Comment calculer une remise commerciale ? Méthodes et possibilités

Nous proposons dans cet article de vous expliquer la différence entre une remise, un rabais, une ristourne et un escompte, puis d’étudier la manière de calculer une remise commerciale et d’évaluer son montant initial et final. Bien connaître ces notions vous aide à améliorer votre gestion, à préserver votre trésorerie, à atteindre votre seuil de rentabilité le plus vite possible et à assurer la pérennité de votre activité.

Qu’est-ce qu’une remise commerciale ? Définition

Par exemple, lorsqu’un professionnel offre une remise à une entreprise qui commande un volume supérieur à la moyenne, afin de stimuler les ventes et de favoriser une relation commerciale durable.

C’est ce qu’on appelle le geste commercial : en baissant le prix initial, le vendeur espère satisfaire son client dans le but qu’il revienne et/ou partage sa satisfaction dans son entourage. Cette pratique est particulièrement fréquente dans les secteurs de la grande distribution et de l’industrie où les commandes en gros sont la norme.

Qu’est-ce qu’un rabais ?

Par exemple, une baisse de prix peut être appliquée sur un article ayant servi en exposition.

Lorsqu’elle est effectuée dans un second temps (pour une non-conformité par exemple), elle prend la forme d’un avoir comptable. Ce type de réduction est aussi un moyen de préserver la satisfaction client tout en reconnaissant les erreurs. Une réduction sur une livraison endommagée fidélise le client et l’encourage, à l’avenir, à poursuivre ses commandes exclusives avec cette entreprise. 

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Qu’est-ce qu’une ristourne ?

Cette démarche motive l’acheteur à réaliser un certain volume d’achat pour obtenir une baisse du prix, elle prend souvent la forme d’un avoir utilisable sur de futures factures.

Par exemple, une entreprise de fourniture de bureau accorde une ristourne de 5 % à ses clients dès que leurs achats mensuels atteignent 5 000 €. Ce système de récompense vise à encourager une relation commerciale régulière et à augmenter les volumes de vente.

Qu’est-ce qu’un escompte ?

Par exemple, une facture de 10 000€ est réglée dans les 10 jours suivant son émission, l’entreprise peut accorder un escompte de 2 %, soit une économie de 200€ pour le client. Ce type de réduction encourage les paiements rapides, améliorant ainsi la trésorerie de l’entreprise.

Le calcul d’une remise commerciale

Lorsqu’un vendeur réalise une remise commerciale, il s’exprime en valeur (par exemple 100 euros de remise) ou en pourcentage sur le prix de vente (5% de remise).

La remise commerciale en valeur

Lorsque le vendeur réalise une remise en valeur, il est important qu’il ait une notion de ce que cette valeur représente par rapport à son prix de vente et son prix d’achat. Pour se représenter l’importance de la remise effectuée, on peut l’exprimer en pourcentage de réduction en faisant un produit en croix :

Exemple : Lorsqu’un produit est vendu au prix normal de 150 € et que le vendeur applique une remise de 25 €.

• Le prix de vente remisé est  de : 150 – 25 = 125 €
• Le vendeur a réalisé une remise de : 25 / 150 x 100 = 16,67%

La remise commerciale en pourcentage

Lorsqu’un vendeur effectue une remise commerciale en pourcentage, il applique un taux de remise sur un tarif TTC selon la formule suivante :

Exemple : Lorsqu’un produit est vendu au prix normal de 250 € et que le vendeur applique une remise de 8%.

• Le prix de vente remisé est  de : 250 x (1 – 8/100) = 250 x 0,92 = 230 €
• Le montant de la remise est de : 250  – 230  = 20 €

Comment évaluer le montant d’une remise commerciale ?

Le sujet de cet article n’est pas de se prononcer sur le montant ou le taux de remise à effectuer. Chaque cas étant particulier, c’est au dirigeant de fixer la politique tarifaire dont font partie les remises commerciales (en tenant compte du cadre réglementaire).

Par contre, il peut être intéressant de se demander jusqu’où peut-on baisser le prix car cette décision doit s’appuyer sur des outils et des méthodes précises pour évaluer les impacts financiers à court et long terme.

La réponse à cette question se trouve d’une part dans le niveau de connaissance du dirigeant de son coût de revient unitaire, de sa marge (ou son taux de marge) et d’autre part dans la raison de remise effectuée.

La nécessité de connaître le coût de revient unitaire

Avoir une bonne connaissance du coût de revient unitaire permet de bien définir les limites acceptables d’une remise commerciale. En effet, comment connaître l’impact d’une remise sur la rentabilité d’une vente si on ne connaît pas la structure de coût de ses produits : taux de marge, niveau de frais fixes, coût d’achat … N’hésitez pas à consulter nos fiches pratiques sur le coût de revient, le taux de marge et le calcul du prix de vente.

Le montant d’une remise dépend aussi de sa raison

1 – Lorsqu’une remise commerciale vise à conserver le client

Il faut donc qu’elle soit suffisamment représentative tout en conservant un niveau de marge suffisant à l’entreprise.Cela peut inclure une réduction spéciale pour les clients fidèles ou les contrats à long terme.

2 – Lorsqu’une remise est due à un problème de qualité ou de non-conformité mineure.

