Introduction

D’une manière générale, une remise commerciale correspond à une réduction tarifaire qu’un vendeur accorde à son client.
Il existe cependant d’autres termes comme la ristourne ou le rabais ou l’escompte qui permettent de préciser le type de remise accordée.

Nous proposons dans cet article de vous expliquer la différence entre une remise, un rabais, une ristourne et un escompte, puis d’étudier la manière de calculer une remise commerciale et d’évaluer son montant initial et final. Bien connaître ces notions vous aide à améliorer votre gestion, à préserver votre trésorerie, à atteindre votre seuil de rentabilité le plus vite possible et à assurer la pérennité de votre activité.

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Qu’est-ce qu’une remise commerciale ?

La remise commerciale est une réduction qui est faite lorsqu’un client achète en quantité importante, ou lorsqu’il répond à des critères spécifiques. Par exemple, lorsqu’un professionnel offre une remise à une entreprise qui commande un volume supérieur à la moyenne, afin de stimuler les ventes et de favoriser une relation commerciale durable.

C’est ce qu’on appelle le geste commercial : en baissant le prix initial, le vendeur espère satisfaire son client dans le but qu’il revienne et/ou partage sa satisfaction dans son entourage. Cette pratique est particulièrement fréquente dans les secteurs de la grande distribution et de l’industrie où les commandes en gros sont la norme.

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Qu’est-ce qu’un rabais ?

Le rabais correspond à une réduction de prix exceptionnelle. Elle est souvent accordée en cas de problème de qualité ou de retard de livraison.

Elle est souvent accordée en cas de problème de qualité ou de retard de livraison. Par exemple, une baisse de prix peut être appliquée sur un article ayant servi en exposition.

Lorsqu’elle est effectuée dans un second temps (pour une non-conformité par exemple), elle prend la forme d’un avoir comptable. Ce type de réduction est aussi un moyen de préserver la satisfaction client tout en reconnaissant les erreurs. Une réduction sur une livraison endommagée fidélise le client et l’encourage, à l’avenir, de poursuivre ses commandes exclusives avec cette entreprise. 

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Qu’est-ce qu’une ristourne ?

comment calculer une remise commerciale : trouver un accord

La ristourne correspond à une réduction de prix qui vous est accordée lorsque vous avez réalisé un certain volume d’achat sur une période déterminée. Cette démarche motive l’acheteur à réaliser un certain volume d’achat pour obtenir une baisse du prix, elle prend souvent la forme d’un avoir utilisable sur de futures factures.

Exemple : une entreprise de fourniture de bureau accorde une ristourne de 5 % à ses clients dès que leurs achats mensuels atteignent 5 000 €. Ce système de récompense vise à encourager une relation commerciale régulière et à augmenter les volumes de vente.

Qu’est-ce qu’un escompte ?

Lorsqu’un client règle une facture rapidement, il est parfois prévu dans les conditions générales de ventes (CGV) de lui accorder une remise commerciale appelée escompte. L’escompte pour règlement anticipé s’exprime souvent en pourcentage du prix de vente.

Exemple : si une facture de 10 000€ est réglée dans les 10 jours suivant son émission, l’entreprise peut accorder un escompte de 2 %, soit une économie de 200€ pour le client. Ce type de réduction encourage les paiements rapides, améliorant ainsi la trésorerie de l’entreprise

Le calcul d’une remise commerciale

Lorsqu’un vendeur réalise une remise commerciale, il s’exprime en valeur (par exemple 100 euros de remise) ou en pourcentage sur le prix de vente (5% de remise).

La remise commerciale en valeur

Lorsque le vendeur réalise une remise en valeur, il est important qu’il ait une notion de ce que cette valeur représente par rapport à son prix de vente et son prix d’achat. Pour se représenter l’importance de la remise effectuée, on peut l’exprimer en pourcentage de réduction en faisant un produit en croix :

Montant de la remise / Prix de vente x 100 = % de remise effectuée

Exemple :

la remise commerciale en euros

Lorsqu’un produit est vendu au prix normal de 150 € et que le vendeur applique une remise de 25 €.

