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Je lance mon entreprise (2/10) – Segmentation client

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Pour se développer une société doit concentrer ses efforts non pas sur un marché global, si grand soit-il, mais plutôt sur une ou plusieurs catégories de clients qui ont des caractéristiques communes intéressantes sur le plan économique.

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Je lance mon entreprise (2/10) - Segmentation client
Pour y parvenir, il est nécessaire de segmenter la clientèle ou le marché cible. La segmentation consiste à identifier et séparer les clients potentiels d’un marché donné en plusieurs groupes distincts dont les membre ont des critères et des caractéristiques semblables.

C’est quoi la segmentation client ?

Une fois que vous avez cerné le périmètre de projet, déterminé les enjeux et identifié vos motivations, vous pourrez ainsi entamer le premier point qui constituera un des volets de votre business plan et le thème de cet article : la segmentation de la clientèle.

La segmentation est un aspect important dans le processus de mise en œuvre de votre entreprise. Cela soulève des problématiques relatives au client lui-même, et vous permettra d’identifier qui sera votre consommateur type. A qui vous adressez-vous ? A qui sont adressés vos produits, vos services ? Dois-je m’adresser à tout le monde de la même manière ?

Faire un travail de segmentation client vous permettra d’améliorer votre offre client. La segmentation client est la définition des comportements et des besoins des groupes d’individus que vous allez cibler.

Effectuer cette démarche est essentiel pour déterminer ce qui va contribuer à déclencher l’acte d’achat chez votre cible. Vous avez la capacité non pas de définir votre segment, mais de le choisir, dans un premier temps. Rappelez-vous que ça vous aidera à gagner en rentabilité et en efficacité. Vous aurez ainsi la possibilité de cibler votre communication et surtout votre adapter votre projet aux domaines identifiés comme prioritaires.

Au plus vous connaîtrez les comportements et les besoins de vos clients, au plus votre taux de pénétration sur le marché sera important. Ainsi, vous éviterez certaines dépenses inutiles … Par ailleurs, cela améliore votre visibilité sur le court et moyen terme, de part, notamment aux choix que vous ferez et aux résultats attendus.

En quoi la segmentation client m’est utile ?

Avec la segmentation client, vous pourrez définir un profil de clients types (voire plusieurs), que vous considérerez alors (ou non) comme vos futures cibles. L’intérêt d’effectuer un travail de segmentation de la clientèle pour votre entreprise est la détermination de ce que seront vos leviers d’actions adaptés à chaque profil. Associé à une étude de marché, la segmentation vous permettra :

  • de mesurer le potentiel de chaque segment de clientèle,
  • les coûts liés au démarchage commercial,
  • les retours attendus,

Vous pouvez ainsi aller jusqu’à réaliser un budget prévisionnel par segment afin de choisir la stratégie la plus adaptée pour votre projet.

Cela sera pour vous un moyen de mobiliser des leviers d’actions adaptés à chaque profil et d’optimiser ainsi les actions marketing. Car la segmentation est une partie intégrante du marketing qui l’utilise pour étudier et rechercher ce que sont les besoins des consommateurs en fonction de leurs typologies.

La plupart du temps l’entreprise doit adapter et cibler sa communication en fonction du client, évitant ainsi d’adresser un seul et même message générique à tous les clients. Là aussi, ne vous trompez pas de message et mettez-vous dans la peau de vos clients qui sont au cœur de votre modèle économique.

Sans client, votre entreprise ne peut perdurer dans le temps. D’où la nécessité de le comprendre et de l’appréhender, car votre modèle peut être conçu à partir d’une compréhension fine des besoins spécifiques des clients. Le but ultime étant la satisfaction de la clientèle.

Comment faire une bonne segmentation client ?

Pour bien aborder la segmentation client, vous pouvez catégoriser votre clientèle cible en fonction des besoins, ou des comportements. Ces termes sont des notions de marketing :

  • La définition du besoin et à la réponse apportée par l’entreprise est l’objet premier du marketing.
  • Le comportement de la clientèle désigne les informations qui permettent de mieux comprendre et prévoir l’acte d’achat des clients cibles telles que la fréquence d’achat, les lieux de consommation…

Ces informations essentielles pour mettre en place une réflexion de long terme. Mais attention, il faut garder à ‘esprit que ce sont des études et non des sciences.

Ainsi, faire une segmentation de votre clientèle ne soit pas être vu comme un contrainte mais comme une aide, un outil qui apporte de la pertinence à votre réflexion. Faire un travail de segmentation sérieux demande du temps et de l’investissement. Vos clients seront peut-être tous dans un seul et même segment si vous estimez que leurs besoins ne justifient pas une offre distincte. A l’inverse, si vous estimez que leurs besoins sont multiples, développez et décrivez plusieurs segments.

Une fois votre segmentation terminée, demandez-vous pour qui (ou quel segment) créez-vous de la valeur ? A qui est destinée votre valeur ajoutée ? Ma valeur ajoutée correspond-elle aux attentes du segment cible ?

Que représentent les marchés dans ma segmentation client ?

Pour l’entreprise, un segment représente un marché. Pour vous accompagner, voici différents types de marchés. Votre travail de segmentation vous amènera à catégoriser votre clientèle en fonction du type de marché.

  • marché de masse : il n’y a qu’une segmentation possible de la clientèle. Les clients ont des comportements et des besoins globalement similaires. Certains fabricants industriels mono-produits peuvent être en contact avez un marché de masse, c’est à dire des clients qui ont des besoins globalement similaires.
  • marché de niche : chaque niche représente un segmentation de clientèle spécifique, spécialisé. Chacune de ces niches a des besoins et des canaux de distribution spécifiques. Par exemple, si vous êtes menuisier, il vous faudra différencier votre offre selon q’elle s’adresse à un promoteur immobilier, un architecte ou un particulier.
  • marché segmenté : Il y a plusieurs segmentations mais les besoins ne sont pas si différent d’un segment à l’autre. Par exemple, l’entreprise qui a une activité de grossiste a des clients différents qui ont des besoins comparables.
  • marché diversifié : Il n’y a que deux segments de clientèle bien distincts. Par exemple, dons le bâtiment de nombreux professionnels discernes le marché du neuf de celui de la rénovation.
  • marché multilatéraux : Il y a plusieurs segments de clientèle interdépendants. Chacun des segments est requis pour que votre modèle fonctionne.

Vous pouvez maintenant appliquer cette méthode à votre entreprise ou votre projet de création. Faites le choix de votre segmentation, puis définissez bien chaque comportement, chaque besoin. Ces informations sont cruciales.

Je lance mon entreprise (2/10) - Segmentation client
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Je lance mon entreprise (2/10) - Segmentation client

2 Commentaires

  1. Je lance mon entreprise (2/10) - Segmentation client

    Ce cours est très important, car le business plan me paraissait comme un mythe. Plus d’infos là dessus m’édifieraient davantage. Merci pour ce blog.

    Réponse
    • Je lance mon entreprise (2/10) - Segmentation client

      Bonjour Philippe,

      Merci pour votre commentaire encourageant!

      Cordialement,

      L’équipe de création d’entreprise LBdD

      Réponse

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