Préparer le business plan d’une société de conseil

De la clarification de la valeur ajoutée au choix du statut juridique en passant par l’édification du plan marketing, il permet au créateur d’entreprise de faire mûrir son projet pour le sécuriser et assurer son succès.

Au vu de son importance, voici les principaux avantages qu’offre la rédaction d’un business plan pour devenir conseiller indépendant ainsi que les éléments qu’il doit comporter.

Les avantages du business plan du conseiller indépendant

Rédiger un business plan permet au conseiller indépendant d’évaluer la rentabilité de son projet. C’est également l’occasion de valider le marché et de définir le segment sur lequel se positionner, compte tenu de sa spécialité.

Ce document permet au consultant de :

• Prévoir les divers investissements que le projet va nécessiter. Il s’agit d’estimer l’achat des matériels et logiciels, les budgets de communication pour lancer et entretenir, les démarches juridiques, la création des contrats, etc. ;
• Fixer un prix de base pour les honoraires et de la rémunération du dirigeant ;
• Simuler la fiscalité du dirigeant et de l’entreprise ;
• Choisir le statut juridique et le régime fiscal les mieux adaptés au projet et au dirigeant.

La plupart du temps, les projets de conseil sont simples. Ils ne nécessitent pas un travail de préparation important ni la mise en place d’un modèle économique compliqué. La rédaction du business plan va guider le consultant à maitriser la partie financière du projet. Il l’aidera par exemple à évaluer le nombre d’heures à effectuer pour réaliser le chiffre d’affaires attendu, à mesurer le seuil de rentabilité, à évaluer le montant des charges variables et des charges fixes, …

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Comment rédiger un business plan pour conseiller indépendant

Créer une activité de conseil ne nécessite généralement pas d’investissement important. Le business plan du conseiller indépendant se concentrera sur les aspects les plus importants du projet. Ainsi, les éléments clés qu’il doit contenir sont les suivants.

Présenter le projet, le porteur de projet et le marché

La première partie d’un business plan consiste à présenter le projet. Cela consiste à :

• Fournir des détails sur le conseiller, son expertise et ses expériences ;
• Présenter le marché ;
• Décrire l’offre de services proposée ;
• Présenter la stratégie marketing à adopter.

Toutefois, ces éléments n’ont d’intérêt que lorsque le business plan est destiné à être présenter à un partenaire potentiel par exemple un banquier pour une demande de prêt. Il est à noter que plus le projet représente un enjeu important, plus cette partie devra être développée.

Le modèle économique du conseiller indépendant

Le conseil consiste à vendre des heures de prestation intellectuelle. Cela comprend deux axes de travail divergents et complémentaires : la prospection de nouveaux contrats de prestation et la production de conseil. La prospection génère de l’activité mais pas de chiffre d’affaires, à l’inverse le conseil génère des honoraires mais pas de nouveau clients.

On comprend bien que le modèle économique repose sur un équilibre entre ces deux activités clés. Lorsqu’un consultant travaille seul, il arrive nécessairement à une saturation et une limite de chiffre d’affaires qui dépend de plusieurs facteurs :

• Le montant de ses honoraires ;
• Les caractéristiques de ses missions (durée, récurrence, …) ;
• Des caractéristiques du marché (compétitivité, taille, dynamisme, …) ;
• Des spécificités commerciales (qualité du réseau, différenciation, compétences commerciales, …).

Le futur conseiller indépendant

doit expliquer dans son business plan en quoi les caractéristiques de sa proposition de valeur vont permettre de mettre en place un modèle économique viable qui assurera une activité pérenne. Il pourra pour cela utiliser le business model Canvas afin de définir l’ensemble des éléments en lien avec sa proposition de valeur :

• Les partenaires, activités et ressources clés ;
• Les relations clients, les segments cibles et le moyen d’atteindre ses clients (le go to market) ;
• La structure de coûts ;
• Les sources et la nature des revenus.

Plusieurs points seront à prendre en considération et à évaluer avec justesse. On peut évoquer les points suivants à titre d’illustration :

• Plus la valeur ajoutée proposée est importante, plus le prix des honoraires augmente et le marché se réduit
• Plus la différenciation est forte, plus l’offre commerciale est visible et les honoraires importants. Un travail de formation et de mise à jour des compétences sera à prendre en considération (temps passé, cout des formations, …) ;
• Plus les missions sont récurrentes, plus le prix sera négocié à la baisse, moins le temps de prospection sera long et plus la dépendance au client sera importante ;
• …

Le chiffre d’affaires prévisionnel

Le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel est un des points centraux de la partie financière du business plan du conseil indépendant. Il s’agit d’évaluer le montant des honoraires qu’il pourra facturer sur une période donnée. On tiendra compte des points évoqués dans le cadre du business model.

