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Le Growth Hacking : le marketing 2.0 pour les startups

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Comment de petites startups parties de rien sont devenues leader sur leur secteur ? Comment des entreprises comme Airbnb, Facebook ou LinkedIn sont passées de quelques clients à plusieurs millions d’utilisateurs à travers le monde ?

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Le Growth Hacking : le marketing 2.0 pour les startups

En faisant du Growth Hacking, évidemment ! Ce terme, qui signifie « pirater la croissance », représente les techniques marketing conçues pour gagner (énormément) de nouveaux clients et augmenter son chiffre d’affaires de manière exponentielle.

Vous vous en doutez, les startups ne jurent que par le Growth Hacking. Voici comment cela fonctionne.

Le fondateur de Drop Box créé le Growth Hacking en 2010

C’est en 2010 que le terme « Growth Hacking » voit le jour sur l’initiative du fondateur de la célèbre société Drop Box, Sean Elis. L’entrepreneur réalise que les outils habituels en matière de marketing et Web Marketing (Adwords, réseaux sociaux…) deviennent insuffisants pour croître vite et fort dans un contexte de « trop-plein » digital.

Il pense particulièrement aux jeunes pousses qui nécessitent une croissance exponentielle pour pouvoir casser leur marché et devenir leader. C’est alors qu’il laisse aller sa créativité et qu’il invente le concept du Growth Hacking.

Anticonformisme et expérience utilisateur : la mentalité Growth Hacking

Le Growth Hacking : le marketing 2.0 pour les startupsLe terme désigne d’abord un ensemble de techniques marketing destinées à gagner des clients en masse et rapidement. Le Growth Hacking se compose d’outils et de bonnes pratiques, mais il repose également sur une vision ; une philosophie du marketing articulée autour de 3 axes :

  • une connaissance client à toute épreuve
  • la volonté d’améliorer l’expérience utilisateur de manière constante
  • la volonté d’innover, de casser les codes, de ne se fixer aucune limite pour gagner des clients.

Notez que le terme « Hacking » dans Growth Hacking – qui signifie « pirater » – provient d’ailleurs de cette volonté anticonformiste.

Suivre le processus AARRR pour ordonner sa stratégie Growth Hacking

Concrètement, une stratégie de Growth Hacking ne consiste pas à investir dans des publicités supplémentaires ou encore à créer de nouveaux vecteurs de communication. À l’inverse, avec le Growth Hacking, vous perfectionnez vos canaux déjà en place, c’est-à-dire que vous travaillez principalement à améliorer votre tunnel de conversion. Vous en identifiez les failles et les opportunités et vous cherchez des solutions pour créer des améliorations.

En Web Marketing, le tunnel de conversion comporte 5 étapes que l’on appelle AARRR, signifiant « Acquisition, Activation, Rétention, « Referral » et Revenu ».

Le processus AARRR

  • L’axe « Acquisition » est la première étape du tunnel de conversion. Elle consiste à amener le plus de trafic vers soi à travers différentes techniques marketing (traditionnellement avec des outils comme Google Adwords, le ciblage publicitaire…).
  • La seconde étape dans votre tunnel de conversion est appelée « Activation ». Elle consiste à optimiser l’interaction avec le consommateur dès son arrivée sur l’un de vos supports ; à susciter son intérêt et maintenir le contact. Ce canal fonctionne grâce à une bonne expérience utilisateur (formulaire à remplir, abonnement à la newsletter, téléchargement d’un document utile…).
  • Comme troisième étape, l’axe « Rétention » consiste à faire revenir votre prospect pour le transformer en lead qualifié (via une offre spéciale et des promotions, un livre blanc, une formation en ligne…).
  • L’axe « Revenus » est la phase de conversion au sein de votre tunnel. Vos techniques de vente poussent l’acte d’achat. Votre lead qualifié devient un client officiel.
  • Enfin, l’axe « Refferal » est l’étape où vous transformez votre client en ambassadeur de votre marque ou de votre produit/service.

