Comment choisir les bons partenaires commerciaux ?

Par Laurent Dufour, le 07/09/2021

Développer un réseau de partenaires commerciaux fiables réclame de s’y prendre correctement. Même lorsque l’on est d’un naturel confiant et que les risques inhérents à l’industrie au sein de laquelle on évolue sont relativement bien maîtrisés, il est important de savoir auprès de qui on s’engage.

Choisir les bons partenaires commerciaux

Heureusement, en appliquant quelques principes de précaution, il est possible d’éviter les défauts de paiement et autres complications même à l’international. Focus sur les moyens les plus efficaces pour apprendre à connaître vos partenaires et prioriser vos actions.

Le renseignement commercial pour bien connaître vos partenaires commerciaux

Pour aider les entreprises à sélectionner leurs partenaires commerciaux en toute connaissance de cause, les spécialistes du renseignement commercial proposent des services complets. Leur rôle est de recueillir des indications très précises grâce auxquelles ils établissent une analyse complète du niveau de risque pour la société en question. Ils vous informent ainsi de manière détaillée quant à leur solvabilité à court et à moyen terme et vous permettent de connaître les probabilités de défaillance.

Cet outil est indispensable pour estimer le risque client ou fournisseur et vous donne la possibilité de vérifier la capacité de vos partenaires commerciaux, qu’ils soient acheteurs ou vendeurs, à tenir leurs engagements. Pour ce faire, les organismes qui le proposent s’appuient sur des données obtenues auprès des greffes des Tribunaux de Commerce, du BODACC, de l’INSEE, ou de leurs homologues locaux à l’international. Grâce aux relations privilégiées qu’ils entretiennent avec les acteurs qui observent les comportements de paiement et procédures collectives, ainsi qu’avec les groupes d’affiliation, journaux d’annonces légales et spécialistes des enquêtes de solvabilité et dossiers de recouvrement, ils vous fournissent des renseignements clairs, précis et fiables.

Ainsi, vous saurez tout sur les entreprises qui deviendront vos nouveaux partenaires commerciaux, sur leurs dirigeants et équipes, sur leur structure et sur leurs données financières. Les indicateurs de solvabilité et jugements et privilèges vous permettront même se savoir si la société en question s’acquitte correctement de ses dettes auprès du Trésor public et de l’URSSAF ou si elle possède un historique de litiges ou d’incidents financiers.

Quelques grands principes pour des partenariats réussis

Toute relation, qu’elle soit personnelle ou professionnelle, doit être basée sur un certain nombre de principes si l’on souhaite qu’elle soit durable et qualitative. Si vous prenez les devants en vérifiant le degré de fiabilité de vos partenaires commerciaux, vous disposerez déjà d’un fondement sain auquel vous pourrez ajouter vos propres efforts.

Communication et transparence

Si vous avez besoin de connaître le niveau de sérieux d’une société avec laquelle vous envisagez de faire affaire, dites-vous qu’il en est de même pour ses représentants. N’hésitez donc pas à prendre les devants en gage de bonne foi et veillez à continuer à communiquer de manière ouverte et authentique dans la durée. Cette transparence vous aidera à appréhender tout problème qui pourrait survenir plus sereinement et dans l’intérêt commun.

Compréhension et clarté

Soyez clair concernant vos attentes et montrez-vous compréhensif face à celles de vos partenaires commerciaux. Pour cela, circonscrivez correctement vos propres objectifs afin de faire passer un message cohérent quant à vos valeurs, intentions et besoins commerciaux. Votre mission doit également tenir compte de ce qui demeure faisable de la part des sociétés avec lesquelles vous travaillez. Encouragez-les à vous faire part de leurs doutes et réserves : votre succès mutuel aura beaucoup à y gagner.

Misez sur vos points forts

Chaque organisation et, à plus forte raison, chaque partenariat entre plusieurs acteurs possède des points forts et des points faibles. Plus vous aurez conscience de cette réalité, plus vous pourrez l’utiliser à votre avantage en choisissant des partenaires commerciaux avec lesquels vous pourrez former une complémentarité naturelle. Cette coopération peut avoir des atouts géographiques, démographiques, sectoriels, d’expertise, etc. Prenez le temps de connaître les cartes maîtresses de vos sociétés alliées et vérifiez leur expérience et leur autorité dans leur domaine. Entourez-vous de leaders d’opinion à l’avant-garde de leur secteur.

Créer des liens avec de nouvelles entreprises est toujours un moment délicat. Cependant, en ayant recours à un service de renseignement commercial et en appliquant quelques principes simples, vous gagnerez du temps et économiserez de l’argent. Lancez-vous avec de nouveaux prospects, clients et fournisseurs tout en restant informé sur l’évolution de leur situation et en pouvant réagir vite en cas de changement. Certains organismes vous proposent même de surveiller votre concurrence.

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Laurent Dufour

Fondateur du site Le Blog du Dirigeant. Diplômé d’un master en management (droit, finance, marketing et gestion) et ancien cadre dirigeant, Laurent Dufour conseille et accompagne les créateurs et les dirigeants pour créer, développer et gérer leur entreprise depuis 2010.