Business Model Canvas : La proposition de valeur

Par Amaury Laurendeau, le 07/09/2020

La proposition de valeur (ou value proposition) est un élément central lorsque vous créez votre Business Model Canvas. Il est donc important de la penser et de la construire correctement.

Proposition de valeur Canvas

Avant de commercialiser un produit ou un service, il est primordial de s’assurer que son offre intéresse les consommateurs, sans quoi le lancement sera très certainement un échec. C’est pour cela que dans cet article, nous allons évoquer comment intégrer une proposition de valeur pertinente à votre Business Model Canvas.

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?

La proposition de valeur représente l’ensemble des bénéfices que vous allez être capable d’apporter aux consommateurs grâce à votre produit/service. En d’autres termes, la proposition de valeur doit permettre aux individus de savoir de quelle manière vous répondez à leurs attentes.

Une proposition de valeur convaincante doit répondre à un besoin ou une attente qui n’est pas satisfait.

Dans la proposition de valeur du Business Model Canvas, deux éléments majeurs sont pris en compte :

  • Le public auquel s’adresse l’offre, ses difficultés, ses besoins et ses attentes ;
  • Votre offre et la réponse qu’elle apporte aux problèmes du public.

La matrice Proposition de valeur

matrice Proposition de valeur canvas

La matrice Canvas va vous permettre de guider votre raisonnement afin de faire correspondre votre proposition de valeur aux caractéristiques de vos clients. Le but est d’atteindre une certaine symétrie entre la partie droite du schéma (le profil client) et la partie gauche (la proposition de valeur).

Le profil client

Cette partie de la matrice a pour but de vous inciter à vous questionner sur le comportement de vos clients potentiels. C’est un profil qu’il faut observez et sur lequel on émettra un certain nombre d’hypothèses. Il faudra :

  • Observer le client dans ce qu’il fait (tâches du client). Cela peut être purement fonctionnel (se déplacer, bricoler, déménager, etc…), comme social (reconnaissance auprès du cercle amical ou familial par exemple), ou émotionnel (Nostalgie, bien-être…) ;
  • Noter les difficultés rencontrées par les clients lors de la réalisation des tâches ;
  • Déterminer les espoirs que les clients nourrissent en terme de produits/services qui leur permettraient de surmonter ces difficultés.

La proposition de valeur

Cette deuxième partie de la matrice vous permet de réaliser si votre produit/service concorde avec le profil client. Vous devrez :

  • Décrire les caractéristiques de votre produit/service.
  • Déterminer dans la rubrique “Solutions aux problèmes” ce qui pourrait permettre aux clients de réduire et de surmonter les difficultés qu’ils rencontrent. Il est important de noter qu’il existe bien-souvent plusieurs solutions. Ne vous contentez pas d’en renseigner une seule.
  • Adresser, au sein de la rubrique “Création de gains”, les bénéfices que les clients attendent.

L’objectif en remplissant cette matrice est de faire en sorte que votre produit/service s’adresse à une tâche, en réduise les difficultés et propose les bénéfices espérés par les clients.

La méthode Lean Start-up

Cette méthode est décrite plus précisément dans cet article de notre site, mais il est intéressant de l’aborder ici. Le concept de Lean Startup est mis en avant pour la première fois par l’américain Eric Ries et trouve son origine dans le Lean manufacturing de Toyota.

C’est une approche par itération successive qui permet d’apprendre rapidement lorsqu’il n’existe aucune référence existante sur laquelle se baser. Ainsi, elle est particulièrement adaptée aux innovations.

Cette méthode permet d’apprendre rapidement en développant votre produit/service, en le testant, en analysant les retours des utilisateurs, en l’adaptant puis en le testant à nouveau. Et ce, jusqu’à ce que votre offre corresponde aux attentes des clients.

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