Fiche pratique Gestion : Comment déterminer un prix de vente ?

Par Laurent Dufour, le 21/10/2020

Le prix de vente est un élément essentiel de la relation commerciale. Il représente bien évidemment le montant que vous allez percevoir dans le cadre de la vente de votre produit ou service, mais c’est aussi un indicateur de la valeur que vous donnez à votre offre ainsi que le montant qu’un acheteur est prêt à régler pour l’acquérir.

Fiche pratique Gestion : Comment déterminer un prix de vente ?

Le prix de vente est bien plus qu’un simple prix. Il intervient dans :

  • la démarche d’appréciation du produit (ou de la prestation)  acheté (« c’est un bon rapport qualité prix »),
  • l’image d’une entreprise (« chez SARL XXX, ils sont bien, mais qu’est-ce qu’ils sont chers ! »  ou « vu le prix ça ne peut pas être de la qualité ! », …)
  • et bien sûr la gestion et la rentabilité de l’entreprise.

Déterminer les prix est donc une démarche importante  et il est nécessaire de bien comprendre les différente méthodes et formules qui en servant à fixer le prix, vont parallèlement influencer la rentabilité de l’entreprise en définissant la marge et le taux de marge qui en découlera. L’objectif étant d’atteindre au plus vite le seuil de rentabilité.

Cette fiche pratique complète celles que nous avons écrites sur le calcul de la marge et du taux de marge, le coût de revient ainsi que sur le calcul de la TVA.

Pour déterminer un prix de vente adapté à une gestion saine de l’entreprise, il est nécessaire de connaitre le coût de revient (ou a défaut les prix d’achat) des produits ou services proposés. Avoir un prix de vente adapté est la première marche de la rentabilité, cela permet de réaliser de la marge sur chaque vente ce qui facilite la gestion de l’entreprise.

A contrario, se tromper sur les prix de vente de manière durable et régulière génère des tensions sur la trésorerie  de l’entreprise et peut la mettre en danger.

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A – Comment calculer son prix de vente ?

1 – Lorsque vous connaissez votre structure de coût

La première solution consiste à déterminer le coût de revient unitaire du produit ou du service concerné, de définir le niveau de marge brute unitaire nécessaire pour faire fonctionner l’entreprise et de les additionner pour obtenir le prix de vente.

Prix de vente unitaire = (coût de revient unitaire + marge brute unitaire) x (1 + Taux de TVA)

Notez que cette méthode nécessite de bien connaitre votre structure de coût ainsi que de bien suivre ses possibles évolutions afin de ne pas s’appuyer sur des chiffre faux et risquer une forte baisse de la marge ou un décalage par rapport au marché.

Exemple :

Votre entreprise produit 500 assiettes avec un coût de revient de 10 € HT l’unité (pour rappel ce coût de revient comprend les achats, l’approvisionnement, la production la distribution et les coûts administratifs liés à la production de votre assiette). Si vous avez estimé qu’il vous faut 250 € pour les charges exceptionnelles et le résultat;

Votre prix de vente unitaire sera de (10 € + 250/500) x 1,2 = soit 12,6 € TTC

Bon à savoir :

Cette démarche est tout à fait possible lorsque vous vendez de la prestation de service, il vous faut alors découper vos prestations en unités de temps (heures, ½ journées, jours, …).

2- Lorsqu’on ne peut pas s’appuyer sur une structure de coûts stable et régulière

Dans certaines activités comme le BTP, la restauration,  il n’est pas toujours possible de s’appuyer sur la base de coût stable,  il faut donc appliquer une autre méthode. On s’appuiera alors sur le taux de marge globale ou (le taux de marque global) nécessaire au fonctionnement de l’entreprise pour calculer le prix de vente à partir du coût d’achat.

Nous avons vu dans l’article sur la marge brute, le taux de marge et le taux de marque que le taux de marge permettait de définir le prix de vente à partir du coût d’achat.

Déterminer le taux de marge (ou le taux de marque) nécessaire au bon fonctionnement de l’entreprise (grâce notamment au compte de résultat prévisionnel) et l’appliquer selon les formules ci-dessous permet de fixer le prix de vente.

