Comprendre la construction de la marge pour améliorer sa compétitivité

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Le calcul de la marge permet de savoir quel produit de son catalogue est le plus rentable et in fine, sur quels produits axer sa politique de communication.

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Comprendre la construction de la marge pour améliorer sa compétitivité

Dans cet article, le blog du dirigeant vous propose quelques exemples de calcul de la marge commerciale suivi des prises de décision adéquates aux résultats obtenus. Ces indicateurs pourront agrémenter vos tableaux de bord commerciaux.

Comprendre la construction de la marge pour améliorer sa compétitivitéLe calcul de la marge varie selon le secteur d’activité, par exemple :

  • Dans le commerce : marge = chiffre d’affaires – coût d’achat des marchandises vendues
  • Dans l’industrie : marge = chiffre d’affaires – coût de revient de produits finis vendus
  • Dans un secteur de service : marge = chiffre d’affaires – coût de revient des prestations vendues

Comprendre la contribution de chaque produit à la performance de l’entreprise.

Au-delà du calcul de la marge, le chef d’entreprise doit comprendre comment et sur quels types de produits cette marge se construit.

Par exemple :

Sur une période donnée, un commerçant vend 1 000 paires de chaussures :

  • 500 paires de chaussures en toiles qu’il a achetées 10 € HT pièce et qu’il revend 25 € HT pièce
  • 200 paires de baskets qu’il a achetées 30 € HT pièce et qu’il revend 50 € HT pièce
  • 300 paires de chaussures de ville qu’il a achetées 35 € HT pièce et qu’il revend 60 € HT pièce

Calcul de la marge brute :

Le commerçant réalise une marge de 15 € sur chaque paire de chaussures en toiles vendues (= 25 € – 10 €) soit un taux de marge brute de 60 % (= 15 € pour la marge / 25 € pour le prix de vente). Les ventes lui permettent de générer 7 500 € de marge brute au total sur les chaussures toiles.

Il réalise une marge de 20 € sur chaque paire de baskets vendue (= 50 € – 30 €) soit un taux de marge brute de 40 % (= 20 € / 50 €). Les ventes lui permettent de générer 4 000 € de marge brute au total sur les baskets.

Il réalise une marge brute de 25 € sur chaque paire de chaussures de ville vendue (= 60 – 35) soit un taux de marge brute de 42 %. Les ventes lui permettent de générer 7 500 € HT de marge brute au total sur les chaussures de ville.

En bref,

  • Chaussures en toile : taux de marge brute 60 % pour 7 500 euros générés
  • Chaussures de ville : taux de marge brute 42 % pour 7500 euros générés
  • Baskets : 40 % pour 4 000 euros générés

Comprendre la construction de la marge pour améliorer sa compétitivitéAu final, pour ce commerçant, ce sont les chaussures en toiles qui ont le taux de marge le plus élevé, mais malgré des volumes vendus supérieurs aux autres types de produits, le montant de marge dégagé est identique à celui des chaussures de ville.

Le produit le plus rentable est la paire de chaussures de ville (seulement 300 paires vendues pour une rentabilité identique aux chaussures en toile avec 500 paires vendues). Il s’agit d’axer la communication sur les chaussures de ville.

Calcul de la contribution à la marge de chaque type de produit

La contribution à la marge d’un type de produit permet d’exprimer la part de marge qui est générée par ce produit. Elle se calcule en multipliant le poids du CA réalisé par le type de produit dans le CA total par le taux de marge du produit :

Contribution = poids de CA x taux de marge

On peut également la calculer en exprimant la masse de marge générée par le produit du CA total de la période.

Par exemple dans le cas ci-dessus :

Les chaussures toiles contribuent à la marge à hauteur de 19 % du CA :

  • = 31 % du CA x 60 % de taux de marge = 19 %
  • = 7 500 € / 40 500 € = 19 %

On retrouve bien ici le fait que les chaussures toiles contribuent autant à la création de marge de l’entreprise que les chaussures de ville.

En calculant la contribution à la marge des différents types de produits au cours du temps, on peut comprendre quels sont les types de produits porteurs de rentabilité : ce sont les produits dont la contribution à la marge est en hausse, et ceux qui le sont moins, ceux dont la contribution à la marge est en baisse.

Cette analyse permet de croiser à la fois l’impact de la croissance de chiffre d’affaires des produits et l’évolution de leur taux de marge. Elle est particulièrement utile si vous avez tendance à développer le chiffre d’affaires des produits les moins margés.

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