Fiscalité de l’apporteur d’affaires : statut, impôts et TVA expliqués

Qu’il soit occasionnel ou professionnel, l’apport d’affaires est considéré comme une activité imposable. Cela signifie que les sommes perçues doivent être déclarées, soumises à cotisations et, dans certains cas, à la TVA. Une méconnaissance de ces règles peut rapidement transformer une collaboration simple en risque fiscal ou social.

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Le rôle et le fonctionnement d’un apporteur d’affaires

Avant de s’intéresser à la fiscalité, il est essentiel de bien comprendre ce qu’est un apporteur d’affaires et dans quel cadre il intervient. Sa mission est simple en apparence : mettre en relation deux parties — un prestataire et un client potentiel — en vue de la conclusion d’un contrat. Mais sur le plan juridique et fiscal, cette simplicité cache plusieurs subtilités qu’il faut connaître.

Définition et mission de l’apporteur d’affaires

L’apporteur d’affaires agit comme un intermédiaire commercial. Il n’a aucun pouvoir de représentation ni de négociation au nom de l’entreprise qu’il met en relation. Sa mission se limite à présenter un prospect qualifié ou à faciliter la première mise en contact.

En pratique :

• Il transmet les coordonnées d’un client potentiel à une entreprise,
• L’entreprise conclut le contrat directement avec ce client,
• Et l’apporteur d’affaires perçoit une commission si la vente est effectivement réalisée.

Contrairement à l’agent commercial, l’apporteur d’affaires n’intervient pas dans la négociation et n’engage pas juridiquement la société qu’il recommande. C’est une différence essentielle sur le plan légal et fiscal.

Les secteurs concernés

Le dispositif de l’apport d’affaires est très répandu, car il peut s’appliquer à de nombreux domaines :

• Services B2B : cabinets de conseil, agences web, prestataires informatiques, freelances.
• Immobilier : apport de vendeurs ou d’investisseurs à des agences ou promoteurs.
• Finance et assurance : recommandation de clients à des courtiers, banques ou sociétés d’investissement.
• Commerce et industrie : recherche de partenaires, distributeurs ou fournisseurs.

La rémunération de l’apporteur d’affaires

La rémunération prend généralement la forme d’une commission, calculée sur la base du chiffre d’affaires généré grâce à l’apport.
Les modalités varient selon le contrat :

• Pourcentage du montant de la vente (ex : 5 % sur chaque contrat signé grâce à son contact),
• Prime forfaitaire par client apporté,
• Ou rémunération échelonnée, lorsque la relation d’affaires se prolonge dans le temps.

Pour être valide, la rémunération doit être prévue dans un contrat écrit (souvent appelé contrat d’apport d’affaires), précisant :

• la nature de la mission,
• les conditions de versement,
• les cas d’exclusion (ex : client déjà connu de l’entreprise),
• et les obligations de confidentialité ou de non-concurrence éventuelles.

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Fiscalité de l’apporteur d’affaires : principes généraux

Dès lors qu’un apporteur d’affaires perçoit une commission, il exerce une activité imposable. Que cette activité soit ponctuelle ou régulière, elle relève du droit fiscal et social, et doit donc être déclarée. La nature de l’imposition dépend du statut juridique choisi et de la régularité de l’activité.

La nature des revenus : BNC ou BIC selon les cas

Les revenus perçus par un apporteur d’affaires sont considérés comme des bénéfices professionnels, et non comme des salaires.
Ils relèvent donc :

• soit de la catégorie des bénéfices non commerciaux (BNC), s’il s’agit d’une activité de mise en relation sans acte de commerce,
• soit des bénéfices industriels et commerciaux (BIC), lorsque l’activité est intégrée à une prestation commerciale plus large (par exemple, un apporteur qui facture aussi du conseil ou du suivi commercial).

En pratique, la majorité des apporteurs d’affaires relèvent des BNC, sauf cas particulier lié à leur mode d’intervention. Ces revenus doivent être déclarés à l’administration fiscale et, le cas échéant, soumis à cotisations sociales si l’activité est exercée à titre professionnel.

Soumission à la TVA

L’apporteur d’affaires exerce une activité de prestation de services. À ce titre, il est redevable de la TVA dès lors qu’il dépasse le seuil de franchise en base.

• Franchise en base de TVA : si le chiffre d’affaires annuel ne dépasse pas le seuil fixé, aucune TVA n’est facturée. La mention obligatoire sur les factures est alors : “TVA non applicable, article 293 B du CGI.”
• Au-delà du seuil : la TVA devient obligatoire. L’apporteur d’affaires doit facturer la TVA à ses clients, la déclarer et la reverser à l’administration.

Imposition sur les bénéfices

L’imposition varie selon le statut juridique adopté

Choisir le bon statut pour exercer comme apporteur d’affaires

Déclarer ses commissions et gérer la TVA

Dès lors qu’un apporteur d’affaires exerce son activité de manière professionnelle, il doit facturer ses commissions, gérer la TVA selon son statut, et déclarer ses revenus. Ces démarches sont simples si elles sont anticipées, mais une erreur ou un oubli peut entraîner des redressements coûteux

Facturation des commissions d’apport d’affaires

L’apporteur d’affaires doit établir une facture pour chaque commission perçue, comme tout prestataire de services.
Cette facture matérialise la rémunération prévue au contrat d’apport d’affaires et constitue la preuve légale de la transaction.

Chaque facture doit comporter :

• le nom, l’adresse et le numéro SIREN/SIRET de l’apporteur d’affaires,
• les coordonnées du client ou du bénéficiaire de l’apport,
• la désignation précise de la prestation : “Commission d’apport d’affaires – mise en relation commerciale entre [nom du client] et [nom du partenaire]”,
• le montant HT et TTC, avec le taux de TVA applicable (ou la mention d’exonération),
• la date d’émission et le numéro de facture.

Les obligations fiscales et sociales de l’apporteur d’affaires

Exercer comme apporteur d’affaires implique de respecter un ensemble d’obligations fiscales et sociales, même lorsque l’activité reste complémentaire ou de faible volume. Dès lors qu’une commission est perçue de manière régulière, l’administration considère qu’il s’agit d’une activité professionnelle indépendante. Cela entraîne des formalités précises en matière de déclaration, cotisations et comptabilité.

Déclaration d’activité et immatriculation

Tout apporteur d’affaires exerçant à titre habituel doit déclarer son activité auprès du guichet unique de l’INPI, qui remplace depuis 2023 les anciens centres de formalités.

Cette déclaration permet :

• d’obtenir un numéro SIREN/SIRET,
• de déterminer le régime fiscal et social applicable,
• et d’être identifié comme travailleur indépendant.

Obligations sociales

L’apporteur d’affaires est affilié au régime social des travailleurs indépendants (SSI ou CIPAV selon la nature exacte de l’activité).
Les cotisations couvrent :

• l’assurance maladie,
• la retraite de base et complémentaire,
• la CSG-CRDS,
• et les contributions à la formation professionnelle.

FAQ – Fiscalité et apporteur d’affaires