Reprendre un commerce : étapes, points fondamentaux et conseils

Par Laurent Dufour, le 19/05/2022

De plus en plus de personnes préfèrent reprendre un commerce plutôt que d’en créer un. Cette préférence s’explique par le fait qu’il est bien plus difficile de créer un commerce à partir de rien que d’en reprendre un déjà établi.

Comment reprendre un commerce ?

Reprendre un commerce nécessite d’importants efforts qu’il ne faut pas négliger. Afin de la réussir, le repreneur doit comprendre un certain nombre de choses, mais aussi maîtriser les différentes étapes nécessaires au processus.

Dans cet article, il sera dévoilé tout ce qu’une personne a besoin de savoir pour reprendre un commerce et mener cette entreprise à bien.

Quel type de commerce faut-il reprendre ?

Il existe différents types de commerce à reprendre. Le créateur doit avant toute chose déterminer le type de commerce qu’il souhaite reprendre. Son choix s’établit en fonction de la nature de son projet et de ses compétences.

Par exemple :

  • une personne qui apprécie le contact clients, peut choisir de reprendre un commerce de quartier ou de proximité ;
  • un entrepreneur qui recherche un projet moins impliquant commercialement, peut choisir un commerce à emporter (fast-food) ou de livraison à domicile (Dark kitchen) ;
  • un repreneur disposant d’une certaine expérience des marchés peut choisir de reprendre un commerce ambulant;
  • un adepte des technologies internet et des réseaux sociaux pourra s’intéresser aux commerces en ligne.

En fin de compte, le repreneur doit pouvoir s’identifier au commerce qu’il choisit de reprendre pour maximiser les chances de succès.

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Pourquoi faut-il faire le point sur soi avant de reprendre un commerce ?

Il faut avoir un certain nombre de qualités et de connaissances pour élaborer un projet de reprise d’un commerce et le mener à bien. Par conséquent, pour éviter de courir à l’échec, le repreneur devra faire un point sur sa situation personnelle. Cela lui permettra d’évaluer ses ressources, de mesurer le soutien de son entourage et d’estimer le temps dont il dispose.

Parmi les qualités et les compétences qu’il aura à mettre en œuvre, on peut citer :

  • Le sens du commerce et le goût du contact avec la clientèle ;
  • Des connaissances en matière de gestion de commerce. Certains aspects comme le taux de démarque, la trésorerie, la marge ;
  • La capacité à surmonter le stress ;
  • La capacité à diriger ;
  • Une bonne connaissance des règlementations liées au commerce ;
  • La capacité à trouver de bons partenaires.

Ce n’est qu’après avoir clarifié son projet, caractérisé le type et la nature des commerces cibles et évalué ses ressources qu’une personne devrait se décider à reprendre un commerce.

Quelles sont les étapes à suivre pour reprendre un commerce ?

Les étapes nécessaires à la reprise d’un commerce sont bien spécifiques. Chacune d’elle a son importance pour la suite et mérite donc une attention particulière.

Dans le monde du commerce, le professionnalisme est un facteur déterminant. Ainsi, en ne respectant pas correctement certaines des étapes qui vont suivre, le repreneur risque de réduire les chances de succès de son projet.

L’identification des commerces à reprendre

Le repreneur a différentes façons de trouver des commerces à reprendre. Il peut par exemple se rendre auprès :

  • Des responsables de centre commerciaux ;
  • D’experts-comptables, notaires et avocats ;
  • Des greffes des tribunaux et/ou des administrateurs judiciaires (reprise d’un commerce en difficulté) ;
  • De conseillers de la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) ;
  • Du service économique de sa communauté de communes ;
  • Des services recrutement d’enseignes de franchises ;
  • De commerçants de quartier.

