La stratégie de vente

Par Axel Lefebre, le 26/03/2020

Mettre en place une stratégie de vente efficace demande beaucoup de réflexion à tout chef d’entreprise.

La stratégie de vente

Sommaire :

    Pour accroître le chiffre d’affaires, il n’y a qu’une seule solution : vendre. C’est sur ce chiffre d’affaires réalisé par la vente qu’est construite une entreprise. C’est pourquoi la vente est un domaine stratégique primordial pour toute entreprise quel que soit son statut juridique et sa taille.

    L’équipe de vente

    Une stratégie de vente efficace repose sur une équipe de vente productive. La force de vente doit être composée des meilleurs vendeurs, dotés d’une formation initiale solide, d’expériences réussies et d’une formation continue aux meilleures techniques de vente.

    L’organisation de la force de vente est un élément essentiel du bon fonctionnement de la stratégie de vente. Les équipes doivent être structurées autour de responsables et les tâches précisément définies et détaillées en terme d’objectifs, de secteurs de vente et de temps.

    Dans ce cadre, les gestionnaires de vente sont responsables de l’application opérationnelle de la stratégie de vente. Ils organisent les équipes commerciales, s’assurent de leur cohésion sur le terrain et établissent des plans de vente chiffrés. Ils détaillent et évaluent les objectifs et l’activité réelle de l’entreprise de manière régulière : par jour, par semaine, par mois, etc. Ils sont en lien direct avec la direction.

    Les évaluations

    Il est important de mettre en place des outils d’évaluation de la stratégie de vente dès son élaboration. Pour cela, il faut fixer de manière réaliste des objectifs de vente à court, moyen et long terme à chaque équipe et chaque vendeur. Ces objectifs font l’objet d’une évaluation régulière en terme de temps et de chiffre d’affaires. Ces résultats sont comparés à ceux des autres équipes, des autres vendeurs et à celui de l’entreprise. Ils permettent de fixer des objectifs raisonnables et d’ajuster la stratégie de vente. Ils permettent aussi d’identifier dans quels secteurs des formations sur des nouvelles techniques de vente plus performantes sont utiles.

    Les méthodes de vente

    Les méthodes de vente sont propres à chaque entreprise. Elles correspondent profondément à son identité et aux produits qu’elle propose. Le cycle de vie du produit, depuis sa conception jusqu’à sa commercialisation, détermine le cycle de vente du produit.

    La vente s’appuie sur l’utilisation d’outils performants : publicité, supports de présentation, échantillons, prospectus, fiches techniques, démonstration. Des outils de pratiques de ventes tels que les playbooks et les scénarios de présentation doivent être à disposition des vendeurs.

    La gestion de la clientèle

    La clientèle détermine la stratégie de vente. Elle est rassemblée dans un portefeuille client dont il est important de connaître précisément la composition. Particulier, professionnel, taux de satisfaction, montant des achats, tout doit être répertorié afin de créer un portefeuille client précis. La connaissance des clients et l’identification de leurs besoins permet de segmenter la clientèle. A chaque segment de clientèle correspondent des ventes spécifiques et des techniques particulières.

    Il faut identifier les bons clients et les mauvais, les gros et les petits. Le but est de rationaliser les efforts de vente et de production en fonction de ces différents clients et des chiffres. Les meilleurs clients exigent évidemment une attention soutenue qui est valorisée sous forme de rabais, de promotion spéciale, d’un traitement particulier. Cela participe à la création d’un lien de fidélisation à long terme de la clientèle, à l’instauration d’une relation client et à une stratégie de négociation.

    C’est également en analysant quels sont vos meilleurs clients que vous connaîtrez alors quels sont vos meilleurs produits, quel est votre cœur de cible, celui autour duquel doivent se développer les activités de l’entreprise afin d’augmenter son chiffre d’affaires.

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