Que doit contenir une formation commerciale ?

Par Marie Lusset, le 13/09/2021

La grande majorité des entreprises ont besoin de commerciaux pour développer leurs ventes, élargir leur portefeuille client et…vendre tout simplement ! Or recruter des commerciaux expérimentés mais surtout formés n’est pas chose facile en France…

formation commerciale

En effet, les entreprises peinent à trouver des candidats qualifiés, faute de formation commerciale ciblée, et plus de 100 000 postes sont à pourvoir en France dans ce domaine.

A la pénurie de commerciaux se rajoute un autre facteur qui est celui du manque de formation commerciale en France : en effet, rares sont les formations proposant une réelle formation au commerce en tant que tel et sur le terrain. De trop nombreuses formations ne proposent que des cours très théoriques et très peu adaptés à la réalité du métier.

Les entreprises tentent donc de trouver des solutions pour répondre à la pénurie de commerciaux, et continuer de vendre et faire connaitre leurs produits ou services au plus grand nombre.

Il est alors possible dans ce contexte de s’interroger sur le contenu et la valeur ajoutée d’une véritable formation commerciale.

Le métier de commercial

Dans un premier temps et avant de s’interroger sur la formation nécessaire pour devenir commercial, qu’est ce que le métier de commercial ? Le métier de commercial consiste à générer et développer les ventes d’une société que ce soit par la prospection ou le développement d’un portefeuille client.

Les contours de la mission de commercial ne sont pas stricts, et les missions confiées aux commerciaux dépendent en grande partie de l’entreprise et de l’organisation de cette dernière. Le commercial vend et développe le réseau de clientèle de l’entreprise pour laquelle il travaille, il a souvent en charge une gamme de produits ou de services. Les commerciaux disposent souvent d’objectifs à atteindre en terme de chiffre d’affaires.

Parmi les activités pouvant entrer dans le cadre des missions de l’activité de commercial, on retrouve : la gestion d’un portefeuille de clients et de prospects, l’anlayse et la compréhension des besoins des clients afin de leur vendre les solutions adaptées, la réponse aux appels d’offres, la promotion des services et produits de l’entreprise.

En fonction de l’entreprise, un commercial peut également être amené à participer aux actions de communications pour l’entreprise, participer au suivi de ses collaborateurs chez le client, veiller au processus de facturation et le règlement des factures dans les délais convenus.

Il faut distinguer entre les commerciaux, salariés de l’entreprise, et les agents commerciaux. Ces deux statuts sont distincts, et le commercial est salarié de l’entreprise, tandis que l’agent commercial est un indépendant se mettant dans le cadre d’un contrat de prestation de service au service d’une entreprise pendant un temps déterminé.

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Quelle formation pour un commercial ?

Comme évoqué précédemment, peu de formations existent en France formant directement à ce métier de commercial terrain. En effet, la plupart des écoles de commerces ou Business School en France dispensent des formations très théoriques, et génériques, ce qui rend difficile leur application à la réalité du terrain, aspect pourtant primordial dans le cadre du métier de commercial.

Afin de former au mieux les salariés et commerciaux, de nombreuses formations commerciales de plus en plus pratiques sont proposées : la formation commerciale UpToo, s’adresse à tous les commerciaux déjà en activité dans leurs entreprises souhaitant développer leurs compétences et approfondir leur connaissance du métier.

Les formations commerciales proposée débutent par un bilan des compétences et performances du commercial en formation. Cette partie est essentielle car  permet d’identifier les forces et les faiblesses de chacun sur chaque étape du cycle de vente tout en définissant le profil et le tempérament commercial.

A l’issue de cette évaluation, chaque commercial a les clés en mains pour progresser en ayant identifié ses forces et ses faiblesses. Afin d’expliquer au mieux la réalité du métier, d’anciens directeurs commerciaux animent les formations : ils partagent leurs expériences et leurs expertises directement avec les participants. Ces échanges permettent d’aller droit au but et offrent la possibilité aux commerciaux de se projeter pleinement.

Enfin, à l’issue de chaque formation l’entreprise reçoit la synthèse des résolutions prises par leurs commerciaux pour les responsabiliser et les aider au mieux dans leur progression au sein de l’entreprise.

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Marie Lusset

Marie Lusset est diplômée d’un master en droit des affaires internationales et d'un master en management et développement des entreprises. Elle accompagne les porteurs de projet à créer leur entreprise et développer leur activité.