Qu’est-ce que l’effectuation ? Comprendre la logique entrepreneuriale des pionniers

C’est une démarche non prédictive, plus souple, moins risquée, centrée sur l’action, l’expérimentation, et l’acceptation de l’incertitude. Elle est particulièrement adaptée à l’entrepreneuriat innovant et aux contextes instables où ni le marché ni les usages ne sont encore définis.

D’où vient le concept d’effectuation ?

Le concept d’effectuation a été formulé au début des années 2000 par Saras Sarasvathy, professeure en entrepreneuriat, à la suite d’une étude menée avec des entrepreneurs expérimentés. Elle leur soumet des cas pratiques afin d’analyser leur manière de réfléchir et de prendre des décisions dans l’incertitude.

Elle découvre que, contrairement à la logique rationnelle (partir d’un but pour en déduire les moyens) aussi appelée “méthode causale”, ces entrepreneurs raisonnent en partant de ce qu’ils ont sous la main (ressources, compétences, réseau) et font évoluer leur projet au fil des opportunités. C’est une évolutions majeure car la méthode causale est la méthode dominante, celle que nous apprenons tous à l’école et appliquons par habitude.

Ce mode de raisonnement, appelé logique effectuale, a depuis fait l’objet de nombreuses recherches et applications dans l’accompagnement à la création d’entreprise.

Quels sont les 5 principes clés de l’effectuation ?

1. Démarrer avec ce que l’on a : l’entrepreneur part de ses compétences, de son réseau, de ses ressources accessibles aujourd’hui.
   • Exemple : un designer crée un premier produit à partir de chutes de tissu issues d’un ancien atelier.
2. Raisonner en perte acceptable : on avance par petits pas, en limitant les risques à ce qu’on est prêt à perdre.
   • Exemple : un entrepreneur teste son idée avec 100 € au lieu d’investir dès le début plusieurs milliers d’euros.
3. Tirer parti des surprises : l’imprévu n’est pas un problème mais une ressource d’innovation.
   • Exemple : une cliente propose un nouvel usage du produit, qui devient la vraie valeur ajoutée de l’offre.
4. Co-construire avec les parties prenantes : partenaires, fournisseurs et clients potentiels participent à la construction du projet.
   • Exemple : une startup alimentaire conçoit son produit avec un réseau de restaurateurs testeurs.
5. Ne pas chercher à prédire l’avenir : inutile d’attendre que tout soit clair pour agir. L’avenir se construit en marchant.
   • Exemple : au lieu de modéliser le marché, l’entrepreneur teste directement des solutions avec de vrais utilisateurs.

Le schéma suivant illustre la logique effectuale comme une double boucle dynamique :

• Une boucle expansive fondée sur les ressources disponibles et les interactions, qui génère de nouveaux moyens et de nouveaux objectifs.
• Une boucle convergente qui, à force de négociation, d’engagements et d’expérimentations, mène à la création de nouvelles entreprises ou de nouveaux marchés.

En quoi l’effectuation diffère-t-elle de la logique causale ?

Voici un tableau de synthèse des différences entre les deux méthodes :

La logique causale est très efficace dans les environnements connus ou stables. Mais dès lors que le contexte devient mouvant (marché non existant, technologie nouvelle, incertitude réglementaire), la logique effectuale permet de progresser sans attendre une visibilité parfaite.

Pourquoi l’effectuation est-elle particulièrement adaptée aux startups ?

Les startups opèrent très souvent dans des contextes d’incertitude radicale : elles ne savent pas encore qui sont leurs clients, quel est le besoin réel, ni même quel sera leur modèle économique.

Dans ces conditions, la logique causale est inefficace voire paralysante : il est impossible de prédire le futur pour le planifier. L’effectuation leur offre une alternative concrète : avancer, tester, apprendre, co-construire.

Elle est aussi particulièrement utile pour :

• Les projets innovants à fort contenu technologique,
• Les entrepreneurs sans moyens initiaux,
• Les porteurs de projet qui veulent réduire le risque et maximiser l’apprentissage.

Comment appliquer concrètement l’effectuation dans son projet ?

Voici quelques leviers simples pour opérer en logique effectuale :

• Lister ses ressources disponibles : compétences, outils, contacts, expériences passées.
• Fixer une perte acceptable à chaque expérimentation : temps, argent, énergie.
• Tester directement avec des utilisateurs : prototype simple, page d’attente, discussion, atelier.
• Impliquer des parties prenantes : au lieu de chercher des clients, cherchez des partenaires.
• Réagir aux retours et ajuster au lieu de chercher à prédire.

Exemple concret : comment une startup peut entreprendre en logique effectuale ?

Startup fictive : “Coff’In”

Imaginons une jeune entrepreneure passionnée de café qui veut lancer « Coff’In », une marque de capsules écologiques. Elle ne sait pas encore quelle formule adopter ni quel segment de marché viser.

• Elle démarre avec ce qu’elle a : son réseau de baristas, des compétences en chimie alimentaire, une imprimante 3D, quelques fournisseurs locaux.
• Elle conçoit un prototype rudimentaire de capsule et le fait tester dans des coffee shops partenaires.
• Elle collecte les retours, modifie les recettes, change la forme, adapte le discours.
• Elle ne cherche pas à anticiper les tendances, mais co-construit l’offre avec les retours clients.
• En 9 mois, elle découvre un segment inattendu : les petits hôtels de province cherchant une offre locale, personnalisable et écologique.

Elle a créé un marché par l’usage, et non par la planification.

Ce qu’il faut retenir

L’effectuation est une méthode puissante pour entreprendre sans tout prévoir, à partir de ce qu’on a, en s’ajustant à l’incertitude, et en co-construisant la valeur avec ses parties prenantes. Elle offre aux startups un cadre d’action pragmatique, réaliste et progressif.

Elle ne remplace pas la planification à long terme, mais permet de progresser intelligemment dans le flou initial jusqu’à ce que les conditions permettent une structuration plus classique.

FAQ – L’effectuation

Qui a inventé l’effectuation ?

L’effectuation a été théorisée par Saras Sarasvathy, professeure à l’université de Virginie, à partir d’une étude empirique réalisée avec des entrepreneurs expérimentés.

Quelles sont les différences entre logique causale et effectuale ?

La logique causale planifie à partir d’un but prédéfini. L’effectuation part de ce qu’on a pour construire un but au fil du temps. L’une prévoit, l’autre s’adapte.

Pourquoi l’effectuation est-elle utile en entrepreneuriat ?

Parce qu’elle permet d’agir sans attendre que tout soit clair, de réduire les risques, et de construire une offre pertinente en interaction avec le marché.

Peut-on créer une entreprise sans business plan ?

Oui, surtout en phase d’exploration. Le business plan peut venir plus tard, une fois les hypothèses testées et le modèle économique clarifié.

L’effectuation est-elle adaptée à tous les projets ?

Elle est idéale pour les projets incertains, innovants ou sans marché existant. Pour des projets standardisés ou très réglementés, la logique causale reste plus efficace.

Existe-t-il des formations pour apprendre l’effectuation ?

Oui, de nombreuses écoles de commerce, incubateurs et programmes d’accompagnement incluent désormais l’effectuation dans leur pédagogie.

Peut-on combiner logique effectuale et logique causale ?

Absolument. L’effectuation est souvent utile au démarrage, puis on passe à la logique causale quand le modèle est stabilisé et que l’on souhaite croître ou lever des fonds.