Le lean startup est une méthode de développement de projet utilisé par de nombreuses start-ups. Il fonctionne par itérations successives pour vérifier que l’offre mise en place réponde bien à la demande du marché.
Il permet aux entreprises (start-ups ou pas, existantes ou en création, grandes et petites, …) de mettre en place des projets rapidement, en réduisant fortement le taux d’échec et à moindre coût …

Céder votre fonds de commerce : les outils

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

Après avoir amélioré les performances de grandes sociétés industrielles (Toyota qui est à l’origine du Lean Manufacturing, Peugeot, Renault, Athos Origin…) et des grandes sociétés de service comme les banques, le concept de « Lean Manufacturing » inspire les startups et devient le Lean Startup !

Loin d’être réservée aux entreprises des nouvelles technologies, il est au contraire conseillé aux TPE et PME, car il représente une méthode de création et de développement très intéressante.

L’objectif affiché du Lean Startup / Lean Management est de réduire les cycles de conception des nouveaux produits ou services en évaluant fréquemment les progrès réalisés auprès du plus grand nombre de clients cible possibles afin de connaitre, le plus vite et le plus tôt possible leurs besoins et leurs réactions face au produit. Cette méthode permet de concevoir, avec un minimum d’investissements, des solutions innovantes et adaptées aux attentes des utilisateurs. Le Blog du Dirigeant vous propose un dossier explicatif sur lean startup..

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

L’origine du Lean Startup

Comme évoqué ci-dessus, le Lean Startup trouve son origine dans le Lean Manufacturing développé par Toyota juste après-guerre. A cette époque, le Japon voulait se reconstruire rapidement et jouer à nouveau un rôle économique important avec peu de moyen. La méthode consiste à demander à l’ensemble des employés d’une société de contribuer à supprimer les gaspillages dans toutes ses formes en chassant tout ce qui contribue à créer de la « non-valeur ajoutée ».

La difficulté de créer une entreprise innovante

Qu’est-ce que le Lean Startup ?C’est dans son bestseller « The Lean Startup » qu’Éric Ries évoque pour la première fois le concept de Lean Startup. Son analyse des jeunes entreprises et des startups l’amène à remarquer qu’une des difficultés qu’elles rencontrent vient du fait qu’elles créent l’entreprise à partir d’une technologie existante plutôt que de la concevoir à partir des besoins des utilisateurs. En suivant cette démarche, le créateur biaise la plupart du temps la démarche en projetant son interprétation des besoins qui peut être éloignée de la perception des utilisateurs. En suivant cette démarche, les entreprises conçoivent des produits peu ou pas utilisés.

Par ailleurs, il est difficile pour un entrepreneur, d’imaginer une démarche structurée lui permettant de mettre en œuvre son projet et créer une entreprise. La grande majorité des créateurs d’entreprise innovante se trouvent confrontés à au moins 3 difficultés :

  • Le manque de temps,
  • L’idée de départ n’est pas suffisamment confrontée au marché et n’évolue pas pendant le process de création,
  • Le manque de clients ; ceux-ci ne sont pas toujours au rendez-vous !

Bien qu’il soit toujours possible de faire évoluer les choses, les solutions sont souvent coûteuses en termes de budget et de temps.

Pourquoi utiliser la méthode du Lean Startup ?

Qu’est-ce que le Lean Startup ?Un projet de création d’entreprise a souvent des défauts et peut être amené à évoluer en fonction de nombreux éléments (contraintes techniques, attentes utilisateurs…). Le Lean Startup offre la possibilité aux entrepreneurs de concevoir leur projet en conservant une grande souplesse pour adapter leur produit pendant la mise en œuvre du projet. Cette démarche vise plusieurs objectifs :

  • Contribuer à créer une entreprise rapidement,
  • Amener l’entrepreneur à concevoir un produit adapté aux attentes des utilisateurs grâce à une approche terrain active,
  • développer des produits grâce à des cycles itératifs courts,
  • limiter le montant des engagements financiers,
  • valider la commercialité du produit par des évaluations mesurables.

Sur quelles bases se fonde le Lean Startup ?

La plupart du temps, les entrepreneurs pensent que l’idée parfaite est le garant d’une création d’entreprise réussie. C’est une erreur qui risque, au contraire, de les mener à leur perte !

