Je lance mon entreprise (3/10) - La proposition de valeur

La proposition de valeur doit présenter les spécificités de votre offre mais aussi vous permettre de vous différencier de la concurrence tout en facilitant le processus d’achat des clients potentiels.

Qu’est ce la proposition de valeur ?

Après vous être assurer d’avoir un marché et d’avoir pris le temps de mieux le connaître et le définir en le segmentant, il est important d’entamer une réflexion autour de la proposition de valeur. Dans la grande majorité des cas, le but d’une entreprise est de chercher à satisfaire les besoins et/ou résoudre les problématiques de ses clients en leur présentant des produits et/ou services adaptés à leurs attentes. Nous appelons cette démarche : la proposition de valeur.

La proposition de valeur doit être adaptée aux différents segments de la clientèle de l’entreprise, elle doit donc répondre aux besoins de chacun des segments en leur présentant des produits et/ou services adaptés aux critères du ou des segments cibles.

La proposition de valeur que nous évoquons est composées de plusieurs valeurs essentielles qui peuvent tourner aussi bien autour du design que du prix du produit, du service associé ou d’un autre critère. Elle correspond à la valeur ajoutée que l’entreprise commercialise et apporte au client. Elle se compose généralement :

• d’éléments quantitatifs : le prix de mon produit, la rapidité du service offert,…
• d’éléments qualitatifs : la perception du produit par le client, l’expérience que vivra le client au contact du produit, …
• d’éléments émotionnels : la valeur du produit franchit-elle la frontière du monde matériel et peut-elle acquérir une dimension émotionnel, sociale ou même spirituelle ? (par exemple, posséder une montre Rolex est un signe extérieur de richesse et un marqueur social. Elle est associé à des valeur quantitatives (prix, modèle, …) qualitatif (produit de luxe, bon niveau de qualité, …) et émotionnelles (revendication ou affichage d’une position sociale, cadeau associé à une personne ou un événement…).

En quoi la proposition de valeur peut me servir ?

Cerner ce que sera votre proposition de valeur vous permettra d’identifier certains besoins de vos clients auxquels vous n’aurez pas pensé auparavant, afin bien entendu de pouvoir y répondre. Votre entreprise soumettra sa proposition de valeur aux clients cibles afin de répondre à leurs besoins.

Cette proposition de valeur doit être adaptée et percutante pour gagner en efficacité. Pour cela, vous devez être capable de mobiliser vos capacités pour identifier les critères clés de votre offre tout en soignant l’adaptabilité (sens commercial) et la présentation (marketing) pour que l’impact soit plus important.

Vous pouvez faire un lien avec l’article précédent sur la segmentation car ils sont interdépendants. Connaitre les besoins et les comportements de vos clients vous permettra de déterminer et mesurer la valeur ajoutée que vous allez apporter au client sur le long terme.

Mais revenons à notre proposition de valeur, après avoir identifier la proposition de valeur idéale que vous souhaitez proposer à chaque segment cible, il faut se demander si on est en capacité de répondre à cet objectif. Il ne s’agit pas de se contenter d’identifier les critères qui devront composer la valeur ajoutée à proposer, encore faut-il savoir le produire.

Comment faire une bonne proposition de valeur ?

Quelle démarche pour élaborer sa nouvelle proposition de valeur ?

Il est plus facile de mener une réflexion sur la proposition de valeur en partant d’une proposition existante.

La première étape consistera donc à étudier de manière précise et factuelle, la proposition de valeur existante pour les entreprises en activité ou la proposition de valeur des concurrents pour un projet de création d’entreprise.

Une fois la base de travail établie, il est nécessaire de concevoir une nouvelle proposition de valeur comprenant des éléments qui correspondent aux attentes de la clientèle cible. Travailler sur l’amélioration de la performance du produit et/ou du service est une des manières de créer de la proposition de valeur (valeur quantitative).

L’adaptation des produits en fonction de la segmentation client crée également une manière de faire évoluer la proposition de valeur (valeur quantitative). Une fois que la nouvelle proposition de valeur sera identifiée, il conviendra de définir précisément ses éléments quantitatifs, qualitatifs et émotionnels.

Comment trouver des pistes de réflexion pour améliorer sa proposition de valeur ?

Il faut que vous ayez en tête tous les outils et toutes les ressources que vous avez la possibilité et la capacité de réunir pour bien amorcer cette problématique de la proposition de valeur. Il existe de nombreuses méthodes pour créer une bonne proposition de valeur :

• Les éléments qualitatifs, quantitatifs et émotionnels sont des leviers clés sur lesquels vous devez agir,
• Vous pouvez créer de la valeur uniquement en accompagnant le client avant, pendant, après l’acte d’achat et ainsi travailler votre service après-vente,
• Développez vos performances relatives au service que vous proposez est une méthode pour faire une bonne proposition de valeur,
• Accumulez les informations sur le marché, car elles sont vous seront utiles (concurrents…),
• Travaillez sur le design. Le design représente parfois l’essentiel d’une proposition de valeur lorsque l’offre est un produit, même si le résultat peut être difficile à mesurer,
• Apprenez à vous différencier. il faut pour cela être conscient de ses points forts, et de ses points faibles,
• N’hésitez pas à travailler sur le prix. Vous travaillerez alors sur une proposition de valeur quantitative. Certains segments de clientèle sont sensibles au prix,
• Vous pouvez également estimer qu’il y a une proposition de valeur si vous pensez qu’arborer ou utiliser vos produits est créateur de la valeur à proprement parler,
• Travaillez également sur l’accessibilité de vos produits ou services. Certains segments de clientèle n’ont peut-être pas d’accès direct à votre offre et ce serait une proposition de valeur que d’en faciliter l’accès,
• Réalisez des études de marché. Cette étude est un travail de collecte et d’analyse d’informations ayant pour but d’identifier les caractéristiques de votre marché. Car en effet, connaitre votre marché vous permettra de mieux anticiper ce que sont ses besoins et donc quelle sera la nature de vos segments de valeur,
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