L’auto-entrepreneur est libre de fixer les prix liés à son expertise. Cependant, lorsqu’on est débutant, on a souvent du mal à facturer ses prestations pour de nombreuses raisons.
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Découvrez dans cet article les difficultés que l’on peut rencontrer en tant que micro-entrepreneur lorsqu’on doit demander à ses clients de payer et les solutions pour y remédier.
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Les difficultés d’un auto-entrepreneur débutant pour facturer ses clients
L’auto-entrepreneur doit tenir compte de plusieurs paramètres comme l’expérience ou encore la concurrence dans son domaine d’activité pour facturer ses clients. Certains facteurs font qu’un débutant peut éprouver des difficultés à le faire. Faisons un tour d’horizon de ces freins à la facturation en auto-entreprise.
La dévalorisation de soi
Peut-on réussir dans une activité lorsqu’on ne s’accorde pas assez de valeur ? Certainement pas ! Pourtant, cette expérience, presque tous les micro-entrepreneurs le vivent au début de leur carrière. Face au peu d’expérience qu’il a, le travailleur indépendant a tendance à se sous-estimer. Certes, les concurrents sont peut-être plus expérimentés que vous, mais vos compétences ne sont certainement pas en reste.
Faire appel au portage salarial pour avoir de l’aide
Il est donc important d’avoir confiance en vos qualités. C’est le point le plus important pour pouvoir facturer vos clients avec aisance lorsque vous êtes auto-entrepreneur. Si vous vous sentez assez « petit », exercer votre profession en portage salarial est possible et offre une solution confortable. Grâce à la société de portage qui joue le rôle d’intermédiaire entre vous et vos clients, vous n’avez pas besoin de réclamer votre argent ou de négocier durement, la société vous paye. Vous obtenez le soutien d’une grande société pour oser facturer vos clients. Le portage salarial offre un cadre sécurisant qui vous permet de vous imposer et d’imposer vos tarifs aux clients.
La pudeur de demander de l’argent
Parfois, vous savez ce que vous valez, vous connaissez vos qualités, mais vous avez honte de demander de l’argent pour vos services. Savoir évoquer facilement les questions d’argent est pourtant le nerf de la guerre pour tout jeune entrepreneur qui souhaite réussir dans son entreprise. Dans une telle situation, deux solutions s’offrent à vous : contourner le problème ou l’affronter.
Si vous décidez de respecter votre incapacité à parler d’argent, vous pouvez adopter les stratégies suivantes :
- Se faire accompagner par un pair lors des négociations ;
- Fixer ses prix à l’avance ;
- Solliciter un intermédiaire…
Dans ce dernier cas, vous pouvez solliciter les services d’un consultant, d’un avocat, d’un notaire ou encore d’une société de portage. Ce qui séduit le plus avec ces solutions, c’est que vous pouvez passer à tout moment à une activité indépendante dès que vous le souhaitez.
Si vous choisissez d’affronter le problème au lieu de le contourner, vous pouvez procéder de plusieurs manières. Il est par exemple possible de copier des personnes que l’on respecte et qui n’ont aucune difficulté à parler d’argent. Voici d’autres solutions :
- Se former à la négociation financière ;
- Consulter un coach pour résoudre le problème sur le plan professionnel ;
- S’offrir des séances chez un psy pour régler le problème sur le plan personnel…
Les difficultés face à un client qui négocie sévèrement
De plus en plus de clients prennent l’habitude de discuter les prix. Quelle que soit la qualité de la prestation fournie, on peut toujours avoir affaire à des clients qui négocient sévèrement. Cela met souvent les jeunes entrepreneurs dans des positions assez délicates. Faut-il rester intransigeant au risque de perdre le client ? Faut-il revoir son prix à la baisse au risque de ne pas être rentable ?
Lorsqu’on se retrouve face à un tel dilemme, il est important de tenir compte de la typologie du client. Avez-vous affaire à un compétiteur dont le but est de vous affaiblir ou de vous mettre sur le banc de touche ? Est-ce un client qui recherche le meilleur accord possible pour les deux parties ? C’est en connaissant le type de client que l’on a devant soi que l’on peut adapter sa stratégie de négociation.
Cependant, il est difficile pour un jeune entrepreneur de faire la différence. C’est pour cela qu’il est conseillé de se faire accompagner à ses débuts pour toutes questions relatives à la facturation du client. Toutefois, si vous désirez prendre les devants, sachez que la règle d’or en matière de négociation commerciale, c’est de ne rien improviser. Pour cela, vous devez :
- Avoir en tête tous les arguments à développer ;
- Anticiper les objections possibles ;
- Prévoir une réponse adaptée pour chaque objection ;
- Identifier votre limite de rentabilité ;
- Connaître le prix de vos concurrents et la qualité de leurs services…
Bien choisir ses partenaires est déterminant pour une entreprise. Conscient de cette réalité, le Blog du Dirigeant teste et vous propose les meilleures solutions du marché.
Comment facturer à hauteur de ce que l’on mérite ?
L’idéal pour vendre ses services ou ses produits au meilleur prix, c’est de connaître le « prix plafond » de ce que l’on propose. Il s’agit du montant que l’acheteur serait prêt à dépenser pour acquérir le service que vous lui offrez. Pour connaître la fourchette de prix que vous pouvez appliquer, vous pouvez vous en tenir aux données du marché. De cette manière, vous êtes certain de facturer vos clients à hauteur de ce que vous méritez.
Cependant, comment faire lorsqu’on propose des produits ou des services hors du commun ? Lorsque vos prestations sont uniques, lorsque vous innovez, vous apportez forcément de la valeur au client. Il y a fort à parier qu’il ne risque pas de trouver ailleurs ce que vous lui proposez. Dans ce contexte, vous pouvez toujours prendre le prix du marché comme référence. Cependant, prenez soin d’y ajouter un montant proportionnel à l’effort supplémentaire que vous avez fourni pour offrir votre service.
Ce qu’on oublie souvent en auto-entreprise, c’est que les clients ne font pas une fleur au prestataire en le payant. Ils le payent parce qu’il a fourni un travail de valeur. L’idée de facturer assez cher n’est donc pas indécente. Il suffit de ne pas se sous-estimer ou surestimer la valeur du service offert.
Comment se faire payer à temps ?
L’envoi des factures, l’encaissement des paiements, le rapprochement des écritures… Toutes ces tâches administratives représentent une grande partie du temps des travailleurs indépendants. Il existe cependant plusieurs solutions pour ne pas avoir à faire des relances intempestives avant de se faire payer :
- Annoncez clairement vos prix avant même de commencer la prestation ;
- Indiquez avec précisions les modalités de paiement ;
- Précisez dès le début de votre collaboration les conséquences d’un retard de paiement ;
- Proposez au client un paiement à l’avance ou un paiement échelonné ;
- Proposez différents moyens de paiement…
En résumé, demander un paiement à ses clients peut s’avérer parfois inconfortable, surtout lorsqu’on a une bonne relation avec ces derniers. Une des meilleures solutions, lorsqu’on est jeune auto-entrepreneur, est de déléguer la facturation et le suivi des comptes. Passer par une société de portage salariale est une idée pratique pour vous concentrer sur votre cœur de métier et bénéficier d’un soutien bienvenu.
Par Laurent Dufour, le 07/12/2021