Lorsqu’un porteur de projet pense détenir l’idée parfaite, il va se concentrer sur la mise en œuvre du produit ou du service le mieux fini. Pour cela, il engage les ressources dont il dispose (temps, budget, compétence, réseau, communication…). Convaincu de son idée et pris par le temps, il survole des étapes fondatrices comme l’étude de marché, le business model et le business plan. Si cette démarche réussit à certains qui ont su identifier un besoin et réaliser un produit adapté à la demande de manière complètement intuitive, pour la plupart des entrepreneurs, cette absence de méthode complique la démarche ou mène à l’échec.

La raison de l’échec tient dans le fait que le produit réalisé ne répond pas à la demande du marché.

Lorsqu’on porte un projet ou crée une entreprise, les erreurs sont inévitables. L’entrepreneur va en faire et c’est comme ça qu’il va apprendre. Le Lean Start-up permet de faire de petites erreurs qui coûtent peu d’argent et peu de temps.

Remarque :

On a trop tendance, en France à percevoir l’erreur comme une preuve d’incompétence. En réalité, l’échec est nécessaire au processus d’innovation, il permet de s’apercevoir que le chemin de la réussite est différent de ce qu’on avait imaginé. L’erreur contient des informations extrêmement utiles pour continuer d’avancer sur le chemin du succès.

Aux Etats-Unis, une personne peut être embauchée parce ce qu’elle a vécu un échec à propos d’un projet qu’elle a osé porter. Des dirigeants ont expliqués qu’ils agissaient ainsi car cela peur permettaient d’avoir des intrapreneurs dont ils savaient qu’ils ne feraient pas deux fois la même erreur. L’erreur est perçue comme une expérience qui apporte un gain de temps et d’efficacité.

La démarche sera de collecter les informations directement auprès des utilisateurs ou clients cibles, de les analyser et de faire de petites évolutions qui feront à nouveau l’objet de tests terrain. Cela permet d’éviter les grosses erreurs et de concevoir un produit qui répond aux attentes du marché. Voici les 5 règles à respecter :

1– Identifier le marché correspondant au produit

Bien connaitre le marché et son environnement permet d’élaborer une stratégie adaptée. Un marché en développement est moins réactif et moins concurrentiel qu’un marché mature, par exemple.

Cibler un mauvais marché amène à avoir un discours inadapté. Au final, l’entrepreneur perd du temps et du budget à tenter de vendre un produit ou un service sur un marché qui n’est pas réceptif à son discours.

2 – Ne pas partir d’une solution technique, mais répondre à un besoin

Qu’est-ce que le Lean Startup ?Tout créateur doit tenir compte du fait que, sauf exception, le marché ne s’adapte pas au produit, c’est donc au produit de s’adapter au marché. Pour y parvenir, le Lean Startup recommande de concevoir le produit par étapes en le confrontant au fil du temps à la réalité du marché et/ou des utilisateurs. Trop d’inventeurs et de créateurs conçoivent des produits géniaux et s’aperçoivent lors de la commercialisation qu’il n’y a pas de marché ou qu’il n’est pas assez volumineux pour être pérenne.

3 – Identifier les fonctions essentielles

Comme nous avons pu le voir, le Lean Startup provient du Lean Management qui consiste à supprimer les démarches superflues, c’est-à-dire qui ne créent pas de valeur ajoutée. Lean Startup propose de commencer la démarche par la conception d’un PMV, Produit Minimum Viable (souvent désigné par son terme anglosaxon MPV (Minimum Viable Product)). Cette démarche consiste à réaliser une maquette voire une ébauche du produit ou service composée des 2 ou 3 fonctions essentielles et indispensables au produit/service. Elle permet au créateur d’entreprise de se concentrer sur les éléments essentiels de son projet et d’éviter ce qui est superflu.       

4 – Réaliser des tests auprès des utilisateurs, c’est le fondement du Lean Startup

Créer un nouveau produit/service se fait en collaboration avec le marché cible. L’entrepreneur doit saisir, mais aussi initier, les occasions de confronter son produit à l’avis de ses futurs utilisateurs, et ce le plus tôt possible. En bref : vérifier l’adéquation produit-marché, très en amont du marché. Présenter le PMV ou même un fake, c’est-à-dire une ébauche ou une vidéo de présentation, au futurs utilisateurs et clients cibles permet d’avoir des retours clients le plus tôt possible.

