Comment réussir à coup sûr sa prospection d'entreprise ?

Par Marie Lusset, le 06/08/2021

Si une entreprise veut augmenter son chiffre d’affaires et évoluer, elle ne peut pas se reposer uniquement sur ses clients existants. D’autant plus que chaque entreprise perd chaque année un certain pourcentage clientèle, soit la moitié tous les 5 ans, selon une étude du Harvard Business Review.

prospection d'entreprise

Cela représente 10 % chaque année, ce qui peut être désastreux à moyen ou long terme. En plus de fidéliser vos clients actuels, il faut alors constamment en trouver de nouveaux. Et puisqu’ils vont rarement venir à vous, il est essentiel de prospecter. Toutefois, avec la concurrence qui explose, il est nécessaire de trouver des stratégies plus efficaces afin d’augmenter son portefeuille clients. Alors, comment faire pour réussir à coup sûr sa prospection d’entreprise ?

Choisir son mode de prospection : la base de données emails

Vous avez déjà les bases de données d’entreprises pour la liste de prospects à contacter ? Pas si vite ! La première chose à faire est de définir votre mode de prospection.

Pour prospecter, vous avez à votre disposition différents outils. On pense tout naturellement à la prospection par téléphone. Mais cette technique a tendance à perdre de la vitesse. Elle est en effet considérée comme intrusive. De plus, son taux de conversion est très bas. Il est de 2 % pour les appels à froid, sans compter qu’il faut environ 18 appels pour tomber sur un acheteur potentiel.

En parallèle, vous avez la prospection par mail, qui est particulièrement efficace en B to B. Ce moyen de communication est utilisé par tous, ou presque, et il est considéré comme moins intrusif. Vos prospects peuvent vous répondre au moment qui leur semble opportun, tant est qu’ils répondent, mais on va y revenir.

La prospection par mail affiche aussi un taux de conversion nettement supérieur. En effet, 24 % des personnes contactées par ce biais vont ouvrir le message et d’ailleurs 80 % des prospects préfèrent la prospection par mail que par téléphone.

Constituer son fichier de prospection commerciale

Une fois cela fait, il vous faut un fichier de prospection commerciale. Vous aurez besoin de plusieurs informations comme :

  • les noms et prénoms de chaque prospect,
  • le nom de l’entreprise pour laquelle il travaille,
  • l’intitulé de son poste,
  • son adresse e-mail,
  • son numéro de téléphone,
  • son adresse postale.

Mais comment obtenir toutes ces informations ? Vous pouvez soit perdre du temps à les rechercher une à une sur LinkedIn, par exemple, ou encore acheter un fichier d’e-mails entreprises et bases de données sur un site spécialisé en la matière.

Il existe des plateformes qui catégorisent ces fichiers selon le métier ciblé : notaires, vétérinaires, dentistes, éleveurs, agriculteurs, pharmacies, etc. Quel que soit le secteur d’activité ou encore la zone géographique (France, Belgique, Allemagne, Suisse…) cible, vous pourrez obtenir facilement des millions d’informations indispensables dans votre prospection B to B.

L’avantage est que non seulement vous gagnez du temps, mais vous bénéficiez aussi d’une base de données actualisée et qualifiée, ce qui en fait un investissement productif. La liste que vous obtenez est livrée sous format Excel et sera facilement exploitable.

Peaufiner le contenu des messages pour une prospection réussie

Il ne vous restera alors plus qu’à peaufiner votre e-mail de prospection, en la personnalisant au mieux. Pour cela, il ne suffit pas de changer le nom et le prénom, mais il est aussi indispensable de s’intéresser à l’actualité de l’entreprise par exemple pour trouver l’approche idéale.

Dans votre mail, donnez-vous comme mission d’apporter de la valeur à la personne qui va vous lire. Vous pouvez adopter un ton original ou encore humoristique, utiliser un objet intrigant, etc. Dans le corps du mail, il ne suffit pas non plus de parler des caractéristiques, mais aussi et surtout des avantages de votre offre.

Et enfin, n’hésitez pas à relancer autant de fois que nécessaire et de façon régulière, jusqu’à ce que votre travail porte ses fruits.

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Marie Lusset

Marie Lusset est diplômée d’un master en droit des affaires internationales et d'un master en management et développement des entreprises. Elle accompagne les porteurs de projet à créer leur entreprise et développer leur activité.