  • Calcul du prix de vente HT à partir du taux de marge brute  (ou commerciale) :

Coût d’achat HT x (1+taux de marge brute) = Prix de Vente HT

  • Calcul du prix de vente HT à partir du taux de marque :
Coût d’achat HT / (1-taux de marque) = Prix de Vente HT

Il suffira ensuite de d’ajouter la TVA afin d’obtenir le prix de vente TTC

Exemple :

Une entreprise souhaite appliquer un taux de marge brute de 30% sur un article (produit ou service) acheté 1 000 € HT  avec 20 € HT de frais de livraison.

Le coût d’achat est de 1 020 € ce qui donne prix de vente suivant :

1 020 € HT x (1 + 0,3) = 1 326 € HT soit 1 591,2 euros TTC (TVA à 20%)

 

Si la même entreprise souhaite appliquer un taux de marque de 30%, le prix de vente se calculera alors de la manière suivante :

1 020 € HT / (1 – 0,3) = 1 457 € HT soit 1 748,40 euros TTC (TVA à 20%)

B – Utiliser un coefficient multiplicateur

De nombreux commerçants utilisent un coefficient multiplicateur pour passer facilement de leur prix d’achat au prix de vente TTC  en connaissant leur taux de marge. C’est une méthode relativement simple qui permet de maîtriser le taux de marge appliqué lors d’une vente en multipliant le coût d’achat par un coefficient.

Coût d’achat HT x coefficient multiplicateur = Prix de vente TTC

Par exemple un coefficient de 2 donne un prix de vente TTC de 200 € pour un article acheté 100 €.

Le tableau ci-joint vous permet de connaître le taux de marge et le taux de marque pour les différents coefficients multiplicateurs.

Pour calculer le coefficient multiplicateur à partir du prix de vente et du prix d’achat, il suffit de renverser l’équation :

Coefficient multiplicateur  = Prix de vente TTC / Coût d’achat HT

 

Tableau coeff tx marge tx marque gimp 70

Tableau de calcul du taux de marge et taux de marque selon le coefficient multiplicateur appliqué sur le prix d’achat

Remarque 1 :

Le coefficient multiplicateur s’applique sur le coût ou le prix d’achat (rappelons que le coût d’achat est égal au prix d’achat auquel on ajoute les frais liés à l’achat du produit).

Lorsqu’on applique le coefficient au coût d’achat, on prévoit dans le devis une marge aussi importante sur le produit acheté que sur les frais liés à l’achat. Si ces derniers sont importants, cela peut décaler le prix par rapport au marché, il faut donc être attentif à ce qu’on inclut dans le coût d’achat.

Remarque 2 :

Certaines entreprises utilisent plus facilement un coefficient multiplicateur plus faible pour déterminer un prix de vente HT  (essentiellement lorsque leurs clients sont des entreprises qui récupèrent la TVA et qui négocient les prix en hors taxes). Le principe est alors le même sauf qu’on raisonne en hors taxes.

Le coefficient multiplicateur

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Laurent Dufour

Laurent Dufour -

Fondateur du site Le Blog du Dirigeant. Diplômé d’un master en management (droit, finance, marketing et gestion) et ancien cadre dirigeant, Laurent Dufour conseille et accompagne les créateurs et les dirigeants pour créer, développer et gérer leur entreprise depuis 2010.


133 commentaires pour “Déterminer un prix de vente”

  • ela dit :

    Bonjour,
    Nous sommes une société de conception de trottinettes en France. Nous souhaitons commercialiser à en Suisse et en Angleterre. Peut on fixer des prix librement? SI je facture un revendeur Suisse en HT, la TVA étant à 8% en SUISSE au lieu de 20% en France, puis je donc lui facturer les produits en HT plus cher qu’auprès de revendeurs Francais tout en conservant un prix public conseillé similaire afin d’augmenter nos marges ? Sans cela, les revendeurs Français étant redevable de 20% de TVA sont discriminés ?

