Pourquoi faire un échantillonnage

Par Axel Lefebre, le 29/06/2020

L’échantillonnage, pour une entreprise, consiste à créer un groupe de consommateurs représentatifs du marché ciblé auprès duquel elle validera son offre.

Ce groupe test permet d’appréhender le comportement global du marché et d’adapter sa proposition en fonction des retours de l’échantillon.

Les objectifs de l'échantillonnage

L’échantillonnage permet de tester et de valider une offre avant de la proposer à l’ensemble des consommateurs. Un échantillon est un groupe représentatif d’individus, pour une entreprise ceci se traduit par la création d’un panel de prospects suffisamment important pour représenter le comportement du marché cible. Selon la loi normale, pour que les statistiques soient suffisamment représentatives des attentes du marché, il faut que l’échantillon soit composer d’au moins 300 individus sélectionnés aléatoirement, sans quoi il est difficile de mener une étude de marché crédible.

En confrontant directement son offre à la demande, l’entrepreneur est capable de comprendre les forces et les faiblesses du produit qu’il compte proposer au marché. Cet article vous propose d’appréhender l’utilité fondamental de l’échantillonnage, nous nous concentrerons ici davantage sur les intérêts de l’échantillonnage (pourquoi l’échantillonnage ?) plutôt que sur les méthodes (comment faire un échantillonnage ?).

Remarque :

Bien que cet article n’ait pas pour vocation de vous guider dans la construction d’un échantillon, il est nécessaire que ce groupe représentatif de consommateur soit composé de suffisamment de personnes pour que les résultats soient évocateurs et donnent une véritable appréhension du comportement du marché cible.

L’échantillonnage : les objectifs principaux

Valider son offre

Un des principaux intérêts de l’échantillonnage est de valider son offre auprès d’une population test. Grâce à un groupe de consommateurs, représentatif du comportement du marché ciblé, l’entrepreneur peut obtenir des retours directs et anticiper la réaction du marché ou segment étudié.

Les différents avis des individus qui composent l’échantillon offrent la possibilité de revoir le produit ou le service afin qu’il soit en adéquation avec les attentes du public.

Ces retours d’expérience permettent de pointer les forces et les faiblesses de l’offre, donnant à l’entrepreneur certaines indications concernant les aspects sur lesquels il souhaite concentrer ses efforts ; est-il préférable de miser davantage sur les forces de l’offre ? Ou plutôt atténuer ses faiblesses ? L’idéal étant évidemment de travailler sur ces deux points.

Remarque :

Afin que ces tests auprès des utilisateurs puissent fournir des données exploitables pour améliorer l’offre, il est impératif d’analyser finement les retours d’expérience. Comprendre les attentes de l’échantillon est essentiel pour proposer une offre en adéquation avec la demande.

Valider son marché cible

La mise en place de l’échantillonnage vient bien après que le dirigeant ait définit les segments auxquels il compte proposer son offre, les tests auprès de ce groupe représentatif s’effectuent donc après avoir élaboré la démarche stratégique. Tester son offre auprès d’un échantillon permet de donner des indications quant à l’engouement du marché ciblé.

Si les tests s’avèrent être peu concluants, voire décevants, l’entrepreneur peut revoir son ciblage. C’est-à-dire repérer d’autres segments (des groupes homogènes de consommateurs) qui seraient plus susceptibles d’être séduits par l’offre. Cela peut se traduire dans le pire des cas par un rétrécissement du marché cible, ou par la délimitation d’un nouveau marché cible composé de segments auparavant délaissés.

À l’inverse, si le tests auprès de l’échantillon donnent des résultats satisfaisant, l’entrepreneur peut alors valider son ciblage. Cependant il a aussi la possibilité d’élargir son marché cible en intégrant de nouveaux segments et ainsi tenter de toucher plus de consommateurs avec son offre. Attention toutefois, cette manœuvre peut être coûteuse et infructueuse, ceci car il faudra refaire l’échantillonnage afin de valider le nouveau panel représentatif du marché cible.

L’échantillonnage : composant essentiel de l’étude de marché

L’étude de marché regroupe un ensemble d’opérations à effectuer (identification du prix psychologique, analyse de la concurrence, délimitation de la zone de chalandise…), l’échantillonnage permet, entre autre, de valider certaines de ces opérations (en validant le prix de vente par exemple). Il peut aussi parfaitement s’intégrer dans des études de marché qualitatives ou quantitatives.

L’échantillonnage pour récolter des données quantitatives

L’échantillonnage peut aider à alimenter une étude de marché quantitative, un panel conséquent de consommateurs tests délivre une certaine masse de données. Une fois analysées et interprétées, ces informations s’intègrent dans une étude de marché quantitative.

Il faut néanmoins faire attention, un panel composé de beaucoup d’individus offrent des données très représentatives du comportement du marché mais demande davantage de temps et d’argent pour l’analyse des informations que cet échantillon délivre.

L’échantillonnage pour la collecte de données qualitatives

En définissant un échantillon plus restreint le nombre de données collectées est évidemment réduit, faisant ainsi économiser du temps et de l’argent tout facilitant leur analyse et leur exploitation. Un panel modeste ne permet cependant pas de mener une étude de marché quantitative, le nombre d’informations collectées étant trop réduit, néanmoins il offre l’opportunité de s’attarder davantage sur les attentes des consommateurs. Ce sont ces besoins exprimés par l’échantillon qu’il faut privilégier dans ce cas, ceci pour alimenter une étude de marché qualitative et ainsi comprendre précisément les affinités, les attentes et les habitudes du marché cible.

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