Le contact avec les commerçants-vendeurs

Après avoir identifié les commerces à reprendre intéressants, vient l’étape de la prise de contact avec les cédants. Pour sélectionner les fonds de commerce intéressants, il est préférable de rédiger à l’avance une liste de questions à poser. Parmi ces questions, il faut s’interroger sur:

  • La clientèle et à ses caractéristiques (fidélité, fréquence d’achat, provenance, typologie, attentes clients, …) ;
  • Les concurrents, à leurs évolutions et à la présence de zone commerciales ;
  • La durée d’existence du commerce à sa situation et son accessibilité (parking, transport en commun, …);
  • Le chiffre d’affaires, a son évolution et à sa rentabilité ;
  • Les fournisseurs et aux accords et engagements existants ;
  • Le loyer et aux autres postes de charges et aux évolutions des dernières années ;
  • La qualité et l’ancienneté des installations (mobilier, machines, …) ;
  • Les atouts et aux faiblesses du commerce ;
  • Les relations avec la mairie, et aux évolution importantes attendues et au dynamisme commercial du secteur ;
  • Les raisons de la vente ;
  • Le prix de vente.

Il est important pour le repreneur de prendre des notes durant ces entretiens afin de mener son analyse plus tard. Dès lors qu’un commerce semble potentiellement intéressant il est essentiel de se procurer les copies des derniers bilans comptables. Il faut aussi obtenir des copies des contrats, baux et partenariats essentiels.

La réalisation d’une analyse de la situation

Le repreneur a désormais une partie des informations dont il a besoin pour choisir un commerce à reprendre. Grâce aux chiffres qu’il aura réussi à récupérer, il peut déjà évaluer la rentabilité du fonds de commerce. Une analyse qualitative du fonds de commerce doit aussi être menée (caractéristiques du local, gamme de produit, nature et valeur réelle du stock, qualité des meubles et des machines-outils, …).

Il doit ensuite s’assurer du potentiel économique du projet. Ce point capital et incontournable se fait en combinant trois éléments :

  1. L’analyse du marché
  2. L’étude de l’offre commerciale existante ou proposition de valeur
  3. L’analyse du business model mis en place par le cédant.

Etudier le marché

Pour plus de sérénité, il est recommandé de consulter l’avis d’un expert-comptable. Toutefois, ces informations ne lui suffiront pas pour se faire une idée du vrai potentiel de l’établissement. Il lui faudra donc aller plus loin en réalisant une étude de marché. Cette dernière permet :

  • d’évaluer le potentiel commercial et de segmenter le marché,
  • D’identifier l’intérêt et le potentiel d’un site internet et de la vente en ligne,
  • de déceler les attentes des clients,
  • d’étudier la zone de chalandise,
  • d’évaluer et caractériser la concurrence,
  • d’identifier des potentiels de développement inexploités.

De nombreux entrepreneurs se contentent d’une évaluation du marché basée sur leur expérience et les chiffes du cédant. Si ça parait suffisant sur le plan technique, cela reste une démarche risquée. En effet, elle ne permet pas de mesurer précisément les perspectives réelles d’évolution du commerce. Elle aboutit souvent à une sur ou sous-évaluation de la valeur de la cible (le plus souvent une surévaluation).

Une étude de marché permet donc de réduire les risques liés à une mauvaise évaluation du potentiel commercial d’un fonds de commerce. Elle apporte aussi des éléments concrets pour évaluer son prix réel et des arguments pour négocier avec le cédant. Pour la réaliser, il devra mener différentes enquêtes complémentaires comme une étude de satisfaction auprès de la clientèle de l’établissement par exemple.

Par ailleurs, une évaluation de l’emplacement du commerce et une étude de la concurrence seront également nécessaires.

Etudier la proposition de valeur du commerce

Peu de monde en parle et pourtant, faire sa proposition de valeur, aussi appelée offre commerciale ou promesse client est un point essentiel. Il est important de s’assurer qu’elle :

  • réponde parfaitement aux attentes des clients,
  • se différentie clairement des offres concurrentes,
  • apporte un bénéfice réel et reconnu par les clients.

