Je lance mon entreprise (9/10) – Les partenaires décisifs

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L’activité d’une entreprise ne repose pas que sur la qualité du travail fourni en interne. Les partenaires de l’entreprise jouent un rôle important dans son développement.

Créer mon entreprise : Les outils

Je lance mon entreprise (9/10) - Les partenaires décisifs

Ainsi, certain partenaires ont une place plus stratégique que d’autre dans le fonctionnement de l’entreprise. Il arrive parfois qu’un partenaire secondaire de par sa position, son savoir faire ait puisse au final se révéler comme incontournable dans certaines situations.

Le choix des partenaires est parfois décisif. Savoir juger de l’importance de l’enjeu lors d’une négociation et savoir jauger la qualité des partenaires est un savoir-faire que le dirigeant doit développer.

Qu’est-ce qu’un partenaire décisif ?

Je lance mon entreprise (9/10) - Les partenaires décisifsUne fois que le modèle économique se dessine, il est important de porter sa réflexion sur les partenariats qui seront nécessaires au fonctionnement de l’entreprise. En effet, après avoir définit ce que l’entreprise va produire et commercialiser, le porteur de projet doit s’interroger sur la maîtrise qu’il a sur chacun des aspects de son outils de production et notamment sur la dépendance qu’il pourrait avoir envers certains partenaires décisifs.

Un partenaire décisif se définit en fonction de son niveau d’importance dans le modèle économique de l’entreprise. Il peut intervenir sous différents aspects :

  • Il apport un élément indispensable au lancement ou au fonctionnement du projet :
  • le financement du projet, la gestion, le suivi administratif (comptable, fiscal, social et juridique),
  • la fourniture d’éléments nécessaires (matières premières, élément technologique, …),
  • leur niveau de compétence et/ou leurs connaissances (technicité, information, réseau, …),
  • l’obtention d’un élément réglementaire ou d’une autorisation d’exercer,
  • …..
  • son importance peut avoir des caractéristiques spécifiques, elle peut :
    • être ponctuelle ou au contraire permanente,
    • porter sur l’ensemble de l’activité ou sur une partie ou un élément spécifique,
    • être vitale ou importante,
  • Je lance mon entreprise (9/10) - Les partenaires décisifs
    son importance peut reposer sur des raisons différentes :

    • il est incontournable (position dominante, brevet, marque, savoir faire spécifique,…),
    • c’est le meilleur dans son domaine (qualité, services, prix, délais, …),
    • ses caractéristiques (localisation, gamme de produit, conditions commerciales, …),

Les partenaires décisifs sont ceux sans qui vous ne pourriez pas produire la même proposition de valeur. Ils peuvent être de nature très différentes : fournisseurs, clients, techniciens, apporteurs d’affaires, employés, …

Remarque LBdD :

Parmi l’ensemble des partenaires du chef d’entreprise, l’expert comptable est le seul qui le suit sur le long terme et qui peut lui apporter des conseils concrets et techniques grâce à sa compétence technique (comptabilité, fiscalité, juridique et social) et à l’expérience qu’il acquière au fil des ans au travers de ses nombreux clients.

Le dirigeant et le créateur doivent donc s’appliquer à choisir un expert-comptable de qualité adapté à leurs besoins qui ne se contente pas de faire le suivi comptable et les comptes de fin d’année. Pour le choix d’un expert-comptable l’exigence est de mise car de part sa position et sa compétence il faut parti des partenaires décisifs.

Pourquoi faire appel à un partenaire décisif ?

Des raisons intéressantes…

Je lance mon entreprise (9/10) - Les partenaires décisifsPour une entreprise, l’indépendance vis à vis de ses partenaires est un élément essentiel pour un fonctionnement serein. En effet, elle offre de nombreux avantages :

  • elle limite lourdeurs administratives et facilite de ce fait la réactivité de l’entreprise,
  • elle permet une meilleur maîtrise du process (délai, qualité, coûts, …) ainsi qu’une plus grande souplesse de production,
  • elle assure souvent une meilleur protection contre la copie ou le vol industriel,
  • elle réduit la dépendance de l’entreprise face aux aléas de ses partenaires (difficultés, rachats, problème qualité, capacité de production, …),

… voir essentielles

Cependant, certains partenaires sont indispensable et incontournables (importateur exclusifs par exemple). Par ailleurs, l’entreprise à parfois intérêt à externaliser une partie de son activité, quitte à passer par des partenaires qui prennent une place importante. C’est souvent le cas lors de la création d’une entreprise ou le développement de nouveaux marchés. L’entreprise montre alors une certaine vulnérabilité face aux partenaires décisifs qui deviennent des intervenants stratégiques du projet. Cette phase doit alors maîtrisée en la limitant dans le temps.

