L'apporteur d'affaires : pourquoi y recourir ?

Par Eloïse Vairon, le 20/07/2022

Faire appel à un apporteur d’affaires permet d’effectuer la recherche d’une nouvelle clientèle ou de nouveaux fournisseurs à un professionnel. Autrement dit, c’est une sorte de prospection sur le marché pour trouver le candidat idéal. Voici un guide pour comprendre comment cette activité fonctionne !

 apporteur d'affaires

Faire appel à un apporteur d’affaires permet d’affecter le travail de prospection de clients à un autre professionnel. Voici un guide pour comprendre comment cette activité fonctionne !

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Qu’est-ce qu’un apporteur d’affaires ?

On considère qu’un apporteur d’affaires est une personne qui est à la recherche d’une nouvelle clientèle ou de nouveaux fournisseurs, et ce, à la suite d’une entente avec un commerçant, un industriel ou un groupe sociétal. Autrement dit, c’est une sorte de prospection sur le marché pour trouver le candidat idéal.

L’apporteur d’affaires n’est pas soumis à un contrat de travail. Il n’y a pas de lien de subordination, il est libre dans les démarches, son indépendance est totale.

Recourir à un apporteur d’affaires apporte plusieurs avantages, notamment :

  • L’identification d’acteurs sur le marché qui pourraient être intéressants pour l’entreprise ;
  • Une présentation du service apporté à l’entreprise ;
  • L’appréciation de l’intérêt commercial de la mise en relation ;
  • La mise en relation de l’entreprise avec de potentiels futurs clients / fournisseurs ;
  • Ainsi que la solvabilité des potentiels clients.

Le travail effectué par l’apporteur permet à l’entreprise de gagner du temps, d’éviter les heures de recrutement et de fluidifier la relation commerciale à venir.

La rémunération de l’apporteur d’affaires

L’apporteur d’affaires peut se voir rémunérer de différentes manières. On peut citer, notamment :

  • Une commission indexée sur le montant du contrat signé ;
  • Une rémunération forfaitaire ;
  • Ou une combinaison des deux options.

A ne pas confondre avec l’agent commercial

L’apporteur d’affaires se différencie de l’agent commercial. L’apporteur d’affaires n’est pas une partie au contrat. Il intervient pour mettre en relation un client et l’entreprise qui l’a contacté.

L’apporteur d’affaires n’agit ni pour le nom ni pour le compte de l’entreprise pour laquelle il prospecte. Il ne joue pas un rôle de représentant de l’entreprise.

Il n’est pas lié contractuellement à l’entreprise. Aucun contrat de travail n’est conclu entre l’entreprise et l’apporteur d’affaires. On parle ici d’un contrat d’apport d’affaires.

Les limites au recours d’apporteur d’affaires

Cette activité ne fait pas l’objet d’une réglementation spécifique. Le principe de la liberté d’exercice règne. Toutefois, pour certaines professions telles que l’agent immobilier, le courtier en assurance, ou encore les avocats, des règles encadrent cette activité.

En effet, pour ces professions, il faut respecter les règles déontologiques, le cadre d’exercice ou encore l’obtention d’un diplôme pour la mise en relation.

Prenons le cas du secteur immobilier. Un apporteur d’affaires, dont la tâche est de mettre en relation un vendeur et un acheteur en vue d’une transaction immobilière, est en réalité qualifié d’agent immobilier, et non d’apporteur d’affaires. Cela signifie donc que l’agent doit obtenir une carte professionnelle délivrée par la Chambre de commerce et d’industrie. Il doit respecter les règles déontologiques du métier et justifier d’une qualification spécialisée.

Par ailleurs, le recours à l’apporteur dans le secteur juridique fait débat. Lorsqu’un avocat adresse un client à son confrère pour des raisons de complexité du dossier ou de spécialisation, on ne peut pas verser de commissions à ce dernier. L’avocat ne joue pas le rôle d’apporteur d’affaires.

Ainsi, le recours à l’apporteur d’affaires doit intervenir dans des secteurs dont les activités ne font pas l’objet d’une réglementation.

Faire appel à un apporteur d’affaires pour une entreprise débutante

Pour une entreprise qui débute, faire appel à un apporteur d’affaires apporte de nombreux avantages. En effet, le mode de rémunération le plus fréquent de l’apporteur est à la commission du montant des relations professionnelles concluantes. Cela signifie que si la relation professionnelle n’aboutit pas, l’apporteur en affaires ne reçoit pas de commission.

Ainsi, le coût d’un apporteur d’affaires est variable. Il augmente lorsque les relations professionnelles sont fructueuses pour l’entreprise. Autrement dit, lorsque l’entreprise conclut un deal, l’apporteur d’affaires perçoit rémunération.

Par ailleurs, en matière de recrutement, recourir à l’apport d’affaires apporte moins de contraintes. La relation n’est pas une relation employeur/salarié.

De plus, il est possible de faire appel aux services de l’apporteur d’affaires de manière ponctuelle. Par exemple, pour développer une nouvelle stratégie commerciale, l’apporteur peut être un atout pour une entreprise débutante.

Le contrat d’apport d’affaires

Comme énoncé précédemment, l’apporteur d’affaires conclut un contrat d’apport d’affaires, et non un contrat de travail.

Ce contrat régit les modalités de l’activité exercée par l’apporteur d’affaires. On y retrouve notamment :

  • Le profil recherché ;
  • Le mode de rémunération ;
  • Les modalités de mise en œuvre de la relation entre le client et l’entreprise ;
  • Les obligations de l’apporteur d’affaires en termes de respect des stratégies et techniques de vente, de communication de l’entreprise.

Concernant la rémunération, l’apporteur peut percevoir une rémunération pour simple mise en relation ou uniquement lorsque la relation aboutit contractuellement.

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Le régime social de l’apporteur d’affaires

En fonction de la fréquence des interventions, du montant des commissions ou encore de l’autonomie accordée à l’apporteur, le régime social varie.

L’assujettissement au régime général

L’apporteur d’affaires sera assimilé à un salarié dans l’hypothèse où un lien de subordination est exercé. Dans ce cas, les cotisations et contributions sociales sont à verser à la Sécurité sociale.

Toutefois, en cas de rémunération occasionnelle et modique, l’apporteur n’est pas soumis aux cotisations et contributions de Sécurité sociale.

La qualité de travailleur indépendant

L’apporteur d’affaires qui fait de cette activité son activité professionnelle peut être qualifié de travailleur indépendant.  Il ne peut pas bénéficier de ce statut lorsque cette activité n’a pas un caractère professionnel.

Pour aller plus loin : 

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Eloïse Vairon

Diplômée d’un Master 1 Globalisation and Law à l’université de Maastricht, Eloïse se spécialise en droit des affaires et de la concurrence. Elle porte un intérêt certain pour la création d’entreprise.


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