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Le contrat de concession exclusive : définition et fonctionnement

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La vente des produits d’un fournisseur par un commerçant peut être réalisée par la conclusion de différents contrats.
Parmi les contrats de distribution possibles (contrat de franchise, agent commercial…), le contrat de concession exclusive peut être adapté à de nombreuses situations.

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Le contrat de concession exclusive : définition et fonctionnement

Le blog du dirigeant vous propose de revenir en détail sur cette forme de contrat de distribution.

Qu’est-ce qu’un contrat de concession exclusive ?

Le contrat de concession exclusive est le contrat par lequel le fournisseur (concédant) s’engage à ne vendre ses produits qu’à un seul commerçant (concessionnaire) sur un territoire déterminé.

Illustration :

Un constructeur automobile s’engage à ne vendre ses véhicules qu’à un seul concessionnaire, dans une région déterminée.

Remarque :

Le contrat de concession exclusive et le contrat de franchise font souvent l’objet de confusions. La différence majeure entre ces deux contrats réside dans la transmission du savoir-faire.

En effet, dans le cadre d’un contrat de franchise, le franchiseur transmet au franchisé son savoir-faire, son assistance, son enseigne, sa marque… au franchisé. Dans le contrat de concession exclusive, le savoir-faire du concédant ne fait en principe pas l’objet d’une transmission.

En pratique, ces deux conventions relèvent de la liberté contractuelle. La liberté, dans la rédaction du contrat, conduit à rendre perméable la frontière entre ses deux contrats. En vue de sécuriser au maximum la situation des parties, il convient donc de bien qualifier le contrat et de veiller, si possible, à respecter globalement ses caractéristiques.

Le contrat de concession, qui se caractérise par une distribution exclusive des produits, est susceptible de porter atteinte au droit de la concurrence. Tel ne sera pas le cas si :

  • Le contrat de concession exclusive permet de réaliser un progrès technique (tel sera le cas, par exemple, s’il permet d’améliorer la qualité ou la quantité des produits pour les consommateurs).
  • Il est autorisé par une disposition légale ou réglementaire
  • Il n’élimine pas totalement la concurrence pour les produits
  • Il réserve aux consommateurs une part du profit dégagé (par exemple, en baissant les prix)
  • L’atteinte portée à la concurrence est justifiée par un progrès économique
Conseil LBdD :
Le dirigeant désireux de conclure un tel contrat doit songer, en amont, à bien justifier les conséquences économiques qui en découlent notamment en termes de progrès économique.

Quelles peuvent être les avantages et les inconvénients à conclure un contrat de distribution exclusive ?

Les avantages et les inconvénients pour le concédant

Le contrat de distribution exclusive permet, au concédant, d’assurer plus efficacement la distribution de ses produits.

Ce contrat lui permet, en effet, de prévoir une quantité déterminée de produits à écouler par le concessionnaire. Ainsi, le concédant pourra mieux organiser sa production.

En revanche, le principal désavantage de ce contrat, pour le concédant, réside dans l’impossibilité, de distribuer lui-même (ou par le biais d’autres commerçants) ses produits sur le territoire pour lequel le contrat de distribution exclusif a été conclu.

Le concédant demeure, par ailleurs, responsable des vices éventuels du produit fourni.

Les avantages et les inconvénients pour le concessionnaire

Le contrat de concession exclusive permet, au concessionnaire, d’être le seul distributeur des produits sur un territoire déterminé. Dès lors que le produit est attractif, le concessionnaire dispose donc de la possibilité accroître sa clientèle.

Par ailleurs, le concessionnaire bénéficie de l’image de marque du concédant pour accroître ses ventes.

Remarque :
Le concessionnaire peut obtenir, sous conditions, l’ACCRE. Cette aide lui permettra une exonération de charges sociales en début d’activité.

Le contrat peut cependant devenir désavantageux dès lors que le concessionnaire éprouve des difficultés à écouler les marchandises du concédant. En pareille hypothèse, le concessionnaire pourrait se retrouver avec une obligation d’acquérir des marchandises alors qu’il n’a toujours pas écoulé les précédentes (problématiques en matière de gestion des stocks et en matière de financement des nouvelles marchandises).

Conseil LBdD :

Deux points centraux doivent être appréhendés par les parties en matière de contrat de concession exclusive :

  • Le territoire
  • Les marchandises

Une exclusivité sur un territoire inadapté ou pour des marchandises difficiles à écouler risque de porter atteinte aux deux parties.

Comment rédiger le contrat de distribution exclusive ?

La rédaction de la convention répond au principe de la liberté contractuelle. Les parties sont donc libres d’insérer les clauses qu’elles souhaitent.

En pratique, le contrat de distribution exclusive contient généralement trois clauses indispensables :

  • Une clause qui vient préciser l’exclusivité du territoire et les produits concernés. Le territoire et les produits concernés doivent faire l’objet d’une description précise. L’exclusivité doit, par ailleurs, faire l’objet d’une limitation dans le temps. Il est possible de prévoir que l’exclusivité ne concernera que certains clients (par exemple, les professionnels).
  • Une clause qui vient préciser que le concessionnaire ne s’approvisionnera uniquement qu’auprès du concédant. Là encore, la précision est de mise quant aux produits concernés (typologie, nombre, éventuellement qualité…). Cet approvisionnement exclusif ne peut dépasser 10 ans.
  • Une clause qui vient préciser le prix d’acquisition des produits auprès du concédant et son prix de revente aux clients.

Les négociations entre les parties peuvent conduire à la rédaction d’autres clauses dans le contrat (possibilité, pour le concessionnaire, d’utiliser l’enseigne du concédant ou encore de bénéficier d’aides commerciales et techniques). De telles clauses peuvent conduire à requalifier le contrat en franchise.

Conclusion

Le contrat de concession exclusive, à condition de faire l’objet d’une rédaction sécurisée par un professionnel et d’une étude économique poussée, peut présenter de nombreux avantages pour les parties.

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