5 conseils pour réussir votre demande de prêt professionnel

En effet, la qualité du dossier et de l’entretien avec le banquier influencera les chances de réussite mais offrira aussi plus ou moins de latitude pour pouvoir négocier les conditions d’obtention du prêt professionnel.
Le blog du dirigeant vous propose quelques conseils pour maximiser vos chances d’obtenir un prêt professionnel de qualité.

1 – Présentez un dossier de demande de prêt clair et structuré

Dans la majorité des cas, le banquier à qui vous présenter votre demande de prêt ne décidera pas lui-même de vous l’accorder ou pas. Il lira votre dossier, écoutera votre présentation et ira défendre votre dossier devant un comité d’attribution des prêts. Il faut donc construire votre dossier en conséquence.

La plupart du temps le dossier qui sera présenté au comité d’attribution des prêts sera composé de deux parties, une partie formalisée par la banque qui sera remplie par votre conseillé bancaire et une partie libre qui correspond au dossier que vous aurez laissé à votre conseillé et qu’il aura amandé.

A – Identifier les informations nécessaires pour la demande de prêt

Pour faciliter le travail de votre conseiller bancaire, vous pouvez commencer par le contacter et lui demander les éléments dont il a besoin pour son dossier interne.

Cela le mettra dans de bonnes dispositions tout en vous donnant une image de rigueur (ce qui sera important pour l’implication qu’il mettre à défendre votre dossier auprès du comité d’engagement) et vous aidera à identifier les éléments qui entre en jeu pour l’attribution du prêt.

B – Proposez un dossier de demande de prêt clair et structuré

Pour pouvoir défendre votre dossier, votre interlocuteur doit le comprendre et se l’approprier. Lors de votre entretien de présentation, remettez-lui un dossier qualitatif et synthétique (soigné, clair et structuré). Cela lui permettra d’assimiler votre projet, sa motivation pour défendre votre demande de prêt professionnel est une des clés d’une réponse positive.
Il aura sans doute peu de temps pour présenter votre projet en interne, facilitez-lui la tâche.

C – Travaillez la qualité de votre présentation orale

Les banques cherchent à réduire les risques liés aux remboursements des emprunts. Votre objectif est de rassurer votre banquier quant à la qualité de votre projet et de le convaincre que le remboursement complet du prêt ne posera pas de problème.

Soyez donc claire et allez à l’essentiel sans vous attarder sur les détails. Faites une présentation globale et synthétique que vous aurez pris le soin de préparer. Mettez en avant vos points forts et les perspectives en faisant attention de les étayer par quelques éléments concrets (chiffres, étude de marché, retour clients, …). Plus votre présentation sera simple, claire et complète, plus votre interlocuteur sera capable de la reproduire devant le comité.

Au final, votre interlocuteur doit avoir retenu 5 éléments essentiels du projet :

• Il répond à une demande client réelle et chiffrée
• Il est techniquement réalisable dans les délais impartis
• Il est viable et rentable
• Il est porté par une équipe compétente
• Le plan de développement a été bien préparé (prévisionnel, plan d’action, moyens prévus, …)

Ce n’est que dans un deuxième temps, que votre conseiller vous interrogera sur les points qui lui paraissent essentiels. Si votre entretien initial a été correctement réalisé, il vous aura permis d’anticiper certaines de ces questions, de vous y préparer et d’insérer les réponses dans le document écrit (et numérique) que vous lui laisserez.

Il faudra présenter (et maîtriser) les points suivants :

• L’activité de votre entreprise :
  • Le marché cible (clientèle cible, taille du marché, segmentation, …)
  • Les produits et services commercialisés (caractéristique, avantages, inconvénients, perspectives, …)
  • Les modes et canaux de distribution
  • La répartition de l’activité par marché et produit
  • La concurrence (directe, indirecte, …)
  • La stratégie de développement
• Les ressources disponibles
  • Présentation de l’équipe de direction (qui décide, comment, compétences, …)
  • Les moyens matériels, techniques et humains disponibles,
  • Les atouts de la société
  • Comment seront acquis les éventuels moyens manquants
• Le plan de développement chiffré
  • Un prévisionnel solide intégrant un chiffre d’affaires prévisionnel, la rentabilité attendue, les ROI
  • Un plan de trésorerie à 1, 3 et 5 ans
  • Le besoin de financement du projet et le plan de financement
• Les outils de suivi

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2 – Présentez une structure financière solide

Le plan et la structure financière du projet ont une importance capitale. L’implication de l’entreprise ou du porteur de projet à aussi une grande importance. Le plus souvent les établissements bancaires demandent à l’entrepreneur un engagement financier minimum de 30% du besoin de financement total ainsi que des garanties permettant de couvrir une partie importante du montant du crédit professionnel sollicité.