    De la même manière, comment fixer les prix en livres sterling puisque les taux changent constamment, et que le revendeur que nous ciblons souhaite une marge plus importante qui nous ferait vendre a perte tandis qu’il pourrait représenter un gros potentiel pour nous, peut on augmenter le prix public conseillé pour maintenir nous même une marge sans être déficitaires?

    merci

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    • Laurent Dufour dit :

      Bonjour,

      Vous êtes libre de fixer les prix que vous souhaitez, vous pouvez tout à fait augmenter vos tarifs pour les produits vendus en Suisse, ceci dit cela se saura assez vite, il faut être pret à argumenter (livraison, stockage local, …).

      Pur ce qui est de l’évolution du taux de change cela représente un risque qu’il faut maîtriser. Il existe des outils pour se couvrir contre le taux de change mais cela coûte cher et concerne généralement les grosse entreprises. Vous pouvez toutefois contacter BPI france qui apporte de l’aide de diverses manières pour aider les entreprises à ses développer à l’export.
      Il faudra peut-être aussi voir à travailler avec un expert-comptable de qualité (un expert-comptable qui étudie votre activité a fond et vous apporte de vrais conseils de gestion). Trouver un expert-comptable adapté à sa situation est qui est à un tarif raisonnable, n’est pas choses simple. N’hésitez pas à nous contacter via notre page contact si vous le souhaitez, nous travaillons avec de nombreux partenaires, nous pourrons peut-être vous aider à trouver un expert-comptable qui sera un véritable partenaire pour votre développement.

      Cordialement,
      L’équipe créer son entreprise LBdD

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  • Julien RAMOS dit :

    Bonjour,
    Déjà je vous remercie pour votre excellent article, ainsi que pour vos réponses instructives et précises aux messages (même à ceux qui ne prennent pas le temps de dire “bonjour”).
    J’ai une question: est il utile de calculer un prix de vente sans pouvoir encore inclure le coût du loyer du commerce? Nous montons un projet de restauration, nous ciblons un certain type de clientèle ainsi que quelques communes, mais nous ne savons pas exactement où ce sera.

    Merci beaucoup.

    Julien

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    • Laurent Dufour dit :

      Bonjour,
      Pour établir votre prix de vente, l’idéal est d’inclure l’ensemble des éléments constituant votre coût de revient. Dans votre cas je prendrait un coût moyen et raisonnable afin que votre calcul final ait le moins d’écart possible avec la réalité à venir. PAr contre retenez bien votre valuation et vérifier votre rentabilité et votre avantage concurrentiel dès lors que vous aurez trouvé votre local.
      Cordialement,
      L’équipe créer son entreprise LBdD

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  • belkessa dit :

    bonjour,
    nous sommes une entreprise commerciale spécialisé dans l’importation de pièces de rechange.
    étant donné que les prix de notre fournisseur ne sont pas stables, et afin que nos prix soit stables, j’aimerais savoir si il y a une possibilité d’intervenir sur la facture d’achat du fournisseur à notre niveau en appliquant la moyenne pondérée.
    ex: un article que j’ai acheté a 100 euro je le vends à 140 euro, et un autre article que j’ai acheté à 20 euro je le vend à 28 euro.
    ces même articles m’ont été facturé par la suite respectivement à 60 euro et 60 euro (total 120)
    si je garde le même taux de marge ces article je les vendrais a 70 euro et le deuxième a 84 euro, ce que nos clients trouveront anormale.
    ma question est de savoir si en introduisant ces article dans le logiciel de gestion (ERP), je pourrais garder les prix fournisseur (100 et 20 euro).

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    • Laurent Dufour dit :

      Bonjour,
      Tout dépend de votre logiciel et de la facilité de le paramétrer car modifier régulièrement un tarif n’est pas idéal. Vous pouvez aussi créer plusieurs références pour un même produit chacune étant différente en fonction de votre prix d’achat, cela vous permet d’adapter vos prix de vente.
      Cordialement,
      L’équipe créer son entreprise LBdD

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