Comment faire son business plan : la préparation et production de l'offre 3/5

La présentation et la préparation de l’offre constituent des étapes primordiales pour faire son business plan.

La préparation du business plan est scindée en 5 grandes étapes, dont certaines sont elles-mêmes sous divisées en sous-parties. Afin de vous aider dans la rédaction de ce document qui n’est pas toujours aisée pour les créateurs, nous vous proposons des articles décomposant chacune des étapes. Nous sommes ici au sein de la troisième étape de la rédaction pour le business plan.

Afin de vous accompagner dans la rédaction, les articles sont construits de la manière suivante :

• Présentation du sujet abordé
• Les questions à vous poser pour traiter le sujet dans son intégralité
• Des exemples : tout au long de nos articles nous avons pris en exemple deux créations d’entreprise fonctionnant différemment pour vous guider dans votre rédaction.

Le lecteur de votre business plan connait et est assuré de la faisabilité de votre projet. Il faut maintenant veiller à lui expliquer en détails comment vous aller préparer votre offre afin de lui en faire une présentation détaillée.

Faire son business plan : la présentation de l’offre

Les ressources nécessaires

La présentation de la production de votre offre passe nécessairement par lister les différentes ressources nécessaires à la préparation de votre offre.

Les moyens matériels, immatériels

Décrire et lister l’ensemble des moyens nécessaires pour préparer votre offre. En fonction de votre activité, cette liste sera plus ou moins longue.

• Quels sont les moyens matériels nécessaires à la production de votre offre (matière première, énergie, temps, conditions extérieures, …)
• Quels sont les biens matériels, machine, équipement outils nécessaires à la production de votre offre ?
• Quels sont les biens immatériels (brevet, technique, compétence) ? 
• Avez-vous besoin d’un local dans le cadre de la production de votre offre ?

Exemple : 

Dans le cadre de notre exemple, pour l’ouverture d’une boulangerie les moyens matériels nécessaires à l’ouverture sont nombreux (et coûteux !). Il vous faudra notamment disposer d’un local commercial assez grand pour accueillir du public et y produire votre pain, viennoiseries… Il vous faudra disposer de four pour la cuisson, d’étals pour présenter les marchandises à vendre, d’un comptoir de caisse… Listez ici l’ensemble des moyens matériels et immatériels nécessaires à la réalisation de votre activité, en essayant de penser aussi bien aux matériels nécessaires à la production de votre produit en lui-même, qu’à l’emballage, la vente, et au transport de ce dernier.

Si l’on reprend l’exemple de la prestation de service,  l’exemple d’une entreprise de conseils en informatique : cette dernière nécessite moins de moyens matériels que la boulangerie précédemment évoquée, mais il sera tout de même nécessaire d’avoir pour travailler un ordinateur, des licences d’utilisations d’éventuels logiciels, un local, peut-être un logiciel de facturation et de suivi client. Si les moyens matériels sont moins importants, il est quand même nécessaire d’en faire l’inventaire pour ne pas être surpris au moment de passer à l’achat, et de pouvoir anticiper aussi bien leurs couts que leur mise en place. 

Les moyens humains

L’équipe porteuse du projet est primordiale dans le cadre d’une création d’entreprise.  Il faut dans cette partie veiller à décrire chaque personne portant le projet, en définissant ses compétences, en quoi elle constitue un atout pour le projet, ses éventuelles lacunes, et la complémentarité qu’elle peut avoir avec les autres membres de l’équipe.

La présentation de l’équipe fondatrice ayant déjà été effectuée, cette partie sert à présenter les éventuels collaborateurs dont vous allez avoir besoin pour votre projet, autant pour le lancer que la création de l’activité en elle-même. Elle sert également à donner plus d’informations sur le déroulement des différentes missions au sein de l’entreprise.

Si vous portez votre projet seul, procédez à votre présentation, vos compétences, en quoi vous êtes compétent pour le projet. Présentez également vos éventuelles lacunes, ainsi que les moyens mis en œuvre pour les combler : formation, embauche, consulting ou même sous-traitance pour certains domaines.

Pensez également dès l’étape du business plan à imaginer l’organisation de votre équipe une fois votre activité lancée : cela permet d’être certain d’embaucher les bonnes compétences, pour le temps nécessaire, et également de pouvoir être capable de budgétiser les ressources humaines le temps venu.

