Ouvrir un cabinet de conseil : les conditions à remplir

Par Laurent Dufour, le 28/01/2020

De nombreux professionnels disposant d’un savoir-faire reconnu souhaitent créer leur cabinet de conseil indépendant.

Toutefois, ils s’interrogent sur les conditions à remplir pour pouvoir exercer le métier de consultant freelance ainsi que sur les critères à prendre en considération pour créer dans les meilleures conditions possible.

créer son cabinet de conseil et de consulting

Avant de se lancer dans la préparation d’ouverture d’un cabinet de conseil, plusieurs questions méritent votre attention : comment se préparer ? Y a-t-il des conditions à remplir ? Est-il préférable de s’installer seul comme consultant indépendant ou à plusieurs ? Faut-il un diplôme pour faire du conseil ou du consulting ? Sous quelle forme faut-il créer et auprès de qui s’adresser pour ouvrir son cabinet de conseil en toute sécurité et au moindre prix ?

Cet article explique ce qu’est le métier de consultant, apporte des réponses aux questions les plus courantes ainsi que des conseils judicieux.

Qu’est-ce qu’un consultant ?

Un consultant est une personne qui utilise son expérience et ses compétences pour apporter un avis d’expert à ses clients. Pour ce faire, il étudie la situation, analyse les éléments portés à sa connaissance, pose un diagnostic et apporte des recommandations.

Si de nombreux consultants commencent leur activité en tant qu’indépendant, il existe des cabinets conseil de grande taille. Généralement ils sont structurés en fonction de la qualité et de l’expérience des consultants :

Les consultants évoluent au fil de leur carrière, en commençant par des missions très opérationnelles pour les plus jeunes aux missions d’analyse et de conseil stratégiques pour les plus expérimentés. Dans un cabinet de conseil, on début généralement en tant que consultant junior, puis on devient consultant confirmé, consultant senior, chef de projet, chef de mission pour terminer associé ou directeur associé. Le plus souvent dans les multinationales, les chefs de projet sont appelés « manager », les chefs de mission « manager principal » et les associés « partner ».

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Les caractéristiques du métier de consultant freelance

La nature des prestations de conseil est à la fois large et diversifiée. Une mission de consulting peut être uniquement basée sur de la prestation de service (analyse, diagnostic et conseil), elle peut aussi dans certain cas inclure une partie plus opérationnelle. Le consultant freelance est alors amené à planifier et mettre en œuvre les recommandations qu’il a faites.

Les consultants indépendants sont présents dans de nombreuses activités de conseil, on en trouve beaucoup pour accompagner les dirigeants dans du conseil de haut niveau : organisation, stratégie d’entreprise, juridique et management. Ils sont aussi très présents dans le conseil opérationnel : ressources humaines, formation, système d’information, marketing, conduite du changement, …

C’est un marché dont le dynamisme est fortement lié à la santé des entreprises, il est par conséquent d’une nature cyclique. Pour remédier à cette spécificité, de nombreux consultants indépendants se regroupent afin de limiter les frais fixes, travailler de manière complémentaire et élargir leur réseau professionnel.

S’il y a quelques années le conseil était principalement utilisé par les grandes entreprises, on observe un développement important de la demande de consulting de la part des PMI et PME. Le coût et les contraintes sociales amènent les entreprises à préférer faire appel à des cabinets de conseil plutôt que de s’engager dans le recrutement d’un CDD ou CDI. Cette nouvelle typologie de clientèle entraine une évolution vers une demande de résultats concrets, efficaces, et visibles à court terme.

Qui peut devenir consultant ?

Quelles règles faut-il suivre pour pouvoir faire du conseil ?

En dehors de certains cas spécifiques comme le conseil médical ou le conseil juridique, tout le monde peut exercer le métier de consultant.

Remarque :

Selon l’article 54 de la loi de 1971 « nul ne peut, directement ou par personne interposée, à titre habituel et rémunéré, donner des consultations juridiques ou rédiger des actes sous seing privé, pour autrui ».

Une personne qui n’est pas avocat ne peut donc pas réaliser des consultations juridiques de manière régulière et onéreuse.

Toutefois, pour exercer son métier le consultant freelance doit être crédible, il devra notamment justifier d’une expérience significative, de diplôme et de références clients. Sans ces éléments il et plus difficile de trouver des clients.

Combien coûte une prestation de conseil ?

Le tarif d’un consultant varie fortement en fonction de la nature de la prestation, du type de conseil apporté ainsi que de la qualité et de la renommée du consultant. Les honoraires peuvent être facturés à l’heure, à la demi-journée ou à la journée. Voici quelques exemples de tarifs (hors frais de déplacement) :

  • Consultant généraliste : 250 à 600 € / jour ;
  • Formateur : 350 à 600 € / jour ;
  • Ingénieur : 500 € à 1200 € / jour ;
  • Chef de projet en informatique : 600 € à 1200 € / jour ;
  • Marketing : 600 € à 900 € / jour ;
  • Consultant en stratégie : 1000 à 2000 € / jour.

Remarque :

Dans sa tarification, le consultant doit tenir compte de plusieurs éléments :

  • La complexité de la mission ;
  • La récurrence de la mission ;
  • La rareté de son expertise.

Quelles sont les qualités nécessaires pour devenir consultant indépendant ?

Réussir en tant que consultant indépendant passe par trois critères essentiels :

  • La capacité à trouver de nouveaux clients et à gérer son activité commerciale ;
  • L’apport d’une valeur ajoutée spécifique, importante et reconnue ;
  • Identifier les besoins des clients potentiels et mettre en place une stratégie commerciale pertinente

Toutes les autres compétences (comptabilité, suivi administratif, gestion, marketing, …) peuvent être sous-traitées.