Le taux d’investissement important de l’entreprise ou du porteur de projet dans le financement du projet facilitera la prise de décision du comité d’attribution des prêts.
Après avoir compris la nature de votre projet et mesuré l’enveloppe financière dont vous avez besoin pour mettre en place votre projet, le conseiller bancaire étudiera la qualité financière de votre projet.

Pour ce faire, il étudiera la structure financière du prévisionnel que vous lui aurez fourni et s’attachera à comprendre :

• Comment le montant du prêt professionnel a été établi ? Le montant est-il justifié ?
• Quelle est la répartition du financement (et donc du risque) ? Que représente le crédit professionnel dans le financement global ? Quelle part de financement l’entreprise prend-t-elle à sa charge ? Y a-t-il d’autres investisseurs ?
• L‘opération est-elle financièrement raisonnable pour la société ? Que donne l’étude des ratios financiers (indépendance financière, évolution de la capacité d’autofinancement, BFR, …) ?
• Que servira à financer le prêt professionnel (actifs, trésorerie, …) ?
• Quelles garanties peuvent-être apportées en contrepartie ? Sont-elles solides ? D’autres organismes peuvent-ils couvrir une partie du risque (BPI France, …) ?

3 – Présentez un business plan de bonne qualité

Le business plan, ou plan d’affaires

, est un excellent outil de communication, il sert éveiller l’intérêt du lecteur, susciter son intérêt et l’amener à souhaiter y participer. Il présente habituellement le projet en 3 parties :

• Le marché visé et le potentiel économique du projet. Cette partie comprend l’étude de marché (taille, segmentation, concurrence, évolution, …) ainsi que la description du produit ou service commercialisé. Elle vise à mettre en évidence le potentiel du projet et sa faisabilité commerciale.
• L’équipe et la structure qui porteront le projet. Un partenaire mise avant toute chose sur la personne ou l’équipe qui portera le projet. Il est donc essentiel de présenter l’équipe et de rassurer le lecteur quant à sa capacité de porter le projet et d’assurer sa réalisation technique, son financement et sa commercialisation. Il faudra aussi présenter le montage juridique du projet (forme juridique
• Le financement du projet. Cette troisième partie comprend un prévisionnel financier (bilan prévisionnel, compte de résultat prévisionnel, plan de trésorerie prévisionnel, plan de financement, …

On le comprend bien, le prévisionnel est un tout, si la partie financière doit être parfaite, c’est à la fois la pertinence de chaque partie et l’homogénéité de l’ensemble qui en fera un outil de présentation et de vente du projet efficace. Prendre du temps pour faire un business plan de qualité est une démarche qui peut rapporter gros !

4 – Choisir le bon établissement et le bon moment

Les banques sont avant tout des sociétés commerciales, elles ont des objectifs et doivent aussi respecter des niveaux d’encours réglementaires. Si elles sont généralement à l’affut des entrepreneurs qui créent leur société afin de trouver de nouveaux clients, elles peuvent être plus regardantes lorsque le client est acquis ou lorsque leurs objectifs de prêts aux entreprises est atteint ou en passe de l’être.

Ainsi, il peut être intéressant de se renseigner sur les objectifs des différents établissements bancaire notamment en termes de prêts aux entreprises et d’adapter sa recherche en conséquence. Par ailleurs, les établissements sont plus ou moins réceptifs aux demandes de crédit en fonction de critères comme la taille de l’entreprise, le secteur d’activité ou la nature du crédit. S’adresser aux bons établissements peut faciliter l’obtention de votre prêt.

Enfin, l’obtention d’un prêt professionnel est souvent le moyen d’attirer de nouveaux clients intéressants et/ou de vendre des produits financiers complémentaires.

5 – Faites financer des actifs et pas du BFR

Les établissements bancaires préfèrent financer des actifs sur lesquels elles peuvent prendre une garantie que du BFR ou un besoin en trésorerie. Adapter sa demande de prêt professionnel en conséquence facilite l’acceptation du dossier.