• Combien de personnes composent votre équipe ? Procédez à leur présentation
• Comment voulez-vous organiser le fonctionnement de votre entreprise ?

Exemple : 

Dans le cadre de notre exemple, pour une boulangerie, il paraît compliqué dans le cadre d’une boulangerie qu’une seule et même personne assure la production et la vente des marchandises. Présentez donc, la mission, la compétence rattachée, et la personne en charge de la tâche

• Production de pain, diplôme en boulangerie : mission assurée par X
• Vente des marchandises : compétences en vente et gestion de caisse : mission assurée par X
• Gestion administrative et comptable de la boulangerie : compétence en gestion administrative : mission assurée par X

Dans le cadre d’une activité de conseil en informatique, il est possible que l’ensemble de l’activité (prestation, vente, prospection) soit assurée par la même personne. Dans cette hypothèse, contentez-vous de lister les différentes tâches et compétences rattachées.

• Prospection de clients : compétences en commerce : mission assurée par Y
• Prestation de conseils : compétence en informatique : mission assurée par Y
• Réalisation de devis, facture, suivi administratif : compétence en gestion administrative : mission assurée par Y

Les fournisseurs et les sous-traitants

La connaissance des fournisseurs et sous-traitants est déterminante dans le cadre d’une création d’entreprise. Le choix des fournisseurs a une grande importance en terme de positionnement commercial, et des implications financières. Cette partie permet également d’identifier l’importance des différentes partenaires commerciaux, et de réfléchir à des solutions alternatives en cas d’impossibilité à commercer avec tel ou tel partenaire.

Identifier ses partenaires commerciaux le plus tôt possible est primordial, car cela peut influer sur votre stratégie de prix, votre modèle économique, et les considérations financières de votre projet.

• Quels sont les partenaires commerciaux de votre activité ?
• Quels sont vos principaux fournisseurs de matières premières ?
• Avez-vous des sous-traitants indispensables ?

Exemple 

Dans le cadre d’une boulangerie, mentionnez vos principaux fournisseurs de matières premières, farine, levure, céréales. Il peut également être intéressant d’indiquer si vous allez fournir des professionnels, comme des restaurants par exemple, qui constitueront des partenaires commerciaux importants.

Pour une société de prestation de conseils en informatique, les fournisseurs et sous-traitants peuvent ne pas exister, ce qui est d’ailleurs souvent le cas en début d’activité. Même s’ils ne sont pas exclus dans le cadre d’un développement potentiel de l’activité. Indiquez tout de même dans le business plan que vous avez songé à cet aspect, cela contribuera à crédibiliser votre business plan.

Une fois la partie sur la présentation des ressources nécessaires à votre offre achevée, votre business plan se concentre sur la mise en oeuvre de stratégie de développement et marketing.

La stratégie de développement ou stratégie marketing dans le cadre du business plan

Cette étape du business plan a pour vocation d’expliciter plusieurs points cruciaux de votre offre, à savoir :

• votre prix de vente
• la distribution de votre produit
• la communication
• la démarche commerciale
• l’évolution de la relation client

Afin de décrire précisément chacun des points cruciaux, il vous fait répondre aux différentes questions qui vont suivre. Cette étape débouchera sur l’étape des prévisions financières.

Le prix de vente

Sans surprise, le prix de vente est partie intégrante de votre modèle économique. Il vous faut fixer et calculer vos prix de ventes en fonction des charges à supporter. Il convient de fixer des prix de ventes et d’expliquer la manière dont ils ont été fixés.

• Comment sont fixés les prix de ventes ? Avez-vous une politique de remise commerciale ?
• Quels sont les coûts associés à la vente ?
• Comment les prix pourront être amenés à évoluer en fonction de quels critères, dans quelles mesures ?
• Il y a-t-il une politique tarifaire en fonction des clients ?

Exemple : 

Dans le cadre de notre exemple de la boulangerie, expliquez comment vous comptez fixer vos prix de vente. A ce sujet, n’hésitez pas à aller consulter notre article explicatif sur Comment fixer son prix de vente ?  Fixer son prix de vente est un élément qui ne doit pas être pris à la légère, car de la fixation du prix de vente va découler votre rentabilité, votre modèle économique, les charges que vous serez en mesure de supporter…. 

