Mener son analyse de la concurrence

Par Axel Lefebre, le 05/08/2020

L’analyse de la concurrence est une étape primordiale pour tout dirigeant souhaitant créer ou développer sa propre entreprise.

En étudiant ses concurrents, le dirigeant sera capable d’envisager la stratégie la plus efficace et ainsi exploiter pleinement le marché cible.

Mener une analyse de la concurrence

Composante essentielle de l’étude de marché, l’analyse de la concurrence offre au dirigeant une vision globale du fonctionnement des autres acteurs. Elle permet de pointer les forces et les faiblesses de votre activité par rapport aux acteurs déjà en place tout en anticipant les opportunités et les menaces du marché cible.
À travers cet article, leblogdudirigeant vous explique les fondamentaux d’une analyse concurrentielle : son utilité, comment l’effectuer et quels sont les conclusions que vous pouvez tirer de cette partie de l’étude de marché.

Remarque :

Avant de commencer, il est essentiel de s’attacher à distinguer analyse de la concurrence et analyse de la compétitivité. Une analyse de la concurrence se fait après une analyse de la compétitivité. Ces deux types d’analyse peuvent cependant être inclues dans le benchmark.

Analyse de la compétitivité du marché : Étude globale et à long terme permettant de définir la position concurrentielle de l’entreprise ou de l’offre sur le marché. (ex : J’ouvre un établissement de restauration rapide, quels sont les autres types de restauration présents dans les environs ?). La compétitivité du marché peut s’étudier avec un outil comme les 5 forces de Porter.
Analyse de la concurrence : Étude des acteurs et des offres qui viendront directement concurrencer mon offre commerciale. (ex : Je regarde quels sont les autres établissements de restauration rapide présents sur ma zone de chalandise).

Pourquoi mener une analyse de la concurrence?

Que ce soit pour un créateur d’entreprise ou pour une entreprise déjà existante, réaliser une étude de la concurrence est utile pour tout dirigeant d’entreprise. Voici deux listes, non exhaustives, d’objectifs auxquels l’analyse de la concurrence peut répondre.

Pour la création d’entreprise

Lorsqu’un entrepreneur créé une entreprise l’étude de la concurrence lui permet :

  • De segmenter le marché (comprendre les profiles types de consommateurs qui pourraient être amené à acheter votre produit/service) et ainsi cibler le bon public ;

  • De voir si l’offre proposée répond une demande potentielle ;

  • De connaître les moyens de distribution des concurrents (vente en ligne, vente en boutique ou agence, les deux à la fois) et analyser celui ou ceux qui fonctionnent le mieux ;

  • De construire par anticipation une matrice SWOT et/ou PESTEL en fonction de ce qu’il a observé chez les concurrents et ainsi planifier la stratégie.

Pour développer une entreprise existante

Pour toute entreprise commerciale, l’étude de la concurrence fait partie des incontournables. Ainsi :

  • Lors du lancement d’un nouveau produit ou service. L’étude de la concurrence permet d’analyser les forces et faiblesses des offres similaires à l’offre (produit, gamme de produit, services, …) que l’entreprise va proposer (ex : pour une société souhaitant se mette à livrer, analyser les délais moyens de livraison des concurrents et ainsi adapter votre nouvelle offre) ;

  • Cela permet de connaître et de suivre les prix et les offres commerciales des concurrents et ainsi rendre votre nouvelle offre la plus compétitive possible.

  • Regarder ce qui se fait ailleurs est aussi l’occasion d’améliorer l’organisation de la société. C’est souvent en observant et en s’inspirant de ce que font les concurrents (un benchmark concurrentiel) les plus solides et/ou les plus innovants du marché qu’on parvient à innover.

L’étude de la concurrence ne consiste pas uniquement à observer, il faut aussi, lorsque c’est possible consommer les offres concurrentes afin de se faire une idée précise de l’ensemble du service. On s’aperçoit parfois que certaines démarches invisibles jouent un rôle important (relance des RDV, questionnaire de satisfaction, offre de remarketing, …).

Remarque :

Il n’y a pas un type mais des types d’analyses concurrentielles. L’essentiel étant de bien cerner vos besoins et objectifs, ceci pour définir quels seront les concurrents que vous allez observer et savoir quelles seront les données que vous allez collecter. Le traitement de ces données vous aidera à comprendre sur quels aspects vous devez concentrer vos efforts.

Comment mener une analyse de la concurrence ?

Définir les concurrents à observer

Lors de cette étape vous allez sélectionner des concurrents que vous jugez nécessaires d’observer. Il ne faut pas cibler trop large, car ça serait trop long, ni trop restreint car ça ne serait pas assez représentatif du marché.
Pour définir cette liste de concurrents, que vous pouvez simplement intégrer au sein d’un tableau Excel, vous pouvez procéder des manières suivantes :

  • Recueillir auprès de votre clientèle, ou à partir des échanges déjà effectués avec votre clientèle, des informations sur les concurrents du secteur.