Le Growth Hacking dans le processus AARRR

Le Growth Hacking : le marketing 2.0 pour les startupsVous avez déployé des techniques et des outils marketing à chacune des étapes AARRR. En tant que Growth Hacker, votre objectif est maintenant de les perfectionner. Vous devez identifier ceux qui constituent des leviers de croissance et ceux qui constituent des freins ou qui ne sont pas optimaux. Vous cherchez ensuite des idées pour améliorer ces outils et ces techniques puis vous les mettez en place.

La vision Growth Hacking veut que les actions menées en ce sens soient principalement axées sur une meilleure expérience utilisateur. Si en plus, vous faites preuve d’originalité et d’anticonformisme, vous serez un Growth Hacker accompli.

Quelques exemples de Growth Hacking en suivant le processus AARRR

Le guide pratique du growth hacking vous aidera à trouver des idées ingénieuses. En attendant, pour vous donner une vision globale, voici quelques exemples d’actions visant à améliorer le tunnel de conversion.

  • Pour améliorer la phase « Acquisition », vous pouvez chercher à optimiser la navigation du site Web, créer des fiches produit animées ou encore gonfler votre mailing-list en utilisant la fonctionnalité « audiences similaires » de Facebook…
  • Si l’étape « Activation » n’est pas optimale dans votre tunnel de conversion, vous devrez chercher à améliorer vos landing pages, proposer au visiteur de télécharger des documents intéressants ; pourquoi ne pas utiliser des formulaires aux champs préremplis pour accélérer la navigation ?
  • Pour booster le taux de conversion (étape 3 dans le tunnel de conversion), une astuce innovante et désormais célèbre des Growth Hackers consiste à envoyer un mail automatique comprenant un oubli (pièce jointe ou lien manquant)… Puis à renvoyer un mail automatique, quelques minutes plus tard, intitulé « Oups, j’ai oublié le lien ». L’aspect manuel de l’envoi couplé à l’erreur humaine augmente l’empathie et l’intérêt et pousse à l’ouverture du mail.
  • Œuvrer constamment à l’amélioration du produit/service, à sa facilité d’utilisation, est la clé pour optimiser l’étape « Revenus » dans le tunnel de conversion.
  • La partie « Referral » peut être travaillée de différentes manières. Vous pouvez mettre en place un process d’identification des profils ambassadeurs parmi tous vos clients, en utilisant des outils de suivi et d’analyse des interactions sur les réseaux sociaux. Vous pouvez aussi envoyer un mail axé ambassadeur et y insérer un mouchard pour savoir quelles personnes ont ouvert le mail, par exemple.

En bref, nous pourrions résumer le Growth Hacking par toutes les actions que vous menez pour perfectionner votre tunnel de conversion. Si en plus, celles-ci s’avèrent innovantes, ingénieuses, anticonformistes, vous augmenterez sensiblement vos conversions tout en étant reconnu dans l’univers des Growth Hackers. Soyez créatif… Laissez-vous aller !

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Laurent Dufour

Laurent Dufour est un entrepreneur passionné de création d'entreprise. C'est aussi le fondateur du Blog du Dirigeant qui accompagne les créateurs et les dirigeants d'entreprise à faire progresser leur organisation et à développer leur visibilité sur internet. En parallèle de son activité principale, il est incubé à Euratech Lille pour développer un projet d’accompagnement à la digitalisation de son activité économique.

Formé à l’IÉSEG School of Management de Lille, Laurent Dufour a débuté sa carrière en tant que Responsable de secteur chez Norauto France avant de devenir Directeur adjoint d’un établissement Fujifilm. Il a également été Responsable d’exploitation pour le groupe DDP et Responsable du développement du cabinet d’experts comptables Valoxy. Depuis 2013, Laurent Dufour accompagne les créateurs et les dirigeants d’entreprise via le Blog du Dirigeant.

Fort pris par son métier il reste disponible et échange régulièrement avec les créateurs qui le sollicitent pour leur apporter ses conseils et partager ses multiples expériences de création d'entreprise.
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