Comment céder son fonds de commerce ?

Par Laurent Dufour, le 19/11/2020

La vente ou cession d’un fonds de commerce ne s’improvise pas. Il s’agit d’une opération qui réunit un grand nombre de domaines de droit, de métiers et d’acteurs : cédant, cessionnaire, avocat conseil, agent immobilier, courtiers, banquiers, etc. 

C’est aussi une matière en perpétuelle évolution avec encore des modifications récentes depuis la loi du 19 juillet 2019. 

quelles sont les étapes pour céder un fonds de commerce ?

Un commerçant peut être amené pour diverses raisons à céder son fonds de commerce : en cas de départ à la retraite, pour cause de déménagement ou malheureusement suite à des difficultés insurmontables (à l’issue d’une procédure de liquidation judiciaire).

C’est alors une procédure complexe qui s’amorce : répertorier l’ensemble des éléments corporels (mobiliers, outillage…) et incorporels (clientèle, droit au bail, enseigne…) du fonds de commerce, en évaluer la valeur, négocier l’ensemble de ces éléments lors de la cession et rédiger la documentation juridique (promesse de vente et acte de vente).

Cet article vous livre toutes les étapes pour réussir au mieux la négociation et la cession de votre fonds de commerce.

Étape 1 : La méthode pour fixer le prix de cession du fonds de commerce

Le prix de cession du fonds de commerce est bien évidemment la première question que se pose tout cédant. Il s’agit de l’un des principaux enjeux de la cession. Mais comment fixer ce montant ?

Il existe plusieurs méthodes pour valoriser un fonds de commerce. Nous ne citerons que les deux les plus utilisées : la méthode dite des barèmes et la méthode dite de rentabilité.

La méthode des barèmes est aussi celle retenue par l’administration fiscale. Elle consiste à appliquer un coefficient multiplicateur au chiffre d’affaires HT dégagé par le fonds de commerce. Les coefficients varient en fonction des secteurs d’activités. Un barème publié chaque année en fait état.

Toutefois, selon Me Baptiste Robelin avocat spécialisé dans le domaine des baux commerciaux et cession de fonds de commerce, “cette méthode du barème, bien qu’intéressante, n’est pas toujours pertinente. En effet, des éléments d’exploitation comme le loyer peuvent faire varier la rentabilité d’une affaire et donc influer sur le prix final de cession. Il n’est pas toujours pertinent de se limiter seulement au chiffre d’affaires dégagé.”

C’est pourquoi la méthode dite de rentabilité est plus fréquente en pratique. Il s’agit de la méthode retenue par les banques. Elle se base sur l’EBE (Excédent Brut d’Exploitation), c’est-à-dire que le chiffre d’affaires mais déduction faite des charges, des frais du personnel, etc.

Me Robelin explique, “en pratique, il est d’usage de retenir 3 fois l’EBE du fonds pour en obtenir sa valorisation. Ce chiffre sera amené à varier en fonction du métier exercé au travers du fonds, du niveau de demande face à l’offre ou encore de l’attractivité du lieu du fonds. 

Par exemple, il est d’usage d’évaluer un bureau de tabac à hauteur de 5 fois l’EBE car le métier nécessite peu d’expertise et que la demande est très forte par rapport à l’offre. De même, un hôtel très bien positionné et qui aura nécessité de lourds investissements au lancement de l’activité pourra être évalué à hauteur de 6-7 fois l’EBE”.

En outre, retenez que le prix de cession va également beaucoup dépendre du bail commercial et du montant du loyer. Il est très important de bien prendre en compte cette charge récurrente.

Prenez le temps de vous poser les bonnes questions : Est-ce que le montant du loyer correspond aux prix du marché ? Le prix du loyer va-t-il être amené à évoluer (notamment au regard de la révision triennale) ? etc.

Si le loyer est surévalué, l’acquéreur du fonds aura tout intérêt à revoir le prix de cession à la baisse.

Remarque :

L’entrepreneur qui désire transmettre son activité à un autre entrepreneur doit anticiper le montant de la fiscalité liée à la cession de son fonds de commerce. C’est en préparant la vente et en anticipant le montant des taxes liées à l’opération qu’on parvient à les minimiser et à optimiser les gains issues de l’opération.