Il est préférable de réparer l’erreur en changeant le produit ou complétant le service et de faire une remise commerciale significative pour « redorer » l’image de l’entreprise. Ceci permettra au client de conserver une image positive de votre entreprise, d’être satisfait de son achat et de se sentir considéré, ce qui, au final, évitera le «bouche à oreille » négatif.

Faire un geste significatif dépassant le montant de la marge peut être utile. Il doit être exceptionnel et être décidé rapidement  pour plusieurs raisons :

• Cela évite de passer trop de temps sur les problèmes, leurs résolutions sont donc moins coûteuses,
• Un problème qui traîne a plus de risque de dégénérer,
• Moins un client réclame, plus il lui est facile de reconnaître que l’entreprise a fait le nécessaire pour le satisfaire.

3 – Lorsque la remise est faite pour des raisons liées au stockage

Si c’est une remise faite pour des raisons de surstock, de non-conformité du produit (qui est encore utilisable), ou d’invendu … Elle doit être suffisante pour se séparer rapidement de ces produits. Et tant mieux si certains font des affaires, cela fera une bonne communication en votre faveur. Ce type de remise est fréquent en fin de saison ou avant l’arrivée d’une nouvelle collection.

Le stockage coûte cher en place, en vol, en démarque et en temps passé à le gérer. Une fois que le produit n’est plus vendable à un prix de commerce normal, il faut s’en séparer au plus vite, quitte à perdre un peu. De plus, vendre ces produits, c’est prendre conscience qu’on perd de l’argent et cela aide à mieux acheter ainsi qu’à se rendre compte qu’on aurait peut-être pu faire autrement … Ainsi, une réduction de 40 % sur des produits invendus peut attirer des clients tout en libérant de l’espace dans l’entrepôt.

4 – Lorsque la remise est faite en contrepartie d’un escompte

Si enfin c’est un escompte, il doit être inférieur au coût financier que présente le crédit client. Par exemple, proposer un escompte de 2 % pour un paiement sous 10 jours peut encourager les clients tout en améliorant la trésorerie de l’entreprise. N’oubliez pas que la loi sur le crédit client a été récemment renforcée.

Comment comptabiliser une remise commerciale ?

La comptabilisation d’une remise commerciale dépend de deux critères : le moment où la réduction est accordée (sur la facture initiale ou après) et la nature de la réduction (commerciale ou financière).

Remise accordée directement sur la facture

Lorsqu’une réduction commerciale (remise, rabais ou ristourne) figure directement sur la facture initiale, elle vient en déduction du prix de vente brut pour obtenir le net commercial. C’est ce net commercial qui sert ensuite de base au calcul de la TVA.

Dans ce cas, aucune écriture comptable spécifique n’est nécessaire : la remise n’apparaît pas dans un compte dédié. Le chiffre d’affaires est directement enregistré pour son montant net, après déduction de la réduction accordée au client.

Remise accordée après l’établissement de la facture

Quand une remise est accordée après coup (par exemple suite à une non-conformité, un retard de livraison ou en fin de période pour une ristourne), elle prend la forme d’un avoir commercial. L’avoir doit alors être comptabilisé dans un compte spécifique :

• Compte 709 – « Rabais, remises et ristournes accordés par l’entreprise » chez le vendeur.
• Compte 609 – « Rabais, remises et ristournes obtenus sur achats » chez le client.

Ces comptes viennent en diminution du chiffre d’affaires (côté vendeur) ou des achats (côté client). Ils permettent de garder une traçabilité claire des remises accordées aux clients et d’analyser leur poids dans la performance commerciale.

Le cas particulier de l’escompte

L’escompte pour règlement anticipé suit une logique différente : il s’agit d’une réduction à caractère financier, et non commercial. Sa comptabilisation est donc distincte :

• Compte 665 – « Escomptes accordés » chez le vendeur (charge financière).
• Compte 765 – « Escomptes obtenus » chez le client (produit financier).

Contrairement aux 3R (rabais, remises, ristournes), l’escompte ne diminue pas le chiffre d’affaires du vendeur : il vient impacter le résultat financier de l’entreprise.

Remise commerciale et TVA : ce qu’il faut retenir

La règle est simple : la TVA se calcule toujours sur le net commercial, c’est-à-dire après déduction des réductions commerciales (remises, rabais, ristournes) et de l’escompte. Lorsque l’avoir est émis postérieurement à la facture initiale, l’entreprise doit également régulariser la TVA collectée correspondante.

Pourquoi bien suivre la comptabilisation de ses remises ?

Au-delà du respect des obligations comptables, suivre précisément les remises accordées aux clients via les comptes 709 et 665 permet de :

• mesurer le coût réel de votre politique de remises sur la rentabilité,
• identifier les clients ou les périodes où les réductions commerciales pèsent le plus,
• ajuster votre stratégie tarifaire sur des données fiables plutôt qu’au feeling,
• préparer sereinement vos négociations commerciales avec une vision claire de votre marge nette après remises.

Une remise commerciale mal maîtrisée peut transformer une vente rentable en opération à perte. La rigueur comptable est donc le meilleur allié d’une politique commerciale efficace.

FAQ les plus posées sur la remise commerciale