5 – L’apprentissage par itérations

Qu’est-ce que le Lean Startup ?Le Lean Startup est une démarche préconisant la réalisation d’une série de maquettes minimalistes, consécutives qui peuvent être évaluées par les futurs clients. Au fur et à mesure de l’avancement du projet, l’entrepreneur corrige et fait évoluer ses maquettes en intégrant les retours terrains pour s’assurer de rester au plus près des attentes clients.

Il est généralement possible d’adapter l’idée ou le concept pour tenir compte des remontées terrain. Mais parfois, le projet doit pivoter, c’est-à-dire prendre une direction radicalement différente, voire être stoppé, car il ne répond pas à une demande du marché. Ces solutions sont difficiles à vivre ; elles préservent cependant l’entrepreneur d’erreurs lourdes et couteuses. Elles sont aussi très formatrices et permettent de préserver une partie du budget qui peut être réinjecté dans un projet plus porteur.

En résumé, le Lean Startup préconise de chercher à identifier le besoin plutôt qu’à réaliser d’emblée le produit ou le service parfait ! Par ailleurs, créer des maquettes et des prototypes et les faire évaluer par la clientèle permet de collecter des retours terrains, d’adapter le produit et d’améliorer la valeur ajoutée offerte par la future entreprise.

Quels sont les outils que propose le Lean Startup pour créer son entreprise ?

Le Lean Startup propose des outils efficaces et faciles à mettre en œuvre pour éviter de longues semaines de réflexions, de réunions et de formalisation du besoin du produit ou du service. La première étape du Lean Startup passe souvent par le Lean Canvas.

Le Lean Canvas formalise les hypothèses de départ et se concentrer sur l’expression du besoin. La démarche se poursuit généralement pas la réalisation d’un MVP (Minimum Viable Product).

Le MVP ou Minimum Viable Product

Qu’est-ce que le Lean Startup ?La méthode Lean Startup préconise d’utiliser le MVP (Minimum Viable Product) pour concevoir un produit ou service adapté aux attentes des utilisateurs.

Réaliser un MVP consiste à construire une maquette du produit ou du service très simple ne comprenant que les 2 ou 3 fonctionnalités essentielles aux yeux des utilisateurs. Conçu de manière minimaliste, le MVP doit être développé très tôt dans la démarche afin d’être testé auprès des futurs utilisateurs, sans risquer des sommes importantes ou des pertes de temps à concevoir un produit dont personne ne veut.

Il n’a pas pour but de valider le fonctionnement du produit, mais l’intérêt des futurs utilisateurs pour la solution (produit ou service) qui est en cours de développement. Il donne des indications sur les axes de développement et d’amélioration pour augmenter l’adéquation du produit aux attentes des clients. Pour un site Internet, on pourra par exemple créer une page d’atterrissage montrant les 2 ou 3 fonctions de base.

Certaines des plus grandes réussites, le site Groupon par exemple, ont commencé par un produit « fake », une maquette. L’idée étant alors de vérifier l’accueil des clients et non le fonctionnement de l’outil.

Il est important d’avoir identifié le marché correspondant au produit.

Un MVP n’est pertinent que s’il s’adresse à un marché identifié. En effet, le process du MVP repose en grande partie sur la collecte des avis des utilisateurs du produit.

C’est important de cibler ici les utilisateurs, car se servir des retours terrain de personnes qui n’ont aucun intérêt pour le produit amène à avoir des réponses biaisées et s’avère être pire que mieux. On pourrait imaginer que telle ou telle fonction n’a aucun intérêt alors qu’en fait, elle n’en a pas pour un segment du marché, mais elle est indispensable pour un autre. L’analyse ; la segmentation du marché est donc une phase importante pour le Lean Startup comme pour tout projet de création d’entreprise.

Le MVP ne consiste pas à tester une solution toute faite.

Il faut en priorité déterminer le besoin des utilisateurs. On évoque le « pain point » (point de douleur), car une douleur dispose de caractéristiques qui doivent se retrouver dans l’évaluation du besoin de l’utilisateur :

  • La douleur est « un problème » identifié et localisé (nature, amplitude, récurrence…). On pourrait dire de la douleur qu’elle a « une consistance ».
  • Il n’est pas nécessaire de convaincre une personne qui souffre qu’il faut traiter sa douleur. Il n’y a donc pas à expliquer pourquoi on propose un produit, c’est évident.
  • Une personne qui ressent une douleur veut s’en défaire, c’est souvent un besoin pressant. Elle est donc « proactive » et ouverte aux solutions qu’on lui propose.
  • Une personne qui souffre est prête à payer pour supprimer la douleur et va être actrice pour solutionner la situation.