Trouver le partenaire adéquat

Ainsi, lorsque le fait de travailler avec un partenaire est un choix, ce dernier doit découler d’une réflexion et reposer sur des critères d’efficacité. Les raisons de ce choix doivent être identifiée. Par ailleurs, lorsqu’un partenaire décisif est identifié, il est vivement recommandé de faire un suivi régulier permettant de mesurer différents aspects de la relation que l’entreprise entretien avec lui.

Si l’entreprise peut accepter de confier une partie de son indépendance, cela doit se faire en contrepartie d’engagements chiffrés qui seront régulièrement suivis et mesurés. Dans le cas contraire le partenariat s’apparenterai plus à de la décharge.

En quoi l’identification des partenaires décisifs peut me servir ?

Je lance mon entreprise (9/10) - Les partenaires décisifsL’examen des ressources et des partenariats vous permettra de vous poser immédiatement les questions stratégiques sur l’indépendance et la fragilité de votre entreprise.

Un dirigeant doit connaitre les activités qu’il sous-traite et/ou ses partenaires incontournables pour pouvoir déterminer les points forts et les points faibles de son process de création de valeur ajoutée.

Il est très utile de décrire son réseau de partenaires et de fournisseurs, de mieux le comprendre, pour ensuite mieux le cerner. Cela permet de répondre de plus efficiente aux besoins de vos clients.

Selon la nature et les caractéristiques du partenariat, cela permet aussi de mettre en place des solutions de secours qui permettrons de contrôler voir réduire la dépendance de l’entreprise de différentes manières :

  • planifier la réintégration de l’activité sous traitée au sein de l’entreprise,
  • acquérir ou développer les compétences et/ou les capacités de production,
  • identifier des solutions de substitutions (formation, recherche, concurrent du partenaire, délocalisation/relocalisation, …),
  • modifier les équilibre commerciaux (favoriser la prospection des produits fabriques en interne, …),

Les entreprises qui envisagent un partenariat poursuivent généralement deux buts :

  • permettre ou améliorer la création de valeur,
  • atteindre une performance économique accrue.

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Parfois, signer un partenariat est une première étape indispensable à la mise en place d’un modèle économique plus large
. La mise en place d’un partenariat est alors une phase intermédiaire qui permet à l’entreprise d’atteindre un taille et une rentabilité suffisante pour intégrer un certain nombre de savoir faire.

Les avantages apportés par les entreprises partenaires ne sont pas négligeables, elles permettent l’enrichissement du réseau, du savoir-faire et de nombreuses compétences dans de multiples domaines.

Comment faire un bon partenariat ?

Négocier un bon partenariat nécessite d’avoir une bonne connaissance des besoins de l’entreprise, des développements à venir et des capacités dont elle dispose.

Cela demande aussi une bonne connaissance du partenaire potentiel (comment fonction-t-il, quelles sont ses attentes, quelles sont ses marges de manœuvre, …). Il faut enfin avoir conscience des outils, des ressources à disposition ainsi que des impératifs et des marges de manœuvre pour négocier au mieux avec les partenaires décisifs.

Pour qu’un partenariat fonctionne, il faut que chacun des partenaires y trouve un intérêt et travaille de concert. Si la réalisation d’un cahier des charges est souvent perçu comme un travail fastidieuse, c’est un outil très utile pour plusieurs raisons :

  • il permet de se poser pour définir précisément les caractéristiques du partenariat recherché,
  • bien souvent les conditions du partenariat évoluent au fil du temps. Le cahier des charge sert à la fois de base de travail et d’archive pour pouvoir revenir sur l’origine des conditions du partenariat.
  • c’est un outils de travail mais aussi de communication en interne mais aussi avec le partenaire en cas de besoin,
  • c’est un support pour le suivi de la facturation et des conditions de réalisation du partenariat.

Je lance mon entreprise (9/10) - Les partenaires décisifsIl est aussi conseiller de définir au préalable une stratégie du partenariat, qui vous permettra de déterminer la valeur ajoutée apportée par le partenariat et implications qu’il peut avoir sur l’entreprise (commerciale, tarifaire, logistique…). Pensez par exemple à définir ce que sera le volume de business attendu grâce au partenariat, établissez un nombre de partenariats souhaité, avant de construire la proposition de valeur que vous allez proposer, non pas au client, mais au partenaire souhaité, pour gagner en attractivité.

Votre entreprise doit aussi déterminer le niveau de compatibilité et de complémentarité qui pourra exister avec le partenaire, que ce soit du point de vue de la notoriété, de la stratégie, des compétences ou des ressources. Car en effet, selon la taille et la cohésion du réseau, le succès n’est pas toujours garanti.

N’oubliez pas que votre réflexion doit s’appuyer sur les 3 axes majeurs qui définissent votre capacité à agir : la valeur ajoutée, la capacité de production, et le client. Cette réflexion vous permet de cerner le cadre qui vous amènera à la partie de la négociation qui est primordiale.

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