Si c’est le cas, la reprise du fonds de commerce est simple et ne nécessite pas de modifications. Si ce n’est pas tout à fait le cas, la reprise du fonds de commerce est plus risquée. Elle nécessitera un travail de fonds et une modification de l’offre qui peu à la fois offrir de nouvelles perspectives commerciales tout en déplaisant à la clientèle existante.

Etudier le business model du commerce

L’analyse des chiffres permet d’étudier la santé financière du commerce à reprendre. Elle ne permet pas de comprendre de manière précise son modèle économique. Avant de se décider à reprendre un commerce, il faut donc étudier et analyser son business model. Cela permet de s’assurer de son potentiel.

Pour cela, il est conseiller de réaliser un business model Canvas. Il aide à identifier les activités, les ressources et les fournisseurs clés. Mais aussi de vérifier quels sont les segments clés, et les canaux de distribution utilisés. La manière dont les relations clients sont gérées.

D’une manière générale cela aide à comprendre la « recette économique » du commerce à reprendre.

L’adaptation de l’offre commerciale et la stratégie de développement à mettre en œuvre

Dès que son analyse est achevée, le repreneur peut déjà commencer à imaginer l’avenir de son activité. Il s’agira pour lui de réfléchir à la façon dont il pourra gérer le commerce qu’il reprend et aux changements qu’il pourrait apporter pour rendre l’activité plus florissante.

Il doit étudier l’offre commerciale et les changements qu’il faudra mettre en place, leurs coûts et leurs conséquences. Cela peut concerner des investissements, des recrutements, des formations, des réorganisations, …

Il faudra aussi qu’il évalue la stratégie de reprise et de développement qu’il souhaite mettre en œuvre. Celle-ci doit aboutir sur un plan d’actions stratégique précis et complet.

La rédaction d’un plan financier prévisionnel

Ce n’est qu’après avoir construit sa nouvelle offre commerciale et construit le plan d’action stratégique que le repreneur peut de se projeter financièrement. Il aura besoin de rédiger un plan financier prévisionnel sur la base de ses analyses et de ses ambitions. Grâce à ce plan, il pourra savoir si son projet tient la route sur le plan financier. Il pourra aussi mesurer les besoins financiers nécessaires au projet et, éventuellement se rapprocher des partenaires financiers.

La négociation des conditions de vente et du prix du commerce

Reprendre un commerce a un coût. Ceci dit, de nombreux facteurs entrent en jeu dans l’établissement de ce coût.

L’évolution du chiffre d’affaires est un des principaux facteurs de l’évaluation du prix d’un commerce. Toutefois, l’emplacement, le secteur d’activité ou encore le potentiel de l’établissement ne sont pas à délaisser.

Sur la base de son analyse de ces différents facteurs, le repreneur devrait avoir assez d’arguments pour négocier les conditions de vente et le prix du commerce.

Dès que le repreneur et le vendeur seront parvenus à un accord, il leur est recommandé de signer un compromis auprès d’un notaire. Grâce à cette précaution, la volonté de réaliser la transaction est établie.

Le financement et la signature de l’acte de vente définitif

À ce stade, la tâche du repreneur sera de trouver le financement dont il a besoin pour reprendre le commerce.

Pour ce faire, il peut se rendre dans une banque. Toutefois, pour augmenter ses chances de recevoir son financement, il faudra qu’il s’assure que son étude de marché soit crédible.

Par ailleurs, il existe des aides pour reprendre un commerce. Le repreneur peut solliciter la CCI, les réseaux d’aide comme France initiative ou réseau entreprendre. Il est aussi possible de profiter de l’ARCE, du Nacre et/ou des services de sa communauté de communes. Il est aussi possible de faire jouer l’effet de levier pour augmenter les montant emprunter.

Bpifrance peut aussi jouer un rôle important en se portant caution d’une partie du prêt.

Aussitôt qu’il aura obtenu son financement, il sera capable de signer l’acte définitif.