Déterminer précisément le besoin des utilisateurs avant de commencer à concevoir la solution est déterminant pour la réussite d’une création d’entreprise.

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

Le MVP consiste à réaliser une maquette minimaliste qu’on présente aux utilisateurs.

Il est important de ne présenter sur cette maquette que les fonctions essentielles permettant de traiter le « pain point ». On s’assure ainsi qu’on a bien identifié un problème ressenti par les utilisateurs et qu’ils souhaitent traiter.

Le Lean Startup consiste à présenter un MVP aux futurs utilisateurs

Le fondement du Lean Startup consiste à la double action de concevoir un MVP et de le présenter au marché afin de :

  • Vérifier l’existence d’un « pain point »
  • Valider que les fonctionnalités du produit répondent bien aux attentes des utilisateurs
  • Collecter des informations provenant du terrain pour faire évoluer le produit
  • Mesurer ce que les utilisateurs sont prêts à payer pour obtenir le produit en question.

Lorsque le besoin à bien été étudié, souvent grâce à une étude de marché ou une expérience vécue, l’adéquation produit marché est immédiate. À l’inverse, de nombreux MVP mettent en évidence une précipitation ou une mauvaise évaluation du besoin.

Lorsque l’adaptation est importante, on appelle cela pivoter, c’est-à-dire réorienter l’objet et parfois la nature de son projet. Parfois le MVP permet de s’apercevoir qu’il n’y a pas de marché. Le créateur évite alors de se lancer dans un projet qui n’a pas de perspectives économiques, il gagne du temps et du budget et, pourquoi pas, se lancer vers un nouveau projet.

L’apprentissage par itérations

Qu’est-ce que le Lean Startup ?Le Lean Startup ne consiste pas à faire une unique maquette. Pour la quasi-totalité des produits, les retours terrains montrent que le produit n’est pas adapté, qu’il faut le changer, adapter, modifier tel ou tel aspect. Il faut faire évoluer les fonctionnalités ou pivoter. Lorsqu’on pivote, il faut refaire un Lean Canvas et repartir sur l’élaboration d’un MVP et d’un cycle d’évaluation auprès des utilisateurs.

Le Lean fait partie des attitudes « agiles », les besoins définis au départ ne sont pas fixes, ils peuvent évoluer. Ils sont formalisés par les hypothèses de départ. Les MVP successifs permettent, étape par étape, de faire évoluer ces hypothèses grâce aux cycles de tests successifs. On appelle cela l’itération, c’est-à-dire que le créateur va incrémenter sa maquette MVP avec les différentes évolutions qui proviendront des retours utilisateurs précédents.

Remarque : Qu’est-ce que « l’Agilité » ?

On parle d’attitude « AGILE » pour désigner un ensemble de méthode de pilotage et de réalisation de projets. Les méthodes agiles bases leur fonctionnement sur une démarche pragmatique et impliquent le plus possible l’utilisateur. Elles permettent une réactivité importante par rapport aux difficultés rencontrées ou aux demandes des clients. Elles fonctionnent toutes sur la base de principes à suivre et de cycles d’itérations successives, incrémentales et adaptatives pour développer le produit ou service.

L’opposé de L’agilité est ce qu’on appelle le « cycle en V » qui est de gestion de projet permettant, en cas d’anomalie, de limiter un retour aux étapes précédentes. On essaye d’identifier tous les besoins, de faire un cahier des charges exhaustif. Bien souvent, on s’aperçoit que le client n’a que d’une petite partie du produit élaboré, ou pire, qu’on mal compris le besoin.

Le cycle de tests se fait en 3 étapes : la conception, l’évaluation (la mesure) et les leçons à en tirer. Pour que la méthode soit efficace, elle doit être dynamique, le cycle doit être rapide de manière à s’adapter et optimiser le produit. Les mesures se font avec les indicateurs clés qui ont été définis lors de l’élaboration du Lean Canvas.

Au final il obtiendra un MVP qui sera la maquette d’un produit correspondant aux attentes des utilisateurs.

La différence entre MVP et POC est fine. LE MVP est souvent utilisé dans le Lean, le POC dans les autres « méthodes » comme Scrum par exemple.

