Comment choisir son expert-comptable, astuces pour le 1er rendez-vous

Par Laurent Dufour, le 17/09/2019

Le premier rendez-vous avec un expert-comptable donne le ton. Cette entrevue commerciale est primordiale avant la signature de tout type d’engagement, car elle va vous permettre de découvrir à qui vous avez à faire.
Vous devrez profiter de l’échange pour détecter la qualité de conseil et de suivi de l’expert-comptable prospecté ; mesurer le vrai du faux entre ce qui relève du discours commercial et ce que seront les prestations réellement fournies.

Comment choisir son expert-comptable, astuces pour le 1er rendez-vous

Le blog du dirigeant vous donne ses astuces pour mesurer la qualité de l’expert-comptable lors du rendez-vous commercial et avant de vous engager.

LE RENDEZ-VOUS COMMERCIAL, INTRODUCTION

Comment choisir son expert-comptable, astuces pour le 1er rendez-vous commercialVotre première étape consiste à établir une liste d’experts-comptables qui répondent a priori à vos critères de sélection (rapport qualité/prix, spécialisation métier et taille de l’entreprise…), puis à les contacter pour fixer un rendez-vous commercial, c’est-à-dire la première entrevue de présentation en face à face.

Lors de cette entrevue, l’expert-comptable vous vendra son cabinet et son offre de services ; son objectif étant que vous signiez un partenariat avec lui (appelé « lettre de mission ») et non avec un concurrent.

SENTIR LA VISION DE L’EXPERT-COMPTABLE DÈS LA PREMIÈRE PRISE DE CONTACT

Votre sens de l’observation doit être aiguisé dès la première prise de contact (en général téléphonique) pour fixer ce premier rendez-vous.

Peut-être aurez-vous directement l’expert-comptable en ligne (petit cabinet) ou alors le standard ; qu’importe, écoutez comment la personne vous traite. Avez-vous l’impression d’être un énième prospect sur une longue liste d’attente ou sentez-vous une réelle volonté de vous recevoir et de vous accompagner ?

Comment choisir son expert-comptable, astuces pour le 1er rendez-vous commercialEh oui, le standard d’un expert-comptable surbooké ou qui ne souhaite pas forcément augmenter son portefeuille client vous traitera avec enthousiasme uniquement s’il sait d’avance que vous serez un très très bon client, c’est-à-dire un grand compte susceptible de ramener beaucoup d’argent au cabinet.

De manière générale, les collaborateurs d’un cabinet ont tous été embauchés par l’expert-comptable : des techniciens de la comptabilité au standardiste en passant par les stagiaires. La vision de l’expert-comptable doit se refléter auprès de toutes ces personnes et un bon professionnel saura transmettre sa culture d’entreprise et ses ambitions auprès de tous ses salariés. Vous devriez ressentir l’enthousiasme de l’expert-comptable dès les premiers échanges avec le standard.

1ER RENDEZ-VOUS COMMERCIAL AVEC L’EXPERT-COMPTABLE : MESURER SA RÉACTIVITÉ

1er rendez-vous commercial avec l’expert-comptable : mesurer sa réactivitéRendez-vous est pris, l’expert-comptable se montre évidemment enthousiaste et, en théorie, sous son meilleur jour.

L’objectif « de forme » de ce premier rendez-vous consiste à valider les prestations proposées par rapport à vos attentes en matière de conseil, de logiciels utilisés et de degré de suivi de la comptabilité (votre expert-comptable peut se charger de tout le suivi ou vous pouvez vous en occuper vous, en lui déléguant une partie).

Jusqu’ici tout va bien puisqu’il vous suffit de pointer la liste des prestations proposées avec celles attendues.

L’objectif de « fond » de cette entrevue consiste à évaluer le degré de compétence de l’expert-comptable, mais aussi sa réelle motivation à vous accompagner de manière pointue. Pour ce faire, la fameuse question technique est le meilleur test. À vous de lui demander (en fin de rendez-vous, par exemple) la réponse à une interrogation fiscale ou sociale qui vous tarauderait : « comment est calculé l’abattement Fillon ? » – question fermée ou son avis sur une thématique précise : « de vous à moi, au vu de ma situation aujourd’hui, quel statut juridique pensez-vous que je devrais adopter ? » – question ouverte.

Évidemment, il vous faudra connaître la réponse à cette question en amont pour pouvoir valider sa réponse. Vous pouvez également analyser sa manière de répondre : se montre-t-il prompt à vous fournir une information technique gratuite ou se montre-t-il d’ores et déjà réticent ?

Enfin, sachez que les experts-comptables ne savent pas tout par cœur (et c’est bien normal !) et il est fort possible qu’il vous propose de prendre vos coordonnées pour vous informer plus tard de la réponse, lorsqu’il aura vérifié ses dires. Très bien ! Vous pourrez ainsi analyser sa réactivité : vous contacte-t-il rapidement ? Jamais ?

RENCONTRER LES COLLABORATEURS POUR FLAIRER L’ORGANISATION ET LA CULTURE DE L’ENTREPRISE

1er rendez-vous commercial avec l’expert-comptable : mesurer sa réactivitéEnfin, n’hésitez pas à demander une petite visite guidée des lieux. Vous en saurez plus sur l’organisation du cabinet : répartition des différents services, modes de travail des collaborateurs…

Observez les salariés : ont-ils l’air épanouis ? Travaillent-ils dans des locaux agréables, spacieux et lumineux ? Certains collaborateurs ont-ils des bureaux complètement désordonnés (un mauvais point quant à la rigueur attendue dans ce type de métier) 

Outre l’organisation des services, la culture d’entreprise doit se ressentir et c’est à vous de la détecter, au-delà du simple discours commercial de l’expert-comptable.

Nous vous le disions, un bon expert-comptable emmène toute son équipe avec lui – sa vision se transmet de collaborateur en collaborateur et de service en service. La culture d’entreprise s’en ressent. Évidemment, votre instinct fera le reste ; faites-vous confiance !

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