La fixation de prix pour un service diffère de la fixation pour un produit. Il est souvent plus facile d’envisager le prix d’un produit, car on connait le prix des matières premières, la cout de la main d’oeuvre nécessaire à une éventuelle transformation du produit… Dans le cadre des prestations de service, les étapes étant souvent immatérielles, il peut être compliqué pour un créateur de fixer le prix de vente. Il faut prendre en considération les charges à supporter, mais également le temps passé sur la préparation de la prestation de service, et le temps de la prospection pour de nouveaux clients (facteur souvent oublié par les créateurs). 

La distribution de votre produit ou service

La distribution et le mode de distribution varie grandement en fonction de savoir si elle concerne un produit ou un service. La distribution regroupe l’ensemble des opérations et circuits nécessaires pour mettre à disposition des acheteurs le produit ou le service d’une entreprise. La distribution est onc d’une importance capitale et doit s’inscrire dans le cadre d’une stratégie globale et être réfléchie.

Il existe plusieurs modes de distribution en fonction du nombre d’intermédiaires venant s’interposer entre l’entreprise et l’acheteur, en fonction du fait que la distribution se fait en ligne ou en physique, ou encore se faire par des canaux de distribution sélective, exclusive, intensive… De ce fait, il est nécessaire de connaitre et d’avoir préalablement envisagé les partenaires commerciaux de votre entreprise.

Veillez à bien envisager toutes ces questions avant de faire votre choix.

• Quels sont les canaux employés pour faire connaître et distribuer votre produit ?
• Allez-vous passer par des partenaires ? Si oui, lesquels et à quelles conditions ? Par des distributeurs ?
• Allez-vous passer par des canaux digitaux ?

Exemple : 

Pour une boulangerie, la distribution peut paraitre évidente, car elle bénéficie d’un modèle économique défini, de distribution exclusive et directe pour la grande majorité. Toutefois, il est également possible de passer par des partenaires commerciaux, tels que des restaurants ou des fast food. 

Dans le cadre d’une entreprise de conseil digital, la distribution peut varier en fonction du modèle que vous voulez mettre en place pour atteindre vos clients. Allez-vous passer par une plateforme qui recense les free-lance en conseil digital ? Allez-vous contacter en direct vos clients ?  Il existe différents moyens pour distribuer votre prestation aux clients. 

La communication

Après avoir ciblé les canaux de distribution de votre offre, il faut penser à la promotion de cette dernière, afin de la faire connaitre au plus grand nombre. Faire connaître votre produit ou service est essentiel pour pouvoir vendre. Concevoir un produit ou un service parfait ne sert à rien si personne n’en a connaissance.

• Quels sont les supports de communication de votre produit ?
• Pourquoi avoir choisi ces supports ? Quel impact sur votre clientèle cible ?
• Quel budget comptez-vous dépenser sur ce support ?

Exemple : 

La communication varie énormément en fonction du produit ou service que vous souhaitez vendre. Le plus important étant d’anticiper et de mettre en place un plan de communication efficace en fonction de vos besoins.

La boulangerie fait partie des commerces de proximité, et est de ce fait un peu particulière à traiter pour la communication sur un commerce. En effet, étant un commerce de proximité, la zone des clients potentiellement intéressés, soit la zone de chalandise, est limitée aux proximités immédiates du lieu d’implantation du commerce. Une communication peut toutefois être intéressante à mettre en place au début pour faire connaitre votre nouvelle implantation au coeur du quartier. Au sein de votre business plan, listez les moyens que vous allez mettre en place pour communiquer sur l’ouverture de votre commerce. 

Pour une entreprise de conseil en digital, la communication est à contrario primordial. Une des plus grosses difficultés pour un free-lance qui débute étant de trouver des clients, il faut préparer un plan de communication le plus large possible, et pouvant toucher un maximum de personnes. Votre clientèle cible ayant été ciblée, il faut donc concentrer votre communication sur cette dernière. Dans le cadre de votre business plan, expliquez en détail les différents modes de communication choisis, ainsi que les actions que vous comptez mettre en place et le retour que vous en attendez. Il faut au maximum rassurer votre lecteur sur votre capacité à communiquer et trouver des clients. 