Pour ce faire, le plus simple est souvent de se baser sur le chiffre d’affaires de ses concurrents. Il peut être obtenu lors de l’étude de marché ou après du greffe du tribunal de commerce lorsqu’ils exercent sous la forme d’une société. Bien évidemment l’estimation tiendra compte du fait que l’activité se trouve en phase de démarrage et que le conseiller ne dispose ni du réseau ni de la reconnaissance de ses confrères.

Les charges d’exploitation

Le conseil est une activité relativement simple. La plupart du temps, elle entraîne les charges suivantes :

• Les frais juridiques qui découlent de la création de conditions générales de vente et des modèles de contrat ;
• Les loyers et/frais de domiciliation ;
• Les frais administratifs (courrier, facturation, suivi administratif, banque, …) ;
• Les abonnements (logiciels de facturation, maintenance informatique, nom de domaine, site internet, …) ;
• Les frais de communication offline et online ;
• Les honoraires comptables et juridiques (avocat, expert-comptable, …) ;
• Les frais d’assurance professionnelle ;
• L’achat de matériels de bureau, des logiciels et du mobilier ;
• Les frais de déplacement et les frais de location de local.

Les tableaux financiers

Le business plan de création d’une entreprise de conseil doit contenir des tableaux financiers clairs afin de mesurer la santé financière de l’entreprise et son enrichissement. En outre, ils permettront au conseiller indépendant de mieux comprendre le fonctionnement financier de son projet. Cela l’aidera aussi à se fixer des objectifs de gestion claires. Parmi les plus importants, on peut citer :

Le compte de résultat prévisionnel

C’est ici que se concrétise financièrement le business model. En effet, le compte de résultat reprend l’ensemble des recettes et des dépenses de l’entreprise pendant un exercice. Ce tableau synthétique mesure la rentabilité de l’activité en mesurant l’écart entre les produits et les charges que l’entreprise espère enregistrer pendant l’année. Il se fait idéalement sur trois ans afin d’étudier l’évolution.

Le bilan prévisionnel

Il fait état du patrimoine estimé de l’entreprise à une période donnée. Il regroupe principalement l’ensemble de ses avoirs et de ses dettes. L’évolution du bilan permet de mesure l’évolution du patrimoine de l’entreprise et par conséquent son enrichissement.

Le tableau de trésorerie

Le suivi de trésorerie est un point vital. Le tableau de trésorerie permet au conseiller indépendant de procéder à l’inventaire des encaissements et des décaissements qu’il aura à faire sur une période prévisionnelle donnée.

Cela lui permet de suivre son solde de trésorerie et s’assurer de la stabilité financière de son entreprise. Pour cela, il est nécessaire que le solde reste positif.

Le tableau d’investissement

Il est assez rare que la création d’une société de conseil nécessite des investissements importants. Le business plan ne contient donc pas de tableau d’investissement sauf cas exceptionnel.

La structure juridique du projet

Une fois le projet présenté, reste à expliquer le choix de la structure juridique qui hébergera l’activité économique du projet.

De nombreuses possibilités s’offrent au créateur. Ce dernier peut choisir entre :

• créer son entreprise seul, il optera alors pour l’autoentreprise, l’entreprise individuelle, l’EIRL, l’EURL ou la SASU ;
• créer son entreprise avec un associé (il ne sera alors pus indépendant), il choisira alors entre la SARL et la SAS.

Le choix de la forme juridique est un point à la fois important et spécifique. Notre article sur le choix du statut juridique explique quels sont les critères à prendre en considération et la démarche à suivre.

Le lancement de l’activité de conseil indépendant

Le business plan est aussi l’occasion d’expliquer commet sera lancé l’activité. Cela comprend notamment une présentation des partenaires et de la manière dont sera crée l’entreprise. Il n’y a pas de bon ou de mauvais choix, l’important est d’expliquer la raison des choix qui ont été fait :

• Lieu de domiciliation
• Création de la société en ligne (moins chère, plus rapide) ou par un expert-comptable (personnalisable mais 4 à 5 fois plus cher)
• Banque en ligne ou banque traditionnelle,
• …