L'inbound marketing au service de votre business

Par Marie Lusset, le 06/12/2021

Le marketing traditionnel a pour objet d’étudier l’ensemble des comportements et des besoins des consommateurs. Il permet d’adapter la proposition de service ou de biens de l’entreprise en fonction des conclusions tirées de ces études.

Inbound marketing

Avec le développement du digital, et l’importante de la présence sur le web des entreprises ces dernières années, le marketing traditionnel s’est vu complété par différentes techniques de marketing “moderne”, en fonction du but recherché on parle notamment “d’inbound marketing”.

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

En quoi l’inbound marketing se démarque du marketing traditionnel ? La traduction littérale de cette technique est le marketing entrant. Il s’oppose par définition au marketing sortant, qui est le fait d’aller solliciter des personnes afin de vendre des produits ou des services. Le marketing sortant (outbound marketing) consiste en la présentation des produits ou services de l’entreprise au plus grand nombre sans forcément s’appuyer sur un ciblage précis des consommateurs visés. Cette méthode de marketing est donc plus onéreuse, et moins efficace pour transformer les prospects en clients.

L’inbound marketing a pour essence le mouvement inverse. L’inbound marketing a comme objectif de faire en sorte que les clients viennent d’eux-mêmes à l’entreprise, que le potentiel client se rapproche de lui-même.

Mais comment faire en sorte que ce soit le client qui vienne et non plus à l’entreprise d’aller le chercher ? Il est avant tout nécessaire de comprendre que l’inbound marketing se démarque du marketing traditionnel par un meilleur ciblage, et un ciblage très précis des consommateurs.

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Les différentes étapes de l’inbound marketing

L’inbound marketing comporte différentes étapes à dérouler pour que celui-ci porte ses fruits.

Attirez des nouveaux visiteurs

La première des étapes consiste à attirer des clients sur votre site web. En effet, il faut pouvoir proposer du contenu de qualité, mais il est également indispensable que ce contenu soit lu. Mais au-delà du fait d’être lu, il faut qu’il soit proposé à des personnes intéressées par vos produits.

Il est possible de créer du contenu de qualité, des articles traitant des sujets en connexion avec votre entreprise, des solutions aux besoins/problèmes auxquels votre solution répond. Le fait de proposer du contenu de qualité, et répondant à une véritable problématique, permettra de mettre vos visiteurs en confiance, et ils seront ainsi plus aptes à retourner vers votre entreprise dans ce contexte. Vous pouvez miser également sur le SEO avec une agence de référencement naturel, ou le référencement payant (SEA), une présence accrue sur les réseaux sociaux…

Mais afin d’être sûr d’attirer les clients intéressants pour votre entreprise, le premier des exercices est de définir votre buyer persona. Ce concept consiste à visualiser et définir quel serait le client idéal pour votre entreprise. Le fait de s’imaginer ce client idéal et cette clientèle cible permet de mieux visualiser les besoins, envies et questionnements de cette dernière.

Afin d’attirer des nouveaux visiteurs sur votre site, mais surtout des visiteurs étant potentiellement intéressés par vos produits ou services, il est possible d’utiliser plusieurs outils, de manière isolée ou combinée.

Transformez les visiteurs en prospects

Une fois que vous avez attiré des visiteurs sur votre site internet, il faut parvenir à transformer ces visiteurs en clients potentiellement intéressés par votre solution, aussi appelés « leads ».

Afin de convertir ces visiteurs en leads, l’action minimum à effectuer est de réussir à collecter leur adresse électronique, ou toute information qui vous permet de rester en contact avec ce visiteur. Afin de collecter une adresse email, il faut avoir quelque chose à offrir à cet internaute.

Plusieurs solutions sont possibles : il est ainsi judicieux de proposer au lecteur de s’abonner à la newsletter, par exemple. Vous pouvez également proposer au visiteur un contenu un peu plus travaillé, sur un sujet plus précis, ou allant plus loin que les contenus proposés « en libre-service » qui lui sera envoyé sur son mail. C’est le système du livre blanc.

Quelques pistes afin d’arriver à transformer les visiteurs en leads :

  • la mise en place de call-To-action : ce sont des boutons incitant à l’action permettant de rediriger les visiteurs vers un livre blanc, un formulaire de contact, une landing page,
  • des landings pages : l’objectif de ces pages peut être soit de collecter des informations précises sur un visiteur, ou de convertir directement, c’est-à-dire réaliser une vente. Afin de recueillir des informations sur vos futurs clients, il est ainsi possible de mettre en place un simple formulaire de contact.

Lorsque vous créez et gérez votre site internet, il faut garder à l’esprit que l’internaute n’a pas envie de “fouiller” et de perdre son temps, il ne fera donc pas d’effort pour naviguer sur votre site. Autrement dit, il faut que votre site soit bien organisé, optimisé en fonction des besoins de l’utilisateur, et que ce dernier n’ait pas à chercher longtemps l’information qu’il recherche. Vous risqueriez de perdre des potentiels clients, alors même que le contenu que vous proposez est de qualité et pertinent.

Passez des leads aux clients

Vous êtes passés de l’étape de visiteurs à leads, il faut désormais arriver à faire en sorte que les leads se concrétisent en ventes effectives.

Une fois votre base de données établie, il s’agit de faire en sorte que cette base de données se transforme en répertoire client. En fonction de la manière dont vous avez collecté les leads, il vous est possible de savoir quel client est intéressé par quoi, mais également à quel niveau de maturité chaque client est, c’est-à-dire à quel point il est proche ou pas de l’acte d’achat.

En fonction de la catégorie dans laquelle vous classez les potentiels clients, vous pourrez envoyer du contenu spécifique et adapté à chacun. Vous savez que monsieur X s’interroge encore sur quel produit choisir, vous pouvez lui envoyer du contenu l’aidant à faire son choix entre les différentes catégories de produits. Vous savez que madame B se questionne sur l’opportunité et l’utilité de votre produit, vous pouvez lui envoyer du contenu moins commercial, mais plus informatif. Enfin, vous avez pu détecter que monsieur L a commencé à remplir un bon de commande avant de s’arrêter en cours de route, vous pouvez lui envoyer une relance sur ce produit spécifique.

Fidélisez les clients déjà acquis

Enfin, la dernière des étapes qui peut également être vue comme une étape bonus consiste à arriver à fidéliser les clients ayant déjà effectué un acte d’achat sur votre site internet. N’hésitez pas à utiliser la base de données existante pour continuer à entretenir un lien avec vos clients déjà acquis : proposition de promotions, invitations à des événements, newsletter informative sur les nouveaux produits… Il existe de multiples occasions de rester en contact et d’entretenir la relation entre votre entreprise et vos clients.

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Marie Lusset

Marie Lusset est diplômée d’un master en droit des affaires internationales et d'un master en management et développement des entreprises. Elle accompagne les porteurs de projet à créer leur entreprise et développer leur activité.


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