 Qu’est-ce que le Lean Startup ?

 

Quand ai-je terminé mon Lean Startup ?

Nous l’avons évoqué, le Lean Startup fonctionne avec des itérations successives. On peut donc se demander quand il se termine et quelle suite lui donner. Plusieurs cas sont possibles :

  • Après avoir testé différents MVP, différentes configuration et fonctions, vous vous apercevez que le produit ne rencontre pas de marché ou que les utilisateurs ne valident pas vos idées. Il est alors préférable d’abandonner le projet et de passer à autre chose. De nombreux startuppers passent ainsi d’un projet à un autre projet avant de trouver le bon. Il faut, pour cela, avoir une âme d’entrepreneur et posséder les moyens (financier temps, énergie…). Pour un entrepreneur, l’échec n’est qu’une étape… D’ailleurs, Winston Churchill disait : « Le succès c’est d’aller d’échec en échec sans perdre son enthousiasme. »
  • Dans d’autres cas, les MVP successifs ont permis d’aboutir à un produit que les utilisateurs ou futurs clients sont prêts à acheter. Il faut alors passer à l’étape suivante, réaliser un POC, trouver des investisseurs, lancer les prototypages… Bref aller de l’avant.

Le Lean Canvas

Qu’est-ce que le Lean Canvas ?

Le Lean Canvas se présente sous la forme d’un tableau inspiré du Business Model Canvas. Son concepteur, Ash Maurya, a souhaité apporter les caractéristiques du Lean Startup au Business Model Canvas. L’objectif est de proposer un outil adapté au lancement des startups ou au lancement d’un nouveau concept en le rendant applicable plus rapidement. Il a plusieurs fonctions :

  • Il valider le business model du projet
  • Il est synthétique (une page)
  • Il priorise les axes de travail, les enseignements à explorer, les hypothèses à valider et les métriques à suivre.

Le Lean Canvas est un état des lieux des hypothèses et du business model retenus. Lorsque le projet est clair, il peut être fait en moins d1/2 heure. Lorsque certaines parties sont difficiles à remplir, c’est sans doute la conséquence d’une incohérence ou d’un manque de précision du projet.

Le Lean Canvas évolue rapidement pendant la phase de structuration du projet, il doit être tenu à jour afin de communiquer sur le projet et mesurer les progrès effectués.

Qu’est-ce que le Lean Startup ?

Quelle différence entre le Business Canvas et le Lean Canvas ?

Le Business Canvas valide un modèle économique dans sa globalité en prenant en compte des éléments comme les partenaires financiers, les besoins en investissement…

Le Lean Canvas, quant à lui, est un outil qui aide à trouver comment valider la commercialité d’un produit en insistant sur les facteurs importants de sa mise sur le marché.

En fait, le Lean Startup/Lean Canvas se concentre sur l’aspect commercial. Il donne une vision synthétique sur la pertinence commerciale d’un projet. Il aide les partenaires potentiels à voir l’intérêt commercial au moment du lancement (voir un peu en amont) du projet. Attention, le Lean Canvas  aborde aussi des chiffres et des coûts, mais principalement ceux liés à la commercialisation du produit/service (marge, taux de marge…).

Comment faire un Lean Canvas ?

Qu’est-ce que le Lean Startup ?Le plus souvent, la réalisation d’un Lean Canvas part d’une idée ou d’une vision qu’on déterminera en s’interrogeant sur le pourquoi du projet :

  • pourquoi se lancer dans un tel projet ?
  • dans quel but, quelle est mon ambition ?
  • pour quelle raison ; quelle est mon envie ?
  • quelle en est la cause ?

Les premières questions à se poser servent à déterminer la cause ou la raison du projet. Quel est le « pain point », quel problème est-ce que je veux résoudre, pourquoi ? À ce stade, on ne s’intéresse pas aux détails, mais plutôt à une organisation générale, un projet, une vision.

Remarque :
C’est le point essentiel, car c’est sur la qualité d’évaluation, de détermination et de précision du « pain point » que va être construit le projet. Passer du temps à évaluer, définir, tester mesurer le « pain point » est souvent extrêmement utile pour élaborer une réponse pertinente au problème soulevé.

