Business Plan : bien vendre son projet

Il est nécessaire de se mettre à la place du lecteur qui va lire votre business plan… Ce dernier ne va pas se mettre dans un fauteuil devant une tasse de café puis consulter le document que vous avez mis des mois à réaliser pendant plusieurs heures….

Il va, dans un premier temps, tenter d’en saisir l’intérêt en quelques minutes, et parfois entre deux rendez-vous ou parmi plusieurs business plan. Il faut donc être très attentif à travailler votre business plan de manière à ce qu’il soit facile à lire.

Si votre projet l’a interpellé, ou plutôt si la manière dont vous avez présenté votre projet l’a interpellé, il reviendra lire votre business plan en détail…

Le business plan : un outil de communication important

C’est vrai, élaborer un plan d’affaire qui va convaincre n’est pas une mince affaire. Plutôt un travail qui requiert patience et persévérance.

L’échec de projets de nouvelles activités, de conquête de nouveaux marchés, peut parfois s’expliquer par un plan d’affaire bâclé, trop imprécis, ou mal amené.

Il ne faut pas oublier qu’avoir face à soi des décideurs ou investisseurs qui prennent le temps de s’intéresser à un projet est une chance. Une opportunité à saisir.

Rédiger un business plan « vendeur »

Pour ne pas rater le coche, le dirigeant ou porteur de projet doit s’imposer une ligne de conduite.

1. Tout d’abord, écrire son plan d’affaire en pensant à ceux qui vont le lire, aux questions qu’ils pourront se poser, à ce qui pourrait leur donner envie de se lancer.
2. Etre clair, simple et précis, sans abuser du jargon technique.
3. Aller à l’essentiel, se concentrer sur les points importants. Etre concret, rigoureux, expliquer clairement la mise en œuvre du projet.
4. Avancer des faits, et non de vagues hypothèses.
5. Avoir recours aux annexes, pour expliciter tel ou tel argument.
6. Ne pas oublier d’inclure un résumé du projet. En deux pages, il s’agit de convaincre les décideurs de s’engager à vos côtés. Pour cela, il suffit de répondre à quelques questions qui auront été abordées au cours de la construction du business plan : quelle prestation, quels moyens, quelle équipe, quels clients, quelle concurrence ? Avant de conclure par la question de l’intérêt, pour les investisseurs, d’oser se lancer (intérêt financier, intérêt commercial, intérêt stratégique…)
7. Et préparer la présentation orale. Si le dirigeant connaît le projet qu’il souhaite mener à bien sur le bout des doigts, il n’en est pas de même pour l’investisseur auquel il va le présenter. Pour éviter la bafouille qui fait perdre ses moyens, pourquoi ne pas s’exercer avec des collègues, ou faire une répétition avant le jour J ?

Pour rassurer l’interlocuteur, il faut également veiller à adapter son discours à ses préoccupations : parler finances à un financeur, marketing à un commercial, par exemple. Et surtout, lui remettre des documents clairs, propres, lisibles et sans fautes d’orthographe. Les chances de convaincre ne seront pas multiples. Alors, autant faire mouche de suite.

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