Le choix du statut juridique et la création d’une entreprise

Il ne suffit pas de reprendre un commerce pour commencer directement à le gérer. Avant d’exploiter le fonds de commerce, le repreneur devra le plus souvent choisir un statut juridique. Il faudra ensuite créer l’entreprise.

En ce qui concerne le statut juridique, plusieurs choix se présentent à lui. Il y a :

  • Pour reprendre le commerce seul en entreprise individuelle plusieurs statuts sont possibles:
    • Celui de la micro-entreprise ;
    • Le statut de l’entreprise individuelle (EI) ;
    • Le statut de l’entreprise individuelle à responsabilité limitée (EIRL) ;
  • Pour reprendre le commerce seul en société vous avez le choix entre :
    • Le statut d’entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée (EURL) ;
    • Ou le statut de société par actions simplifiée unipersonnelle (SASU) ;
  • Pour reprendre le commerce à plusieurs :
    • Le statut de société à responsabilité limitée (SARL) ;
    • Le statut de société par actions simplifiée (SAS).

Plusieurs facteurs devront influencer le repreneur dans son choix du statut juridique. Parmi ces facteurs, il y a par exemple la taille de son commerce, le nombre d’associés du commerce et les avantages qu’offre chacun des statuts. Notre article sur le choix du statut juridique vous aidera à choisir la forme juridique la mieux adaptée.

La création de l’entreprise peut être faite par le repreneur, via une plateforme juridique en ligne ou via un professionnel comme l’expert-comptable ou avocat.

  • Créer son entreprise seul est la solution la moins onéreuse, elle nécessite toutefois des compétences juridiques et fiscales et du temps.
  • Créer son entreprise en ligne est une solution de plus en plus courante. Elle est à la fois peu coûteuse, rapide et simple. Attention toutefois à choisir une plateforme adaptée, elles ont toutes des spécificités. Cette solution concerne les créations qui ne nécessitent pas de personnalisation des statuts juridiques.
  • Créer son entreprise avec un professionnel est sécurisant et coûteux. Cela permet de personnaliser la démarche et les statuts. C’est une démarche conseillée dès lors qu’il s’agir d’une reprise d’un fonds de commerce important.

Le démarrage de l’activité

Tout ce qu’il reste à faire au repreneur à ce stade, ce sera de prendre possession des lieux et de réaliser les modifications qui lui paraissent nécessaires. Par ailleurs, un évènement de lancement de l’activité peut être envisagé avant le démarrage du commerce.

Quelques conseils à respecter pour réussir à reprendre un commerce

Il existe quelques indications qu’un repreneur doit suivre pour augmenter ses chances de bien reprendre un commerce et le gérer convenablement.

Pour commencer, il lui faudra être très attentif aux motivations du vendeur. Grâce à cet effort, il pourra juger de l’honnêteté de celui-ci. Il aura alors la possibilité de se retirer s’il n’estime pas le vendeur digne de confiance.

Par ailleurs, si le repreneur ne dispose d’aucune connaissance préalable dans le domaine de la création et de la gestion d’une entreprise, il gagnera énormément à se faire former.

D’autre part, il est important qu’il ne se presse pas et qu’il recueille divers avis extérieurs avant de démarrer son projet. Grâce à de telles précautions, il pourra faire les choix les plus judicieux.

Un repreneur qui souhaite réussir son projet se doit aussi de faire attention à un certain nombre de choses comme :

  • Être présent lors de l’état des stocks ;
  • S’entretenir avec le personnel, les fournisseurs et les prestataires ;
  • Mettre en confiance le personnel ;
  • Évaluer les risques.

Il peut même demander à passer une période d’observation en tant qu’acteur du commerce avant de se décider à reprendre un commerce.

Pour aller plus loin :

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Laurent Dufour

Fondateur du site Le Blog du Dirigeant. Diplômé d’un master en management (droit, finance, marketing et gestion) et ancien cadre dirigeant, Laurent Dufour conseille et accompagne les créateurs et les dirigeants pour créer, développer et gérer leur entreprise depuis 2010.


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