La capacité à trouver de nouveaux clients

Un consultant indépendant doit en permanence trouver de nouveaux clients. C’est un travail de fonds qui nécessite de l’expérience et du savoir-faire, notamment :

  • Développer un réseau professionnel ;
  • Détecter les besoins des éventuels clients ;
  • Mettre en valeur ses compétences personnelles et vendre une prestation au meilleur prix ;
  • Savoir gérer les missions pour leur permettre de s’enchaîner.

Développer une activité consiste à démarcher et fidéliser de nouveaux clients. Cela demande de passer du temps pour parvenir à créer un contact physique avec les prospects (téléphone ou idéalement RDV). La plupart du temps le contact avec les prospects est une des clés de la réussite commerciale. Lancer une activité prend du temps, cela nécessite un travail important et de la ténacité.

Pour s’affranchir de ce travail de prospection, il pourra notamment tenter de privilégier les missions récurrentes. Pour cela il pourra par exemple créer un outil spécifique qui lui permettra de fidéliser sa clientèle, ajuster sa tarification, s’orienter vers une compétence spécifique qui le rend indispensable, viser des missions qui nécessite de la récurrence par nature (mises à jour, modification, …), offrir des services différenciant, …

Remarque :

La plupart du temps, les consultants qui ont développé un réseau professionnel peuvent s’appuyer dessus pour lancer leur activité. Il est souvent intéressant d’intégrer des clubs d’affaire (Lions, Rotary, BNI, …) ainsi que ses réseaux sociaux (notamment Linkedin) pour développer et entretenir son réseau.

Le développement de l’activité commerciale dépendra aussi des facteurs suivants :

  • L’organisation personnelle,
  • Savoir vendre ses prestations à des tarifs suffisamment important pour en vivre,
  • Savoir évoluer pour fidéliser ses clients pour maintenir la qualité des prestations.

L’apport d’une valeur ajoutée spécifique, importante et reconnue

La plupart du temps les entreprises passent par un consultant indépendant afin de pouvoir disposer d’une compétence spécifique pendant un temps déterminé et limité. Ainsi, la valeur ajoutée du consultant freelance se trouve :

  • Dans la spécificité de sa compétence ;
  • Dans la qualité du service qu’il peut apporter (disponibilité, réactivité, …).

C’est en recherchant les besoins communs de ses clients et les atouts dont il dispose que le consultant pourra identifier les facteurs clés de succès de son projet.

Remarque :

Une activité de conseil est pérenne lorsque le consultant connait le point d’équilibre entre le temps nécessaire à trouver des clients pour préparer le CA à venir dans les semaines et les mois à venir et le temps nécessaire pour réaliser le conseil qui permettra de générer une facturation mensuelle suffisante.

Ce point d’équilibre dépend de nombreux critères propres au consultant entrepreneur (performance commerciale, niveau de tarification, taille du réseau, nature du conseil, …).

La mise en place de la stratégie commerciale

La réussite d’un projet de création tient en grande partie dans la capacité de l’entrepreneur à répondre aux besoins de ses clients cibles. Pour ce faire il doit agir par étapes en s’attachant à :

  • Étudier son marché afin d’identifier les clients susceptibles de faire appel à ses services (étude de marché et segmentation) ;
  • Etudier la concurrence ;
  • Etudier ses forces et ses faiblesses (réalisation d’un SWOT) ;
  • Travailler sa proposition de service en mettant en évidence ses caractéristiques et ses différences.

Quel statut juridique pour ouvrir son cabinet de conseil ?

Le conseil est une activité libérale, c’est donc auprès du CFE de l’URSSAF le plus proche de son siège social (souvent son domicile personnel) que le consultant indépendant doit faire enregistrer la création de son entreprise.

Le créateur peut opter pour de nombreuses formes juridiques pour créer son cabinet de conseil (auto-entreprise, entreprise individuelle, EIRL, EURL et SASU). Le choix de la forme juridique va avoir des conséquences importantes dans un certain nombre de domaines tels que :

  • La fiscalité du dirigeant ;
  • La fiscalité de l’entreprise (IR ou IS) ;
  • Le coût de la création et du suivi juridique annuel ;
  • Le taux de cotisation social du revenu du dirigeant (42% ou 72%) ;
  • La nature de la rémunération du dirigeant (revenu ou dividendes) et la possibilité de « piloter » son revenu pour réduire l’exposition fiscale ;
  • Le montant des aides Pôle Emploi ;
  • La facilité d’intégrer des associés ;
  • La fiscalité applicable lors de la cession de l’entreprise ou de son fonds de commerce ;

Pour mieux comprendre les implications de votre choix, vous pouvez consulter notre article : Quel statut juridique choisir ?

Remarque :

Ainsi, choisir un statut juridique est une démarche importante et personnelle qui nécessite de prendre en considération de nombreux critères. Prétendre qu’une forme juridique est plus adaptée qu’une autre pour l’ensemble des cabinets de conseil est un non-sens pouvant vous amener à commettre une erreur conséquente.

Il est au contraire conseillé de s’informer en détail sur les conséquences et de se faire accompagner par un professionnel. Pour éviter les principales erreurs nous proposons un formulaire d’aide au choix du statut sur la base de quelques questions simple : Choisir mon statut Juridique

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Laurent Dufour

Laurent Dufour -

Fondateur du site Le Blog du Dirigeant. Diplômé d’un master en management (droit, finance, marketing et gestion) et ancien cadre dirigeant, Laurent Dufour conseille et accompagne les créateurs et les dirigeants pour créer, développer et gérer leur entreprise depuis 2010.