Toutes les informations précédemment synthétisées vous amènent à la construction d’un plan marketing, qui suppose de mettre en place différentes actions qui ne sont que très rarement gratuites. C’est pourquoi il est essentiel d’anticiper et de définir un plan marketing solide qui permet d’avancer étape par étape vers un objectif fixé, et permet également de budgétiser le coût des actions à mettre en place.

L’image de marque

Vous pouvez également évoquer l’image de marque dans votre business plan. Cette dernière prend généralement de l’ampleur au fur et à mesure du développement de l’activité, mais commencer à définir une image de marque dès le début du projet permet de se fixer une ligne directrice, et définir des valeurs à respecter sur les différents aspects de l’entreprise.

Nous ne l’avons pas introduit dans notre business plan, mais dans l’hypothèse ou vous souhaitez l’y ajouter, voici les questions à se poser :

• Que voulez-vous que les clients retiennent de votre entreprise ?
• Comment allez-vous faire en sorte que les clients retiennent cette image pour votre entreprise ?

Exemple : 

Pour le commerce de proximité évoqué, une boulangerie peut vouloir développer une image de marque de boulangerie bio, du fait de l’utilisation de certains produits, ou alors une image de boulangerie traiteur, du fait de la préparation de plats à emporter plus élaborés que dans les boulangeries classiques… Afin de la développer, il faut que les clients comprennent dès l’entrée dans votre local commercial, le message que vous souhaitez transmettre. Il est également possible de floquer les emballages de vos produits avec le logo, et un slogan qui peut être un bon moyen de développer une image de marque avec la transmission d’une idée. 

Dans le cadre d’une société de prestations de services intellectuels, la construction d’une image de marque solide et permettant de vous identifier est d’autant plus importante pour permettre de se démarquer des autres, et faire en sorte que les potentiels clients se souviennent de votre entreprise. Vous pouvez appuyer sur la rapidité de votre service, la spécialisation dans un domaine précis… 

La démarche commerciale

Maintenant que vous avez expliqué à vos lecteurs, et déterminer votre prix de vente, distribution et communication, il faut expliquer quelle sera votre démarche commerciale, c’est à dire le processus de vente vis-vis de vos futurs clients.

La démarche commerciale dépend évidemment du produit ou service vendus, si vous vendez en ligne ou en physique, en direct ou avec des intermédiaires…

Répondre aux questions suivantes va vous aider à déterminer votre processus de vente. Après avoir répondu aux différentes questions, synthétisez vos réponses pour proposer aux lecteurs une démarche commerciale claire et concise.

• Comment transformer les prospects en clients ? 
• Comment vais-je qualifier les prospects ? 
• Comment allez-vous organiser le process de vente ? 
• Quelles sont les étapes par lesquelles le client doit passer pour acheter votre produit ou service ? 
• Quels sont les modes de paiement proposés ?

Il est possible de se poser des questions complémentaires pour détailler le processus

• Comment vais-je gérer le temps d’attente des clients en physique ? 
• Comment vais-je organiser les étapes sur mon site de vente en ligne ? 
• Comment vais-je organiser ma prise de rendez-vous ? 

Exemple : 

L’entreprise de vente de marchandises sélectionnée pour notre exemple est une boulangerie. Dans ce cadre le process de vente peut être le suivant. Le client entre dans la boutique, une pancarte l’invite à respecter les gestes barrière et les mesures sanitaires pour le bien de tous. Sur la partie haute il peut consulter les mises en avant ce qui agrémente l’éventuelle attente qui ne doit pas dépasser 3mn. Un film explicatif décrit le process de fabrication, les différents types de farines, leurs qualités alimentaires et gustatives et l’importance du pain dans notre alimentation. Un employé se charge de sa commande, il lui explique les différents types de pain et met en avant, lorsque c’est possible, les promotions du jour. Les règles du sourire, du regard au client du bonjour et dû au revoir sont de rigueur, chaque vendeur aura eu une formation de 4h sur le sujet. Un échange de 10 secondes avec les clients habituels est recommandé. Le paiement peut se faire en liquide ou par carte. Les produits sont livrés emballés dans un sac ou un carton portant le nom et le logo de la boulangerie.

