clés de succès du segment cible. Cela implique une analyse approfondie des besoins, des préférences et des pain points des clients potentiels afin de déterminer les caractéristiques distinctives les plus pertinentes et attractives. Cela nécessite d’étudier le comportement de prise de décision et d’achat de vos clients cibles et d’identifier les personas de chaque segment cible.

Identifier les facteurs différenciants déterminants

Une fois vos facteurs différenciants identifiés, testez-les afin de trouver ceux qui sont déterminants. C’est-à-dire ceux sur lesquels vous pouvez bâtir une stratégie de développement rentable, durable et peu risquée. Pour qu’un facteur de différenciation soit déterminant, il doit répondre aux critères de l’outil VRIO. Évaluer le potentiel concurrentiel et donc déterminant de chaque facteur différenciant en validant chacun des critères VRIO.

Valuable (Créateur de valeur)

Les éléments différenciants doivent offrir un avantage significatif ou résoudre un problème majeur pour les clients, contribuant ainsi à créer une expérience client supérieure ou à répondre à un besoin non satisfait sur le marché.

Rare (Rare)

Ils doivent être peu communs sur le marché, ce qui signifie qu’ils ne sont pas facilement disponibles chez les concurrents. Cette rareté renforce l’attrait et la valeur perçue des offres de l’entreprise.

Inimitable (Difficile à imiter)

Les facteurs de différenciation doivent être difficiles à copier ou à reproduire par les concurrents. Cela peut être dû à des aspects tels que des ressources uniques, des compétences spécialisées ou des avantages concurrentiels durables.

Organized (Bien exploité)

Enfin, ils doivent être correctement exploités et intégrés dans la stratégie globale de l’entreprise. Cela implique une gestion efficace des ressources et des processus pour maximiser les avantages concurrentiels offerts par ces éléments différenciants.