Étape 2 : Négocier les éléments du fonds de commerce

Outre les méthodes d’évaluation du prix de cession, encore faut-il que l’objet de la vente soit clairement défini. Qu’est-ce que le cédant est prêt à vendre et l’acheteur (le cessionnaire) est prêt à acheter ?

Le prix n’est pas le seul élément à négocier lors d’une cession de fonds de commerce.

L’inventaire du matériel

Qui dit cession dit gestion de l’inventaire. Que faire des stocks et du matériel ? Ces éléments auront un impact sur le prix final de cession.

Ainsi, il est primordial de vous poser les bonnes questions : Comment allez-vous réaliser cet inventaire ? Quand allez-vous le réaliser ? Que faire des marchandises périssables ?

Les clauses à ne pas négliger

En amont de la rédaction de votre acte de vente, il vous faut négocier un certain nombre de clauses qui auront leur importance dans le prix de cession.

Parmi les clauses indispensables, nous pouvons citer :

  • la clause de non-rétablissement : il s’agit d’une clause que l’acquéreur cherchera sans doute à négocier avec force. Elle permet d’empêcher le vendeur du fonds de se réinstaller pour démarrer une activité similaire dans un périmètre défini.
  • la clause de chiffre d’affaires : cette clause est également souvent négociée par l’acquéreur. Si au bout de 2 ans d’exploitation par exemple, le nouvel acquéreur ne parvient pas à réaliser le chiffre d’affaires initialement déclaré par le vendeur, ce dernier devra l’indemniser.
  • la clause d’earn out : cette clause sera davantage négociée par le vendeur. Elle lui permet de toucher un complément de prix en fonction des performances réalisées par l’acquéreur du fonds, par exemple si l’acquéreur réalise un bénéfice supérieur au montant négocié initialement lors de la cession.
  • les clauses suspensives : la cession est soumise à la réalisation d’une condition. C’est souvent le cas au stade de la promesse de vente. Par exemple, pour le vendeur la cession pourra être conditionnée au fait que la commune n’use pas de son droit de préemption sur le fonds de commerce. Pour l’acheteur, la réalisation de l’opération d’achat peut être conditionnée à l’obtention d’un crédit.
  • les clauses résolutoires : la cession n’aura pas lieu si l’une des conditions prévues se réalise. Par exemple, l’acquéreur d’un restaurant pourra insérer une clause résolutoire (c’est-à-dire annuler l’opération d’achat) si le chef étoilé qui fait la renommée et la rentabilité du fonds décide de quitter ses fonctions dans les 3 mois suivants la cession par exemple.

Les sort des contrats et anticiper l’impact salarial

Lors d’une cession de fonds de commerce, certains contrats sont automatiquement repris. Ils suivent l’opération de cession. C’est le cas du contrat de bail, du contrat d’assurance dommage mais aussi des contrats de travail.

En effet, contrairement à une cession de droit au bail, dans le cadre d’une cession de fonds de commerce, il est très important de savoir que les contrats de travail passent directement entre les mains du nouvel acquéreur. Il est donc très important pour l’acheteur d’un fonds de commerce de bien anticiper cette masse salariale” précise Me Robelin.

A l’inverse, d’autres contrats, pourtant très importants pour l’activité du fonds, ne font pas l’objet d’une reprise et doivent être négociés lors de la cession.

C’est le cas du contrat de franchise. Si la cession porte sur un fonds de commerce franchisé, le vendeur et l’acquéreur devront s’assurer que le franchiseur autorise cette opération.

Idem pour les contrats de distribution. Il est fréquent que l’exploitant d’un fonds de commerce ait construit des relations commerciales solides avec ses fournisseurs et ses distributeurs, tout en obtenant des accords commerciaux avantageux. L’acquéreur aura tout intérêt à négocier la reprise de ces contrats, ce qui aura également un impact sur le prix de cession.

Étape 3 : De la promesse à l’acte de vente définitif, tout savoir sur la rédaction

Une fois le prix et l’objet de la vente délimités, les parties devront formaliser l’ensemble dans des actes juridiques : promesse de vente puis acte définitif de vente.

