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Je lance mon entreprise (4/10) – Le canal

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Pour commercialiser son ou ses offres commerciales une entreprise a besoin d’organiser son service commercial et de travailler  sa communication.
Pour cela, l’entrepreneur doit identifier et choisir les principaux axes de vente et adapter sa stratégie commercial pour chacun d’entre eux..

Céder votre fonds de commerce : les outils

Je lance mon entreprise (4/10) - Le canal
Il faudra en effet travailler différemment votre démarche marketing en fonction des canaux de communication, de vente ou de distribution que vous allez utiliser. dans cet article nous faisons un point sur ce qu’est un canal et sur ce que leur identification et leur choix peuvent vous  apporter.

Comment définir un canal ?

Après avoir défini votre proposition de valeur, il faut ensuite présenter dans votre business plan les canaux que vous allez utiliser pour atteindre vos cibles commerciales : les clients. Je lance mon entreprise (4/10) - Le canal

Il y a déjà plusieurs type de canaux à distinguer :

  • Le canal de distribution. C’est ce que sera le chemin suivi par un bien depuis son producteur jusqu’au consommateur. Il constitue l’interface entre l’entreprise et ses clients. C’est un point de contact qui détermine en partie ce que sera la qualité des interactions.
  • Le canal de vente. C’est le moyen par lesquels vous allez distribuer vos produits à l’utilisateur final.
  • Le canal de communication. Il s’agit du média par lequel vous allez transmettre les informations à vos clients.
  • Selon la nature de l’activité d’autres typologies de canaux peuvent avoir leur importance (canal d’approvisionnement,…), ils ne sont toutefois pas tournés ver le client.

Pour faire un lien avec l’article précédent, on peut dire que si la valeur ajoutée peux éventuellement se constituer grâce aux canaux d’approvisionnement (sourcing), les propositions de valeur sont apportées aux clients via les canaux commerciaux : canal de communication, canal de distribution, et canal de vente.

D’où l’intérêt d’effectuer le travail décrit dans les articles précédents, car il y a une complémentarité évidente. Si vous ne connaissez pas la valeur que vous apportez au client, vous ne pouvez pas déterminer comment se fera la prise de contact, comment se fera votre distribution et votre vente.

De même, si vous n’avez pas décrit et choisi vos segments, vous ne pourrez préciser comment entrer en contact avec vos clients, car vous ne saurez pas quelle est la typologie de client en cause.

En quoi les canaux peuvent m’aider ?

Que m’apportent les canaux commerciaux ?

Les canaux vous permettront de :

  • Faire connaitre la nature de vos biens et services auprès de vos clients
  • Aider le client à évaluer ce que vous-même lui apportez
  • Amener le client à l’acte d’achat
  • Délivrer une proposition de valeur au client
  • Fournir un service après-vente

Pour lancer votre proposition de valeur sur le marché, il est essentiel que vous trouviez la bonne combinaison de canaux.

Par exemple :

Si vous possédez un site internet qui fait de la vente en ligne (ou un magasin), ce qui fera votre force de vente du site web sera un canal de communication interne et direct. Si vous avez une activité de grossiste vous travaillerez avec des partenariats indirects. Le canal de distribution et de communication sera donc externe et indirect.

Je lance mon entreprise (4/10) - Le canal

Votre entreprise peut bien sûr choisir de toucher ses clients via ses propres canaux de communication, des canaux de communication partenaires, ou une combinaison des deux. L’intérêt de ce système pour vous est que vous bénéficiez d’une couverture beaucoup plus importante, à portée plus longue.

Vous êtes à la recherche d’un juste équilibre entre les différents canaux. Vous devez savoir les combiner tout en gardant en tête qu’il faut prendre en compte les préférences des clients et la maximisation des revenus.

N’oubliez pas que les canaux les plus coûteux sont les canaux internes (absence de partenaires), même si ce sont les canaux sur lesquels votre taux de marge peut être le plus élevé.

Comment sélectionner et combiner mes canaux commerciaux ?

Pour choisir votre canal de communication, votre canal de distribution et votre canal de vente, vous devez avoir en tête 5 points clés.

  • Le premier est la reconnaissance. Vous devez penser à choisir le canal qui vous permettra une valorisation optimum de votre produit ou de votre service. Il y a toujours un canal qui permettra de faire connaitre vos produits ou vos services d’une manière plus efficace qu’un autre.
  • Le second est l’évaluation. N’oubliez pas que le canal que vous choisirez aidera le client à évaluer vos propositions de valeur. En ce sens, il faut faire le bon choix.
  • Le troisième point clé est l’achat. Vous devez garder cette problématique en tête : comment donnez-vous aux clients la possibilité d’acheter les produits et services donnés ?
  • Le quatrième point clé est la prestation : quels seront les processus en place qui apporteront la proposition de valeur au client ?
  • Le dernier point clé à retenir est celui du service après-vente et donc ce qui relève de l’accompagnement du client après l’acte d’achat.
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