Une fois qu’on est clair sur la vision, il s’agit de remplir le tableau du Lean Canvas qui va aider à définir la stratégie et les hypothèses. Pour cela, on va apporter des réponses aux 9 éléments suivants (en respectant l’ordre) :

1 – Le segment des clients

Il faut définir le marché, le potentiel des clients et des utilisateurs. Lorsqu’on identifie plusieurs segments de clients différents (plusieurs profils types), qui peuvent donner lieu à une différenciation du produit final, il faudra réaliser plusieurs canvas. Il est important de trouver, dans la mesure du possible, les « Early Adopters » ou « utilisateurs fans ». Ils seront les clients les plus faciles à convaincre et devront être abordés en priorité.

2 – Les problèmes

Il faut ici identifier les difficultés qu’on rencontrera pour atteindre les clients cibles. Idéalement, on évoquera les 3 principales difficultés qu’on a identifiées pour atteindre les clients cibles (concurrents, intermédiaires, prescripteurs…) et qu’on veut solutionner. Attention, il ne faut pas insérer la réponse dans le problème mais bien se concentrer sur l’évocation du problème en tant que tel. On évitera par exemple de dire « il manque un outil de partage de l’information », il faut dans le Canvas évoquer le problème (pain point), « manque de synchronisation entre les partenaires ».

Lorsque le problème est spécifique à un segment, il est conseiller de l’indiquer.

Dans la seconde partie du « bloc problèmes » il faudra identifier les offres existantes ou les solutions imaginées par les utilisateurs pour résoudre ou contourner le problème. C’est essentiel pur parvenir à formuler une proposition de valeur suffisamment forte pour amener les utilisateurs à changer leurs usages et habitudes.

3 – La proposition de Valeur Unique (UVP)

Qu’est-ce que le Lean Startup ?La proposition de valeur correspond à la promesse faite aux clients potentiels pour attirer leur attention. On n’évoque pas ici les fonctionnalités » du produit, mais bien la valeur qu’il va apporter (économie, confort, sécurité, gain de temps, reconnaissance, efficacité, …).

On parle de proposition de valeur unique car, pour éviter de perdre se perdre dans une multiplicité d’avantages moyens et non différenciants, on va se concentrer sur l’unique valeur qui doit faire la différence.

Il est par conséquent important d’identifier l’argument qui accrochera l’attention du client potentiel et qui lui donnera envie de s’intéresser au produit. Lorsqu’un segment a des besoins multiples, il faut alors faire une proposition de valeur pour chaque segment. On fera un Lean Canvas par proposition de valeur.

Il est capital que la formulation de la proposition de valeur lui permette d’être comprise, pour y parvenir, elle peut être formulée à l’aide d’une comparaison : « XXX est le Vélib des bateaux ».

Lorsque le Lean Canevas concerne un projet global, la proposition de valeur doit être cohérente avec l’ensemble projet (positionnement, marque, services, autres produits, …).

La proposition de valeur est un élément fondateur du projet. Elle nécessite d’être pensée et réfléchie. Contrairement à la proposition de valeur, les autres cases du Lean Canvas évoluent régulièrement afin de faire évoluer le modèle.

4 – La solution

Préciser les 3 caractéristiques ou fonctionnalités qui composeront la proposition de valeur unique. A la lecture de cette partie, le lecteur doit comprendre par quel moyen le problème (ou pain point) sera solutionné.

5 – Les canaux

Il faut ici préciser la manière dont on pense pouvoir contacter et intéresser les futurs clients. Quels canaux pourra-t-on mettre en œuvre pour développer la marque, communiquer auprès des clients.

6 – Les revenus/gains

Quel sera le modèle économique (vente, abonnement, commission, freemium…). Il faut aussi indiquer des informations de gestion de base comme le coût de revient, la marge attendue, le seuil de rentabilité, etc.

7 – Les coûts

Il s’agit d’anticiper les dépenses qu’il faut prévoir. Il s’agit de lister les coûts et de les qualifier (charges fixes, variables, directes, indirectes). On prendra en compte une liste précise des coûts (exploitation, développements, production, communication…). Cela permettra de se faire une idée de la rentabilité du produit et du niveau du point mort les premières années.

8-  Les indicateurs clés

Cette partie identifie les étapes clés qui permettront de juger de l’avancement du parcours utilisateur : taux de transformation, activation client, rétention, panier moyen, récurrence d’achat, référencement…

9 – Les avantages concurrentiels

Il faut ici identifier les éléments qui permettront au produit d’avoir une durée de vie suffisante pour être rentable. Comment est-il protégé ? Y a-t-il des barrières à l’entrée du marché (technique, investissements, compétences…). Quels sont ses avantages compétitifs qui ne pourront pas être copiés facilement ou achetés.