  • Contacter les groupements professionnels. Il s’agit de professionnels d’un même domaine qui se réunissent sous forme d’associations pour faire valoir leurs droits et privilèges. Vous pouvez récupérer auprès d’eux des informations sur le marché cible et sur vos concurrents.

  • Mener une étude de terrain auprès des clients pour connaître les pratiques de vos concurrents. Pour mener une telle étude vous pouvez utiliser la méthode d’étude de marché quantitative et/ou d’étude de marché qualitative. La première pour récolter des données chiffrées (ex : le prix qu’un client est prêt à mettre pour tel type d’offre), la deuxième pour comprendre précisément le besoin du client (ex : pourquoi le client privilégie telle offre par rapport à une autre).

Hiérarchiser vos concurrents

Une fois que vous avez listé vos concurrents, il est nécessaire de focaliser votre attention sur les acteurs qui pratiquent une activité proche de la vôtre. Ceci pour concentrer vos efforts sur les concurrents les plus menaçants et ainsi mener la stratégie la plus efficace possible.

Ne vous mesurez pas aux leaders du marché mais à ceux qui ont des parts de marché semblables aux vôtres, l’objectif étant de vous positionner par rapport à vos concurrents directs et de ne pas espérer une part de marché que vous ne pouvez pas atteindre pour le moment.

Définir les données que vous allez collecter sur vos concurrents

Pour mener efficacement une analyse de la concurrence, il est impératif de déterminer quelles seront les données que vous souhaitez récolter. Un volume important de données vous donnera beaucoup de détails mais sera difficile à traiter, à l’inverse un volume de données trop petit offrira une vision trop restreinte du marché.

Voici une liste non exhaustive des informations à récolter lors d’une analyse de la concurrence :

  • Nom de la société
  • Date de création
  • Chiffre d’affaire
  • Effectif (nombre d’employé)
  • Nature de la clientèle visés (marché, cible ou segment visé)
  • Gamme de produit ou service et fonctionnalités des produits
  • Prix pratiqués (unitaire, promotionnels, montée en gamme)
  • Part de marché (en %)
  • Canaux de distribution (en boutique/agence ou en ligne) et donc la portée géographique de leur activité.
  • Canaux de communication (affiches, radio, journaux locaux, site internet, réseaux sociaux, démarchage téléphonique…)
  • Les valeurs de l’entreprise
  • Satisfaction client
  • Actions de relance ou de marketing
  • Ventes additionnelles
  • Qualité du conseil
  • Site internet (nature, visibilité, référencement naturel, SEA, …)
  • Présence sur les réseaux sociaux (Linkedin,, Facebook, Instagram, …)

Analyser les informations de la concurrence

Analyser les informations concernant votre concurrence vous donnera une vision du marché qui correspond à votre besoin. Ceci vous permettra par exemple de voir s’il existe un manque d’offre dans le marché que vous ciblez, afin de vous positionner avec efficacité et éviter, si possible, une concurrence directe. L’analyse des informations donne aussi des indications concernant le fait d’innover ou d’imiter le marché, serait-il plus profitable de se démarquer significativement de vos concurrents ou plutôt de suivre la tendance globale pour exploiter un marché en croissance ? Seule l’étape d’analyse donnera une réponse à ce type de question.

Pour analyser efficacement les informations récoltées il existe de nombreux outils et logiciels, le plus simple étant probablement d’utiliser des tableaux Excel afin de comparer les différents concurrents en fonction des critères qui vous semblent les plus pertinents. Vous pouvez par exemple créer un tableau comparant les tarifs de vos concurrents, en les classant du plus agressif au moins compétitif. En restant sur cet exemple vous pouvez aussi créer un tableau qui classe les sociétés ayant la meilleure image auprès des clients, un autre tableau montrant la part de marché détenu par chaque concurrent, etc… Il ne vous reste plus qu’à croiser ces informations, de préférence grâce à un graphique en radar, pour déterminer vos concurrents les plus menaçants et ainsi vous positionner sur votre marché cible. Ces éléments peuvent aussi être intégré dans le cadre d’une démarche stratégique, par exemple dans une analyse SWOT.

Télécharger l'article en PDF

Vote: 5.0/5. Total de 1 vote.
Chargement...

Legalstart, partenaire du Blog du Dirigeant, répond à tous vos besoins juridiques.

Rapidité des démarches

Économisez sur vos démarches

Un accompagnement dans vos démarches

Créer votre entreprise

Un changement d’adresse ? Une cession de part ?

Modifier vos statuts

Vous souhaitez protéger votre marque de potentiel concurrent ?

Déposez votre nom et votre logo pour plus d’assurance.

DÉPOSER VOTRE MARQUE

Newsletter


Axel Lefebre -


Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *