L’étude de marché est-elle indispensable pour lancer son entreprise ?

Par Marie Lusset, le 06/09/2021

Créer une entreprise demande de la préparation et une bonne connaissance du marché pour permettre de diminuer les risques liés au lancement de cette dernière. Ainsi l’étude de marché apparait souvent comme essentielle pour le créateur de l’entreprise, mais également pour le banquier et les potentiels investisseurs, car elle leur permet de comprendre et appréhender le projet dans son ensemble.

étude de marché indispensable

On entend souvent que l’étude de marché est une étape indispensable pour une création d’entreprise. De ce fait, plusieurs questions sur l’importance de l’étude de marché sont alors susceptibles de se poser : que faut-il en penser ? Ne faut-il pas relativiser les choses ? Un entrepreneur ayant un budget réduit pour se lancer doit-il dépenser des sommes importantes, parfois au détriment des investissements à réaliser pour faire une étude de marché ?

De nombreux sites expliquent que l’étude de marché est indispensable ? Mais l’est-elle réellement ? Le Blog du Dirigeant fait le point !

La distinction entre étude de marché et étude du marché

Ces deux termes bien que très proches ont toutefois une signification très différente.

L’étude de marché est un outil marketing qui sert à comprendre et mesurer un marché, dans le but d’y développer une activité commerciale.

L’étude du marché consiste à comprendre le marché et la manière dont il fonctionne.

Afin de réduire au maximum les risques inhérents à la création d’une entreprise, il est important de connaitre le marché. L’essentiel est de comprendre le comportement du client type qui est dicté par son ou ses besoins et ses contraintes. L’étude de marché représente la solution la plus couramment utilisée pour étudier la nature et les caractéristiques des besoins des clients d’un marché défini. Elle sera aussi utilisée pour le délimiter et le mesurer.

Pour autant réaliser une étude de marché nécessite du temps et des compétences qui se traduisent par des couts non négligeables pour l’entreprise en formation.

Est-il possible de se passer de cette étape dans le cadre d’une création d’entreprise ?

Il est possible de se passer d’un outil lorsque son utilisation n’apporte pas de valeur ajoutée suffisante. Ainsi, il est possible de se passer d’une étude de marché lorsque :

  • l’entrepreneur dispose déjà d’une connaissance suffisante pour limiter les risques liés à son projet,
  • ou lorsque la situation du marché est telle qu’elle annihile le risque (marché en très forte croissance, métier en forte carence come les développeurs informatiques, marché en attente d’une solution ou d’une marque, …).

Certaines situations permettent aussi de remplacer un outil par un autre plus efficace, plus rapide ou moins couteux.

Voici des exemples d’outils, situations ou conditions qui limitent l’intérêt de réaliser une étude de marché :

  • Certaines méthodes agiles ont été développées dans le but concevoir un produit en associant les clients finaux dans le processus de conception. Elaborer une offre directement avec les clients permet d’éviter de les interroger pour savoir ce qu’ils en pensent. Dès lors que le créateur est convaincu que le marché existe, et que la véritable interrogation est plus dans la définition et le contour du besoin client plutôt que dans son existence, plusieurs méthodes sont utilisables : le Lean Start up, le Design Thinking, ou Design Sprint élaborent des offres en relation avec les clients, et permettent ainsi de contourner l’étude de marché.
  • Certaines activités rendent l’étude de marché superflue. Ce peut être le cas pour celles qui sont situées sur un marché de nécessité récurrente de proximité, tels que la plomberie, l’aide à domicile, ou dans les secteurs manquant de personnel formé (infirmier, charpentier, développeur, …). En effet, il est établi qu’une demande existe. Cette dernière est souvent de type BtoC, locale, emprunte d’un relationnel et/ou d’une certaine technicité ainsi que d’une certaine nécessité (urgence, importance, sécurité, confort, …). Si dans ce cas l’étude de marché n’est pas indispensable, il est toutefois possible (voire recommandé) de réaliser une rapide étude de la concurrence. Cette dernière permettra d’évaluer les concurrents, leur positionnement et les prix proposés.
  • Certains créateurs connaissent déjà leur marché. Cette connaissance peut provenir de leur expérience, leur savoir-faire ou leur notoriété : dans cette hypothèse une étude de marché peut être superflue
  • Si vous créez sous l’effigie d’une marque connue. Cette dernière peut limiter considérablement l’importance de l’étude de marché. Ce peut être le cas pour des marques de luxe, ou des marques mondialement connues, car les besoins clients et la demande sont déjà connus. Par contre cela ne les libère pas d’une étude de la zone de chalandise.
  • Si vous bénéficiez d‘un emplacement ou la fréquentation est assurée. C’est par exemple le cas pour de la restauration à proximité d’un emplacement très fréquenté (musé, grand magasin, ….). La fréquentation et la visibilité sont assurées par l’emplacement en lui-même. Il peut en être de même pour les laboratoires d’analyses médicales situés à côté d’un hôpital par exemple.