Remarque :

Le Lean Canvas concerne toute l’équipe, il doit être partagé et validé par l’ensemble des parties prenantes : marketing, production, Système d’Information…

Les inconvénients du Lean Startup

Certains startuppers critiquent cette méthode et mettent en évidence certaines limites. Il est intéressant pour les créateurs d’en prendre connaissance afin de veiller, s’ils appliquent le Lean Startup, à bénéficier de l’expérience et du partage des uns et des autres.

Le Lean Startup peut casser la vision d’origine

Qu’est-ce que le Lean Startup ?La vision ultra concrète qui pousse aux itérations rapides peut casser la vision de long terme du projet. Certaines idées ou projets peuvent nécessiter du temps pour éclore, notamment lorsqu’il s’agit de convertir les utilisateurs potentiels… Le fonctionnement même du Lean Startup ne leur convient pas puisqu’il ne permet pas de déceler le besoin qui est en gestation ; qui n’existe pas encore. On citera les exemples du covoiturage « Blablacar » et « AlloResto » qui ont mis respectivement 8 et 10 ans pour décoller. On peut citer Henri Ford « Si j’avais demandé aux gens ce qu’ils voulaient, ils m’auraient répondu des chevaux plus rapides ».

Le Lean Startup s’appuie trop sur les metrics

Le Lean Startup met en avant les metrics, ce qui peut tuer dans l’œuf des projets où l’aspect humain entre en ligne de compte dans les envies ou les rejets des utilisateurs.

Le Lean Startup

Le Lean Startup fait la part belle à l’innovation par incrémentation et l’amélioration aux dépens des projets qui naissent d’une intuition ou d’une passion. Ces derniers peuvent aussi amener des projets de rupture extrêmement intéressants. La raison n’est pas forcément le seul moyen d’innover. Comme le disait Mark Twain, « Ils ne savaient pas que c’était impossible, alors ils l’ont fait ! » Laisser une place trop importante à la raison peut nous faire perdre l’envie de prendre des risques et d’entreprendre.

Remarque :
Les pro Lean Startup répondent à ceci que même si le Lean peut effectivement donner ce sentiment en fait il n’en n’est rien. De nombreuses entreprises ont fait des produits très innovants en utilisant cette méthode. Elle permet de rester focus sur l’accueil du client, la bonne idée et la mise en musique de l’idée. Pour autant un pivot (notion importante en Lean) est parfois (souvent) nécessaire

Le Lean Startup peut décevoir les « early adopters »

Le Lean startup préconise de faire évaluer les MVP sur les premiers utilisateurs, ce qui peut les amener à être déçu du produit et s’en éloigner, alors qu’ils auraient pu faire partie des premiers clients.

Le Lean Startup est inadapté à la population française

Le Lean Startup n’est pas forcément bien adapté à la population française qui comporte peu d’utilisateurs « early adopters ». Par ailleurs, cibler les Early adopteurs est parfois un piège. Car ces derniers adoptent souvent vite mais ne représentent pas un mass market suffisamment important, par ailleurs ils zappent vite

Conclusion

Le Lean Startup est une démarche qui permet de développer rapidement un produit adapté aux attentes des utilisateurs. Son atout principal réside dans la protection qu’il offre aux entrepreneurs en leur évitant de concevoir un produit « parfait », avant d’avoir vérifié qu’il existait une véritable demande terrain. Beaucoup de créateurs travaillent sur une vision qualitative de leur produit (ou service) ; amenant à une déconnexion de la réalité terrain. Ils finissent par créer des produits inadaptés aux attentes du marché. Le marché étant roi, la déconvenue peut être sévère.

Le Lean Startup est un excellent outil qui, pour l’avoir personnellement expérimenté, protège les créateurs de se lancer dans des projets dont la réussite est trop hypothétique. Pour autant, cette méthode n’est pas forcément adaptée. La maturité d’un entrepreneur, sa connaissance du marché et son envie peuvent l’amener à avoir un projet fou qui cartonne en dehors du système Lean Canvas. Tant mieux, car si la création d’entreprise ne devait répondre qu’à des règles strictes, elle perdrait de son charme et nos mentors perdraient une partie de leur aura…

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