La promesse de vente

La promesse de vente sera l’occasion de revenir sur la réalisation ou non des éventuelles clauses suspensives ou résolutoires qui auront été négociées.

A commencer par le droit de préemption dont dispose la commune sur toute cession de fonds de commerce ou de baux commerciaux intervenant dans un périmètre de sauvegarde de commerce de proximité (art. L214-1 et suiv du Code de l’urbanisme).

Ce droit de préemption permet à la commune d’acquérir le fonds de commerce en priorité lorsque le vendeur déclare sa volonté de le céder.

Ainsi, comme l’explique Me Robelin, “le cédant devra déclarer sa volonté de vendre son fonds de commerce auprès de la commune qui disposera d’un délai de 2 mois avant d’user ou non de son droit de préemption. L’absence de réponse dans ce délai équivaut à renonciation”.

Toujours au stade de la promesse de vente, le cédant du fonds de commerce employant des salariés, devra s’acquitter de ses obligations d’informations préalables auprès d’eux. Le respect de cette obligation devra apparaître dans la promesse de vente.

Enfin, une clause d’immobilisation pourra être négociée par l’acquéreur au stade de la promesse de vente. Elle lui permet de se réserver l’achat du fonds de commerce moyennant versement d’une indemnité d’immobilisation, le temps par exemple que les clauses suspensives négociées se réalisent (comme l’obtention d’un crédit bancaire).

L’acte définitif de vente

L’ensemble des éléments corporels et incorporels listés ainsi que le stock de marchandises devront clairement apparaître dans l’acte de vente. Il est primordial que le prix et le périmètre de la chose vendue apparaissent clairement.

De plus, outre le prix, ce sont les modalités de paiement qui devront être détaillées : s’agit-il d’un paiement comptant ou échelonné ? Un mécanisme de crédit-vendeur a-t-il été mis en place par les parties ?

Les clauses de chiffre d’affaires, d’earn-out et de non-rétablissement vues précédemment, devront également être correctement rédigées.

Enfin, les contrats repris lors de la cession devront être clairement identifiés.
Vous l’aurez compris, la difficulté ne réside pas seulement dans la rédaction de l’acte, mais bien dans toutes les questions à prévoir et à anticiper en amont.

Il est primordial d’aborder très tôt ces questions relatives au sort des contrats, aux clauses à négocier, à l’inventaire du matériel ou encore à la gestion de la masse salariale, afin d’éviter toute discussion et blocage ultérieur.

Étape 4 : L’aspect psychologique à ne pas négliger et l’importance de se faire accompagner.

Nous l’avons dit en préambule de cet article, la cession de fonds de commerce fait appel à de nombreux acteurs et à des intérêts divergeant entre vendeur et acquéreur. C’est alors le risque de commettre des erreurs.

Un avocat spécialisé pourra certes vous accompagner sur toutes les étapes de négociation et de rédaction de promesse de vente ou d’acte de vente, mais il est aussi là en tant que véritable conseil, partenaire lors de vos choix. D’où l’importance de privilégier la compétence et l’expérience de l’avocat lors de votre choix.

Beaucoup d’éléments doivent être négociés, la valorisation d’un fonds de commerce dépend de plusieurs méthodes. Ces étapes peuvent vite s’avérer complexes.

Ceci est d’autant plus vrai que la cession d’un fonds de commerce constitue une étape stressante pour les parties.

Cette procédure recouvre un aspect psychologique qu’il ne faut pas négliger. Le vendeur se sépare d’un commerce qu’il a parfois tenu toute sa vie, et le cessionnaire acquiert un commerce qu’il va devoir maintenir et accroître tout en le modelant à son image” comme le précise Me Baptiste Robelin, avocat spécialisé en cession de fonds de commerce et baux commerciaux.

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Laurent Dufour

Laurent Dufour -

Fondateur du site Le Blog du Dirigeant. Diplômé d’un master en management (droit, finance, marketing et gestion) et ancien cadre dirigeant, Laurent Dufour conseille et accompagne les créateurs et les dirigeants pour créer, développer et gérer leur entreprise depuis 2010.


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