  • Le prix de vente remisé est  de : 150 – 25 = 125 €
  • Le vendeur a réalisé une remise de : 25 / 150 x 100 = 16,67%

La remise commerciale en pourcentage

Lorsqu’un vendeur effectue une remise commerciale en pourcentage, il applique un taux de remise sur un tarif TTC selon la formule suivante :

Prix de vente normal x (1-Taux de remise (en %)/100) = prix de vente remisé

Exemple :

Lorsqu’un produit est vendu au prix normal de 250 € et que le vendeur applique une remise de 8%.

  • Le prix de vente remisé est  de : 250 x (1 – 8/100) = 250 x 0,92 = 230 €
  • Le montant de la remise est de : 250  – 230  = 20 €

Remarque :

Lorsque la remise est appliquée sur un prix HT, il est nécessaire d’ajouter la TVA pour obtenir le prix final TTC. Cette distinction est essentielle pour les entreprises qui gèrent des clients professionnels, car elle influe directement sur leur comptabilité et leur facturation.

Comment évaluer le montant d’une remise commerciale ?

Le sujet de cet article n’est pas de se prononcer sur le montant ou le taux de remise à effectuer. Chaque cas étant particulier, c’est au dirigeant de fixer la politique tarifaire dont font partie les remises commerciales (en tenant compte du cadre réglementaire).

Par contre il peut être intéressant de se demander jusqu’où peut-on baisser le prix car celui-ci doit s’appuyer sur des outils et des méthodes précises pour évaluer les impacts financiers à court et long terme.

La réponse à cette question se trouve d’une part dans le niveau de connaissance du dirigeant de son coût de revient unitaire, de sa marge (ou son taux de marge) et d’autre part dans la raison de remise effectuée.

La nécessité de connaître le coût de revient unitaire

Avoir une bonne connaissance du coût de revient unitaire permet de bien définir les limites acceptables d’une remise commerciale. En effet, comment connaître l’impact d’une remise sur la rentabilité d’une vente si on ne connaît pas la structure de coût de ses produits : taux de marge, niveau de frais fixes, coût d’achat … N’hésitez pas à consulter nos fiches pratiques sur le coût de revient, le taux de marge et le calcul du prix de vente.

Le montant d’une remise dépend aussi de sa raison

1 – Lorsqu’une remise commerciale vise à conserver le client

Il faut donc qu’elle soit suffisamment représentative tout en conservant un niveau de marge suffisant à l’entreprise. Cela peut inclure une réduction spéciale pour les clients fidèles ou les contrats à long terme.

2 – Lorsqu’une remise due à un problème de qualité ou de non-conformité mineure.

Il est préférable de réparer l’erreur en changeant le produit ou complétant le service et de faire une remise commerciale significative pour « redorer » l’image de l’entreprise. Ceci permettra au client de conserver une image positive de votre entreprise, d’être satisfait de son achat et de se sentir considéré, ce qui, au final, évitera le «bouche à oreille » négatif.

Faire un geste significatif dépassant le montant de la marge peut être utile. Il doit être exceptionnel et être décidé rapidement  pour plusieurs raisons :

  • Cela évite de passer trop de temps sur les problèmes, leurs résolutions sont donc moins coûteuses,
  • Un problème qui traîne a plus de risque de dégénérer,
  • Moins un client réclame, plus il lui est facile de reconnaître que l’entreprise a fait le nécessaire pour le satisfaire.

3 – Lorsque la remise est faite pour des raisons liées au stockage

Si c’est une remise faite pour des raisons de surstock, de non-conformité du produit (qui est encore utilisable), ou d’invendu … Elle doit être suffisante pour se séparer rapidement de ces produits. Et tant mieux si certains font des affaires, cela fera une bonne communication en votre faveur. Ce type de remise est fréquent en fin de saison ou avant l’arrivée d’une nouvelle collection.

Le stockage coûte cher en place, en vol, en démarque et en temps passé à le gérer. Une fois que le produit n’est plus vendable à un prix de commerce normal, il faut s’en séparer au plus vite, quitte à perdre un peu. De plus, vendre ces produits, c’est prendre conscience qu’on perd de l’argent et cela aide à mieux acheter ainsi qu’à se rendre compte qu’on aurait peut-être pu faire autrement … Ainsi, une réduction de 40 % sur des produits invendus peut attirer des clients tout en libérant de l’espace dans l’entrepôt.

