En quoi le CRM est-il un outil de gestion des opportunités et des ventes ?

Par Marie Lusset, le 23/01/2023

L’outil CRM (Customer Relationship Management) vous permet d’améliorer vos relations avec votre clientèle. Il en découle une meilleure compréhension de ses comportements et de son parcours d’achat.

 CRM outil gestion opportunités et vente

Vous avez ainsi l’opportunité de mieux personnaliser vos interactions et de répondre plus facilement à sa demande : à la clé, davantage d’opportunités d’affaires et plus de ventes. On vous dit tout sur le CRM comme outil de gestion des opportunités et des ventes !

Qu’est-ce qu’une opportunité d’affaire ?

Une opportunité d’affaire, c’est la demande identifiée d’un prospect ou d’un client qui présente le potentiel de réaliser une nouvelle vente. On associe très souvent les opportunités d’affaires à de nouveaux devis, à de nouvelles propositions ou à de nouveaux contrats, sources de chiffre d’affaires. L’utilisation d’un CRM comme outil de gestion des opportunités et des ventes offre un appui solide pour transformer les leads en conversions.

Que fait un système CRM de ventes ?

On utilise un CRM comme outil de gestion des opportunités et des ventes afin d’assurer la gestion des points de contact avec les cibles commerciales, prospects et clients. A l’heure du digital, les points de contacts se sont multipliés : on parle désormais de parcours client multicanal, voire de parcours client omnicanal.

Un point de contact désigne toutes les interactions directes ou indirectes entre un client et votre entreprise. Il peut s’agir d’une visite sur votre site internet, d’un achat en magasin, d’un appel à votre call center, ou encore du remplissage d’un formulaire de contact par email.

Grâce à un CRM comme outil de gestion commerciale, des opportunités et des ventes, vous avez les moyens de suivre ces communications, ces interactions, tout en centralisant et en organisant la collecte des données. Cela vous permet de mieux cibler vos leads, de mieux identifier les besoins et de pouvoir proposer les bonnes offres aux bonnes personnes, aux bons moments.

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> Notre tableau comparatif des CRM !

Pourquoi utiliser un CRM pour la vente ?

L’intérêt d’un CRM comme outil de gestion des opportunités et des ventes est d’améliorer votre connaissance en temps réel de votre nombre de prospects et de clients. Vous disposez d’une base de données accessible à tout moment, contenant leurs coordonnées, leurs noms, leur adresses email ou encore leurs numéros de téléphone.

En appréhendant la fréquence de contact entre vos équipes commerciales et chacun de ces leads, vous saurez également quels sont leurs sujets d’échange et pourrez analyser leurs besoins. Concrètement, utiliser un CRM pour la vente est aujourd’hui indispensable : l’outil vous offre la possibilité de personnaliser votre relation client, ce qui constitue aujourd’hui l’un des principaux éléments différenciants face à la concurrence.

En effet, difficile de nos jours de se distinguer simplement par la qualité et l’originalité d’un produit ou d’un service ! Face à la qualité des parcours clients offerts par les grands groupes et les GAFAM, les consommateurs sont désormais éduqués à un processus d’achat fluide et à une expérience client unique et personnalisée.

Des attentes du même ordre concernent aussi les petites et moyennes entreprises, et dans vos processus de vente, l’utilisation CRM comme outil de gestion des opportunités et des ventes vous permet d’atteindre ces attentes de la part de votre clientèle.

Quel est l’intérêt des 3 grands types d’outils CRM pour les ventes ?

Les 3 grands types d’outils CRM

Les trois grands types d’outils CRM sont les suivants :

  • Outil collaboratif : cassant les silos entre les services et les équipes, ces outils améliorent la communication entre les collaborateurs en leur faisant disposer du même niveau d’information, au moment, et accessible depuis n’importe où.
  • Outil opérationnel : ces outils apportent de l’automatisation dans les processus de vente et d’interaction avec la clientèle, ce qui permet d’améliorer le service client en remettant davantage l’humain au centre des échanges.
  • Outil analytique : en collectant et en triant des données de plus en plus massives à l’heure du digital, des parcours omnicanaux et du Big Data, vous vous donnez une longueur d’avance face à la concurrence. Vos équipes marketing sont en mesure de tirer les conclusions nécessaires à une amélioration de votre offre et de votre communication.

L’intérêts des outils CRM pour les ventes

Quel que soit le type des différents outils CRM que vous utilisez, recourir à un CRM comme outil de gestion des opportunités et des ventes vous permet d’améliorer vos ventes de différentes manières :

  • En enregistrant de manière automatique toutes les opérations réalisées par vos équipes, par exemple les échanges par email ou les échanges téléphoniques. Il devient plus facile d’assurer le suivi de ces interactions.
  • En centralisant les opérations de vente, c’est-à-dire la recherche de prospect, les démarches de contact, la gestion des opportunités d’affaires, les ventes elles-mêmes, ou encore le suivi des performances. Un CRM comme outil de gestion des opportunités et des ventes permet de mieux suivre les tâches de vos commerciaux.
  • En accélérant votre cycle de ventes via un renforcement des relations clients, via fidélisation. Pour cela, l’outil vous permet d’automatiser toutes les tâches à faible valeur ajoutée (administratives, analyse de data…). A la clé, une amélioration globale de la productivité pour votre pôle commercial.
  • En identifiant les points de friction dans vos processus de vente, grâce à une vision à 360° des interactions clientèle, des données clients et des objectifs. A la place de tableurs désorganisés et pas toujours en cohérence les uns avec les autres, un CRM comme outil de gestion des opportunités d’affaires et des ventes vous permet bien souvent de générer des rapports lisibles et intelligents.
  • En attribuant automatiquement les leads aux différents membres de l’équipe, sans déséquilibre. Ceci afin d’optimiser les process et de maximiser les chances de réussir les ventes en réduisant la charge de certains commerciaux et en rééquilibrant celle des autres.

Quels sont les CRM les plus connus ?

Parmi les CRM les plus connus, on peut citer quelques noms très présents sur le marché : Axonaut, Salesforce, Youday, Pipedrive, Divalto Weavy, Insightly ou encore SugarCRM. Pour choisir le meilleur CRM possible  comme outil de gestion des opportunités et des ventes, la notoriété du logiciel n’est pas la seule à devoir être prise en compte.

En effet, vous devez également tenir compte de l’outil et des différentes fonctionnalités offertes. Son usage doit réellement permettre d’améliorer vos processus de vente.

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Marie Lusset

Marie Lusset est diplômée d’un master en droit des affaires internationales et d'un master en management et développement des entreprises. Elle accompagne les porteurs de projet à créer leur entreprise et développer leur activité.


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