Dans le cadre d’une société de prestation de service : Un collaborateur contacte les prospects par mail pour leur proposer l’offre. Les retours client donnent lieu à une prise de rendez-vous par téléphone. Une fois la date de rendez-vous prise, une plaquette est envoyée par mail et par courrier. Deux SMS de rappel sont envoyés, un 8 jours avant le RDV et un autre la veille. Je me déplace chez les prospects pour le RDV. L’objectif de l’entretien est double : détecter le besoin et présenter notre offre. Le RDV a donné lieu à la création d’une fiche client et d’un compte rendu. Un devis est établi dans les 24h et envoyé par mail ou courrier selon le souhait du prospect, l’envoi du devis fait l’objet d’un rappel de ma part dans les 48h. La ou les discussions pourront donner lieu à des modifications du devis. Une fois l’accord obtenu, le devis signé et l’acompte payé, nous lançons la production.Le solde de la facture est établi une fois la production terminée. Une copie de la facture totale mentionnant le solde à payer et un rappel sur les conditions de règlement et joint à la livraison. Le suivi client est assuré par mes soins ainsi que des démarches d’e-marketing basées sur les éléments de la fiche client.

Se fixer des objectifs

Se fixer des objectifs commerciaux

Il est important de montrer aux lecteurs de votre business plan que vous vous êtes fixés des objectifs pour votre entreprise, et que votre démarche commerciale est au service de ces objectifs. Le fait de se fixer un objectif qui soit précis et chiffré permet d’évaluer concrètement les avancées de votre entreprise pour son lancement. Il est également conseillé de mettre au point des indicateurs de suivi concrets et chiffrables qui permettront d’évaluer vos avancées. Il est possible de les mentionner dans le cadre de votre business plan, mais sans vous attarder sur les détails opérationnels.

Indiquez vos objectifs de vente, de manière la plus concrète possible.

• Quel est le nombre de clients que vous souhaitez atteindre ? 
• Quelle part de marché souhaitez-vous prendre ?
• Quels sont vos objectifs de vente par client ? Quel ticket moyen voulez-vous atteindre ? 

Exemple 

Pour notre exemple de création d’une boulangerie, la fixation d’objectifs peut se faire aussi bien en terme de nombre de clients servis dans la journée, en proportion de produits, ou en ticket moyen par client servi. Cela peut également arriver à réaliser 30% de marge sur le produit le plus vendu. 

Dans le cadre d’une société de prestation de service, les objectifs commerciaux peuvent être une certaine somme sur un devis, une augmentation du nombre de client, ou un taux de transformation de devis en facture d’un pourcentage déterminé.

Se fixer des objectifs en terme de relation client

La relation client est à la base de tout entreprise, les clients étant le cœur de l’activité. L’explication dans votre business plan de votre vision de la relation client au lancement, et dans le cadre du développement de votre activité permet aux lecteurs de ce document, de comprendre comment vous allez prendre soin de vos clients.

La relation entre le client et l’entreprise est primordiale, de surcroît depuis l’ère d’internet et des réseaux sociaux où un client mécontent peut le faire savoir à tous les potentiels clients suivants. Veillez à ne pas négliger la relation client, et montrer que vous savez comment la gérer. Le fait d’évoquer la relation client permet également de montrer que vous avez une bonne connaissance de votre marché, et apportera de la crédibilité à vos projections commerciales.

Pouvoir suivre sa relation client pour une entreprise est primordial :

• Expliquez en quoi vous allez pouvoir faire revenir vos clients, et comment comptez-vous transformer un primo client en client habitué ?
• Donnez votre taux de transformation que vous souhaitez atteindre ?
• Quelles sont les évolutions attendues en termes de taux de transformation ?

Exemple 

Dans le cadre d’une boulangerie, le fait que ce soit un commerce de proximité joue sur la relation client. Il est possible par exemple d’expliquer au sein du business plan, que vous allez mettre en place une carte de fidélité qui permet d’avoir des produits offerts, au bout d’un certain nombre d’achats, ou une carte donnant droit à des réductions ponctuelles. 

Une entreprise de prestation de service dans le digital peut dans le but de fidéliser la clientèle offrir le suivi de la prestation une fois cette dernière réalisée, ou offrir des réductions pour les prestations complémentaires… 

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