Quels sont les risques de l’étude de marché ?

Lorsqu’on est créateur d’entreprise, l’important est de comprendre le marché dans lequel on veut s’insérer. On fait alors des choix les plus avisés et on confirme, adapte ou infirme sa ou ses convictions sur la pertinence et le potentiel de son idée.

L’étude de marché est l’occasion de rencontrer ses clients. Un des risques principaux est de se lancer sans avoir été en contact avec ses futurs clients. Ce peut être le cas lorsque l’étude de marché manque de consistance ou lorsqu’elle a intégralement été sous-traité à un cabinet marketing.

Lorsqu’on a le budget nécessaire, même si la tentation est grande de déléguer l’intégralité de la réalisation de l’étude de marché, il n’est pas inutile que le créateur participe à sa réalisation. Il peut ainsi prendre la température et améliorer sa compréhension du marché.

Les avis clients, les remarques et réactions des personnes interrogées, la difficulté à répondre aux questions, l’agacement… de nombreuses informations transparaissent par des signes non verbaux et difficiles à retransmettre par écrit. Seule une présence terrain permet de ressentir ces signaux faibles qui sont pourtant autant de signes pouvant influencer la décision dans un sens comme dans l’autre.

Remarque :

Il est important de ne pas confondre les priorités. Dans le cas d’une création d’entreprise, la priorité est à la connaissance du marché à l’identification des besoins et des comportements des clients et à l’évaluation du potentiel commercial. Il est généralement possible de trouver des financements et du temps complémentaires pour réaliser une nouvelle étude de marché, alors qu’il est compliqué et onéreux de modifier un projet tourné dans une mauvaise direction, suite à des conclusions hâtives ou erronées.

Quand, où, et pour qui l’étude de marché est-elle indispensable ?

Si pour le créateur l’étude de marché a une fonction évidente de connaissance du marché, ce n’est pas le seul intérêt de cette dernière. En effet, la réalisation d’une étude de marché permet :

  • De structurer votre idée et votre projet ;
  • De rassurer vos interlocuteurs quels qu’ils soient ;
  • Mesurer et prévoir le projet.

L’étude de marché comme élément de structuration du projet

Réaliser une étude de marché contribue à structurer votre idée et votre projet de plusieurs façons. Elle aide à :

  • Effectuer des choix réfléchis en s’interrogeant sur des éléments concrets et mesurables ;
  • Comprendre le comportement du client cible et trouver des réponses adaptées à ses besoins (elle oriente le choix des fonctionnalités essentielles du produit et/ou service) ;
  • Rationnaliser les idées du créateur. Les entrepreneurs sont souvent créatifs, ils ont des dizaines d’idées, plus ou moins pertinentes. L’étude de marché permet d’évaluer rapidement les idées, et impressions de départ du créateur ;
  • Appréhender l’environnement global du projet (influence, réglementation, prescripteurs, influenceurs, fournisseurs incontournables) ;
  • Identifier les concurrents directs et indirects (activité, prix, offre commerciale, emplacement, stratégie, taille) ;
  • Identifier des moyens de se différencier des différents acteurs du marché ;
  • Etablir la stratégie commerciale et le plan marketing
  • Limiter les risques et mettre en avant des points de vigilance.
  • Formaliser et rédiger votre projet

L’étude de marché comme élément de mesure

L’étude de marché sert à mesurer les potentiels économiques du projet :

  • C’est le seul outil qui permet de mesurer les avis clients, connaître et quantifier le nombre de consommateurs/clients potentiels ;
  • L’étude quantitative peut être utilisée pour faire des statistiques et des croisements qui identifient, caractérisent et mesurent les segments du marché cible ;
  • Valider et quantifier l’existence d’un potentiel commercial suffisant pour développer l’activité ;
  • Ses résultats sont repris pour établir la stratégie. Elle établit en partie l’audit externe du Swot et donne des informations utiles pour l’audit interne

L’étude de marché comme élément de réassurance pour les interlocuteurs et tiers

L’étude de marché peut également apporter de la crédibilité au projet, en défendant l’opportunité de ce dernier, mais également en démontrant le sérieux de la préparation de ce dernier par le créateur.

Elle est indispensable pour le banquier, pour justifier la faisabilité du projet. L’étude de marché est simple et codifiée, et facilite la compréhension du projet pour ce dernier.

Plus la demande de financement est importante, plus l’étude de marché a son importance pour démontrer de la préparation, mais également du potentiel commercial du projet. Plus l’étude de marché est sérieuse, plus elle rassurera les interlocuteurs.

Dans l’hypothèse où vous portez un projet innovant, elle est nécessaire pour définir le marché naissant, et le besoin souvent mal défini. Elle permet d’exprimer clairement le besoin et le marché naissant.

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Marie Lusset

Marie Lusset est diplômée d’un master en droit des affaires internationales et d'un master en management et développement des entreprises. Elle accompagne les porteurs de projet à créer leur entreprise et développer leur activité.