Fiche pratique : Comment calculer une remise commerciale ?

Par Laurent Dufour, le 04/09/2019

D’une manière générale, une remise commerciale correspond à une réduction tarifaire qu’un vendeur accorde à son client.
Il existe cependant d’autres termes comme la ristourne ou le rabais qui permettent de préciser le type de remise accordée.

Fiche pratique : Comment calculer une remise commerciale ?

Nous proposons dans cet article de vous expliquer la différence entre une remise, un rabais, une ristourne et un escompte, puis d’étudier la manière de calculer une remise commerciale et d’évaluer son montant .

LA DÉFINITION D’UNE REMISE, D’UN RABAIS, D’UNE RISTOURNE ET D’UN ESCOMPTE

1 – La remise commerciale

La remise commerciale est une réduction qui est faite lorsqu’un client achète en quantité importante, ou lorsqu’il répond à des critères spécifiques. C’est ce qu’on appelle le geste commercial : en baissant le prix de vente, le vendeur espère satisfaire son client  afin que celui revienne et/ou partage sa satisfaction dans son entourage.

2 – Le rabais

Le rabais correspond à une réduction de prix exceptionnelle. Elle est souvent accordée en cas de problème de qualité ou de retard de livraison.  Elle correspond par exemple à la baisse de prix lors de l’achat d’un article qui a servi en exposition. Lorsqu’elle est faite dans un second temps (lors d’un problème de qualité par exemple) elle prend la forme d’un avoir.

3 – La ristourne

comment calculer une remise commerciale : trouver un accordLa ristourne correspond à une réduction de prix qui vous est accordée lorsque vous avez réalisé un certain volume d’achat sur une période déterminée. Cette démarche motive l’acheteur à réaliser un certain volume d’achat pour obtenir une baisse du prix, elle prend souvent la forme d’un avoir.

4 – L’escompte

Lorsqu’un client paie une facture rapidement, il est parfois prévu dans les conditions générales de ventes (CGV) de lui accorder une remise commerciale appelée escompte. L’escompte pour règlement anticipé s’exprime souvent en pourcentage du prix de vente.

LE CALCUL D’UNE REMISE COMMERCIALE

Lorsqu’un vendeur réalise une remise commerciale, il s’exprime en valeur (par exemple 100 euros de remise) ou en pourcentage sur le prix de vente (5% de remise).

La remise commerciale en valeur

Lorsque le vendeur réalise une remise en valeur, il est important qu’il ait une notion de ce que cette valeur représente par rapport à son prix de vente et son prix d’achat. Pour se représenter l’importance de la remise effectuée, on peut l’exprimer en pourcentage en faisant un produit en croix :

Montant de la remise / Prix de vente x 100 = % de remise effectué

Exemple :

la remise commerciale en euros
Lorsqu’un produit est vendu au prix normal de 150 € et que le vendeur applique une remise de 25 €.

  • Le prix de vente remisé est  de : 150 – 25 = 125 €
  • Le vendeur a réalisé une remise de : 25 / 150 x 100 = 16,67%

La remise commerciale en pourcentage

Lorsqu’un vendeur effectue une remise commerciale en pourcentage, il applique un taux de remise sur un tarif TTC selon la formule suivante :

Prix de vente normal x (1-Taux de remise (en %)/100) = prix de vente remisé

Exemple :

Lorsqu’un produit est vendu au prix normal de 250 € et que le vendeur applique une remise de 8%.

  • Le prix de vente remisé est  de : 250 x (1 – 8/100) = 250 x 0,92 = 230 €
  • Le montant de la remise est de : 250  – 230  = 20 €

Remarque :

Une remise peut être appliquée sur un prix HT, il faudra alors effectuer le calcul sur le prix de vente et ne pas oublier d’ajouter la TVA sur le prix remisé.

COMMENT ÉVALUER LE MONTANT D’UNE REMISE COMMERCIALE ?

Le sujet de cet article n’est pas de se prononcer sur le montant ou le taux de remise à effectuer chaque cas étant particulier, c’est au dirigeant de fixer la politique tarifaire dont font parti les remises commerciales (en tenant compte du cadre réglementaire).

Par contre il peut être intéressant de se demander jusqu’où peut-on baisser le prix ?

La réponse à cette question se trouve d’une part dans le niveau de connaissance du dirigeant de son cout de revient unitaire, de sa marge (ou son taux de marge), et d’autre part dans la raison de remise effectuée.

La nécessité de connaitre le coût de revient unitaire

comment calculer une remise commerciale ?Avoir une bonne connaissance du coût de revient unitaire permet de bien définir les limites acceptables d’une remise commerciale. En effet comment connaitre l’impact d’une remise sur la rentabilité d’une vente si on ne connait pas la structure de coût de ses produits : taux de marge, niveau de frais fixe, coût d’achat, … N’hésitez pas à consulter nos fiches pratiques sur le coût de revient, savoir déterminer son prix de vente ou encore le taux de marge.

Le montant d’une remise dépend aussi de sa raison

1 – Lorsqu’une remise commerciale vise à conserver le client

Il faut donc qu’elle soit suffisamment représentative tout en conservant un niveau de marge suffisant à l’entreprise.

2 – Lorsqu’une remise due à un problème de qualité ou de non-conformité mineure.

Il est préférable de réparer l’erreur en changeant le produit ou complétant le service et de faire une remise commerciale significative pour « redorer » l’image de l’entreprise. Ceci permettra au client de conserver une image positive de votre entreprise, d’être satisfait de son achat et de se sentir considéré ce qui au final évitera le «bouche à oreille » négatif.

Faire un geste significatif dépassant le montant de la marge peut être utile. Il doit être exceptionnel et être décidé rapidement  pour plusieurs raisons :

  • Cela évite de passer trop de temps sur les problèmes, leurs résolutions sont donc moins coûteuses,
  • Un problème qui traîne a plus de risque de dégénérer,
  • Moins un client réclame, plus il lui est facile de reconnaître que l’entreprise a fait le nécessaire pour le satisfaire.

3 – Lorsque la remise est faite pour des raison liées au stockage

Si c’est une remise faite pour des raisons de surstock, de non-conformité du produit (qui est encore utilisable), ou d’invendu, … Elle doit être suffisante pour se séparer rapidement de ces produits. Et tant mieux si certains font des affaires, cela fera une bonne communication en votre faveur.

Le stockage coûte cher en place, en vol, en démarque et en temps passé à le gérer. Une fois que le produit n’est plus vendable à un prix de commerce normal il faut s’en séparer au plus vite, quitte à perdre un peu. De plus, vendre ces produits, c’est prendre conscience qu’on perd de l’argent et cela aide à mieux acheter ainsi qu’à se rendre compte qu’on aurait peut-être pu faire autrement …

4 – Lorsque la remise est faite en contrepartie d’un escompte

Si enfin c’est un escompte, il doit être inférieur au coût financier que présente le crédit client. N’oubliez pas que la loi sur le crédit client a été récemment renforcée.

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