4 – Lorsque la remise est faite en contrepartie d’un escompte

Si enfin c’est un escompte, il doit être inférieur au coût financier que présente le crédit client. Par exemple, proposer un escompte de 2 % pour un paiement sous 10 jours peut encourager les clients tout en améliorant la trésorerie de l’entreprise. N’oubliez pas que la loi sur le crédit client a été récemment renforcée.

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Sommaire
  • Qu'est-ce qu'une remise commerciale ?
  • Qu'est-ce qu'un rabais ?
  • Qu'est-ce qu'une ristourne ?
  • Qu'est-ce qu'un escompte ?
  • Le calcul d’une remise commerciale
  • Comment évaluer le montant d’une remise commerciale ?
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Commentaires
91 commentaires
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  1. KOUDOU
    10 janvier 2024, 13:47
    Bonjour, Je tiens à vous remercier pour la qualité de votre blog et des informations que vous partagez. À chaque consultation, j'y trouve réponse à mes questions, je découvre des indispensables... Gratitude pour votre travail et pour votre générosité. Cordialement, Ziza
    • Amelys Chazal
      30 janvier 2024, 14:16
      Bonjour, Un grand merci pour votre commentaire ! L’équipe créer son entreprise LBDD
  2. Jean
    15 mai 2023, 16:28
    Bonjour, On a fait une remise de 15% sur le montant total TTC d'une commande. Les articles commandés ont des tva de 20% ou de 5.5%. Comment pourrait-on calculer le montant de la remise HT. Est-ce qu'on le fait au pif? Merci Cordialement
    • Axel Dufour
      5 juin 2023, 10:06
      Bonjour, Il faut d'abord calculer le montant TTC de la commande. Appelons cette donnée "X" Ensuite, il nous faut déterminer le montant hors taxes de la commande, en utilisant cette formule : X / (1 + (Taux de TVA total)). Le taux de TVA total est la moyenne pondérée des taux de TVA des articles constituant la commande, en fonction de leur valeur respective. Il faudra enfin calculer le montant de la remise hors taxes en utilisant cette formule : Montant hors taxes x (taux de remise / 100). Cordialement, L'équipe créer son entreprise le Blog du Dirigeant.
  3. hhh
    22 novembre 2022, 21:26
    Bonsoir à tous J'ai une question sur un exercice je bloque Quelle est la solution la plus avantageuse pour l'entreprise qui facture? Accorder une remise de 5% puis une remise de 10% Accorder d'aborde une remise de 10% puis une de 5% Accorder une remise globale de 15% MOI PERSO ce serait la 3ème et vous laquelle est ce? merci pour votre retour
    • Youssef EID
      13 décembre 2022, 17:30
      Bonjour, Il n'existe pas une seule solution la plus avantageuse pour l'entreprise en matière de remise commerciale. Celle-ci doit être calculée avec prudence par le gérant de l'entreprise qui prendra en considération tous les autres facteurs relatifs à la situation financière de l'entreprise. Cordialement, L'équipe créer son entreprise le Blog du Dirigeant !
  4. Lionel
    20 novembre 2022, 16:21
    Dans votre calcul 250€ -8% de remise vous trouvez 230€ ... or 230x1,08 n'est pas égal à 250€ Le bon calcul est 250/1,08 soit 231,48
    • Youssef EID
      22 novembre 2022, 15:18
      Bonjour, Pour calculer le prix de vente remisé il faut suivre la formule suivante: Prix de vente remisé = Prix de vente normal x (1-Taux de remise (en %)/100) Donc en prenant l'exemple de l'article on aperçoit que : Le prix de la vente normale = 250 euros Le taux de remise = 8% (ce qui donne 8/100 = 0,08) En reprenant la formule on trouve l'équation suivante: Prix de vente remisé = 250 x (1 - 0,08) = 250 x 0,92 = 230 Cordialement, L'équipe créer son entreprise le Blog du Dirigeant !
  5. FERREIRA
    7 septembre 2020, 20:19
    bons conseils. Publications intéressantes
    • Sarah Jarwe
      9 septembre 2020, 15:54
      Bonjour, Merci pour votre commentaire. nous avons corrigé la coquille. Cordialement, L’équipe créer son entreprise LBdD